采购谈判的技巧大全

采购谈判技巧

采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。

1、计划和准备阶段，确定供应方的高层领导所指定的采购预算、产品质量要求、采购时间，交货时间等详细资料。

2、开局阶段第一步：寻找采购渠道，可以通过熟人或这介绍网上查询等方法，初步锁定几个供应方。

3、开局阶段第二步：采购方可以通过电话、传真、微信等通讯方法进行与供应发的初步交流，筛选出1-3个比较适合自己要求的供应方。

4、正式洽谈阶段第一步：要到供应方处进行实地察看，包括供应方有关的合法证件、资质凭证、营业场地或者生产基地、产品合格证件、开票要求、送货时间、售后服务等情况了解，并且可以达成口头协议。

5、正式洽谈阶段第二部：应该进入议价环节。做为采购方，要争取降低成本。一般介绍个小技巧，你可以不断用你所知道的同类产品的最低价格（网上价格）和数量优势进行初步议价；如果供应方不肯让步，还可以进行长期合作和预付订金（货物送齐全额付款）方式方法进行第二次谈判。

6、正式洽谈第三步：洽谈技巧。1.采购员必须充分做好“功课”，详细了解自己采购产品的所有资料，并且要与供应方掷地有声的提出各方面的要求，守住自己的采购底线。2.一定要与供应方的供货决定人进行谈判。有“拍板”权的人可以提供一些他所能提供比较大的权利和服务。3.谈判尽量选择比较私密安静的地点。

7、成交阶段第一步：采购方和供应方需要签订具有法律效应的采购框架协议，一般要包括：管理条款与条件、合同期限、工作量保证、年度检查和扩大机制、达成一致的价格清单和折扣比例、服务水平协议、一般规格等。

8、成交阶段第二步：要在协议中进一步明确以下内容

（1）货物的数量条件；

（2）货物的质量条件；

（3）货物价格条件；

（4）货物的交货条件；

（5）货款的支付；

（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，最后供需双方签字确定成交。

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

● 了解国际采购的流程化管理；

● 掌握国际采购的谈判策略；

● 占据国际采购谈判的主导权。

国际采购谈判技巧（new）

一、国际采购的流程化管理

国际采购的流程包括：目标优化、谈判准备、时间控制、交流技巧以及外商复杂心理的应对技巧。

1.目标优化

在国际采购谈判中，首先要处理好目标问题，实现目标的最优化。

采购目标从低到高依次是最低、可接受、实际需求和最优期望。在谈判的过程中要力争实现目标的向上递增。

最优期望目标

最优期望目标﹦实际需求利益＋增加值

最优期望目标涉及心理、信誉、利益以及历史成见，是不易实现的最佳理想目标。

实际需求目标

实际需求目标是秘而不宣的内部机密，是较理想的最佳目标，由谈判对手挑明，对方见好就收。

可接受目标

可接受目标只能满足采购方的部分需求和部分经济利益。在实际谈判中，要持有“得到部分需求就算成功的谈判”的心态，不能硬充好汉、抱着“谈不成，出口气”的态度。

最低目标

最低目标是商务谈判务必达到或至少保住的目标，也是必须死守住的底线。如果没有做好最低目标的心理准备，谈判会陷入僵化，采购方将处于不利局面。

2.谈判准备

谈判准备包括市场调查、情报收集、准备材料和挑选谈判人员。

市场调查

市场调查包括六个方面：

第一，市场总体； 第二，产品销售；

第三，产品竞争；

第四，产品分销；

第五，消费需求；

第六，SWOT分析。

情报收集

国际采购谈判的情报收集主要有两方面：

第一，了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各方面的状况；

第二，全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。

准备资料

采购谈判需要准备的资料有：

第一，公司简介；

第二，封样样品；

第三，价格手册；

第四，产品目录；

第五，技术图纸；

第六，使用说明；

……

挑选谈判人员

参与谈判的人员必须符合一定的要求：

谈判人员的知识结构。谈判人员需要具备多方面的能力：第一，熟悉商品在国际、国内的生产现状和潜力及发展前景；第二，熟悉商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势；第三，熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准；第四，熟悉不同国家谈判的风格和特点；第五，具备一定的外语水平，能流利地与对方对话；第六，熟悉国际贸易惯例及相关的法律；第七，熟悉其他相关的业务知识；第八，有丰富的谈判经验和应对谈判过程中的复杂情况的能力。

采购谈判策略与技巧

课程目标: 从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

受训对象: 公司高管，资材部人员，采购部人员等

课程形式: 采用讲师演讲、小组讨论、互动交流、练习、案例分析、现场解答的培训方式。 培训时间: 2天（12H）

课程提纲

1、 战略采购与采购功能定位

1.1目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

1.2降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

1.3必须从战略上处理采购跨部门协作

1.4传统采购管理的4大误区

1.5采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

1.6要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

2、 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

2.1如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

2.2应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

如何应对强势供应商

应对强势供应商的六大策略

如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。

如何同伙伴供应商进行长期合作

2.3整合供应商、充分利用外部资源实行双赢

3、 询价、比价与供应商成本分析

3.1询价技巧

3.2比价技巧

3.3供应商成本构成分析方法

3.4如何根据产品不同市场周期的确定采购策略

3.5年度外协订货价格确定方法

3.7 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法

服装采购谈判技巧

1． 谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2． 只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3． 尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4． 对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6． 放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

采购知识1、尽量收集多一点产品信息：我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。

采购知识2、做事情要有条理：我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。

采购知识3、工作有计划：在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。