下载文档原格式
凯迪拉克DCC直销员口袋书客户转化CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约完美交接的重要性客户感受☐进店有陌生感☐沟通有障碍，重复表述☐对我的承诺没有兑现☐接待我的人对我不了解原因分析☐直销员从未和客户联系过☐直销员对客户的情况不了解，重复提问☐电销员电话承诺客户的事情没有传达给直销员☐没有细致的客户交接流程隐性危险☐服务人员表里不一☐店面不重视我的反馈☐店面不诚信☐店面管理有问题标准版中由电销员邀约的情况如果没有完美交接，会使客户的进店感觉不好，从而发展为失去购买欲望，进而发展到对店面产生抗拒和抱怨，影响到店面的口碑第一步：做好电销员与直销员的交接做好交接关系到客户体验的顺畅！之前通话录音详细听取每一段录音，抓取客户特征和更多信息✓现有车型✓口音特征✓兴趣爱好✓职业背景✓购买用途✓车型颜色✓竞品比较✓售后服务✓是否有明确的购车时间✓预算级别✓贷款或全款客户交接表传达关键信息，交接签字减少客户的顿挫感！电销直销完美交接的连环七项✓客户的关键信息✓直销员第一印象交接要点：电销员在电话中铺垫，告知客户到店后将有专业的销售顾问全程讲解和陪同试驾电销员隆重介绍直销员，抬高价值，提升客户印象客户到店前电销员和直销员共同迎接客户到店后数据督查填写《来电流量管制表》，做好展厅客户和DCC客户的分流直销员在《客户到店信息交接表》上签字；并详细查看联系记录及内容由DCC主管分配直销员电销员整理完整的客户信息，填写《客户到店信息交接表》；导出客户通话记录及跟进内容电话铺垫表格使用详看记录分配销售分流准备共同迎接抬高身价第二步：做好前台接待与直销员的交接每日•对邀约到店客户，提前查看《客户到店信息交接表》•制作贵宾接待迎宾卡•甄别客户来店性质，合理安排展厅销售顾问、直销员接待•理清来店客户信息（首次到店与二次到店）•整理记录来店客户数据（展厅客流登记表）•负责展厅接待服务、广播等事宜每周/月•汇报展厅流量、客户到店数据、客户来源信息渠道等的统计与分析CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约DCC直销员成交关键点需求分析抗拒应对成交关键点尝试逼单客户购车的需求分析天窗、安全、儿童安全座椅扣等舒适配置“家庭”配置周围身边的亲戚、朋友都有车了，我出去没面子了，现在我也要去买辆车面子需求面子需求品牌、尺寸、排量等“面子”配置“面子”配置工作地方较远、接送客户、运送物品等工作需求工作需求品牌、动力、后备箱容积、后排空间等“工作”配置“工作”配置外出旅游、家里有小孩、老人、孕妇等家庭需求家庭需求常见客户抗拒点解析•我得考虑一下•不要联系我，有需要我会联系你•先看看，以后再考虑•我还没有完全准备好，三个月后再跟我联系吧，那时我就准备好了•对我来说动力不重要，关键钱不够•有钱但不想花在车上•自己做不了主•脑子里有更中意车型，但不告诉你•不喜欢或不信任我们的品牌与车型•价格太高哪些是客户的拖延？哪些是真正的拒绝？抗拒处理标准流程明确抗拒所在明确并中立化提供解决方案寻求认同处理心情处理事情•面对客户的拒绝，如果事前有准备就会心中有数，从容应对•如果没有，就可能惊慌失措。
DCC流程及制度为提高数据质量，为了工作更好配合衔接，特制订以下流程及制度：一、流程厂家portal线索:呼入呼出专员1、每天不同时间段查看DMS系统（09:00分、13:30分、17:30分）查看是否有新的销售线索需要跟进。
2、第一时间致电客户，了解客户是否有购车意向（1、预计购买日期、车型2、厂家回访引导）重点是引导客户厂家回访时我们有致电跟进。
