消费者行为分析模型_图文

初步刺激因素 概念性框架 收集信息 界定假设 构思选择方案

对结果的预测 对选择方案的成本收益分析 决策 结果

图1 瓦哈比等人的旅游者购买决策过程模型

图2 斯莫尔的旅游决策过程模型

Ⅱ 影响旅游行为的个人和社会因素

Ⅳ 服务分销的特点和特色 Ⅰ旅游刺激

广告和促销

旅游文献资料

其他旅游者的建议和描述

旅游企业的建议和推荐 社会经济状况 个性特征 社会影响和渴求 态度和价值观念

动机 愿望/需要 期望

旅游需要 信息搜寻 评估旅游选择方案 决策

Ⅲ 外部变量

对旅游中介的信任

时间、金钱等因素的限制 对主观和客观风险的评估 以前的旅游经验 目的地形象

旅游信息的数量和质量 所提供旅游安排的类型 花费与价值的关系：是否物有所值 所提供的旅游产品是否吸引人、令人愉悦 供选择的旅游机会的范围

图3 个人旅游者行为的主要影响因素模型

梅奥和贾维斯的理由决策影响因素模型

旅游

决策者 个性特征

学习 感知

态度 动机 角色和家庭影响

参照群体

文化和亚文化 社会阶层

图4 玛蒂森和沃尔提出的旅游决策过程模型

旅游者特征：社会经济背景和行为特征 旅游意识

旅途的特征

对旅游中介的信任

旅途花费/消费价值

旅游者感觉中旅游的风险和不确定性 旅途持续的时间

与人共处的压力

旅途压力

参与者数量

旅途的距离 信息搜寻

目的地印象

继续搜寻信息

评估可选择的旅游方案

旅游决策

准备旅游

旅游体验与满意感评价 旅游愿望

目的地资源和特色

主要的资源

旅游设备和服务 地理和环境

政治、经济和社会结构 基础设施

当地居民的友善程度

图5 度假旅游者行为模型

莫霆荷 第二部分：购后评价

购后信息

充分评价

成本——收益分析

继续使用产品 强化认识不一致 接受 高度赞同

不表态

拒绝 极度否定 中性

中性 期望

事实 证实 非证实

满意/不满意 激活的一组备选方案 个性

生活方式

认知角度

行销管理 消费者行为分析

NUS MBA Marketing Management 1 李秉萱编写 消费者行为分析

消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”

⒈市场由谁构成 (Who)？

（家庭主妇） 构成购买者的群体 (Occupants)

（家中的孩子）

⒉购买何物 (What)？

（起居饮食必需品） 购买的目标产品 (Objects)

（经济实惠产品）

⒊为何购买 (Why)？

（迎接佳节） 购买的目的 (Objectives)

（庆祝老太爷生日）

⒋谁参与购买 (With whom)?

（家中主要成员） 采购组织的角色 (Organization)

（安排、联络、决策）

⒌如何购买 (How)？

（电话、网页） 采购作业的程序 (Operations)

（网页参阅、电话定席）

⒍何时购买 (When)？

（下班时间） 购买时机 (Occasions)

（拓销优待）

⒎何处购买 (Where)？

（亲临拜访） 购买地点 (Outlets)

（方便、快捷、大家都知道）

购买行为模式 行销刺激 其他刺激

产品 经济

价格 技术

地点 文化

促销 政治

购买者黑箱

购买者 购买者

的 决策

特征 过程 购买者反应

产品选择

品牌选择

销商选择

购买时机

购买数量 行销管理 消费者行为分析

NUS MBA Marketing Management 2 李秉萱编写 消费者购买行为的主要因素

(1)文化因素

 文化 价值观，对问题的认识。

 次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。

 社会阶级

文化影响消费形态

文化 特征 消费形态

向上型

自由型

个人型

团队型

同情型

敬老尊贤型

重成功型 积极

喜爱大自然

寻找自我

与同伴相同

同情弱者

回忆旧时往日

金钱至上 新产品

自然产品，环保产品

消费个性化

河南工程学院实习报告

关键属性行为分析实验报告

学院

学生姓名

专业

实习单位

指导教师

年月日关键属性行为分析实验报告

——以vivo、苹果为主要品牌代表对比

实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。

智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。

我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。

一、实验目的与形式

本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题：

同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？

通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。

本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。

二、实习过程与结果

实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。

关键词：消费者行为，影响因素，模型，解构与前瞻

消费者行为影响因素的理论模型分析

(一)Del Hawkins理论模型

Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消 费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对 应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。

(二)Roger Blackwell理论模型

Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。

第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问 题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影 响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。

第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影 响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。

(三)Frank Kardes理论模型

Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。