竞争性谈判技巧

竞争性谈判技巧

【篇一：竞争性谈判技巧】

设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧

一、关于集中采购

根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散

采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集

中采购机构开展的采购活动。因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。对于工程项目施

工设备进行集中采购有以下优势：

1.确保项目建设设备充足到位。金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备

资源不足的现象日益严重。以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与

现在设备保有数量一致。而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到

时肯定难以保证施工要求。目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。所以通过集中

采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。

2.充分实现规模效益，降低采购价格。集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，

形成一定规模。对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、

小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，

就形成了合理的降价空间。

3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。由于无砟轨道施工技术是

在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是

对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。因此，一些单位片面地为了降低成本， “土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全

隐患。所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备

的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。

4.降低监督成本，有利于企业内控。通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便

于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。 与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：

1.冲击了企业的自主经营权。施工设备不仅是企业生产经营的劳动工具，也是企业固定

资产的重要组成部分。企业资产状况的好坏直接影响企业的绩效。因此各个企业在设备采购

时都形成了本企业自身的一些原则和程序，集中采购虽然给予企业以选择权，但在一定程度

上限制了企业的自主经营权。

2.难以充分发挥企业自主创新的积极性。由建设方组织施工设备的集中采购，虽然客观

上通过采购先进的装备，使技术对落后的施工单位技术向前迈了一大步，但这种外来力量的

推动， 减弱了施工企业自主创新的积极性，也体现不出个性化需求。最终，难以通过多种施工

设备出现的比选、竞争，形成一套成熟的设备配备方案，从而推进施工技术的发展。

3.不利于施工企业通过设备研制和优化配置展开公平竞争。由于装备的统一配置，则无

法体现各施工企业自身的一些特点，也无法体现有些企业通过多年积累下来的通过对专用设

备的研制和优化配套而形成的核心竞争力。如此，难以充分体现市场经济企业之间公平竞争

的原则，也影响了企业健康、持续发展的道路。

4.监督检查机制薄弱。政府集中采购模式中，由于发生频次较多，采购的具体实施是由 专门的集中采购代理机构执行，采购活动由政府采购监督管理部门进行监督检查。而在施工

设备的集中采购中，由于其一次性的特点，具体执行部门和监督检查部门的职责并不是很明

确。所以，如果管理不严，就会产生权力寻租等不良现象。

二、关于竞争性谈判

竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判

的方式。在施工设备集中采购中，竞争性谈判成为主要的采购方式，这主要是因为：

1.减少采购时间。根据采购法，竞争性谈判的一般程序为：由于竞争性谈判程序较为简单，简化了招标公告、资格预审、结果公示等程序，为施工

节省了时间。

2.群策群力，攻克复杂技术。按规定要求，竞争性谈判应成立谈判小组，谈判小组由采

购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之

二。由于无砟轨道施工技术是一项较新的技术，大多参建单位首次进入这个领域，因此对施

工工艺的编制和设备技术参数的确定还不太了解，通过参建单位的技术人员和外聘专家的把

关，统一选择，减少了选型失误的风险。

3.适应了专用设备制造商较少的特点。无砟轨道施工技术对于施工企业是一项新技术，

对于设备制造企业而言，同样是新技术。因此进入这个领域的设备制造企业并不多，如果采

用招标的方式，往往由于不能满足“符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供

应商不足三家”而导致废标，不仅耽误了时间，而且无法再继续招标。但我们看到，由于竞争性谈判毕竟还是一个较新的事物，因此使用不当，也会带来一些

问题：

1.不利于施工企业的创新。新技术的引入往往导致新工艺的产生和新设备的研制，而专 用设备的研制往往要结合工况和施工习惯才能形成成熟的产品。若事先确定了设备，则不利

于施工企业根据本标段的特点，企业的施工习惯等因素，选择、研制适宜的设备，从而限制

了自主创新的积极性。

2.形成唯价格论。竞争性谈判的成交标准是“满足采购需求，质量和服务相等且报价最

低”，由于“质量和服务相等”是最难甚至是无法衡量的，而同样的质量和服务对于不同的客

户会有不同的感受，结果很多谈判活动往往以报价作为唯一的参考标准，忽视了采购需求的

差异及对质量和服务的评审。

三、施工企业的建议及对策 对于特大型项目而言，项目建设的施工装备虽然不是建设方考虑的因素，但往往成为制

约项目顺利建设的重要因素，因此建设方应给予高度的重视，提前考虑。对施工装备的集中

采购便是一次有意义的尝试。但我们认为，要想根本解决施工设备对建设项目的制约，应该

积极推行业主责任制对施工设备的管理：即大型施工设备由业主采购，承包商租用，在工程

进度月支付中扣除，这样不仅为工程施工提供了有力的物质保证，也减轻了承包上的资金压

力。同时，业主将回收的租赁费作为筹资的一部分，再投入到该工程去，尽量减少工程建设

过程中的资金压力。这种模式在国外项目和国内部分外资项目中有过成功的先例。退一步讲，

在业主责任制还不具备条件的基础上，宜用技术准入制度替代集中采购，即建设项目对新研

制的专用设备进行资格评定，符合要求的才能在项目建设中使用。这种模式既保证了工程质

量、工期的要求，也给予企业施展才能的空间。 对于目前这种设备采购的新模式，施工企业在认识其产生的背景和意义基础上，通过参

与其中，把其作为推动企业设备管理发展的一次契机。对此有以下建议： 1.充分认识设备的资源特性。随着项目管理的深入，企业一度认为设备不重要，有些企

业提出零资产上项目的口号，认为只要有现金，就能买来设备。而没有认识到设备是一种资

源，是物化了的技术，特别是大型关键设备，更是企业核心竞争力的集中体现，不是单单依

靠货币就能买来的。通过这个契机，施工企业应充分重视设备的资源特性，设备管理部门则

应作为观念转变的主要倡导者和鼓吹者。

2.深刻认识到装备发展对企业的重要意义。通过这个契机应使各级领导认识到，企业要

发展、技术要进步，装备必须先行。如果在中标后再筹划设备，必然在施工中落后与人，在

新一轮竞争中输于人。最终企业难以取得良好的经济效益和发展。

3.多种办法用好集中采购的设备。无砟轨道施工技术相对落后的企业，不仅要使用设备，

更要学习设备带来的先进施工理念和技术。施工技术相对先进的单位，则应不断在原有设备

基础上结合自己的经验进行改进，使之适应现场情况，适应企业特点，逐渐摸索出以关键设

备为核心的新工艺和新工法。完善我国无砟轨道的施工技术。篇二：常用招投标技巧招标人常用技巧

随着工程量清单的逐步深入应用，招标人应用得越来越熟练，也积累了一些招投标过程

的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求

合理价格。

一、评标办法

招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估

法适用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响

较大，工程管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、 性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，采

用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的

投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目确实能降低其工程造价。

二、拦标价

为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多招标人会设置拦标价进行控制。一般

的做法是在招标文件中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮3%以

上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标报价超过了拦标价被招标人拒

绝或者由评标委员会判定为无效报价。这种方式不仅适用于综合评估法，也适用于经评审的

最低投标价法。

三、减少不平衡报价的影响投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价

的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标

总价的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能

导致结算价格巨增的基础；如果中标人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产

生较大的损害，如增大招标人的前期财务负担或工程量变更、设计变更后调整费用的不正常。

在处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式降低滥用不平衡报价投标人的中

标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式：

1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采取了设置清

单项最高限价的方法，在开标前公布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最高限价的