市场营销中的渠道管理研究

快速消费品行业的营销渠道管理研究

1.3文章结构安排

第1章 绪论

2000字。

1.1研究的背景和意义

第2章 快速消费品行业营销渠道的概述

5000字。

2.1快速消费品的概念

2.2快速消费品的行业特点

2.3营销渠道的定义

2.4快速消费品行业营销渠道的发展趋势

第3章 快速消费品营销渠道管理的必要性

4000字。

第4章 快速消费品的营销渠道建设

13000字。

2.1营销渠道选择

2.2渠道渠道成员激励

2.3渠道整合策略、构建渠道合作关系、营销渠道中关系营销的实施

2.4深度分销

第四章 营销渠道冲突的管理及对策

5000字。

4.1营销渠道冲突的成因

4.2营销渠道冲突的影响

4.3解决营销渠道冲突的对策

2.5营销渠道的评价

第五章 结论

2000字

本文的总结、局限性、展望、以后的研究方向

快速消费品行业的营销渠道管理研究

摘要;如何建立和管理营销渠道已成为众多快速消费品企业面临的现实课题。为解决这一现实课题，本文提出建立营销渠道精细化策略的初步构想：对企业营销渠道结构实施变革、与经销商建立利益共同体、注重零售终端管理和加强业务人员管理等策略。

经过20多年的市场经济发展，我国许多消费品市场已经进入了成熟阶段。尤其是快速消费品行业，成为发展速度最快的一个行业。然而比起家电等其他行业，快速消费品行业的销售渠道培养起步较晚，经销商平均规模较小，渠道体系较为混乱，难以控制。营销渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现，因此对销售渠道的重新整合与创新，成为企业面临的重大战略课题。

作为消费者，总是希望在某种需要发生的任何时候，能够及时、方便地买到喜欢的产品。作为生产产品的企业，也总是希望在消费者的需要发生的时候，企业的产品能够被作为首选的对象，并且让消费者能够方便地买到他们的产品。在生产者和最终用户之间有一系列的营销中间组织执行不同的功能，这些中介机构组成了营销渠道。

商红斐"市场营销在多元化市场情况下的渠道管理市场营销

市场营销在多元化市场情况下的渠道管理

商红斐

(北京童程童美科技有限公司，北京100098)

[摘要]随着社会经济的快速发展，社会市场经济体系呈现多元化趋势，这就对商品功能质量提出了更高的要求。市

场竞争日益严峻， 况下，企业要想获得更多的利润，要不断考虑成本的降低，销售渠道也是十分重要的。有效管理

市场营销渠道，意味着抓住企业发展命脉。基于此，文章主 化市场情况下，市场营销渠道管理相关知识，希望

对相关领域研究有帮助。

[关键词]市场营销；多元化市场；销售渠道

[DOI ] 10. 13939/j. cnki. zgsc. 2019. 05. 139

企业运营管理中，市场是企业发展的生命，更为企业战

略性发展提供了出发点。 持发展，自身产

品质量的保障是十分必要的，同时还要注意对市场营销渠道

管理，从不同维 建销售渠道体系，以面对 的

市场竞争， 能 持长久竞争力， 发展提供推

动力。

1相关知识论述

#营销渠道内涵

，进行市场营销活动时， 营销渠道有一

定的难度与复杂性，同时 比较活跃的， 争夺市场

额与利润的 阵地。营销渠道，就指从 消费

， 物 动所有权 时， 供的 个

人， & 消费者。转换商

品所有权，移动 形式，直 达消费者，这一 ■

流，即利 流与物流后，产品从 动到消费者

手中，转换 ，促使产品向商品的成 换。在

过 ， 性与销售性环节。只有 品交易的

批发商、经销 经纪人，才能 品形成完整的销售渠

道。从 消费的整个过， 环 活动 分销

渠道的一种。

1.2营销渠道重要性

消费的重要连接环节，对于营销渠道而言，

关键，其对 消费者发挥着调节供求 的

作用。 品 性能质 方面， 供具体产

品 ，是商品 消费者的重 通桥梁。

营销渠道， 创造更多的经济效益，满足

消费 活物品需求。利 ，确 品有效进人

市场，面对 的市场环境，占有一定的份额。 情况

，不 以 资金投人，使资金收益 得 ；

升，还能 注人新的活力， 多资本，扩大生

我国市场营销　

渠道管理创新研究　

李睿英国阿斯顿大学商学院Ｂ４　７ＥＴ　

【文章摘要】　伴随着中国改革开放三十年、经济　社会高速运转、加入世贸组织、融入经　济全球化等重大经济背景的深入，中国　企业之间的竞争愈发激烈，已经不再仅　仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞　争，越来越多的企业已把竞争的重点转　移到企业的营销渠道上来。企业要想在　激烈的市场竞争中立于不败之地，就必　须加强自己的渠道建设，掌控渠道，决　胜终端已成为中国民族企业的共识与营　销实践。营销渠道是中国各门类企业至　关重要的外部资源，尤其是在产品同质　化、供大于求的市场中，谁拥有高效　畅　通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市　场，就能赢得了先机。一个企业拥有完　善而畅通的可控分销渠道体系，能把产　品快速、高效、低耗地从工厂分销到全　国各地乃至世界，这不仅是企业核心竞　争力的体现，也关系到了　企业的兴衷与　成败。本文以此为切入点　以研究的视　角描述当代中国市场营销在其渠道管理　上的创新模式。　

【关键词】　市场营销；渠道；创新　

一、市场营销视野下的渠道管理　内涵　

渠道管理是指企业投资者和法人为　

实现公司分销的目标而对现有渠道进行　

管理，以确保渠道成员问，公司和渠道　成员问相互协调和能力合作的一切活　动，其意义在于共同谋求最大化的长远　

利益。它是满足并关心企业的客户的一　

套体系，不管客户在哪里，也不管他们　

想达到什么样的要求，渠道管理是可确　

认出商业中最重要的客户，如何处理好　

客户关系、如何与客户交流，以及怎样　

从商品的最初销售中发现并抓住价值都　

是其重要内容。渠道管理就是了解企业　是怎样和在哪里销售产品的，当然渠道　

管理并不仅仅指销售和后勤工作，渠道　管理是一种联系客户，从而创造新的商　

业机会的方式，有效的渠道管理可以为　公司重新创造业务提供机会。一家企业　

即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势　

和合理的价格，如果不能很好地管理自　己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。　很多企业渠道管理的具体执行通常分散　于企业的市场部、企划部、销售管理、物　

国家职业资格全国统一鉴定

营销师论文

（国家职业资格二级）

论文题目： 可口可乐公司

营销渠道管理的方法研究

姓 名： 田莹

身份证号： 620202199305052523

准考证号：

所在省市： 天津市

所在单位：

可口可乐营销渠道管理的方法研究

姓名：田莹

单位：XXXXXXX

摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。

关键词：营销渠道 分销 渠道管理

一、可口可乐的中国发展历程

概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：

第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。

第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。