利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析

网络消费的需求特点和购买动机内容摘要>随着互联网的飞速发展, 中国电子商务发展环境和条件日趋改善。

本文主要从网络消费需求特点和购买动机两个方面展开论述。

关键词>网络购物消费者需求特点便捷性网络购物是指消费者通过网络实现现实的购物过程,实际上是主要面向城市公众生活领域的B2C电子商务。

随着互联网的飞速发展, 我国电子商务发展环境和条件日趋改善, 网络购物正成为一种新型的购物方式, 越来越多的人开始接触网络购物。

但是网络购物与传统购物有着明显的差异, 消费者主体特点和影响因素也存在着明显的差异。

下面就主要针对网络购物消费的需求特点和购买动机展开论述。

○一网络消费者的需求特点分析1.注重自我, 强调个性消费随着市场经济的发展, 商品数量和品种已经极度丰富,人们可以按照个人心理愿望选择商品与服务。

这时人们选择商品的条件不只是商品的使用价值, 更多的是将个人心理感觉认同作为决策购买的先决条件, 人们更注重个性化消费。

目前网络用户多以年轻、高学历用户为主, 他们拥有不同于他人的思想和喜好, 有自己独立的见解和想法, 对自己的判断能力也比较自负。

网络消费者对产品和服务的具体要求越来越独特, 而且变化多端, 个性化越来越明显。

他们特别喜欢消费新颖的产品, 即新产品或者是时尚类产品, 并且这些产品一般来说在本地传统市场中暂时无法买到或不容易买到的产品, 以展现自己的个性和与众不同的品位。

2.消费需求具有明显的差异性和分散性网络消费者注重自我, 强调个性消费, 这种个性化的消费使网络消费需求呈现出差异性。

不同的网络消费者因所处的时代、环境不同也会产生不同的需求。

即使不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会由于收入水平等因素的差异使消费需求有所不同。

与传统市场的集中性相比, 网络消费更多地体现出分散性。

在网络消费市场中, 消费者的决策时间短, 消费需求的差异性大, 购买的次数多, 但每次的购买金额相对较小,购买的流动性大, 商品的替代性强、需求弹性大。

基于马斯洛需求层次论的现代女性网络购物心理分析一、现代女性消费心理特征分析消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。

1而消费者在消费过程中的行为归根结底受其心理活动的支配。

现代女性的消费行为经常超出正常轨迹之外，一个本来打算买衣服的女孩往往买回来并不需要的首饰，一个月薪只有1000元的女孩可能冲动之下买了800元的化妆品。

女性一边中规中矩的描述着购买商品时应该考虑的因素，一边在实际购物时却受其自身特质和外在环境等因素影响而将其抛在脑后，年轻女性表现的更为明显。

对于女性来讲，家庭观重于事业观，她们往往花费大量的精力在家庭的衣食住行方面，因此成为家庭消费品的主要购买者。

现代女性消费者具有以下几个明显的特征：（一）冲动又挑剔的非理性女性虽然购物比较挑剔，但很多时候少了一些理性。

女性在做购物决策的时候容易受朋友和销售人员的影响，这也是为什么女性陪朋友逛街往往买回的东西比朋友还多的原因。

销售人员和促销气氛也是促使女性非理性消费的重要原因之一，很多女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。

女性非理性消费的另一种表现是情绪化消费，女性把购物当作一种发泄不满、释放压抑、表达快乐、舒缓压力的方式,就好比男性借喝酒发泄情绪一样。

女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

尚道女性咨询营销公司曾经对100名18—25岁的女性进行了网络在线调查，目的是为调查购物与女性激素水平变化之间的关联性。

调查结果表明，进入排卵期的女性对某些产品的需求会大大上涨，其中不仅包括服装、鞋和时装配饰，而且也包括化妆品、保健品、健身产品和医疗程序。

显然，女性冲动性消费属于生理缺陷，无法避免。

而网络购物模式以方便比较的价格、高清晰度的产品展示以及身材各种火辣的模特，容易诱惑女性冲动性消费。

以服装类的商品为例，女性看到身材标致的模特穿一件漂亮的衣服，由于人们总是那么自我感觉良好，即使1李晓霞刘剑李晓燕赵仕红，《消费心理学》，清华大学出版社2006年7月第1版，第3页。

