保险销售技巧：产说会主讲

银保产说会的促成技巧寿险某分公司自2008年起在核心业务的销售创新上积极探索产说会模式，借助银行品牌优势，筛选银行优质客户，借助银保通现场出单优势，将银行保险的拳头产品进行组合销售，取得了一定的成效。

尤其是促成环节，积累了一些经验。

一、氛围营造产说会成功与否，很大程度上取决于现场销售氛围的营造，而主持人作为产说会氛围的营造者、引导者有十分关键的作用。

1．欢迎来宾要热情。

照顾所有来宾的情绪，做好暖场工作，借助场地布置和音乐等辅助手段，营造热烈而不嘈杂、欢快而不喧闹的氛围。

2．介绍产品要自信。

在介绍保险理财产品的同时，将银行理财产品与保险理财产品有机结合，为客户提供完整的投资理财规划。

比如，在与银行联合举办的理财沙龙中，将银行的“产品与保险产品一起介绍，目的是取得银行的鼎力支持。

主持人的言谈举止充满对产品的信心和对公司的信心，这对客户的选择具有非常大的影响。

3.讲解理赔案例要有真情实感。

用讲故事的方式将现实案例娓娓道来，目的是转移客户对投资回报的关注，引发客户对风险的思考和共鸣，凸显保险在整个理财计划中不可替代的特殊功用。

二、一对一沟通主持人在产说会分工中只负责产品特点的介绍，对客户提出的疑问必须通过销售人员一对一的沟通解决，因此，在产说会准备阶段要对参会的客户经理有所选择，至少符合三个要求：一是保险基本知识较扎实；二是亲和力较强，谈吐得体；三是掌握一定的拒绝处理技巧。

对于银行方面参会人员在产说会之前要进行专门培训，提炼精简话术进行强化灌输，双方密切协作，确保话术一致。

客户疑问一般主要集中在四点：一是资金的安全性；二是资金的收益性；三是资金的灵活性；四是售后服务的便捷性。

因此，参与产说会的客户经理必须围绕这四个方面进行反复演练。

为保证沟通效率，每个客户经理负责沟通的客户原则上不超过5人。

对难缠客户，必要时请银行主管或公司主管，借助主管的权威效应，打消客户顾虑。

对极力反对不认可保险者，可以由客户经理或银行人员将其引导到主管办公室，由邀约人与客户进行单独沟通，避免影响整体氛围。

产说会主讲技巧
1. 产说会主讲时，你得像个导游一样充满激情啊！比如说，你在介绍产品时，不就像是导游给游客介绍景点一样嘛，要把产品的特点、优势说得绘声绘色，让大家听了就像马上能看到那美丽的风景一样激动！这样大家才会对你的讲解感兴趣，才会有深入了解的欲望呀！
2. 要善于互动呀！在产说会上，别只顾着自己讲，要像跟朋友聊天一样时不时问问大家的看法。

就好比一场有趣的座谈会，主讲人抛出问题，大家热烈讨论，那氛围能不好吗？比如问“大家觉得这个功能怎么样”，这一下子就能调动起大家的积极性啦，效果肯定超棒！
3. 表情和肢体语言也很重要啊！难道不是吗？想想看，如果你像个木头人一样呆呆地讲，谁会被吸引呀！可是如果你肢体动作丰富，表情生动，那不就像一场精彩的表演嘛！比如说到兴奋处手舞足蹈，大家不就被你感染了嘛，那注意力不就都在你身上了嘛！
4. 讲故事呀，这是最能打动人心的！就像给孩子们讲睡前故事一样，让大家沉浸其中。

比如说讲一个客户因为使用了这个产品而改变了生活的故事，大家听了肯定会很有感触，也会更想了解产品到底有什么样的魔力呢！
5. 语言要简洁明了呀！别啰嗦半天让人摸不着头脑。

就像给别人指路一样，简单直接地告诉大家关键信息。

像说“这产品的好处就是方便快捷”，这不就很清楚嘛，别整那些复杂的词儿，简单点不好吗！
6. 保持自信呀，伙伴们！你要是自己都没信心，人家怎么能相信你说的呢！就好比你自己都怀疑一道菜不好吃，还怎么能说服别人去尝尝呢！你要站在那里，胸有成竹，让大家感受到你的底气，这样大家才会觉得靠谱呀！
结论：产说会主讲技巧真的很重要，掌握了这些技巧，就能让产说会变得精彩有趣，吸引大家的关注，有效地传达产品信息，促成更好的成果。

