滟澜山销售行动力计划
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杭州龙湖营销分享(方法交流版)20131115
部门 – 文件名
40
策略致胜
1、核心策略
总体策略：找到核心价值点、建立城市逻辑、借势造势
三个阶段决定胜局
进场前：建立区域价值逻辑，高调起势造势
进场后：项目亮相惊艳，调性十足，密集营销动作蓄客
开盘前：灵活应变、形成合力、全面轰炸、猛炒热势
杭州龙湖 – 营销
41
策略致胜
•点：始终炒作区域奥体博览城价值，只聚焦一个价值点 •线：一条清晰的城市逻辑推广线，从中心-钱塘江-奥体
“城市新中心·奥体博览城区域“全球发布会
【活动目的】1）以全球发布会的形式，解析奥体博览城区域价值
2）通过30家媒体现场报道，让奥体博览城名声大噪
【活动成果】参与活动客户2000人，现场人气爆棚
【活动亮点】
• • • • • 开场互动全息舞蹈《光耀未来》，精彩节目震撼全场 三段视频直观再现杭州城市中心发展变迁 专家丁建刚解读城市发展方向和未来新中心 奥体博览城城官方发声，解读奥体博览城定位与规划 共同启动水晶球，开启奥体区域价值白皮书，万众瞩目下华丽落幕
龙湖春江彼岸
杭州龙湖 – 营销
19
货量
项目技术指标： 占地面积：77345平米 容积率：3.2
地块楼板价：约9504元/平米
一期：1、2、3、4、6、10 六个楼座，合计784套房源。 其中2、4、6、10紧邻高架 套型 三房 四房 四房 面积 89 138 160 套数 392 260 132 784 配比 50.0% 33.2% 16.8% 100.0%
柯北板块： 高尚繁华
老城区
•不利因素多：地块内有高压线，移 动信号发射塔，北一公里有烟囱和 污染厂房，南侧是县看守所……
柯岩板块： 生态低密
2019年北京市龙湖滟澜山(住宅营销篇)80p-精品文档
精致园林景观、优质品牌开发商、区域低密度别墅标杆项目
偉 業 顧 問 ©2011B.A.Consulting. 第6页
项目素描
分期情况
36#-40#、47#-51#、 62#-64#、71#-73# 总套数：88套 规模：23192m2 容积率：0.60
41#-46#、65#-70#、
89#-91# 总套数：80套 规模：19249m2
房地产市场量价齐升，10年国家出台各项政策稳定房地产市场，但效果并不明
显，市场交易火爆。
30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
龙湖滟澜山销售情况走势
50000 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
第 10 页
项目营销体系综述——营销目标
去化量
预期目标已经100%实现
市场形象
树立项目在区域中的标杆形象；
作为龙湖在北京的第一个项目，注重环境配套、产品质量的开发，成功 塑造企业品牌形象；
突出龙湖物业“善待你一生”的服务理念，树立新的服务标准， 提高客 户满意度；
销售额位于同类产品前列；
项目营销体系综述 项目营销成功关键点 归纳总结
偉 業 顧 問 ©2011 B.A.Consulting.
第8页
龙湖滟澜山营销体系案例
项目营销体系综述
营销目标
营销背景 营销策略
重点手段
取得成果
偉 業 顧 問 ©2011 B.A.Consulting.
第9页
项目营销体系综述——营销目标
伟业优秀项目案例征集大赛
某地产滟澜山营销策略提案
北京香醍别苑 薰衣草园
成都三千里 爱侣园
曲径通幽的景观小径
弯曲的景观小径也是龙湖景观的一大特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。
北京滟澜山
北京花香盛醍
重庆江与城
贴合主题的情景化小品
龙湖的景观小品设置都经
过了精心的设计和摆设，
造型独具匠心，营造出很
• 然后就匆匆转到示范区开放的信息，品牌影响力没有树立、 项目核心特色没有说透，完全没有产品的精神主张，急于 告知具体的示范区开放信息，整个营销系统谈不上成功。
• 另外在媒体选择上过于分散，不同类型和层次 的三个媒体平均分布。
• 显然不符合高端别墅项目的媒体应用原则。
画面表现总结
• 画面的总体表现以合成效果图为主 • 园林和建筑在画面中均等表现 • 远远没有达到龙湖别墅应有的表现水平和风格，
自然的情景化生活。 同样造型的景观小品会在
重庆悠山郡
一些项目之间复制，但外
• 整个2010年的项目运营，就好像一件精美的 旗袍，穿在了一个高大魁梧的男士身上，虽然 两者都非常优越，但是搭配在一起，毫无美感， 格格不入。
相信开发商也意识到问题的存在
2011年初已经作出调整
• 高尔夫练习场引入 • 品牌落地策略凸显 • 新加坡幼儿园引入
• 我们可以明显的感觉到 • 如上三个方面的调整，是开发商在迎合本土市场
6.11 沈阳日报 整版硬广 一样龙湖两样墅享
龙湖地产双盘联动
6.24
辽沈晚报 整版硬广
辉山下溪谷畔 一墅醉 滟澜山首次亮相，销售中
一生
心开放
6.24 辽沈晚报 整版类软 发现沈城最美的时光
上海龙湖滟澜山地产市调报告
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•地理区位