网络消费心理学一、马斯洛的需要层次理论提出了七大需要，这七大需要相应的消费市场是哪些?①从满足生理需要的角度讲，需消费的商品包括食品、饮料、鞋帽、服装等②从满足安全需要的角度讲，消费类型五花八门，如自卫防身用品、为了保护自己家庭财产而购买防止偷盗的保安用品、保险服务。

③归属和爱的需要反应在人们结交朋友、参与社交活动、赠送礼品以及在公共场合的消费等④为满足自尊的需要而消费的商品类型也比较多，如各类名牌商品、名贵商品、稀有商品，以及为了改变或美化自我形象的各类美容化妆品、服装服饰品、高档商品等。

⑤在追求自我实现的人的消费时，不在意这些商品而在意这些商品的消费具有一定的独特性，比如为了实现自己在摄影方面的才能，购买一些摄影器材或相关商品。

⑥满足人们求知的消费市场有教育市场，图书，音像等。

⑦满足审美的消费市场有精美包装市场、礼品市场、艺术品市场等。

二、比较传统的消费者和网络消费者有哪些不同?1、网络消费者的特征：①注重自我由于目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。

所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。

因此，从事网络营销的企业应想办法满足其独特的需求，尊重用户的意见和建议，而不是用大众化的标准来寻找大批的消费者。

②头脑冷静，擅长理性分析由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此从事网络营销的企业应该加强信息的组织和管理，加强企业自身文化的建设，以诚信待人。

③喜好新鲜事物，有强烈的求知欲这些网络用户爱好广泛，无论是对新闻、股票市场还是网上娱乐都具有浓厚的兴趣，对未知的领域报以永不疲倦的好奇心。

④好胜，但缺乏耐心因为这些用户以年轻人为主，因而比较缺乏耐心，当他们搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果联接、传输的速度比较慢的话，他们一般会马上离开这个站点。

需要层次理论在消费需求中的体现作者：张鸿雁来源：《科学与管理》2007年第06期摘要：马斯洛的需要层次理论一经提出便引起人们的高度重视，特别是对管理学、经济学、社会学等社会科学学科产生了深远的影响。

本文主要从介绍心理学中的需要层次理论和经济学中的需要层次理论着手，通过对比分析，找出两者的联系，进一步通过介绍消费需‘求的转变，使读者更好的体会心理学的相关理论是怎样在现实的消费行为中体现的。

关键词：心理需要消费需要体现新趋向一、马斯洛需要层次理论概述马斯洛是美国的比较心理学家和社会心理学家，人本主义的创始人之一，1967—1970年曾任美国心理学会主席，他于1954年提出需要层次理论，之后又不断的发展，形成了颇有影响的需要理论。

基本理论观点：1、需求，是个体内部的一种不平衡状态，它是人脑对个体和社会的客观需求反映，是个体心理活动等行为的基本动力。

2、人类的需要是按优势出现的先后和力量强弱排列的等级系统。

大体可分为五个层次，分别是：生理需要，安全需要，归属与爱的需要，尊重的需要和自我实现的需要。

自我实现需要的产生，有赖于前面四个层次需要的满足，前四个层次的需要叫做基本需要，自我实现的需要称为成长需要或高级需要。

3、各层次需要之间的关系：低一层次的需要得到基本满足后，高一层次的需要才会出现，各种需要是一个不断变化发展的连续过程，呈波浪式向前发展，低一层次的需要高峰过去后，较高一层的需要才能起优势作用；随着时间和外界条件的变化，人的需求也是不断发展变化的；在同一时期内，可能同时存在几种需要，因为人的行为是受多种需要支配的，但是，每一时期内，总有一种需要是占支配地位的，人与人之间的需要存在差异性。

二、消费需求理论在这个经济社会，人们的大多数需求都是通过“消费”这种手段来实现和满足的。

马斯洛所论述的人们的各项需要在现实生活中都有其具体表现和实现形式。

1、据经济学的论述，需要和供给是构成市场的两大要素。

经济学中的需求包含两层含义：需求一方面来自消费者的嗜好或偏好，是一种纯粹主观上的需要；另一方面，需求也要受到消费者收入预算的约束，需求必须是有支付能力的需求。

一、单项选择题：1.马斯洛的需求层次理论中高收入的网络消费者需求情况中（D）需求所占的成分最少。

A.自我实现B.社交C.安全D.生理2.马斯洛的需求层次理论中低收入的网络消费者需求情况中（A）需求所占的成分最少。

A．自我实现B．社交C．安全D．生理3.在构成虚拟市场的主题、支付能力和购买欲望三个要素中（C）是根本。

A．购买力B．购买欲望C．主体D．支付能力4.具有（C）心里的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者，一般也是某个品牌的忠实拥护者。