产说会会前、会中及会后跟踪第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性,让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同,首先自己认同；2、客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉；3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入；二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中,有亲和力；6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李;记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动;还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就是您;这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就是您;你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来,还是我来接你2、会前电话提醒话术老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午的17：30分,请您记得提前安排好其它事务,17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临3、会前确认电话话术老板/女士您好,出发了吗现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场;您不用着急,安全驾驶,我在门口等您4、会前电话约访中常见拒绝处理1我没时间业务员：说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了;您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的人,也是很难得的;您看是我接您过来,还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特别紧急的话,我建议您不妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看…B、非常遗憾错过这样一次机会,不过如果您觉得需要,我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌;2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼;3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉;4、将客户带到指定座位并介绍会议流程;5、业务人员应提前1小时到达会场;6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐;7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位;8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品;9、准备小孩玩具或小食品、糖果,以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果;第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间1让客户观看公司介绍,顺势介绍太保（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看（3）当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌4客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情由陌生人转换成熟人增加促成概率（5）适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟;2、开场1立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主持人; （2）掌声要热烈,问好要响亮;（3）用兴奋的状态期待每一个环节;（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户举手作答;3、专家时间1重点包装专家;（2）带笔记本,认真听、记;（3）观察客户;（4）始终精神焕发,积级点头、回应;（5）讲师精彩处热烈掌声;6领头人鼓掌后迅速跟随;4、理财产品推荐（1）听时显得非常兴奋、投入;（2）频频点头,看着客户,连声说“是,好”,眼神同时配合;（3）不要和客户过多交流;（4）让客户跟随讲师思路;（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备,但电脑要在静音档以免有影响;5、绿色通道时间（1）和讲师保持一致的讲法,介绍产品;（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚;（3）视情况让签单客户上台领奖,合影4借助外力促成;隆重包装促成人员;二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时,要动员其它业务员帮助,避免客户冷场;第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化;第三步：现场签单话术：1、老板,您好对于今天的讲座,您觉得哪几点对您比较有用/感兴趣的我觉得还是讲的蛮有道理的;注意语气、轻重、距离、姿态可能会出现的四种情况：1、讲得不错,很有意思；2、笑而不答,感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保,以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景;第五步：收费约定1、老板,根据您的情况和保障需要,我大概为您算了一下,您每年投资保费为48568元,生效时间8号,好不好2、老板,您做事是讲信用,也讲效率的,您看我们在明天上午还是明天下午办理手续,早日拥有保障早得益；3、老板,您看安排在家里还是在单位,或者到我们公司办理手续,您看那个方便;4、老板,顺便告诉您,您是否有个人农行账号,如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了,今后缴费和领取保障都是这个账号;三、产说会会中促成1、试探促成法刚开通绿色通道时的发问业务员：“先生,您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊”我觉得还是讲的蛮有道理的;业务员：“您还有什么地方不太明白吗”客户：“有……”要及时解答-再次