➢ 该项目地理位置相对来说不具有优势，周边生活配套尚不完善。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•普罗旺斯之香
•浪漫规划
➢ 龙湖滟澜山截取1.6公里自然黄金水岸，纵横规划出浪漫的 “五轴五镇”； ➢ 整体地块南北向狭长、东西较窄，车行道路排布在整个地块 的最东面。因为东西向较窄，从而保证了消防车的可达范围， 从而节省了西侧的车行道，最大化的利用了东西向的间距。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•立面风格
➢ 该项目双拼、联排、叠加产品的立面打造各不相同，外立面采用西班牙与托斯卡纳风格相结合的设计手法，浓郁 的地中海风情比较具有感召力，可以吸引客户比较迫切地希望进入室内一览究竟。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•样板房实景
室内作为整个项目演绎浪漫的终端和重心，装修风格也延续着浪漫和温馨，规划布 局紧凑使用、讨巧且精致，尤其可以引起女性客户的购买冲动。
的楼面价高达10672元/平方米关系很大。
➢ 另外，沿河安全性和私密性、夏季滋生蚊虫等，也是业主购买时比较关心的问题。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/1
上海龙湖滟澜山地产市调报告
➢ 双拼A1户型：地上面积约290㎡，地下面积为112-121㎡，后期设计可获得一个额外的夹层和露台空间。赠送三重 花园与露台，赠送层高约4米的阳光地下层，新颖八角亭形客厅设计，客厅面宽较大，5.1米挑空。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
上海龙湖滟澜山地产市调报告
•地理区位
➢ 该项目地理位置相对来说不具有优势，周边生活配套尚不完善。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•普罗旺斯之香
•浪漫规划
➢ 龙湖滟澜山截取1.6公里自然黄金水岸，纵横规划出浪漫的 “五轴五镇”； ➢ 整体地块南北向狭长、东西较窄，车行道路排布在整个地块 的最东面。因为东西向较窄，从而保证了消防车的可达范围， 从而节省了西侧的车行道，最大化的利用了东西向的间距。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•立面风格
➢ 该项目双拼、联排、叠加产品的立面打造各不相同，外立面采用西班牙与托斯卡纳风格相结合的设计手法，浓郁 的地中海风情比较具有感召力，可以吸引客户比较迫切地希望进入室内一览究竟。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
•样板房实景
室内作为整个项目演绎浪漫的终端和重心，装修风格也延续着浪漫和温馨，规划布 局紧凑使用、讨巧且精致，尤其可以引起女性客户的购买冲动。
的楼面价高达10672元/平方米关系很大。
➢ 另外，沿河安全性和私密性、夏季滋生蚊虫等，也是业主购买时比较关心的问题。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/1
上海龙湖滟澜山地产市调报告
➢ 双拼A1户型：地上面积约290㎡，地下面积为112-121㎡，后期设计可获得一个额外的夹层和露台空间。赠送三重 花园与露台，赠送层高约4米的阳光地下层，新颖八角亭形客厅设计，客厅面宽较大，5.1米挑空。
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上海龙湖滟澜山地产市调报告
龙湖上海龙湖滟澜山别墅项目案例分析40PPT
•——区块位置
•大佘山板块，高品质别墅聚集区，别墅氛围浓厚。
•佘山别墅
•◇ 区位——
圈
• 快速交通 •（沪青平高速）
• 青浦赵巷特色居住区（佘山板块）
•◇ 地块四至——
• 东至嘉松公路
• 南至规划道 • 西至崧塘河 • 北至淀浦河
•◇ 与市区关系——
• 走沪青平高速直达市区： • 距人民广场仅25公里； • 距虹桥机场约15公里 • 沿嘉松中路南行便可到达佘山。
龙湖上海龙湖滟澜山别 墅项目案例分析40PPT
2020年8月5日星期三
•——基本参数
项目名称 项目规模 容积率 绿化率 投资商 开发商
产品线
建筑风格 建筑设计
龙湖·滟潋山 总占地面积：144495.5㎡ 总建面：213728㎡
1。0 ≧ 35% 上海龙湖置业有限公司 上海恒睿房地产有限公司
联排, 双拼, 叠加别墅
•但，这样的规划设计会不会加重局促感，从而减低产品的品质呢？
•再度完善：
•第一：利用东侧、与嘉松公路之间30米的景观绿化带；加上这条绿化轴带，容积率就只有0.7-0.8了； •第二：利用地块西侧紧邻的、宽阔的天然河道，从视觉上帮助稀释容积率； •第三：通过将车行道路“掩埋”在地下来节约土地；车行主干道在整个地块的最东侧 ，车行道以西的土地， •通过堆坡，将整体地势抬高了3米，同时又下挖1米，形成了高约4米的“地下”空间；
•——产品规划（建筑）
•建筑造型与外立面采用西班牙、意大 利与托斯卡纳风格既独立又互相结合 的设计手法，浓郁的地中海风情比较 具有感召力，可以吸引客户迫切地希 望进入室内一览究竟。