A．理智动机B．交流动机C．惠顾动机D．需求动机5.消费者购买过程可以分为五个阶段，第二个阶段是（D）A．唤起需求B．比较选择C．购后评价D．收集信息6.消费者对网上商品的比较依赖于厂商对商品的描述，网络营销商对自己的产品描述可以为（C）A.描述可以不充分，只要顾客认识即可B.描述可以夸张，带有一定虚假成分C.描述适当合理，把握好分寸D.只要文字描述即可，不需要图片描述7.目前中国网络营销的”点状发展策略”适合（B）这些城市和地区。

A.北京、广东、陕西B.上海、山东、江苏C.宁波、广东、青海D.上海、山东、四川二、多项选择题：1.下面哪些是网络消费需求的特点（A、B、D）A.层次性B.交叉性C.稳定性D.可诱导性2.下面哪些是影响网络消费购物的外在因素（B、C、D）A.购物地点B.商品价格C.购物时间D.商品的新颖性3.下面哪些是现代虚拟社会中消费者的新需求（A、B、D）A.兴趣B.聚集C.实用D.交流4.下面哪些是网络消费者的心理动机（A、B、D）A.理智动机B.感情动机C.实用动机D.惠顾动机5.下列属于企业的业务购买交易中流程内容的（A、B、C）A.网上交易谈判B.签订合同C.交易进行前的手续D.货物运送6.根据马斯洛的需求层次理论，高收入的网络消费者需求情况中（A）需求所占的成分最多。

A.自我实现B.社交C.安全D.生理7.根据马斯洛的需求层次理论，低收入的网络消费者需求情况中（D）需求所占的成分最低。

从马斯洛需要层次论看如何赢得顾客满意摘要：二十一世纪的市场竞争不单是产品和服务的竞争，全方位、立体化的竞争体系要求企业去分析顾客的需求，了解顾客的需求，在此基础上满足顾客的需求才能达到顾客满意，提高企业的市场地位。

关键词：需要；需要层次；顾客满意一、解析马斯洛需要层次论马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。

它们是：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。

若不满足，则有生命危险。

这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。

安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。

每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。

它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

自我实现的需要是最高等级的需要。

满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。

这是一种创造的需要。

有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。

马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。

一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。

运用马斯洛层次需求理论分析社交游戏的用户需求1 社交游戏的概念1.1 社交游戏的特点：社交游戏是一种运行在SNS(社会性网络服务)社区内，通过趣味性游戏方式增强人与人之间社交游戏交流的互动网络软件。

1.2 社交游戏的机遇：社交游戏在最近两年聚集了大量的人才和资本其优势可概括为几点：投资少制作快、游戏本身机动灵活和简单易玩容易满足不同玩家的不同需求。

这些优点使得社交游戏快速成长，可以在短时间内快速的聚集大量用户。

1.3 社交游戏的困境：但是目前国内的社交游戏遇到了困境，社交游戏不仅活得艰难，品质雷同、内容匮乏、滥用交互、缺乏乐趣等一直得不到有效解决的问题，但这将造成一个最为致命的问题—用户的流失。

1.4 用户是社交游戏的核心：社交游戏用户的数量决定了游戏生命周期，社交游戏用户的质量决定了游戏的游戏商业利益。

良好的游戏体制吸引了玩家用户，玩家用户的聚集带来了可观的广告收入，一定数量的质量玩家带来丰厚的游戏收入。

这个逻辑显而易见，游戏用户是位于开发商和商业利益之间的纽带，所以说对于社交游戏而言，用户为王。

2 马斯洛的层次需求理论在社交游戏用户需求中的体现我们先简述分析一下马斯洛的层次需求理论①心理学家马斯洛认为，每个人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。