说明计划书{金句}/“还是挺清楚的”继续“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下”拿出投保单客户：“我还要好好考虑考虑”业务员：“您是考虑什么问题呢投保10万还是20万的问题吗”客户：“我还要好好计算一下是否划算;”业务员：“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益,更何况“”是一个固定收益高,返还速度快；保单可分红,年年有惊喜；投资兼保障,资产可保全的产品,能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报,请问如果买保险的话,您打算是让谁做受益人”2、直接切入促成法业务员：“老板,您看您是存5万还是10万”“老板您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道,机会真是很难得,而且今天办理还有这么好的礼品赠送,这是平日里没有的,您就别犹豫了,您是存5万还是10万“老板,您看现在交单的已经有200多万了,离绿色通道服务结束只有几分钟了,今天是我们太保年司庆,机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万”3、礼品促成法业务员：老板,您看我们是否先挑个礼品,再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题,好吗你们家是要呢还是呢先生/女士,现场购买只要万,就可得到额外赠品,公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过,不就是万吗,而且还长期保值增值;“老板,今天答单的前名,能现场拿到实物,反正保险是早晚都要考虑的,这次机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万我们先去把奖品拿回来”四、产说会会中赞美1、不说客户有钱,要讲企业规模2、不说客户疲惫,要讲精神不错3、不说客户车房,要讲生活质量4、不说装修高档,要讲格调品味5、不说年轻漂亮,要讲个性气质6、不说演讲精彩,要讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱,我一下子拿不出,等有了再买吧“先生/小姐,您的意思是保费太高了所以有困难,还是您今天身上没有这么多钱”保费太高——“那没关系,改成每月300元,可以吗”今天拿不出——“那没关系,先把500元投资部分生效,开个账户,其余的钱明天再交好吗”这个保险看来还是算了吧——“小姐,其实我们都知道,如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活,20%的收入来规划未来,让未来也能享受舒心的日子;”2、我再考虑考虑…业务员：当然是要考虑一下,说明您对投资非常的慎重,但您平时忙,也很难有很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题,而我们公司的您一旦购买就拥有马上三个帐户,三个复利;这是国内首创独一无二的产品;A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存;保证还本金,复利有滚存,稳赚不赔,一旦拥有,您就拥有一本终身活期存折;将来的投资收益想由谁来领您自己还是您太太3、我单位福利不错的,也有社保了;刚才讲师也说到了关于社保的问题,它是解决最基本生活问题的,您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了,您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧再说现在的农民工都有社保了,正是要过比别人好的生活,所以才要现在为将来准备一些补充费用您看是50000好还是80000好4、80岁钱不值钱了;是的,货币是会贬值的,但是所有的货币都同样在贬值,并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力,分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能,所以自从诞生到现在卖了几百年,一直长盛不衰,这也说明它确实有这个功能;第三部分：产说会会后跟踪一、产说会未到场客户电话回访1、老板,您好,那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您,电话又打不通,真让我急死了,您是不是有什么事有没有什么我可以帮助您的是这样的,我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的意见,今天下午3：00方不方便我们公司为了感谢客户对公司的支持,凡是投资额在2万以上的客户,公司有金挂坠赠送;我没法和您联系,又担心错过这样的机会,就擅自作主帮您预领了一个,您看我什么时候给您送去二、产说会现场已经签单的后续追踪话术1、老板您好,公司经理特意要我给您带来奖品,顺便帮您把剩下的手续办了,这是我们公司给您开好的发票;”2、“老板您好,今天再次登门拜访您,是为了向您表示谢意,感谢您对我及我们公司的支持,另外一件重要的事情是,帮您来办一下手续,使这份合同早日生效;”三、产说会现场没有签单的后续追踪话术1、老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划,而且也确实是一笔不小的数目,确实需要我们仔细的想清楚,但是,不知道您有没有想过, 它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值,一旦当家庭发生风险的时候,会及时给您一笔急用的现金;这也就是专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里,您说是吗2、老板,不好意思,还是要麻烦您一下,是这样,我们公司在每次客户答谢会与理财演示会后,都会认真的听取客户的反馈意见,昨天,您也认真的听了这个产品的讲解,我想了解一下您对这个产品的意见,您看我什么时候去拜访您一下,今天下午3：00方不方便/有一个对我及公司的反馈表要您简单填一下,谢谢啊四、现场无法促成或收单的应对金句老板,其实保险产品都是因人而异的,因为每个人的情况都不一样,关注点也不一样,所以保险没有最好的,只有最合适的,虽然,是一款非常好的产品,但是,如果您觉得不是您最合适的产品也没有关系,我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体系,我相信总有一款是最合适您的,今天我给您带来另外一款产品,它的主要特色是……; 当然, 如果下次还有更好新产品的发布会,我一定会第一个通知您的;最后,还是非常感谢您的支持;谢谢二、会后跟踪回访流程1、用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、通过问题进行需求分析、激发需求点;2、用产品建议书及利益测算表配合进行说明;3、用奖品促销等进行促成;4、如不能一次促成则请主管协助进行电话回访及再次约访;。

