供应商合作与战略伙伴关系的建立

汽车生产商与零部件供应商战略合作伙伴关系研究　薛松丹　摘要：汽车供应链包括供应商、整车生产厂和分销商三大类。汽车制造企业与零部件供应商、各级零部件供应商之间都越来越注重　形成更为紧密的战略合作伙伴关系。本文根据我国汽车行业供应链管理现状，分析汽车生产商与零部件供应商在合作过程中出现的各种问　题，并提出双方通过建立战略合作伙伴关系以清除合作中的障碍，促进双方更好的合作与发展。　关键词：汽车；供应链　１．　Ｉ言　国民经济的快速稳定发展推动了汽车需求量的增加，这种现象导致　目前各大汽车生产企业的产能快速扩张。据不完全统计，到２０１５年年　底，我国前３０家汽车企业（集团）的产能将为３１２４万辆，已经远远大　于国家发改委预测的市场需求。未来２—３年，国内汽车行业的产能将　继续上升，促使汽车市场竞争程度进一步加剧。激烈的行业竞争促使汽　车生产商寻找可靠的供应商，建立双方合作伙伴关系以降低企业生产成　本、加快生产效率和增强自身竞争优势。　汽车行业合作伙伴关系是指零部件供应商与汽车生产商共享信息、　技术，双方构建沟通、交流平台以实现共同合作、共享利益、共担风险　的战略伙伴关系。　２．零部件供应商与汽车生产商建立战略合作伙伴关系的重要性　２．１有利于战略型企业集成模式的建立　战略型企业集成模式主要体现在：在宏观层面上，汽车生产商和供　应商能够实现优化资源配置、双方互利合作和企业委托；在中观层面　上，双方共享信息技术平台，共同研发技术以达到信息共享；在微观层　面上，双方生产计划、过程控制、服务协作和后勤保障等能够实现同步　化和集成化。　２．２有利于生产商强化时间管理，提升企业竞争力　汽车生产商与供应商的信息共享可以强化生产商对数据信息的获取　和管理控制，使双方有充足的时间进行各自的企业规划和交流，以更好　地进行产品设计，对产品任意方面的变化做出快速反应，缩短交货提前　期，提升生产商向市场提供汽车产品的可靠性；同时，生产商与供应商　的及时沟通与长期稳定合作可以降低生产商的库存压力和预算风险，使　产品价格稳定且具有市场竞争力，提升产品质量。　２．３有利于零部件供应商保证市场需求，提升零部件生产质量　与生产商建立长期稳定的生产合作关系有助于零部件供应商更好地　了解生产商的需求，提高对其交货期改变的反应速度，降低生产成本，　提高零部件生产质量和企业运作质量，保证稳定的市场需求，获取更高　的利润。　２．４有利于实现生产商与零部件供应商的双赢局面　长期的战略合作伙伴关系可以增进双方的交流，及时解决矛盾冲　突，减少管理成本以及外在因素的不确定性所造成的风险；双方共同参　与产品设计、工艺开发、零件制造和汽车生产，实现产品工艺、技术和　物理集成，可以提升资产利用率，实现规模效益和共担风险、共享利　益，达到双赢的局面。　３．我国汽车生产商与零部件供应商在合作中存在的问题　３．１成本控制能力不足　我国很多整车企业与其零部件供应商的合作仅处于零件供应与需求　的浅层面，汽车生产商很难掌握零部件的实际成本，供应商管理水平　低，价格控制能力弱。企业过于注重有形资产的浪费，而对于一些无形　资产——时间成本、设备损耗、资产闲置等的浪费并未得到企业的重　视；其次人员分工的不合理和责任不明确也在一定程度上增加了企业成　本。多批次小批量的零部件运输虽然降低了相应的风险但也导致运输成　本增加，无法实现规模效益，并间接导致整车企业采购成本增加，企业　所生产车辆的市场价格提升，降低企业的市场竞争力。　３．２缺乏完善的零部件供应商评价指标体系　目前我国的整车生产企业对于供应商的评价指标体系仍然沿用注重　质量、价格、服务和交货期等的传统指标体系，该指标体系只侧重于零　部件供应商单方面的因素，未考虑整车生产企业与零部件供应商双方之　间的合作因素和合作风险，缺乏相应的灵活性，并不能对供应商做出全　面评价。以汽车生产商为核心的供应链合作伙伴型零部件供应商的评价　选择仍然缺乏一套全面、科学的标准体系。这些导致生产商在选择与评　价供应商时缺乏有效的标准，导致双方在之后的合作中冲突不断。　３．３风险分担和利益共享意识不足　风险分担和利益共享是汽车生产商与零部件供应商进行有效合作的　基础，战略型合作伙伴需要做到利益共享和风险共担，双方在合作过程　中不仅要要考虑自身的利益，也要考虑对方的利益，在合作过程中寻找　利益平衡点以促进双方互利共赢。但目前我国汽车生产商和零部件供应　商还未深刻认识到这一点，双方都片面追求自身的利益最大化，导致双　方利益冲突不断，影响供应链的稳定性。　３．４新产品的设计和开发缺乏合作，信息沟通不充分　沟通主要是指汽车生产商与零部件供应商通过有效地协商，解决合　作问题。信息不对称是企业间沟通的最大障碍。零部件的设计、开发与　生产需要双方的沟通与交流，生产商对车型的设计、汽车的性能以及对　零部件的具体要求都需要对供应商进行详细阐述；同时，供应商在零件　的设计与生产过程中需要充分征求生产商的意见。如果双方不能进行充　分的信息沟通，必然会影响合作质量与产品质量。　４．建立战略型合作伙伴关系　战略型合作伙伴关系是指合作双方互相高度信任，信息沟通及时、　全面，共享竞争优势和利益，共担风险的长期性、战略性的协同发展关　系，它能对合作双方产生重大意义。　４．１实行目标成本管理　零部件层面的目标成本法是将产品的每一个零部件成本与其对客户　的重要性进行比较，确立同上游供应商签订合同的基础，从而将成本压　力传递到整个供应链上游。目标成本法的主要步骤为：（１）确定成本总　额；（２）分解且标成本，根据各零部件所占比重，确定各零部件成本；　（３）向已经存在的供应商或潜在的供应商询价；（４）把供应商的相关　报价同自己设定的目标价格进行比较，选择满足条件的供应商；（５）综　合各项因素权衡比较并选择最终供应商。同时，汽车生产商应成立零部　件采购价格监督管理小组，小组成员可由财务部、技术部、质检部、采　购部组成，建立完善的零部件采购价格管理规章制度与操作程序，全面　加强价格管理流程化和规范化，建立一套科学、客观的零部件价格管理　体系，增强成本控制能力。　４．２建立一套完善的零部件供应商评价选择指标体系　完善的评价选择指标体系是评价选择供应商的重要依据，汽车生产　商在选择供应商时需要考虑多方面因素。零部件供应商的评价指标体系　可以包括以下几个方面：　（１）质量水平，包括产品合格率、质量保证体系、顾客满意度。这　三个方面是体现企业质量水平的重要标志。　（２）成本控制能力，包括零部件产品价格策略、未来价格变动计　划。若企业有着详细的为应对未来市场变动情况，生产商可以根据供应　商的未来规划确定合作方式与合作期限，有助于及时掌握供应商的价格　变动信息。　（３）企业信誉度，生产商在选择合作的供应商时，应考虑其信誉与　美誉度，该项指标对双方长期伙伴关系的维持与稳定有重要影响。　（４）交货能力，包括交货周期、仓储能力、零部件供应率与短缺　率、突发事件的反应速度。　（５）财务综合能力，包括偿债能力、营运能力、盈利能力和发展能　力。其中反映企业偿债能力的指标有资产负债率、流动比率、产权比率　等；营运能力指标包括资产周转率、存货周转率、应收账款周转率等；　盈利能力指标有销售利润率、净资产收益率、所有者权益报酬率等；发　展能力指标包括销售收入增长率、净利润增长率等。　（６）市场占有率，市场占有率在一定程度　（上转第１６４页）　作者简介：薛松丹，性别：女，民族：汉，籍贯：山东省聊城临清市，学历：管理学硕士，单位：辽宁工业大学，研究方向：统计与质量管理。　・１７０・　ｅｓｓ