人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。

而社交游戏作为一种现实社会性质的网络虚拟游戏，运用马斯洛的层次需求理论研究和分析社交游戏用户很有必要。

2.1 马斯洛的层次需求理论适用于分析社交游戏用户的生理需求：“娱乐休闲”也是人类的基本需求。

然而“娱乐休闲”恰恰是电子游戏最大的特点，玩家们可以通过游戏，减压放松，在游戏中获取快感，得到精神上的愉悦，玩家用户生理上的需求通过社交游戏得到满足。

最本质的需求也是最容易理解的需求。

2.2 马斯洛的层次需求理论适用于分析社交游戏用户的安全需求：社交游戏满足玩家的安全需求，我认为其更多是指精神上的安全感，所谓安全感就是人在社会生活中有种稳定的不害怕的感觉。

从马斯洛需求层次理论看中国消费者消费现状从马斯洛需求层次理论看中国消费者消费现状中国改革开放方针已经实行了三十余年，我们也都在为着实现全面小康社会而不断奋斗着。

据统计，2012年全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，比2011年增长7.8%。

我们确实也感受到了生活在变得越来越好，以“四大件”为例，50-70年代时的四大件为缝纫机、自行车、手表、收音机，80-90年代是彩电、冰箱、洗衣机、录音机，到了新世纪则是手机、电脑、汽车、房子。

所以我们不禁想问：目前我们中国消费者到底处于马斯洛需求理论的第几层次呢？中国消费者在追求生理需求之上的哪方面的需求了呢？这也许可以让我们从更加实际的角度来检验我们国家的发展成果。

在此简单介绍一下马斯洛需求层次理论。

按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。

而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。

马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。

它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

马斯洛认为，当某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。

相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

研究思路鉴于中国有着近十四亿人口，且区域差异十分巨大，所以任何对中国消费者一概而论的观点是很难站得住脚的，所以我们决定从收入差异的角度来研究不同的中国消费者目前处于马斯洛需求理论中的层次。

我们将以2011年国家统计局提供的数据作为根据，首先对城镇居民的情况分三种情况进行分析，然后再对农村居民的情况进行分析。

在完成以上分析之后我们将把城镇居民的情况与农村居民进行简单的对比，最后再阐述一下我们在研究中的一些不足。

城镇居民据统计，2011年城镇居民家庭恩格尔系数为36.3%，农村居民家庭恩格尔系数为40.4%，差距不大。

但是城镇居民人均消费支出为15161元，农村居民人均生活消费支出为5221元，相差较大，所以接下来我们将城镇居民与农村居民分开来研究。

马斯洛需求层次理论案例马斯洛需求层次理论是管理学和心理学领域中的经典理论之一，该理论提出了人类需求的层次结构，从生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求到自我实现需求。

这一理论对于企业管理和个人成长都具有重要的指导意义。

下面我们将通过几个案例来深入理解马斯洛需求层次理论在实际生活中的应用。

案例一，员工激励。

某公司的员工在工作中表现平平，经理决定采取一些措施来激励员工提高工作积极性。

首先，经理为员工提供了具有竞争力的薪酬，满足了员工的生理需求和安全需求；其次，公司建立了良好的团队氛围，鼓励员工之间的合作和交流，满足了员工的社交需求和尊重需求；最后，公司提供了培训和晋升机会，让员工有机会实现自我价值，满足了他们的自我实现需求。

通过这些措施，员工的工作积极性得到了有效提升，公司的绩效也得到了改善。

案例二，消费者需求。

一家电商平台针对不同层次的消费者需求，制定了相应的营销策略。

对于追求实惠和物美价廉的消费者，平台提供了大量的促销活动和优惠券，满足了他们的生理需求和安全需求；对于追求社交认可和个人尊重的消费者，平台推出了定制化服务和会员特权，满足了他们的社交需求和尊重需求；对于追求个性化和自我实现的消费者，平台提供了个性化定制、创意设计等服务，满足了他们的自我实现需求。

通过这些差异化的营销策略，电商平台吸引了不同层次的消费者，提升了用户黏性和转化率。

案例三，教育培训。

一所教育机构在制定课程和教学计划时，充分考虑了学生的需求层次。

在满足学生的生理需求和安全需求方面，学校提供了良好的学习环境和饮食住宿保障；在满足学生的社交需求和尊重需求方面，学校组织了各种社团活动和文体比赛，鼓励学生展示自己的才华；在满足学生的自我实现需求方面，学校开设了创新创业课程和科研项目，鼓励学生追求个性化发展和自我价值实现。