•——产品规划（建筑）
•创新非下沉的下沉式庭院
•龙湖滟澜山的坡地别墅，将整体地势抬高约3米， 则下沉式庭院其实非下沉，而是和外部地平面相平 ，完全解决地下室潮湿阴暗的问题； •特殊的下沉式庭院，和私家花园相连，是每户别墅 的天然户外客厅。实现空中花园小城。
上海龙湖滟澜山案例启示文化的浓缩营销的极致演绎10p
学习改变命运,知 识创造未来
上海龙湖滟澜山案例启示文化的浓缩营销的极致演绎10p
样板房开 放，草地 夜宴，
08.11.09~ 08.12
09.03
浪漫圣 诞夜暨 龙湖会 成立
“滟澜芬 芳”的花 浪漫圣艺诞沙夜龙暨活龙湖 会成立动。
香格里拉品鉴会
浪漫体验之旅
学习改变命运,知 识创造未来
浪漫油画风格中的美丽女郎
上海龙湖滟澜山案例启示文化的浓缩营销的极致演绎10p
关键举措1:老房子复兴上海浪漫
上海龙湖滟澜山案例启示文化的浓缩营销的极致演绎10p
上海龙湖滟澜山——以浪漫的名义气势，围绕着浪漫开展一系列
的营销活动，打动客户，引起客户的共鸣。
2008.6
08.8~08.9
首推“上海·浪 漫复兴生活”的 主题，奠定营造 浪漫基调; 淮海中路洋房 里设置龙湖会所 ，植入大品牌高 端活动，香格里 拉品鉴会
浪学识习创漫改造变未命来人运,知群：以上海精英女性为目标上海客龙湖户滟澜，山案开例启展示了文化一的浓系缩营列销的针极致对演绎女10p性的活动
关键举措4:浪漫园林，惊艳上海
——实景展示，精致园林细节，凸显浪漫本色
➢ 全上海唯一一个带有婚礼草坪设计的会所 ➢地中海园林风格，浪漫的情怀无处不在：小天使花环、童话世界 般的入户门、手推花车、威尼斯小船…… ➢成熟园林细节展示：园林乔木全冠移植，四季园林系列……
关键举措3:女性路线，浪漫升华
——以浪漫为名，老上海烂漫复兴系列活动强势拉动
➢活动：精致下午茶 ➢主题：从明天起，做一个幸福的人；发呆，养花， 漫游地中海 ➢内容：邀请著名女性心理学家张怡筠博士在滟澜山 会所露天草坪上畅谈着“幸福其实很简单”，度过一 个轻松愉快的滟澜午后。
森望·滟澜湖前期营销推广计划【范本模板】
森望·滟澜湖营销推广计划一、永川房地产市场状况及前景分析1、项目市场背景分析森望·滟澜湖项目建设用地面积57195㎡，地处永川开发区兴龙湖板块。
周边道路通达，东临城市主干道兴龙大道，北侧、西侧紧邻城市次干道。
总建筑面积为163169.85㎡，其中地上建筑面积142987。
5㎡,地下建筑面积20182。
35㎡。
绿化率≥40%，建筑密度≤30％，规划户数1080户,容积率约为2.36。
项目所在地块呈不规则多边形，地势较为平坦局部有高差，东西向高差约4米，场地平整，坡度约1。
3%。
由3栋多层商业和17栋二类高层组成，使整个小区的建筑物具有层次感。
整个小区由17栋建筑围合而成，不同的分区之间,有明显的景观节点作为分隔，产品也在保持多样性下,有内部的关联，可进行营销延展。
2、永川房地产市场现状分析1)城市快速扩张带来房地产行业历史性发展机遇城市规划,2010年主城区35。
0万人,2015年主城区42。
0万人口，2020年主城区50万人。
主城区规划用地面积49。
83平方公里，以主城为核心，采取“东扩、南拓、西延、北抑”的空间发展战略。
永川城市和人口规模正处于快速扩张期，城市地位和价值面临巨大的提升机会，随着永川城市化进程,商品房的市场需求将保持持续的增长，永川市房地产行业面临巨大的发展机会.2)地市场管理将更加规范，地价会继续上涨07年开始土地出让金不再成为第二财政或小金库。
土地收支两线可能解决地方政府和中央政府的利益平衡,但对土地市场起主要作用的还是政府官员经营城市的房地产发展政策,特别是城市土地供应制度的合理，否则土地价格不可能平稳。
地价60万/亩的成交是一个标志,由此永川区的房地产市场可能因此而进入一个新的发展阶段,地价和房价会在此基础上继续快速发展。
3)市场热点区域增多，集中供应向东、开发逐渐成遍地开花之势；4)适应政策调整产品将向精细化发展；5)市场需求保持稳定产品需求向精细化发展；6)二手房市场需求旺盛；7)供求矛盾进一步扩大，竞争更趋白热化，住宅价格将继续保持上扬态势据统计，未来几年每年预售商品房的供应量将突破100万平方米，主要集中在开发区.加上2006年前未消化商品房的存在,未来市场竞争更趋激烈。
销售类培训：金地滟澜山_接待说辞
流程说辞（一）销售前台接待处：“您好！欢迎光临金地滟澜山皇家会馆！请问您是第一次来吗？”，得到肯定的回答之后：“我是置业顾问***，很荣幸今天由我来为您服务。
您这边请，让我为您介绍一下金地滟澜山的区域位置。
（二）区域模型区1.明确方位用激光笔引导客户视线，“**先生/女士，我们金地滟澜山位于山南新区，同时也是淮南首个西班牙风情的别墅社区。
您现在所看到的模型就是金地滟澜山所在的区域位置图，我们的项目位于这里（用激光笔指出），出隧道后右手边第一个项目即是金地滟澜山，您从市区方向过来会发现，这里是离舜耕山最近也是离市区最近的一个项目，从市区往这边总共也就不过5分钟的时间。
2.区域价值诠释山南新区在淮南人心中，谈得上是一个梦想居住区，首先它位于淮南市东进南扩的发展战略主方向上，又处于合淮同城化发展的桥头堡位置，未来的发展潜力无限。