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谈企业与供应商的合作关系

传统的供应商管理以压缩采购成本，获得经济利益为主要目标，因此企业和供应商之间仅仅是价格驱动下的竞争关系，双方合作注重当前的经济效益而未顾及资源的使用效率，这种无共同利益驱动的合作注定只能是短期合作。今天，在激烈的市场竞争中，企业除了承受来自客户的压力外，还受到来自竞争者和投资者等方面的压力，企业为了生存和发展必须不断的改进与供应商的合作关系；而降低成本和保障供应，依然是企业采购实现的首要目标，实现这些目标的基础，必须要有效地利用供应商关系。

正如当今流行的“用客户关系管理来改善与客户的关系”一样，企业必须加强对供应商的管理。就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间建立一种伙伴式的合作关系，与其结成长期、稳固的战略伙伴，以使企业获得降低成本、减少库存，缩短产品开发、生产和投放市场周期的目标。

为此, 具有一支能快速提供高品质、低价格零部件和高效优质服务的供应商队伍，无疑这将是个前景广阔的企业，培养一支与企业同呼吸共命运的战略联盟的供应商队伍是企业首要任务,更是供应商管理工作的重点。

供应商的交付、质量、价格、服务是衡量供应商的重要指标，更是衡量采购部门工作质量的指标，所以购买部员工尤其是供应商管理技术人员义不容辞在提升供应商产品质量、降供低采购成本、供应资源及论文 第 2 页 共 5 页

时交付等方面付出努力。而一支供秀的供应商队伍的培养绝非仅仅靠购买部人员的努力就能实现。与供应商建立一种战略的、双赢的、共同发展的合作伙伴关系，才是我们获得满意的质量、价格及优质服务的根本保障。