中国人现在很浮躁，一听赚钱，先问：能赚多少？什么时间给我钱？最喜欢赚快钱！但同样的，我们的社会，时到今日，此时此刻，很多人意识到，要回归最原始，当下的经济形势，叫回归本源。

所以我起了个名字叫“眼光决定未来，机遇守护幸福”。

保险到现在，已经成为全民关注的话题，如果说三年之前五年之前，你所了解的保险是传统的生老病死的话，那今天我要告诉各位，今天的保险已经上升到了健康、财富的呵护和保全。

什么是健康？什么是财富，有句话说的非常好：说有钱有健康，叫资产，有钱无健康，叫遗产。

你赚再多的钱，如果没有健康，是没有意义的。

那同样，如何把我们的财富不断的保全，让我们中年很潇洒，老年很神闲？要做长远的准备，你要走一步想三步。

如果今天不想后面的事情，那是有风险的。

巴菲特在十几年之前就讲过这句话，说什么叫财富呢？公式：资产，要经得起时间的考验，我四十岁有1000万，我五十岁，可能要比这更高，而不是我十年河东十年河西。

同时你的资产如何保全，需要赋予一个工具。

这所有的前提，需要减去那个红字，大家看，念什么？风险。

有人说风险和我关系不大，我四十岁可以赚足6够的钱，我不需要现在就考虑养老。

我一会还要讲。

因为金钱没有固定的主人，我们白天赚钱，上班赚钱，下班理财，你花出去的所有的钱都是水，你需要建一个水库，来留住你的钱，而这个水库就是我今天将的“保险”这个工具。

这就是为什么，这几年大额保单层出不穷，从原来的一万两万三万，到现在的十万起步，百万正常，通过大额保单避税的，通过天价保单，给女儿做嫁妆陪嫁的，还有巧用保险，来规避遗产税的做另类投资的比比皆是。

所以以前我听过一句话说：穷人买彩票，富人买保险。

到现在为止，我觉得应该改变了，叫全民保险，为什么？因为保险最核心的功能，是其他工具所没有的，什么功能呢？我用一句话来总结，全球最关注的亚洲人最崇拜的一个人，李嘉诚。

这个老头到底有多少钱，谁也不知道，比马云多，在外国，最佩服的不是马云也不是王健林，而是他。

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------产说会主讲要点(终)产说会主讲要点一、亲爱的嘉宾朋友们，大家上午好！非常高兴能借本次活动的机会和我们人保寿险的新老朋友就本次活动的内容做一个精彩的介绍，本次活动也是我们人保寿险公司拿出巨额资金，开展的大型客户服务活动，一来感谢大家长期以来对我们工作的支持，二来也是为了庆祝我们的客户节。

二、我们本次活动有两大主题：第一大主题：就是给大家做免费的防癌筛查，第二大主题：就是我们的保单升级，为什么要开展这样一个活动？三、随着我国恶性肿瘤发病率越来越高，我国平均每分钟就会有 6 个人患癌症，可以说癌症在中国来说已经成为高发态势，那我们来看一下中国癌症发病率为什么这么高，这是我们全国雾霾天气的分布图，从这张图上我们可以看出雾霾最重的基本分布在东北、华北一带，以我们河北省为首的雾霾的高发区。

2019 年我们环境年报显示，我们河北省的雾霾天气高达 170 多天，那么我们很多朋友长期生活在这样的环境下，对我们身心造成的影响是非常巨大的，我们大家都知道，以肺癌为首的，肺癌、肝癌、胃癌发病率正在逐年呈上升趋势，而且居全世界第一位，我们河北省的肺癌发病率仅次于东北排名在第二位，此次活动，我们人保寿险投入了巨额资金，和达安健康公司强强联手，为大家做免费的防癌筛查，1 / 3也是帮助大家极早期发现癌细胞的变化早发现早检测早治疗。

这是这次活动的第一大内容。

四、那么，我们来看一下，为什么叫生死就在毫米之间，我们人身体有 23 万亿个细胞，每个人身体都存在癌细胞，只是癌细胞没有变化时，我们身体呈健康状态，病毒感染、身体机能不断下降，免疫功能下降，癌细胞的病变，可能导致恶性肿瘤的发生，我们来看一下，癌细胞到底有多大。