这些举措使得学生在学校中得到了全面的成长和发展，提高了教育质量和学生满意度。

通过以上案例可以看出，马斯洛需求层次理论在各个领域都有着重要的应用。

用户需求分析常用的3个理论产品经理能否准确地判断出用户的需求很大程度上关系着产品的成败，对用户的需求进行分析也是设计产品的第一步，为此，笔者整理了3种用户需求理论，希望能够帮大家更好地把握用户的真实需求。

1、马斯洛的层次需要理论老马的这个理论都快被用烂了，多数产品分析报告在对用户需求进行分析时都会使用老马的层次需要理论，该理论是由美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛在《动机与个性》中提出来的，但我们多数人所熟悉的是老马的五层次需求说，即人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求（对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求）；安全需求（对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求）；社交需求（对友谊、爱情以及隶属关系的需求）；尊重需求（对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重）；自我实现需求（发挥自身潜能，实现一定的目标）。

除了老马的五层次需求说，老马在晚年还提出过一个七层次需求理论，见图1。

相对五层次需求理论，老马在尊重需求和自我实现需求之间增加了认知和审美两个需求。

七层次需求理论的具体内容为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、审美需求和自我实现的需求。

认知的需求，是指对己对人对事物变化有所理解的需求，例如阅读书籍了解未知的事物；审美的需求，是指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求，例如听音乐。

笔者认为，相比五层次需求理论，七层次需求理论更有助于大家对用户的需求进行准确的把握，也更贴近于大家对现实需求的感知。

图1马斯洛七需求层次模型老马的需要层次理论有助于产品经理从一个宏观的层面把握用户的需求以及产品本身功能可能满足的用户需求，具体产品的体现：生理需求，例如购物类、外卖类产品等；安全需求，例如理财类产品、支付宝等；归属和爱的需求，例如社交类产品、微信、陌陌等；尊重需求，例如游戏里面的排名，微信里面的打赏、点赞等；认知需求，例如各种内容付费产品等；审美需求，例如音乐类产品、视频类产品等；自我实现的需求，例如写作类产品。

论马斯洛需要层次理论及其在实际生活中的应用一、马斯洛需要的层次理论马斯洛需求层次理论，是行为科学的理论之一。

它由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。

马斯洛需要层次理论包括五大类：1、生理需要。

它是指人类生存最基本的需要，如食物、住所等。

例如，经常处于饥饿状态的人，首先需要的是食物，为此，生活的目的被看成填饱肚子。

当基本的生活需要得到满足后，生理需要就不再是推动人们工作的最强烈的动力，取而代之的是安全需要。

2、安全需要。

它是指保护自己免受身体和情感伤害的需要。

这种安全需要体现在社会生活中是多方面的，如生命安全、劳动安全、良好的社会。

反映在工作环境中，员工希望能避免危险事故，保障人身安全，避免失业等。

3、社交需要。

它是包括友谊、爱情、归属、信任与接纳的需要。

马斯洛认为，人是一种社会动物，人们的生活和工作都不是独立进行的，经常会与他人接触，因此人们需要有社会交往、良好的人际关系、人与人之间的感情和爱，在组织中能得到他人的接纳与信任。

4、尊重需要。

它包括自尊和受到别人尊重两方面。

自尊是指自己的自尊心，工作努力不甘落后，有充分的自信心，获得成就后的自豪感。

受人尊重是指自己的工作成绩、社会地位能得到他人的认可。

这一需要可概括为自尊心、自信心、威望、地位等方面的需要。

5、自我实现需要。

它是指个人成长与发展，发挥自身潜能、实现理想的需要。

二、马斯洛需要层次理论在实际生活中的应用马斯洛需要的层次理论，在现实生活中也是有很多用处的，我们就拿消费来说吧！在市场营销学中马斯洛需要层次理论也被用来分析消费者的消费需要。

产品可以满足不同人的多种需要,例如,对于一个乞丐或经济支付能力比较低的人来讲,衣服属于生理需要,但对于一个社会阶层比较高的人来讲,衣服更多的应该是社交需要和尊重需要。

这就要求企业在开发设计产品时,考虑到不同消费者的不同需要层次。

马斯洛需要层次理论告诉我们,消费者低级的需要主要是由物质来满足,高级的需要则需由精神方面来满足。

Google：从马斯洛需求层次理论中寻找价值比特网(chinabyte) 04月14日专栏(许正军)在互联网信息服务飞速发展的今天，“搜索服务”已成为人们进入互联网获取信息的快速通道。

