spin销售

学习导航通过学习本课程，你将能够：●理解SPIN销售模式；●了解成功销售三原则；●处理SPIN在实际运用中的问题；●学会调动智商、情商与逆商来突破销售困境。

如何做好客户调查一、如何理解SPIN销售模式SPIN是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。

所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。

SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。

1.有关现状之提问（Situation question）这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。

2.有关问题之提问（Problem question）这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。

3.有关影响之提问（Implication question）这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。

4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question）这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。

卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50%。

销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？”爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个客户的信息。

”销售员：“您的员工在使用数据库的时候遇到了什么麻烦？”爱德华：“数据库在高峰时很慢，花三分钟的时间才能输入一个客户的信息，这件事非常困扰我。

”销售员：“数据库的缓慢对您员工的生产力会造成什么影响？”爱德华：“在高峰期客户的电话和要求常常要占用比平时多50%的时间，平均每个员工每天的工作时间要损失一小时。

世界上最成功的销售方法在世界上，有许多成功的销售方法被广泛应用于各个行业和领域。

在这篇文章中，我将介绍一些最成功的销售方法，并阐述它们的原理和特点。

1.SPIN销售法SPIN销售法是由尼尔·拉克曼于20世纪70年代提出的。

SPIN代表着四个关键要素：情况（Situation），问题（Problem），推广（Implication），需求（Need）。

这种方法通过提问客户的现状，了解他们的问题和需求，以及这些问题和需求可能带来的影响，从而建立起需求。

SPIN销售法注重与客户的对话和交流，帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相关解决方案。

2.模块化销售法模块化销售法是一种将产品或服务拆解成多个模块，分别进行销售的方法。

这种方法可以帮助销售人员更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。

模块化销售法注重按需销售，可以降低客户购买的风险和成本，同时提高销售人员的灵活性和销售额。

3.顾问式销售法顾问式销售法强调销售人员与客户之间的合作关系。

销售人员不仅要了解客户的需求和问题，还要提供专业建议和解决方案，以帮助客户做出最好的决策。

这种方法注重建立长期信任关系，通过提供最佳解决方案，培养客户的忠诚度和口碑。

4.教育式销售法5.网络销售法随着互联网的迅速发展，网络销售法成为了一种非常成功的销售方法。

这种方法通过在线渠道，如电子商务平台、社交媒体等，将产品或服务推广给潜在客户。

网络销售法具有低成本、高效率和广泛覆盖的特点，能够迅速吸引大量客户，并实现销售业绩。

总结起来，成功的销售方法可以根据不同行业和客户需求的不同而有所变化。

然而，无论采用哪种方法，关键点都是了解客户需求、提供有价值的解决方案，以及建立强大的客户关系和信任。

通过不断学习和灵活运用各种销售方法，销售人员可以提高销售业绩，实现个人和组织的成功。

spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。

在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。

Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。

首先，让我们看一个关于情境问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。

其次，让我们看一个关于问题引导的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。

最后，让我们看一个关于需求问题的案例。

某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。

通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。

通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。

因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。

spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。

下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。

第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。

销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。

然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。

接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。

第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。

销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。

销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。

然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。

第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。

销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。

销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。

通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。

无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。

因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。

spin案例在市场营销领域，SPIN销售法则是一种被广泛运用的销售技巧。

SPIN是Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写，它是由尼尔·拉克汉姆（Neil Rackham）在其著作《大型复杂销售》中提出的。

SPIN销售法则的核心理念是通过提问，引导客户自我发现问题，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。

首先，SPIN销售法则的第一个步骤是Situation（情况）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问了解客户的现状，包括客户所处的行业、公司规模、市场竞争情况等。

通过对客户情况的了解，销售人员可以更好地把握客户的需求，为后续销售过程奠定基础。

其次，SPIN销售法则的第二个步骤是Problem（问题）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户发现他们所面临的问题和挑战。

这些问题可以是客户目前产品或服务存在的缺陷，也可以是客户在市场竞争中遇到的困难。

通过引导客户自我发现问题，销售人员可以更好地展示自己的产品或服务是如何解决客户问题的。

接下来是Implication（影响）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户深刻理解问题所带来的影响和后果。