两轴九带十一廊的完善规划，邻近合淮阜高速，合六叶高速，以及未来的新桥国际机场，交通便捷发达，加上有力的政策支持,淮南的“浦东新区“将是指日可待的场景，而我们的金地滟澜山正处于山南新区的核心主轴之上。
北倚舜耕山国家森林公园，享受巨大的天然森林氧吧，靠山，无论是风景还是风水都是其他社区无可比拟的，中国人居家，经商，科仕皆讲究风水，而山南这第一块地无疑是块绝佳的风水宝地，“紫气东来，聚气生财”。
东靠公交换乘中心和山南新区管委会，公交换乘中心计划于明年启用，连接新老城区，交通便利。
东南临接市政务新区，新的市政办公区，科技馆，奥体中心，奥林匹克公园等市政设施都将在这里落成。
西南紧靠淮南二中新区和山南公共设施，医院，学校，银行，邮政，商业等。
生活、交通、教育配套都在不断完善并在市区的基础上优化。
未来山南新区将建成人口超过六十万，生态宜居，配套完善，集商务政务生活文化休闲娱乐的多功能综合新区，这里也必将成为淮南的一张新名片。
而我们的滟澜山坐拥新区所有核心优势资源，可谓得天时，占地利，享人和。
【房地产】合富辉煌龙湖滟澜山启示录
第二阶段：跨区 域发展道路上联 手海外基金。
2007年3月，龙湖联手荷兰ING房地产投资基金以9.3亿元高 价竞得成都一幅113亩的地块，同时他们还联合参与了北京 昌平区北一幅土地的投标。此前，ING出资3500万美元取得 龙湖地产旗下重庆市第三中央商务区住宅项目49%的股权。 另外，土地也成为龙湖地产换取资金流通的重要筹码。
•有一次小区突然停电，业主林女士从 9层楼没有去过的消防通道走下来时， 发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没
有沾一点灰尘，让这位业主惊叹不已。
为了这一点，龙湖物业的保洁员一年 365天都在打扫擦洗。
•龙湖·南苑的业主向红告诉记者， 2006年重庆大旱酷热，她和儿子 出门游泳时忘记了锁门，小区保 安在门口整整等了她4个小时。
某个地区市场低迷
运营体系及早报警与应对， 或地区内其它项目节奏调整
地区公司多业态平衡
全国多区域平衡
•
*
P•PT文档演模板Source:
Footnote
Source
【房地产】合富辉煌龙湖滟澜山启示 录
业务布局：住宅集中于中高端市场，目标客户集中于再改、豪宅客 户。
在每一个进入的城市成为NO.1或NO.2 集中中高端市场，在城市内进行多业态布局 可售物业数量维持在高水平并快速周转（尤其是在城市化的前期和
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【房地产】合富辉煌龙湖滟澜山启示 录
龙湖滟澜山（北京）
项目档案：
物业类型：别墅 建筑类别：联排 占地面积：240000平方米 建筑面积：108000平方米 容 积 率：0.67 绿 化 率：32% 装修状况：毛坯 总 户 数：共430栋 均 价：均价26000元/平方米
开盘时间：2007-09-01 入住时间：2009-03-01
金地滟澜山整合推广(最终
29
瓦伦西亚城堡的红色坡屋顶、马略卡小镇的半圆拱门、桑坦德乡村的精致露台， 装点了阔达的视界……
30
水域环绕、n公里水岸线、生态植被、……大手笔生活资源恢弘萃取，容纳世界的享受。
31
马德里的建筑文化、太阳海岸的阳光、巴利阿里群岛醉人的浪漫、加那利群岛柔软的沙滩…… 融汇世界的奢华生活于此精彩时空里聚合。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点： 1.合理的选择按键的类型，尽量 选择平头类的按键，以防按键下 陷。 2.开关按键和塑胶按键设计间隙 建议留0.05~0.1mm，以防按键 死键。 3.要考虑成型工艺，合理计算累 积公差，以防按键手感不良。
48
49
户外广告 强势出街，形成品牌印记，悬念式导入，简单，易于理解。
品牌传播
纯正 滟澜山（主形象） 第一阶段
分品牌的传播
西班牙 城市别墅群（别墅产品） 第二阶段
西班牙叠墅洋楼（洋楼产品） 第三阶段
27
三、两个目标；建立市场人群基数，建立强大的品牌形象。
28
阅遍世界，只为谱写一曲精粹建筑与世界风情的交响乐：巴塞罗那的古典纤致、马德里的激 情、瓦伦西亚悠远而开阔、塞维利亚浪漫随性、阿拉贡质朴细腻……丽质天赋，全程精彩演绎。 源于欧洲各地的高贵血统、优雅纯粹的质地、发达的城市文明和悠闲生活风貌， 今天，在艳澜山浑然天成，盎然绽放。
12
图示：
超越常规化的品牌
建立强大的品牌形象
建立市场人群基数
意见领袖主线
活动主线
广众主线
现金流回款最快进而实现利润最大化
品牌声望最大化
13
一、建立强大的品牌形象
14
它的内容：
瓦伦西亚城堡的红色坡屋顶、马略卡小镇的半圆拱门、桑坦德乡村的精致露台， 装点了阔达的视界……
30
水域环绕、n公里水岸线、生态植被、……大手笔生活资源恢弘萃取，容纳世界的享受。
31
马德里的建筑文化、太阳海岸的阳光、巴利阿里群岛醉人的浪漫、加那利群岛柔软的沙滩…… 融汇世界的奢华生活于此精彩时空里聚合。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
开关键
传统机械按键设计要点： 1.合理的选择按键的类型，尽量 选择平头类的按键，以防按键下 陷。 2.开关按键和塑胶按键设计间隙 建议留0.05~0.1mm，以防按键 死键。 3.要考虑成型工艺，合理计算累 积公差，以防按键手感不良。