在搜索引擎服务领域，Google取向“永不满足，力求最佳”的价值观，秉承“以人为本”的服务理念，历经短短的十年，成长为搜索服务提供领域的引擎者。

尽管业界大多把Google的成功归功于技术创新、商业模式和管理模式等方面，但笔者认为，真正构筑Google 核心竞争力的还是它所坚持的价值观。

这种价值观充分实践了人类需求层次理论——马斯洛需求层次理念，与人类需求演进趋势相一致。

正如Google发现的一个真理而言：“以客户为中心，一切都纷至沓来”。

成功，一定有它的与众不同成功者，一定有它成功的理由。

技术创新确实是Google与众不同的一个方面。

专注于创造“完美的搜索引擎”，是Google全体员工孜孜不倦地努力工作的“聚结号”。

通过创造新的搜索算法，构筑关键字精确关联度，以图实现精准的搜索结果。

借助错别字改正程序以及Google 工具栏等创新工具(通过后者用户可以从任何一个网站进行Google 搜索)使得数百万用户能够享受到快捷、完美的信息搜索体验。

独到的商业模式也是Google成功的法宝之一。

“AdsWords”(广告关键词)只有Google独创。

让企业用可以预测、可以控制、付该讨的广告费用，让搜索使用者不受纷繁障眼的无关广告干扰，只在页面右边专栏区并小心翼翼地显示只与搜索关键词相关联的广告，而在页面左边大大方方地快速送出符合使用者习惯的搜索结果。

让广告商自已按需投资、按实际被访问次数付费，让用户不浪费时间、不费力地寻找自己想要的信息。

“以客户为中心，一切纷至沓来”。

“以人为本”的管理模式，落到了实处，恰到了好处。

何为人之本?想自己所想，做自己想做，这才是人之根本。

试想，如果是一大堆清规戒律，禁锢森严，把心思花在如何循规蹈矩就够呛的了，何来激情与创造?商业管理学的宗师彼得?德鲁克所说，管理目标是“排除任何影响他们工作的障碍。

捕捉网络消费心理一、现状《中国互联网络发展状况统计报告》最新出炉——手机网民6.5６亿网购用户４.４8亿报告显示：截至２０16年６月，中国网民规模达７.10亿,手机网民达6．５6亿；中国网民网络购物习惯已经养成,网购用户已经达到4.48亿，平均每位网购用户每年网购６2次,网上支付用户更是达到4.4５亿。

“低头族”越来越多——６.5６亿手机网民我国手机网民用户规模进一步扩大，截至2０1６年６月,我国手机网民规模达6.56亿，较20１5年底增加３656万人。

7．1亿网民中使用手机上网人群占比由2015年底的90.１％提升至92.5%。

仅通过手机上网的网民达１.７３亿人,网民上网设备进一步向移动端集中，手机“低头族”更加普遍。

不带钱包也能出门——４.55亿网上支付用户截至２０16年６月,我国使用网上支付的用户规模达到4.5５亿，较2０15年底增加38５7万人,增长率为9．3%,我国网民使用网上支付的比例从60．５%提升至64.１%。

手机支付用户规模增长迅速,达到4.24亿,半年增长率为１８．7%，网民手机线上支付的使用比例由５7．7％提升至6４.7％。

不少网民已经不带钱包和信用卡即可出门了。

“剁手党”队伍壮大——4.48亿网购用户我国网络购物市场依然保持快速、稳健增长趋势。

截至2016年６月，我国网络购物用户规模达到4.4８亿，较２01５年底增加3４48万,增长率为8．3%。

其中，手机网络购物用户规模达到4.０1亿，增长率为18.０%,手机网络购物的使用比例由5４.8％提升至61.0%。

1、网络使用者呈急剧上升趋势,数量庞大2、网络使用者年龄年轻化3、网络购买力越来越强哈根达斯刚进入中国市场时,把目标消费群体定位在“情侣专用”,给自己贴上爱情标签，吸引恋人们频繁关注,成功实现了她的高价定位，后来其专卖店又在情人节为情侣提供免费拍情侣照等附加服务,使情侣对其终生有情。

