国际商务谈判试题AB卷

装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。

2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。

3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

2012——2013年度第一学期期末考试试题国际商务谈判试题（A卷）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．价值型谈判也叫（）A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．让步型谈判2．为谈判过程确定基调是在 ( )A．准备阶段 B．开局阶段C．正式谈判阶段 D．签约阶段3.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家4．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A．中国人 B．日本人 C．韩国人D．巴西人5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（）A．不问不答 B．有问必答 C．能言不书 D．能书不言6．商务谈判的四种目标之间的关系是（）A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标7．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A．成文法 B．法典化 C．逻辑性D．判例性8.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素9.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场10.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12．下列选项中，属于人员风险的是（）A．沟通风险 B．自然风险 C．政治风险 D．市场风险13.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方14.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲15.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险16．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式17．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A．反问劝导法 B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方18.与东方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维19.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国20.下列选项中，不属于．．．合同风险的是（）A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素质风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

2012~2013学年自学考试商品流通概论试题(A)课程代码：00185一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．简单商品流通可以表示为( )A.W—WB.W—G—WC.G—W—G′D.W—G2．以交换为目的进行的生产是（）A．商品生产B．商品交换C．商品流通D．商品经济3．制约商品流通过程的刚性因素是( )A．商品的流向B．商品的差价C．商品的供求状况D．商品的自然属性4．竞争规律作用的特点不包括（）A．强制性B．排他性C．自发性D．地域性5．货币的本质是( )A.商品交换的媒介物B.流通手段C.固定充当一般等价物的商品D.价值的表现形式6．按照市场竞争结构划分，与完全竞争市场相对的另一极端性的市场是（）A．古诺竞争市场B．垄断竞争市场C．寡头垄断市场D．完全垄断市场7．在市场体系中，商品市场处于（）A．基础地位B．主导地位C．协调地位D．补充地位8．商品流通企业的利润主要来自于( )A．追加利润B．级差利润C．让渡利润D．转移利润9．商品配送的关键部分是( )A．商品采购B．配送中心C．商品加工D．商品运输10．根据生命周期理论，当相关零售业态市场范围萎缩，销售增长率下降，经营发生困难时，该零售业态处于（）A．创新期B．增长期C．成熟期D．衰退期11．以下不属于流通渠道设计方案评估标准的是（）A．经济性B．适应性C．动态性D．可控性12．商品的价格是（）A．商品价值的实体B．商品价值的货币表现C．商品价值的基础D．商品价值的物质承担者13．在商品流通企业集团中，控股子公司构成其组织结构的（）A．松散层B．半紧密层C．核心层D．紧密层14．与商品所有权转移及其价值运动有关的活动，称之为（）A．商流B．资金流C．物流D．信息流15．融资期在一年以内的短期资本市场又称为（）A．资本融通市场B．货币市场C．证券市场D．流通市场16．商业成本是指( )A.商业企业的进货价格B.进货价格+利润+税金C.进货价格+利润D.商业企业的进货价格+流通费用17．利用市场机制进行商品流通调控的具体方法是( )A.编制商品流通发展规划B.运用经济杠杆进行调控C.建立和健全法律体系D.运用市场调节基金进行调控18．经济全球化最基础的内容是( )A.市场全球化B.生产全球化C.金融交易全球化D.科技全球化19．文化一般具有三个层次的内容，即精神的、制度的和（）A．组织的B．意识的C．物质的D．人文的20．竞争定价决策中最简单的一种方法是（）A．市场拍卖定价法B．相关比价法C．通行价格法D．需求差异法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

《国际商务谈判》考试试卷（第二套）参考答案及评分标准一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)题号12345678910答案B A A A A C D A B题号1112131415答案B B D D B二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号12345答案BCD BC BC ABCD BCD三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分）1.国际商务谈判的基本原则有哪些？平等原则（1分）互利原则（1分）灵活机动原则（1分）求同存异原则（1分）重利益轻立场原则（1分）人事分开原则（1分）客观标准原则（1分）尊法守约、诚信原则（1分）2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析（2分）(2)相关信息准备（2分）(3)谈判方案制定（2分）(4)模拟谈判（2分）3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4. 简述谈判组织的人员构成。

（1）技术人才（1分）（2）管理人才（1分）（3）法律人才（1分）（4）商务人才（1分）（5）金融人才（1分）（6）语言人才（1分）（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才（2分）5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（1分）（2）明确让步条件（1分）（3）选择好时机（1分）（4）确定让步幅度（1分）（5）不承诺做出同等幅度让步（1分）（6）让步中讲究技巧（1分）（7）不轻易让步（1分）（8）每次让步后检查效果（1分）6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（1分）（2）审理人员不同（1分）（3）审理方式不同（2分）（4）机构性质不同（2分）（5）处理结果不同（2分）四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。

国际商务谈判—平时测验11.单选题1。

1商务谈判客观存在的基础和动力是（d）•a目标•b利益•c合作协议•d需要所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a ）•a冲突•b不平等•c合作•d利益由于谈判双方的立场不同,所追求的具体目标也各异，因此,谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。

正是这种冲突，才使谈判成为必要。

1。

3商务谈判的核心内容一般是( c）•a质量•b运输•c价格•d包装虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格,价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。

1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d)•a认为是一场意志力竞争•b忽视双方在谈判中真正需要的是什么•c增加了谈判的时间和成本•d把对方不是当敌人，而是当朋友。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法.1。

5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c）•a宗教信仰因素•b法律制度因素•c谈判人员素质•d商业习惯环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等.1。

6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）•a让步型谈判•b立场型谈判•c原则型谈判•d违约赔偿谈判根据谈判中双方所采取的态度,我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

1。

7商务谈判追求的主要目的是（d）•a让对方接受自己的观点•b让对方接受自己的行为•c平等的谈判结果•d互惠的经济利益人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。

1。

8仲裁与诉讼的区别不正确的是(c）•a受理案件的依据不同•b审理案件的组织人员不同•c处理结果不同，法院处理结果具有终结性•d受理机构的性质不同仲裁机构作出的裁决,当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

每小题1分，共15分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，(A)是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款 D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(C)A.略低B.略高C.对等 D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为(A)A.递盘B.还盘C.复盘 D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用(C)A.正调 B.降调C.升调 D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是(A)A.成正比B.成反比C.不相关 D.正反比都有6.( B )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示 B.意会C.暗示 D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。

A.美国 B.法国C.巴西 D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入(B)的长期借款。

A.变动利率B.固定利率C.期货利率 D.浮动利率9.“打持久战”时(A)的人最不适用。

A.情绪型B.顽固型C.沉默型 D.多疑型10.(B)是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述 B.说明C.辩论 D.提问11.在进行商务条款的谈判时，(A)是主谈人。

A.商务人员B.技术人员C.法律人员 D.翻译12.(A)型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步 B.立场 C.价值 D.原则13.对重要的问题应争取在(A)进行。

A.主场 B.客场 C.中立场地 D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B)A.后报价B.先报价C.难以确定 D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于(B)发问。

A.诱导式B.协商式C.借助式 D.探索式二、多项选择题(多选、少选、错选均不得分。

每小题1.5分，共15分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为(ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束 E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为(ABCD)A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子 E.讲效率3.谈判中，(AC)的人较为容易接受暗示。