48
49
户外广告 强势出街，形成品牌印记，悬念式导入，简单，易于理解。
品牌传播
纯正 滟澜山（主形象） 第一阶段
分品牌的传播
西班牙 城市别墅群（别墅产品） 第二阶段
西班牙叠墅洋楼（洋楼产品） 第三阶段
27
三、两个目标；建立市场人群基数，建立强大的品牌形象。
28
阅遍世界，只为谱写一曲精粹建筑与世界风情的交响乐：巴塞罗那的古典纤致、马德里的激 情、瓦伦西亚悠远而开阔、塞维利亚浪漫随性、阿拉贡质朴细腻……丽质天赋，全程精彩演绎。 源于欧洲各地的高贵血统、优雅纯粹的质地、发达的城市文明和悠闲生活风貌， 今天，在艳澜山浑然天成，盎然绽放。
12
图示：
超越常规化的品牌
建立强大的品牌形象
建立市场人群基数
意见领袖主线
活动主线
广众主线
现金流回款最快进而实现利润最大化
品牌声望最大化
13
一、建立强大的品牌形象
14
它的内容：
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• 另外，由于这些人中的相当一部分也拥有完整的家庭，且整个家庭的经济能力必 然不差，因此也不排除他们置业并作为第一居所的可能性。
滟澜山销售行动力计划
非富不嫁
行动计划表：
已完成的任务进程
已与一家专业基金机构一名石姓理财 师取得联系，获准在日后参加其机构 主办的客户沙龙。
申请成为一家比较知名理财公司诺亚 财富管理中心的会员 客服热线：400-820-0025 EMAIL: noahwm@ 公司网 址：
1.对外接洽需要经理协助和指导。
约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径
9月10日 约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径
9月20日 总共约访100组客户，积累共10组价值客户
梳理客户，汇总成报告书，持续跟进
滟澜山销售行动力计划
青梅竹马
2、重庆客户中心和物业公司挖掘计划： • 通过地区公司和物业公司层面的对接，从重庆公司客户中心以及物业公司挖
滟澜山销售行动力计划
非富不嫁
背景分析：
• 龙湖滟澜山的社区定位是能够同时提供一流的建筑和成熟的景观。作为在上海市 场打响的第一炮，龙湖以“浪漫复兴”为slogan，力求唤起上海人心中对古典浪 漫与品质生活的向往与期许。因此，在定位客户时，拥有高学历、高素质，并且 在企业中任职管理层的人归类为我们的目标客户之一。因为这些人群具有相当高 的感知能力，他们追求自身的生活享受，取悦自己而非取悦他人，对龙湖滟澜山 这个注重生活品质的产品能够有极好的接受度。
•
区业主参加龙湖公司的各项活动，进行陌拜。
滟澜山销售行动力计划
红颜知己
行动计划表：
时间节点 7月11日起 7月15日 7月16日起 7月21日起 8月1日起
工作任务 实地拜访物业人员，取得门牌 信息 进行回访物业，了解反馈信息
投递
争取拿到小区业主资料，进行 陌拜 第二轮20个楼盘
预期效果
和物业打好交道，方便邮寄 或派发
1.约看外场，商谈将龙湖介绍给商会的事宜。 2.将公司资料和基本项目信息邮寄给重庆商会其 他负责人，并以电话确认方式与之取得联系
1、通过确认邮寄资料或商会介绍方式，陌拜。
1.公司层面的对接和进程的管控需 要王薇的协助和指导。
2、销售道具，项目基本资料的图 片和小礼品。蓓娜。
7月30日 8月10日 8月20日 9月1日
滟澜山销售行动力计划
青梅竹马
1、重庆商会行动（共约访100组客户）
时间节点 进程
具体做法
需要的帮助
7月1日 7月10日 7月20日
与重庆商会取得联系，初步搭建沟通平台
敲定外场活动的可能性，让重庆商会其他负责 人对公司和项目有认知
约访15组以上客户，梳理2组价值客户
1、通过网络了解重庆商会的信息，电话约访。 2、拜访或邀请相关人员来公司，初步接触和了 解。约定下次接触，争取外场活动的可能性。
1、拜访已投递企业的前台，与其 建立良好关系。
2、通过物业及招商部门获取企业 名录。
1、直接上门，以询问是否收到资料为由，争取直接 陌拜。若不行，则与前台建立良好关系。
2、与物业及招商部门保持电话联系，小恩小惠以套 取企业名录。
对已获取客户进行陌拜，目标5组。 在之前的基础上与已建立关系的前台保持电话联系， 套取公司高管联系方式。
滟澜山销售行动力计划
2020/11/20
滟澜山销售行动力计划
业务员冲锋计划
滟澜山销售行动力计划
业务员冲锋计划
红颜知己（20组） 青梅竹马（20组） 非富不嫁（15组） 浪漫恋情（10组） 芳心暗许（5组） 媒妁之言（20组） 自由恋爱（10组）
周边项目别墅老业主（银湖、 古北佘山、长堤、……） 龙湖重庆老业主 投资客 海归人士（有海外生活经验） 青浦工业园私营业主、高管 高炮、网络等媒体通路市区 中高端楼盘客户
滟澜山销售行动力计划
完成事件 完成简历搜索（目标200组）及电话约访 至少约拜到5组价值客户 本周约拜到20组价值客户 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 开始第二轮100组简历搜索 持续客户维护（会所活动+下渝州）
滟澜山销售行动力计划
芳心暗许