3、根据客户实际情况，更新客户状态。
4、将厂家DMS下发线索及回访内容录入电子档。
5、完善客户的DMS下发线索系统信息，并且新建客户咨询联系链-后续跟踪联系链（日期延长至10天后）-后续跟踪（10天内的二次跟进）。
6、10天内二次跟进客户，并将回访内容录入表格且建联系链（回访需问客户是否有试驾，如有试乘试驾客户，查看是否有试乘试驾联系链，并且将此数据告知数据专员）。
7、CRM专员针对厂家DMS下发线索情况4日后进行回访检查，如呼入呼出专员跟踪后发现客户异常情况（号码错误、无意向等），需在CRM专员回访前进行报备，否则以未跟进处理。
（厂家线索：第一责任人：王美丽第二责任人：杨文静）经销商网站1、E触专员每天上午10:00前将易车网及汽车之家等其他渠道的销售线索发给呼入呼出专员。
2、易车网、汽车之家的上班时间留档线索呼入呼出专员须在当日呼出，非上班时间留档线索在第二日内呼出。
对于无人接听或通话中，必须当天或次天进行二次跟进，跟进三次以上，还无法跟客户取得联系才可放弃，并在报表中注明。
3、有近期购车意向，呼入呼出专员需在一个星期内进行二次跟进，客户明确在两三个月内购车的，需在两周内进行二次跟进，后续跟进保持两个月才可放弃。
4、易车网、汽车之家的线索，客户明确表示三个月内购车的客户呼入呼出专员一定要及时录入DMS系统。
5、呼入呼出专员呼出成功的通话，通话内容情况需在10个字体以上说明。
6、呼入呼出专员每日制作当日呼出情况反馈的电子表格，并在下班前发送给销售经理朱建国、CRM经理陈超、市场部、前台。
提升业绩销售成交技巧培训20XX0102 03040506引言01销售成交的重要性收入来源的保障销售成交为企业提供稳定的收入来源，确保企业能够支付日常运营成本并为未来扩展积累资金，是企业持续运营和发展不可或缺的动力。
市场竞争中的优势通过成功的销售成交，企业能够在市场中占据有利位置，扩大市场份额，并增强品牌影响力，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。
客户关系的桥梁销售成交不仅是交易的完成，更是建立和深化客户关系的重要途径。
良好的客户关系可以促进重复购买，通过口碑效应吸引更多潜在客户，为企业带来更多商机。
123介绍六大法宝的目的通过深入了解客户的需求，销售人员能够精准定位客户的问题和需求，从而提供符合客户期望的产品和服务，这是建立有效销售对话的基础。
在销售过程中，建立起与客户的信任关系至关重要。
信任可以促进沟通的顺畅，使客户更愿意接受销售人员的建议和解决方案。
当销售人员能提供切实可行的解决方案时，他们不仅仅是销售产品，更是帮助客户解决问题。
这种价值创造能力是提升销售业绩的关键因素。
了解客户需求02通过交流深入了解客户建立信任关系建立与客户之间的信任是深入了解他们的前提。
通过真诚的沟通，展现专业和诚意，使客户愿意分享真实的需求和期望。
识别购买动机分析客户的行业背景、业务挑战和目标，以识别其购买产品或服务的核心动机，这是提供针对性解决方案的关键。
明确需求细节通过提问和倾听，细致地了解客户的具体需求，包括功能要求、预算限制和服务支持等，确保所提供的解决方案能精准匹配客户期待。
准确把握客户需求务。
案。
案例：欧阳推荐餐桌客户需求的准确把握欧阳通过与客户细致的交流，了解到客户在寻找一款结合实用性和美观性的餐桌。
他的案例强调了深入了解客户需求的重要性，为提供精准推荐奠定了基础。
产品优势的详细阐述欧阳不仅推荐了符合要求的餐桌，还详细介绍了产品的功能性、设计美学以及材质等优势，确保客户全面理解产品特点，从而增加了购买的可能性。