康师傅快速进入方便面市场,当时内地方便面市场呈现两极化,一级是内地厂商生产的廉价面，几毛钱一袋，另一极是进口面，五六元一碗，普通消费群体根本消费不起，康师傅经过口味测试后，发现内地人口味较重,而且偏爱牛肉，于是适时推出普通大众能够消费的物美价廉的方便面,价位为２.０元，其中主打“红烧牛肉面”,“好味道是吃出来的”广告词铺满大江南北，一举成功。

3842018.12MEC 对策建议MODERNENTERPRISECULTURE一、引言随着经济的水平的提高，科技的发展，与人们对物质、精神文化需求的增长，网购以它独有的优势，占据市场。

本文旨在分析网购的主流群体，运用马斯洛需求层次理论将其划分，研究其共性，减少营销的盲目性，从而节省成本，降低风险，提高企业的经济效益，提供理论参考。

二、消费群体划分及共性研究（一）划分的必要性及其划分方法将网购的主流群体进行划分，是为了更好的扬长避短，可以使网购在今后，更为强劲的增长。

很显然，从性别出发，女性占比超过了男性，如果纵向以年龄来划分，那也不难发现，18岁——45岁占比远远超过了其他年龄段。

但我们不能将其杂糅，于是将18岁——45岁的消费群体划分为两大类：1.在校生，2.在职人员。

（二）在校大学生这类群体正处在“有限资金”和“旺盛的购买力”此消彼长的阶段。

一方面，经济尚未完全独立，收入来源往往有赖于父母，所以每个月对金钱的持有是有限的，这就决定了他们的消费额度。

另一方面，大学生并不怎么注重实用性，又喜欢攀比和追赶潮流，例如明星同款、网红爆款，只是一时所流行，而非必需品。

此外大学生对于支出的控制和认知不足。

基于以上原因，大学生倾向冲动购物，而非经久耐用。

（三）在职人员第二类人群中，收入、学历等存在着差距，故细分为以下四类：1.公务员2.企业低收入职员3.农村务农人员4.大中企业高薪酬人群。

此外对于网购这种方式，不同的人群呈现出橄榄形，即公务员、国企、事业编制与中小企业等城镇居民网购占比较多，而高收入群体与农村居民占比较少。

1.公务员及事业编制在职员工。

公务员及事业编制在职员工，工作稳定，每个月有固定的收入来源，且基本上不必担心未来预期收入，俨然成为网购的主力军。

所消费的商品涉及的品类广泛，从服饰箱包、美妆护理、零食酒水这些基本的网购对象，延伸到家居建材、医药保健等。

由于城市居民从单纯追求物质生活，转变到物质生活精神生活并重，所以图书音像也尤为热销。

用马斯洛的需求层次理论与顾客进行语言沟通
1.自我实现:您可能会因为上班坐车而感到头疼与烦燥呢？汽车做为日常出行的交通工具之一，可以很好的满足您的需求。

汽车可以给你的出行带来便利，减少因上班坐车带来的时间浪费，增加您的睡眠时间可以更好地工作，实现您工作的保障，提高您的工作质量同时您可以用汽车进行出游和其他活动、实现自我的超越，满足您的需求。

2尊重需求:您的身份和地位可能会是很高的，也可能是不是太好的，一辆汽车可以让您有很好的尊重和被人认同感。

汽车可能是您彰显身份的象征，一辆汽车可能会对您的工作和生活有很好很多的帮助。

同时您可以将汽车作为自我认可的象征，增强您的自信，给您的生活质量进行一个提高。

3.社交需求：汽车作为出行的工具，汽车可以让您有很好的归属感，有一辆汽车可以让您与家人之间有更好的感情交流，汽车可以方便您的交友，让您可以更好地与其他人交流和交往，让您找到好的归属感，满足您的需求。

4.安全需求：汽车较其他交通工具有一定的安全性，您购买汽车可以满足因乘坐其他交通工具而造成的人身伤害，可以让您的安全有一定的保障，汽车有很好的售后和保险服务，让您对购买汽车没有任何的后顾之忧，同时您还可以对汽车进行任何的检修，店铺都会进行检修，让您没有任何的忧虑。

5生理需求：您对汽车仅是觉得要买，作为交通工具，其实呢，汽车可以为您提供各方面的要求，汽车有很好的安全保障，您可以用来
出行、旅行等等，满足您对出行的要求，您可以用来交友和恋爱，这样也有好的结果，可能您对汽车仅是对交通工具的了解，但是它还是有很多其他方面的需要，您去了解。

