如何制定有效的市场营销策略

浅议如何制定房地产市场营销策略

摘要：市场营销是房地产企业经营和运作的生命线。因此为了保障企业健康发展，就要制定科学、合理的营销策略。

关键词：房地产；市场营销；策略

市场营销是房地产企业经营和运作的生命线。企业为了保自己的劳动成果转化成社会劳动，并最终取得预期的利润，同时在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须制定科学、合理的营销策略。

一、依据房地产营销环境制定房地产营销策略

在制定房地产市场营销策略时，要依据环境，因地制宜，审时度势，灵活机动运用各种房地产市场营销手段，研究掌握楼盘所处的地理位置和周边环境，一个房地产企业经营的优劣成败，除了楼盘的建筑质量、设计方案外，主要取决于营销管理者是否将营销环境定位准确。

二、研究掌握房地产市场特点和影响消费者行为的因素

房地产的终端用户是消费者，因此研究消费者购买需求是非常重要的，以消费者的需求来制定营销策略是正确的。

衣、食、住、行是人类生存的根本需求，其中对房屋的需求是人们生存必不可少的一种物质需要，同时也夹杂了精神需要，因此，在制定营销策略时，在考虑人们的物质需求的同时要充分重视人们的精神需求。倡导人们更新生活方式，使人们从意识上认识到：既要逃离都市的烦嚣，又要屋美价廉；既要事业成功，又要后代健康成长，这样的理想家居是人们一直向往的生活环境。 房地产消费者市场有诸多的特点，其中比较突出有三点，一是消费者市场对房产需求的多层次性。消费者群体由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其对住房屋的需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅，有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅；二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋就会有多种多样的需求，随着社会的不断发展，消费水平不断提高，消费者对房屋的需求在总量、结构和层次上也将不断发展，日益多样化。依据这些变化在制定营销策略时，要根据自身条件准确地选择目标市场；三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是本能的，是客观需要的，但有时是与外界的刺激、宣传、诱导有关的，经济政策的变动，市场环境的变化，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生较大的变化，潜在的需求可以转变为现实的需求，微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征，要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的实际需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费者。

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如何制定有效的谈判策略

作者：王诗扬

来源：《中文信息》2018年第02期

摘 要：法律谈判当然是谈判，有人认为法律和谈判是两个不同学科进行的融合，有的人则认为，法律是服务于谈判的。有学者定义法律谈判，是指以能建立或改变特定法律关系为目的进行的谈判活动。谈判策略的制定，是法律谈判的关键，也可以直接决定了法律谈判的效果。本文从法律谈判相关概念入手，在充分了解谈判的特征和分类下，解释法律谈判的特殊性。基于法律谈判规范性、依附性和综合性的特点，寻找制定有效的谈判策略的正确步骤，包括制定策略的四项基本原则，准备工作，具体多种策略及其运用。

关键词：法律谈判 策略选择 法律实务

中图分类号：D92 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2018）02-0-02

一、引言

提起“谈判”，人们总是感觉有些剑拔弩张。但实际上，广义的谈判的运用范围非常之大，可以包含正式场合，也可以包含一切形式的协商、交涉、商量、磋商等。有词典中对“谈判”下了定义：指为就某些事项达成一致而与他人协商；未达成和解或妥协而讨论问题。而狭义的谈判仅指正式场合的谈判。谈判是双方或者多方，就共同关心的问题进行意见交换，解决方法的交涉，最终达成一致的过程。本文因研究的主要是法律谈判策略，因此在本文中的谈判，仅指狭义的谈判。从定义入手，根据分析的法律谈判特征，从而分析制定谈判策略所需的主要内容。

二、法律谈判的特殊性

由上文对法律谈判的定义可以得知，法律谈判并不属于某一个分类，这是一种对运用法律、解决法律问题的谈判的概括性称呼。在涉及法律纠纷的过程中，谈判相对于冗长的诉讼或者仲裁方式，都相对比较直接而快速。利用好法律谈判，可以节约时间和金钱成本。根据法律自有的属性以及法律谈判涉及的场合，法律谈判主要有以下不同于其他谈判的特殊性：

制定市场营销策略

制定市场营销策略

我们知道，市场营销策划方案对公司发展至关重要，一个好的营销策划方案能给公司带来巨额利润。那么，如何制定市场营销策划方案呢?下面介绍制定。1、发现、分析及评价市场机会所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。2、细分市场和选择目标市场所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。3、市场定位目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，

一 了解你所在行业的情况；

你所处的行业是一个什么行业？

你这个行业的消费群有什么特点？

你的同行业者有多少？

谁是你的主要竞争者？

他们有什么变化？

你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？

有其他的渠道和途径吗？

二 明确你公司的战略步骤；

公司有战略规划吗？

公司的战略规划目前是否存在问题？

你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？

你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。

三 制定你的策略组合；

策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。

常用的策略有：

1）目标市场策略

2）竞争策略

3）产品卖点策略

4）产品线策略

5）品牌策略

6）传播策略

7）渠道策略

8）价格策略

9）促销策略

四 定位你的品牌

品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！

五 明确你的品牌诉求

你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的；

说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解；

所以，你的品牌诉求要单一精准！

如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。

六 明确你的品牌发展策略；

你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路

七 做好你的品牌形象设计；

你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。

如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。 卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象；