这些影响可以是客户在市场上失去竞争力，也可以是客户产品质量不达标所带来的损失。

通过让客户意识到问题的严重性，销售人员可以更好地激发客户对产品或服务的需求。

最后是Need-payoff（需求回报）。

在这一阶段，销售人员需要通过提问，帮助客户理解购买产品或服务后所能获得的回报和收益。

这些回报可以是客户在市场上获得更多的机会，也可以是客户产品质量提升所带来的效益。

通过展示产品或服务的价值，销售人员可以更好地促成交易的达成。

总的来说，SPIN销售法则通过提问的方式，引导客户自我发现问题和需求，从而增加客户对产品或服务的需求，提高销售成功率。

然而，要注意的是，SPIN销售法则并非一成不变的模式，销售人员需要根据客户不同的情况和需求进行灵活运用，才能取得最佳的销售效果。

销售方法：SPIN问答模式是销售的利器销售是商业中非常重要的一个环节，无论是何种行业，都需要在销售上下功夫。

要想成为一名成功的销售人员，需要采用科学的销售方法，其中SPIN问答模式是一种非常实用和有效的技巧，本文将详细介绍这种方法。

1. 什么是SPIN问答模式？SPIN问答模式是一种销售技巧，它通过提问来引导客户谈论其需求和问题。

SPIN代表四个单词：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求（Need）。

这四个词汇代表了销售人员在销售过程中所需要掌握的核心信息。

通过问四种不同类型的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并在此基础上提供更针对性的解决方案。

2. SPIN问答模式的具体内容（1）情境（Situation）问题：用于了解客户的背景信息和当前的情况。

这些问题通常是关于客户的公司、产品、服务、竞争对手和市场等方面的。

例如：您的公司主要从事哪些业务？您们的产品有哪些特点？您与竞争对手的差距在哪里？（2）问题（Problem）问题：用于了解客户面临的问题和挑战。

这些问题通常是关于客户的需求、痛点、限制、问题和困难等方面的。

例如：您在当前市场中面临哪些问题？您的客户经常反映哪些困难？您们的产品在哪些方面还需改进？（3）影响（Implication）问题：用于了解问题的影响和后果。

这些问题通常是关于客户面临的问题所带来的影响和后果方面的。

例如：您当前的问题会对您的业务产生什么影响？这个问题可能会影响您的销售额吗？这个问题是否会影响到您的客户关系？（4）需求（Need）问题：用于了解客户的需求和期望。

这些问题通常是关于客户对解决问题的期望和需求方面的。

例如：您希望得到什么样的解决方案？您认为什么样的解决方案最适合您？您对我们的解决方案有什么具体要求？3. SPIN问答模式的优势（1）能真正了解客户的需求通过采用SPIN问答模式，销售人员能够真正了解客户的需求和问题。

SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。

SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。

第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。

这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。

第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。

这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。

例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。

第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。

通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。

例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。

第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。

这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。

大客户销售技术之SPIN高级(一)在进行大客户销售时，SPIN高级销售技术是非常有用的一种方法。

以下是关于SPIN高级销售技术的详细介绍：一、SPIN模型介绍SPIN模型是一种销售工具，全称为状况、问题、影响和需求（Situation, Problem, Implication, Need）。

它旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求，并以此为基础确立个性化的销售策略。

二、SPIN模型的构成SPIN模型由四个部分组成：1、状况（Situation）：询问客户当前的状况，例如：“您现在使用的产品是哪家公司的？”等等。

2、问题（Problem）：询问客户的问题或挑战，例如：“您现在面临什么样的难题？”等等。

3、影响（Implication）：展示问题所带来的影响，例如：“这个问题会给企业带来什么样的损失？”等等。

4、需求（Need）：确定客户支持销售提案的需求或要求，例如：“您需要我们做些什么？”等等。

三、如何应用SPIN模型SPIN模型的应用需要遵循以下步骤：1、询问开放性问题：避免只使用封闭式问题，而是更多地使用开放式问题以激发客户的兴趣，并引导他们思考问题。

2、聚焦解决方案：客户愿意听取并考虑可以解决问题的解决方案，因此销售人员需要根据客户的回答提供相关的解决方案。

3、提供见解：销售人员应该在销售过程中提供见解。

可以通过分享市场信息，向客户展示前面的客户如何解决同样的问题以及如何提供满足需求的解决方案等背景信息。

4、推动决策：SPIN模型的目的是让客户更快地做出决策。

因此，销售人员应该在提供解决方案的同时，推动客户的决策过程。

四、SPIN模型的优势使用SPIN模型有助于销售人员了解客户，并明确他们的需求，从而帮助推动销售流程。

以下是SPIN模型的一些优势：1、了解客户的需求：SPIN模型在询问问题和展示问题影响方面非常有用。

这有助于销售人员了解客户的实际需求。

2、提供个性化的解决方案：SPIN模型可以帮助销售人员提供更加个性化的解决方案，以满足客户的需求。

销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

SPIN销售技巧--大额销售策略SPIN销售技巧是一种以问题为核心的销售方法，旨在帮助销售人员更好地了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