谁具有一支能共同发展的供应商队伍，谁就将是该行业的佼佼者。

空调公司经历十余年的发展，逐步带领并形成了自已的配套体系，从最初的年产不足千台到现在的年产量超过60万台，这是空调公司领导及员工共同努力的结果，更是空调公司与供应商密切合作的结果。空调公司的发展离不开空调每一位员工的努力，更离不开供应商的大力支持。但回顾空调的发展，我们与供应商的合作关系还需进一步加强，只有真正建立起互惠的关系，空调的发展才会有可靠的物质保障。

如何提升供应商的质量管理

供应商质量管理是企业在供应链管理中非常重要的环节，直接关系到企业的产品质量和声誉。以下是一些建议，帮助企业提升供应商的质量管理。

1.与供应商建立战略合作关系：与供应商建立稳定的长期合作关系，共同发展，建立互信与合作伙伴关系。通过提供资源、技术支持和市场信息，帮助供应商改进和提升质量管理水平。

2.制定供应商评估体系：建立供应商评估体系，根据供应商的质量管理体系、技术能力、交货准时率等指标进行评估。对于合格的供应商，给予奖励和长期合作的机会；对于不合格的供应商，要与其进行沟通，制定改进计划，并进行监督。

3.提供培训和技术支持：通过定期举办培训和技术交流会议，提高供应商的技术水平和质量意识。提供技术支持，帮助供应商解决生产中的质量问题。

4.建立供应商的质量管理体系：要求供应商建立完善的质量管理体系，包括质量控制流程、质量检测设备和人员培训等。定期对供应商进行质量管理体系的审核和评估，确保其符合相关质量管理标准。

5.加强供应商的监督与管理：建立供应商的日常监督机制，定期评估供应商的质量管理情况，监测供应商的交货准时率和产品质量状况。对于发现的问题，及时与供应商进行沟通，制定改进措施并跟踪执行。

6.建立供应商质量奖惩机制：建立供应商的质量奖惩机制，对于表现优秀的供应商，给予奖励和长期合作的机会；对于质量问题较多的供应商，可以采取惩罚措施，如降低订单量或停止合作。 8.与供应商共同改进：与供应商建立改进计划，共同解决质量问题和提升质量管理水平。通过定期开展质量改进项目，共享质量信息和经验，互相学习，促进双方的共同发展。

9.与供应商建立沟通机制：建立有效的沟通机制，及时了解供应商的问题和需求。通过定期召开供应商会议、开展现场检查等方式，加强与供应商的沟通与合作，及时解决问题。

10.定期评估供应商的绩效：定期对供应商的绩效进行评估，包括交货准时率、产品质量、客户投诉率等指标。对于绩效不佳的供应商，要及时跟踪和评估，根据情况进行合作调整或终止合作。

根据美世咨询公司的研究，在汽车行业，供应商创造的价值已经超过了整车价值的三分之二。因此，对任何一个整车OEM来说，要开发具有质量和价格竞争力的产品，离不开紧密协作的供应商群体和高效的协同。供应商管理不仅是控制成本的基础，而且是产品创新的来源。

要建立协同共赢的供应商关系，需要考虑策略和执行两个层面的因素。从策略层面来看，供应商关系管理的愿景包括：

建立分层的、金字塔式的供应商管理体系。即整车厂只和一级供应商打交道，一级供应商与二级供应商进行协作。这样，可以使开发一个新车的协作供应商从1000－2500家减少到300家左右，大大降低供应商管理的成本和协作的复杂性。

对供应商进行分类并采取不同的协同和管理策略。按照供应商提供零部件的价值以及采购的风险和复杂性不同，把零部件和供应商分成不同的类别，并采取不同的管理策略。按照供应商成熟度的不同，采取的协作策略也不同。

建立稳定的、相互信任、紧密协同的合作伙伴关系。在很多行业，降低产品成本的一个基本手段就是对供应商进行压价，这就造成了对立的供应商关系。在产品开发阶段，需要供应商投入的时候，签订合作协议，而到了正式生产阶段，又转向价格更低的竞标方。这种对立的关系导致无法建立真正的协同开发流程，从而带来质量问题和成本居高不下。要建立合作伙伴关系，除了相互持有股份等利益机制之外，信守合同、建立共同的目标、并和供应商一起努力实现目标是建立信任的基础。

建立共同的成本和质量目标和解决问题的机制。通常的做法是供应商用低价竞标，然后再想办法提价。而在精益生产体系下，整车厂和供应商在长期的合同框架下，要确定合理的目标成本和持续改进的计划，并共同努力实现改进。

建立严格的供应商选择和辅导机制。由于在精益生产体系下，供应商协作关系相对稳定，所以在选择新的供应商时，将执行一个严格的考察和辅导流程，确保供应商能够满足质量和成本要求。

从执行层面来看，供应商关系管理是一个完整的流程，必须形成一个闭环的、不断改进的循环。引入先进的信息系统，可以优化采购价格、降低采购风险、提高流程效率。在一个典型的车型开发项目中，与供应商关系管理相关的流程包括零部件采购需求管理、供应商选择和询价、零部件协同开发、采购合作管理和执行等阶段。在这些流程中，应用供应商关系管理系统，可以实现以下方面的改进：