艺术大观 Art Panorama结合马斯洛需求层次理论探究游戏设计满足的用户需求欧宇迪（成都信息工程大学，四川 成都 610103）摘要：通过马斯洛需求层次理论结合率土之滨游戏设计案例对玩家进行需求分析，分析其功能是否满足玩家需求，并针对未满足的需求提出改进建议。

关键词：马斯洛需求理论；率土之滨玩家需求；游戏功能设计一、前言马斯洛需求层次理论将人类需求分为五个层次即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

生理需求是指衣食住行的基本生存需求，安全需求是自身生命安全、财产安全的需求，社交需求是指人类需要的群体归属感以及对于友情、爱情的渴望，尊重需求是指人们要求个人能力得到社会的承认，得到他人的认可，赞赏，自我实现需求是指人充分发挥自己的能力，实现个人理想。

本文以真实问卷设计收集和权威调研机构的数据为支撑和依据，马斯洛需求层次为理论基础，研究率土之滨游戏满足的玩家需求，并在最后针对率土之滨游戏设计提出改进建议。

二、已满足用户需求（一）基础需求1．玩法基础需求玩法基础需求是指玩家进行游戏的必要需求，是玩家最初选择进行游戏的根本原因，也是玩家在游戏中最关心的因素，只有满足目标玩家的基础需求才能持续吸引玩家使用产品。

而率土之滨的核心玩法无非就是：占地、攻城、同盟对抗，在一个真实的225万格的游戏地图中，州内玩家通过提升土地与城池资源和提升自家武将战斗力的方式抢夺有限土地、资源，构成一个以PVP战斗为核心的策略型游戏，而由于土地规则玩家攻打他人必须先抢占相邻土地，因此玩家通过组建同盟共享土地权限和整体实力，并慢慢形成以同盟为单位相互争夺土地和城池，根据问卷调研数据显示接近70%的率土玩家认为组建同盟通过运筹帷幄来进行策略游戏是率土最吸引的玩家的地方，由此可见以同盟的形式促进发展来争夺资源的策略型玩法满足了大多数玩家在率土的基本需求。

2．游戏外需求当游戏的核心功能满足玩家的核心玩法需求时，再通过满足玩家对于游戏玩法外的需求从而提高玩家的活跃度、忠诚度、打造游戏口碑和进行游戏的动力。

利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析马斯洛需求层次理论的内容一、马斯洛需求层次理论的内容这个理论的基本内容是:第一,人类是有求和欲望的,随时有待于满足;需求的是什么, 要看已满足的是什么, 已满足的需求不会形成动机, 只有未满足的需求才会形成导致行为的动机。

第二, 按照需求的强度不同, 人类的需求可以可以划分成为不同的层次, 只有在低一层次的需求得到相对满足时, 高一层次的需求才会起主导作用, 形成支配人行为的动机。

一般来说, 需求强度的大小和需求层次的高低成反比,即需求的层次越低,需求的强度越大。

第三,按照需求强度的大小,按由低到高的顺序排列,人类的需求可以分为五个层次,即生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。

一般来说,当低一层次的需求基本满足后, 就会出现较高层次的需求, 人们就是在不断追求高一层次需求的满足中,不断产生新的动机与行为。

二、网上消费者需求层次分析及对策1、生理需求这是人类生活和生存的最基本需求。

一般来说,吃、穿、住、用、行等方面的需求就属于生理需求,它涉及到消费者最基本生活资料的获取问题。

马斯洛认为, 在人的所有需求都未得到满足时, 生理上的需求是压倒一切的, 最为优先的, 因而,生理需求是人们最原始、最基本的需求。

传统的网下营销模式中,消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。

然而, 对网上消费者来说, 这种情况则有了较大的变化。

作为一种先进的购物方式, 网上购物目前还不普及, 而且购物者购物需求有一定的物质条件, 如至少要有一台一定配置的电脑、电话线、调制解调器, 还要有支付一定数额的电话费和上网费的能力。

因此, 网上消费者已经解决了基本生活用品的购买问题, 因此, 他们的注意力往往不在这一层次的需求上。

当然, 消费者上网购买生活用品也是比较普遍的, 这主要是他们追求便利、省时效用的原因,而主要不是为了省钱的原因。

2、安全需求当人们的生理需求得到满足之后, 就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而求得保护和照顾的需求, 并为此购买相应的产品和服务。