计划的组数 20组～30组 20组+N
20组
20组 30+N组
滟澜山销售行动力计划
浪漫恋情
销售任务： 通过HR权限，搜索各大门户招聘网站，筛选符合要求的客户 完成10组成交客户
责任人： 汤义龙、李小超
滟澜山销售行动力计划
浪漫恋情
主要媒介：
51job、CHINA HR、智联招聘等搜索平台+客户朋友推介（通过计财部同事 引荐，主攻大银行客户经理）
• 具体分析，作为企业高管，这些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也处于高位。 而他们的生活交际圈子中人群的类型亦与他们相似。由于富裕的生活与充足的金 钱，这些人必然有投资理财上的需求，或者本身已经是投资理财的专业人士或者 热衷者。这些人有很好的经济头脑及领悟力，都知道“不能把鸡蛋放到一个篮子 里”的道理，相信一旦接近并加以说服，能够在比较短的时间内了解到投资楼市 的优点，并接受这种理财方式。
搜索关键词： 行业——金融、贸易、IT 年龄——35-55岁 学历——具有海外求学经历 薪酬——月薪3万以上，年薪40万以上 工作背景——有知名企业工作经验(两年以上) 其他——对高品质生活有宿求 目前住址——长宁、徐汇、静安、卢湾为主
滟澜山销售行动力计划
浪漫恋情
行动计划表：
时间节点 7月9日～7.11 7月14～20日 7月21～27日 7月28～8.3日 8月4日～8.10 8.11～8.17 8.18 9.10
销售任务： 通过黄页先找到青浦工业园区和松江工业园区企业名录、主动与园区招商部 门建立联系从中获取客户资源 完成5组成交客户
目标人群： 青浦工业园区私营业主或中高管 松江工业园区私营业主或中高管
责任人： 陶鹰、孟义芳
滟澜山销售行动力计划
芳心暗许
行动计划表（共约访80组客户）：
时间节点 7月4日 7月4日--7月11日
1、通过陌拜的客户获得更多客户 资源
1.与已拜访客户建立良好关系让其介绍朋友
1、扩大龙湖在园区的影响力，更 好的展现龙湖品牌和滟澜山产品
1、通过已拜访客户在园区附近或外场办一场小型沙 龙或酒会(根据实际进展而定)
通过参加活动的客户挖掘客户
挖掘客户，并邀约至外场参加活动
挖掘客户，并邀约至外场参加活动
完成事件 已通过网络渠道获得20家企业 地址及联系电话 投递20+N份资料。
梳理2组价值客户
餐饮分会等取得联系。
2.约访，联系活动，因势而定
1、分会领导人需要王薇帮助接洽， 总体把控。
以重庆商会和其他兄弟商会的交流为契机，切 1.在外场承办与其他商会的交流活动，与来宾交
入有实力和影响力的其他商会，约访15组客户， 换名片介绍公司和项目
到2组价值客户
2.通过重庆商会介绍其他商会的资源陌生拜访。
论坛上潜水的人数一般是大 大多于发帖回帖的人数的， 因此如果要让他们对我们感 兴趣，可以通过在回帖时留 下龙湖的网址、把龙湖的广 告做在签名档中等方式。
暂无
MBA的班级论坛一般需要特 定验证密码，故现在无法注 册，目前试着通过学校里认 识的人联系中。
通过客户介绍客户，完成目 标。
会场点心，小礼 品等
有良好的反馈和效果，提升 品牌形象
有良好的反馈和效果，提升 品牌形象
有正对性的进行项目的推广 及促销
真正促进一期顺利销售
滟澜山销售行动力计划
青梅竹马
目标人群： 在上海的重庆商人 在上海的重庆老业主
人群特征： 对龙湖有认知，对公司品牌认同 事业有一定的成就，追求生活品质
最终目标：完成10组成交客户
责任人：许洁、杨毅
滟澜山销售行动力计划
红颜知己
具体步骤：
• 第一阶段： 实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。好处有3点。
•
1、了解业主的基本情况、入住率、国籍构成、大致的兴趣爱好、作息时间等。
•
2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的便日后进出。
• 第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。
完成龙湖在重庆商会的亮相，约访到15组以上 客户，梳理2组价值客户
1.龙湖在重庆商会的亮相活动，在龙湖会所举办。 1.公司领导的对接需要王薇的协助。
2.活动外挖掘商会没有出席活动的资源
2.活动的具体策划需要蓓娜和策划
中心的帮助
重庆商会各分会资源挖掘，约访15组以上客户， 1.借助龙湖进入重庆商会的契机，与下属分会如
上网搜索各类财经理财论坛，并简单 分析筛选。 目前筛选出的一些可利用论坛有：第 一理财网、白骨精公社、外企白领论 坛、都市客。 通过注册发帖让网友留下深刻印象， 并留心一些线下举办的活动。
搜索到一些高校（如上海交通大学） 的MBA班级论坛，以及一些讨论理 财分析师考试（CFA）的论坛。
任务进程日期 7月5日—8月18 7月15日—8月1日
7月11日--7月18日
7月18日--7月25日 7月25日--8月1日 8月1日--8月15日 8月15日--8月31日 8月31日--9月15日 9月15日--9月30日
阶段目标 1、搜索企业名录
具体做法 通过黄页、网络搜寻企业名录。
1、初步接触物业及招商部，初步 建立良好关系。
1.以邮寄方式向目标企业投递公司介绍资料。 2、去青浦工业园区物业及招商部联络。 3、继续通过网络及其他方法寻找补充企业名录。