这种销售方法特别适用于大额销售，因为在这种情况下，客户的需求往往更加复杂和多样化。

首先，SPIN销售技巧的核心是提问。

销售人员需要通过提问客户的情况、问题和期望，来了解客户的实际需求和问题根源。

通过提问，销售人员可以获取更多的信息，从而更好地理解客户的个性化需求。

其次，SPIN销售技巧需要销售人员能够关注客户的痛点和欲望。

在大额销售中，客户往往面临着更重要、更紧迫的问题，而销售人员需要通过提问来找出这些痛点，并提供解决方案。

然后，SPIN销售技巧还需要销售人员能够定制化销售方案。

根据客户的个性化需求和问题，销售人员需要提供量身定制的解决方案，以满足客户的需求。

这可以通过提供定制化的产品或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。

最后，SPIN销售技巧还需要销售人员具备良好的沟通和谈判技巧。

在大额销售中，交易涉及到的利益和风险更高，谈判的过程更为复杂。

销售人员需要通过有效沟通和谈判，与客户达成共识并建立长期合作关系。

综上所述，SPIN销售技巧是一种适用于大额销售的有效策略。

通过提问、关注痛点和定制化销售方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并达成合作。

同时，良好的沟通和谈判技巧也是成功实施SPIN销售技巧的重要因素。

SPIN销售技巧是由尼尔·拉克演绎的一种以问题为核心的销售方法。

SPIN是Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的缩写，通过提问这四个方面的问题，销售人员能够深入了解客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。

在大额销售中，客户的需求往往比较复杂和多样化。

他们通常面临着重要的决策和高风险的投资，因此他们会更加关注产品或服务能够带来的价值和回报。

而SPIN销售技巧可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，以提供符合客户期望的解决方案。

Spin顾问式销售技巧SPIN 就是一个提问工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求痛苦的程度，同时揭示快乐的对象。

什么是spin 销售模式1、S 情况型问题了解客户目前情况你是做什么的、你工作了多少年、你有几个小孩等等2、p 难点型问题针对目前情况找出客户关心的问题你一定想让孩子读最好的学校是吧，你是否为孩子准备了充足全面的教育费用。

目前国内通货膨胀率达到3%你觉得你的目前准的存款够吗？3、I 内涵型问题根据客户关心的需求挖掘最大的痛苦如果孩子有机会去跟好的学校，只是因为储蓄不够，你会不会因为储蓄不够遗憾而自责呢？如果增加你收入的30%，为孩子教育储蓄，会不会影响你现在的生活质量呢？4、N 需求回报型问题针对最大痛苦给予最大快乐的对策如果有一种理财方式即能解决你孩子的教育问题，又不会影响你现在生活质量，你会不会感兴趣呢？SPIN特点是使买方说的更多，使买方更能理解你，使买方遵循你的逻辑去思考，使买方进行有利于你的决策。

顾问式销售与传统式销售的区别；同样是卖药为什么医生就能很快的把药品卖出去，而且病患这还要感激不已。

问题就是在于医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立足够的信任，推荐有针对性的产品给病人，从而达到销售目的。

归纳下我们可以得出基于以上分析可以看出顾问式销售明显优势在于：顾问决定价值：SPIN顾问式销售层层解剖、各个击破内容、目的、注意事项对于每一次会谈我们一般划分为四个阶段第一阶段：初步接触第二阶段：调查研究阶段也是最重要的一个阶段最初销售人员提问背景问题，去获得一系列的背景资料。

接下来销售员要迅速转入难点问题。

以求发现问题和难点，困难和不满。

同过问难点问题，发现客户隐含的需求。

销售人员乘胜追击，开始提示暗示性问题，使得隐含需求更大，更急切。

一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓楼客户注重对策并且描绘可以带来的利益。

SPIN销售法（SPIN Selling）目录1 什么是SPIN销售法？2 SPIN销售模式的4个步骤3 特点、优点与购买利益3.1 特点（Features）3.2 优点（Advantages）3.3 购买利益（Benefits）4 预防拒绝状况发生什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。

SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。

下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。

一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。

问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。

这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。

通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。

例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。

二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。

问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。

在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。

例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。

三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。

在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。

销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。

例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。

SPIN销售法SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词SPIN销售模式的4个步骤1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。

但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

SPIN：顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question）大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。