房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞
就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1． 当与开发商因折扣、付款、合同条
款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？
尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本
的共识，可采用两个途径解决：
1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在
实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？
1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，
需进一步提高。
2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏
洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？
关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，
必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？
同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？
首先分析能力未有进步的原因
1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
房地产营销人员培训手册
机 密
XX房地产策划公司
2017年9月
目 录
第一章 基础培训
笫一部分 基础篇
一、 建筑与房地产
二、 房地产市场与一般商品市场特征比较
三、 房地产专用术语解释及建筑基础知识
第二部分 产品篇
一、 楼盘基本资料解述
二、 产品解述
三、 项目卖点解述
四、 本案优劣势分析
第三部分 市场篇
—、 市场调查的工作内容
二、 市场调查的工作程序
三、 市场调查经验及技巧
四、 竞争与销售分析
五、 本地房地产市场评论
第四部分 实战篇
—、 销售道具运用
二、 销售资料使用
三、 销售流程图
四、 现场销售基本动作分解
五、 按揭办理流程
六、 办理购房手续
七、 销售特殊情况处理
第五部分 管理篇
一、 客户信息管理目的
二、 客户资源管理
三、 填报规定
四、 销售统计、客户资源管理相关表格
笫六部分 技巧篇
—、 现场氛围控制
二、 销售误区预防
三、 通用技巧
第二章 提高培训
—、 售楼员五忌
二、 销售主管工作失误应对策略
三、 营销公关危机的应对原则
四、一个成功的销售人员所需具备的条件
第三章 经理培训
第一部分 楼盘经理工作职责
第二部分 管理的基本问题
一、 什么是管理
二、 管理的五个难题
三、 管理者的工作
四、 管理的基本职能
第三部分 激励的基本理论
一、 动机、行为与激励
二、 激励员工的基本技巧
第四部分 管理难缠的下属
一、 管理者的信念
二、 与他们交往的方式
三、 下属处世方式与人格特征
第五部分 领导能力的九项自然法则
一、 一个领导者要有心甘情愿的追随者
二、 领导能力是与追随者之间的相互关系
三、 领导能力随着事件发生而发生
销售培训手册
说明
该销售手册共分六章，一个附件，需要上15天，90个课时，一个课时50分钟。主要安排如下：
第一章 销售人员的基本常识（３天）
第二章 房地产销售的业务流程及售楼技巧培训（５天）
第三章 房地产营销（１天）
第四章 房地产开发的基本知识（２天）
第五章 相关合同文本讲解（１天）
第六章 项目基本知识培训（３天）
目 录
第一讲 销售人员的基本常识
第二讲 房地产销售的业务流程及售楼技巧培训
第三讲 房地产营销
第四讲 房地产开发的基本知识
第五讲 相关合同文本讲解
第六讲 项目基本知识培训
附件
第一讲 销售人员的基本常识
第一篇 售楼部规章制度
一、销售人员职责
１、准时到岗位做好工作环境卫生；
２、上岗位前检查仪表、仪容；
３、在交接班簿上阅读交接班留言内容及电话留言诉内容；
４、热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函、耐心解答客户的每一个问题并做好《客户来访登记表》及相关记录（客
户姓名、来访来电时间、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、亟待解决问题的处理情况）；
５、宣传公司的经营方针、宗旨、介绍公司开发项目；
６、汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告部门经理；
７、及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核；
８、有关现房：每天核对保管的现房锁匙。
二、销售人员现场要求
销售部是“公司的神经中枢”、“公司与客户之间桥梁”、“提供公司做出经营决策”的最高参谋机构。
因此销售部每个员工的公司意识、职业道德、服务质量、知识程度、自信心、操作技能和应变技巧乃至相貌、仪表、
姿势、表情、言谈、举止等无一不对公司的形象和声誉产生影响。
“宾客至上、服务第一”是我们的服务宗旨，销售部的每个员工务必深刻领会，贯彻落实到一言一行中去应竭力为客户提 供高效、准确、礼貌的服务。
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房地产销售经理培训手册
1． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？
尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：
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1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？
1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
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2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？
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关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？
同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？
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首先分析能力未有进步的原因
1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