•
方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。
•
目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。
滟澜山销售行动力计划
非富不嫁
行动计划表：
已完成的任务进程
已与一家专业基金机构一名石姓理财 师取得联系，获准在日后参加其机构 主办的客户沙龙。
申请成为一家比较知名理财公司诺亚 财富管理中心的会员 客服热线：400-820-0025 EMAIL: noahwm@ 公司网 址：
1.对外接洽需要经理协助和指导。
约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径
9月10日 约访10组推荐客户，10组商会客户+其他途径
9月20日 总共约访100组客户，积累共10组价值客户
梳理客户，汇总成报告书，持续跟进
滟澜山销售行动力计划
青梅竹马
2、重庆客户中心和物业公司挖掘计划： • 通过地区公司和物业公司层面的对接，从重庆公司客户中心以及物业公司挖
滟澜山销售行动力计划
非富不嫁
背景分析：
• 龙湖滟澜山的社区定位是能够同时提供一流的建筑和成熟的景观。作为在上海市 场打响的第一炮，龙湖以“浪漫复兴”为slogan，力求唤起上海人心中对古典浪 漫与品质生活的向往与期许。因此，在定位客户时，拥有高学历、高素质，并且 在企业中任职管理层的人归类为我们的目标客户之一。因为这些人群具有相当高 的感知能力，他们追求自身的生活享受，取悦自己而非取悦他人，对龙湖滟澜山 这个注重生活品质的产品能够有极好的接受度。
•
区业主参加龙湖公司的各项活动，进行陌拜。
滟澜山销售行动力计划
红颜知己
行动计划表：
时间节点 7月11日起 7月15日 7月16日起 7月21日起 8月1日起
工作任务 实地拜访物业人员，取得门牌 信息 进行回访物业，了解反馈信息
投递
争取拿到小区业主资料，进行 陌拜 第二轮20个楼盘
预期效果
和物业打好交道，方便邮寄 或派发
1.约看外场，商谈将龙湖介绍给商会的事宜。 2.将公司资料和基本项目信息邮寄给重庆商会其 他负责人，并以电话确认方式与之取得联系
1、通过确认邮寄资料或商会介绍方式，陌拜。
1.公司层面的对接和进程的管控需 要王薇的协助和指导。
2、销售道具，项目基本资料的图 片和小礼品。蓓娜。
7月30日 8月10日 8月20日 9月1日
滟澜山销售行动力计划
青梅竹马
1、重庆商会行动（共约访100组客户）
时间节点 进程
具体做法
需要的帮助
7月1日 7月10日 7月20日
与重庆商会取得联系，初步搭建沟通平台
敲定外场活动的可能性，让重庆商会其他负责 人对公司和项目有认知
约访15组以上客户，梳理2组价值客户
1、通过网络了解重庆商会的信息，电话约访。 2、拜访或邀请相关人员来公司，初步接触和了 解。约定下次接触，争取外场活动的可能性。
1、拜访已投递企业的前台，与其 建立良好关系。
2、通过物业及招商部门获取企业 名录。
1、直接上门，以询问是否收到资料为由，争取直接 陌拜。若不行，则与前台建立良好关系。
2、与物业及招商部门保持电话联系，小恩小惠以套 取企业名录。
对已获取客户进行陌拜，目标5组。 在之前的基础上与已建立关系的前台保持电话联系， 套取公司高管联系方式。
滟澜山销售行动力计划
2020/11/20
滟澜山销售行动力计划
业务员冲锋计划
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红颜知己（20组） 青梅竹马（20组） 非富不嫁（15组） 浪漫恋情（10组） 芳心暗许（5组） 媒妁之言（20组） 自由恋爱（10组）
周边项目别墅老业主（银湖、 古北佘山、长堤、……） 龙湖重庆老业主 投资客 海归人士（有海外生活经验） 青浦工业园私营业主、高管 高炮、网络等媒体通路市区 中高端楼盘客户
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完成事件 完成简历搜索（目标200组）及电话约访 至少约拜到5组价值客户 本周约拜到20组价值客户 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 本周约拜到25组价值客户（包括推荐） 开始第二轮100组简历搜索 持续客户维护（会所活动+下渝州）
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芳心暗许
计划的组数 20组～30组 20组+N
20组
20组 30+N组
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销售任务： 通过HR权限，搜索各大门户招聘网站，筛选符合要求的客户 完成10组成交客户
责任人： 汤义龙、李小超
滟澜山销售行动力计划
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主要媒介：
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• 具体分析，作为企业高管，这些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也处于高位。 而他们的生活交际圈子中人群的类型亦与他们相似。由于富裕的生活与充足的金 钱，这些人必然有投资理财上的需求，或者本身已经是投资理财的专业人士或者 热衷者。这些人有很好的经济头脑及领悟力，都知道“不能把鸡蛋放到一个篮子 里”的道理，相信一旦接近并加以说服，能够在比较短的时间内了解到投资楼市 的优点，并接受这种理财方式。
搜索关键词： 行业——金融、贸易、IT 年龄——35-55岁 学历——具有海外求学经历 薪酬——月薪3万以上，年薪40万以上 工作背景——有知名企业工作经验(两年以上) 其他——对高品质生活有宿求 目前住址——长宁、徐汇、静安、卢湾为主
滟澜山销售行动力计划
浪漫恋情
行动计划表：
时间节点 7月9日～7.11 7月14～20日 7月21～27日 7月28～8.3日 8月4日～8.10 8.11～8.17 8.18 9.10
销售任务： 通过黄页先找到青浦工业园区和松江工业园区企业名录、主动与园区招商部 门建立联系从中获取客户资源 完成5组成交客户
目标人群： 青浦工业园区私营业主或中高管 松江工业园区私营业主或中高管
责任人： 陶鹰、孟义芳
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时间节点 7月4日 7月4日--7月11日
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1.与已拜访客户建立良好关系让其介绍朋友
1、扩大龙湖在园区的影响力，更 好的展现龙湖品牌和滟澜山产品
1、通过已拜访客户在园区附近或外场办一场小型沙 龙或酒会(根据实际进展而定)
通过参加活动的客户挖掘客户
挖掘客户，并邀约至外场参加活动
挖掘客户，并邀约至外场参加活动
完成事件 已通过网络渠道获得20家企业 地址及联系电话 投递20+N份资料。
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餐饮分会等取得联系。
2.约访，联系活动，因势而定
1、分会领导人需要王薇帮助接洽， 总体把控。
以重庆商会和其他兄弟商会的交流为契机，切 1.在外场承办与其他商会的交流活动，与来宾交
入有实力和影响力的其他商会，约访15组客户， 换名片介绍公司和项目
到2组价值客户
2.通过重庆商会介绍其他商会的资源陌生拜访。
论坛上潜水的人数一般是大 大多于发帖回帖的人数的， 因此如果要让他们对我们感 兴趣，可以通过在回帖时留 下龙湖的网址、把龙湖的广 告做在签名档中等方式。
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有良好的反馈和效果，提升 品牌形象
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青梅竹马
目标人群： 在上海的重庆商人 在上海的重庆老业主
人群特征： 对龙湖有认知，对公司品牌认同 事业有一定的成就，追求生活品质
最终目标：完成10组成交客户
责任人：许洁、杨毅
滟澜山销售行动力计划
红颜知己
具体步骤：
• 第一阶段： 实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。好处有3点。
•
1、了解业主的基本情况、入住率、国籍构成、大致的兴趣爱好、作息时间等。
•
2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的便日后进出。
• 第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。
完成龙湖在重庆商会的亮相，约访到15组以上 客户，梳理2组价值客户
1.龙湖在重庆商会的亮相活动，在龙湖会所举办。 1.公司领导的对接需要王薇的协助。
2.活动外挖掘商会没有出席活动的资源
2.活动的具体策划需要蓓娜和策划
中心的帮助
重庆商会各分会资源挖掘，约访15组以上客户， 1.借助龙湖进入重庆商会的契机，与下属分会如
上网搜索各类财经理财论坛，并简单 分析筛选。 目前筛选出的一些可利用论坛有：第 一理财网、白骨精公社、外企白领论 坛、都市客。 通过注册发帖让网友留下深刻印象， 并留心一些线下举办的活动。
搜索到一些高校（如上海交通大学） 的MBA班级论坛，以及一些讨论理 财分析师考试（CFA）的论坛。
任务进程日期 7月5日—8月18 7月15日—8月1日
7月11日--7月18日
7月18日--7月25日 7月25日--8月1日 8月1日--8月15日 8月15日--8月31日 8月31日--9月15日 9月15日--9月30日
阶段目标 1、搜索企业名录
具体做法 通过黄页、网络搜寻企业名录。
1、初步接触物业及招商部，初步 建立良好关系。
1.以邮寄方式向目标企业投递公司介绍资料。 2、去青浦工业园区物业及招商部联络。 3、继续通过网络及其他方法寻找补充企业名录。
•
方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。
•
目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。