销售过程中如何解除客户的抗拒点

化解客户的抗拒心理销售技巧作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。

客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一套房子，都会说出一些如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。

下面是小编为大家收集关于化解客户的抗拒心理销售技巧，欢迎借鉴参考。

1、沉默型抗拒这类客户表现得比较冷漠，也不太说话。

这时候你要想办法让你的客户多说话，要多问他们一些问题。

你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。

2、借口型抗拒常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。

碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。

当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

3、批评型抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。

碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。

4、问题型抗拒有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。

对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。

对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

5、表现型抗拒有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。

碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

6、主观型抗拒有的客户主观意识比较强。

对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。

询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

7、怀疑型抗拒这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。

这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。

推销是从拒绝开始的。

成交是从异议开始的。

一，解除反对意见的四种策略。

1、说比较容易，问比较容易。

（销售就是用来问问题）。

2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。

（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。

学会讲故事）。

3、西洋打法和太极打法。

（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。

二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。

（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。

2、发生争吵。

（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。

说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。

三、顾客六大抗拒1、价格。

（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。

销售的想法：用最高的价格买掉产品。

这是永恒的矛盾。

选择的销售就是选择的拒绝。

选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。

（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。

可用问题解决。

例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。

）3、售后服务4、竞争对手。

5、支援。

我买完你有什么支持。

6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。

这个世界又是绝对公平的，因为每天都是 24 小时。

问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过 MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。

销售话术中的抗拒处理技巧销售是商业领域中不可或缺的一环，而销售话术则是销售人员在与顾客进行沟通时非常重要的工具。

然而，在进行销售过程中，难免会遇到顾客的抗拒，这可能源于顾客的不了解或疑虑。

因此，销售人员需要掌握一些抗拒处理技巧，以克服顾客的抵触情绪，达成销售目标。

1. 倾听与理解在销售话术中，倾听和理解是非常关键的一步。

当顾客表达出抗拒情绪时，销售人员应该耐心倾听他们的疑虑和不满，并以友善和尊重的态度回应。

通过积极倾听，销售人员能够更好地理解顾客的需求和关切，进而针对性地提供解决方案。

2. 探究疑虑一旦销售人员意识到顾客的抗拒情绪，他们应该进一步探究疑虑的原因。

通过问问题和深入交流，销售人员能够获取更多的信息，进而更好地了解顾客的需求和担忧。

同时，这也有助于销售人员提供更具针对性的解决方案，以消除顾客的抵触情绪。

3. 提供实际案例一个强有力的方式是通过提供实际案例来解决顾客的抗拒。

销售人员可以分享顾客的成功故事，以及之前的客户是如何通过购买他们的产品或服务解决类似的问题。

这样一来，销售人员可以向顾客展示他们的产品或服务的实际效果，进而增加顾客的信任和接受度。

4. 展示价值和好处销售人员需要清楚地向顾客展示产品或服务的价值和好处。

顾客通常会关心他们是否能够从购买中获得真正的价值。

因此，销售人员应该强调产品或服务对顾客生活或业务的积极影响，如提高效率、节约成本等。

通过向顾客展示清晰的好处，销售人员可以打破他们的抗拒情绪，使他们更愿意购买。

5. 个性化解决方案每位顾客都是独一无二的，他们的需求和疑虑也是不同的。

因此，销售人员应该致力于提供个性化的解决方案。

通过仔细研究和了解顾客的需求，销售人员可以量身定制产品或服务，以满足他们的特定要求。

这样一来，顾客将更有可能接受销售人员的建议，并做出购买决策。

6. 跳过抗拒点有时，某些抗拒点可能比较难以克服，或者是由于顾客的个人背景或信仰等原因。

在这种情况下，销售人员可以选择暂时跳过抗拒点，将注意力转向其他的产品或服务特点，以及解决其他问题。

销售话术：如何突破顾客抗拒与犹豫在现代商业社会中，销售已经成为了各行各业中不可或缺的一环。

无论你是销售人员，还是拥有自己的企业，你都必须要具备一定的销售技巧和话术来吸引顾客并与他们建立良好的沟通。

然而，对于销售人员来说，最大的挑战之一就是如何突破顾客的抗拒和犹豫。

在本文中，我将分享一些有效的销售话术，帮助你成功地与顾客建立联系，打破他们的抗拒心理。

首先，要了解抗拒的原因。

顾客之所以表现出抗拒，往往是因为他们对于产品或服务的了解不足，或者他们对购买行为所带来的风险感到担忧。

因此，作为销售人员，你需要做的第一件事就是提供详细而清晰的信息。

向顾客解释产品的特点、优势以及使用方法，同时强调产品的高质量和可靠性，以打消他们的顾虑。

此外，你还可以提供一些案例研究或客户的反馈，以证明产品或服务的价值和效果。

其次，建立信任是打破顾客抗拒的关键。

顾客只会选择购买他们信任的人或企业的产品或服务。

因此，你需要通过与顾客的沟通来建立起互相的信任。

首先，尽可能了解顾客的需求和目标，根据他们的需求来提供个性化的解决方案。

其次，保持真诚和诚信，不过分夸大产品或服务的优点，并始终遵守承诺。

最后，为顾客提供强大的售后服务和支持，及时解决他们在产品使用过程中遇到的问题。

通过这些方式，你将能够赢得顾客的信任和支持，从而突破他们的抗拒心理。

除了顾客的抗拒之外，顾客的犹豫也是销售人员常常面临的挑战。

顾客在做出购买决策之前往往会犹豫不决，这是因为他们担心会犯错误或者错过更好的选择。

为了打破顾客的犹豫，你需要采取一些积极的措施。

首先，清晰地表达产品或服务的价值。

告诉顾客你的产品或服务能够解决他们的问题，满足他们的需求，并为他们带来实际的好处。

通过提供客观的事实和数据，以及现实生活中的成功案例，让顾客相信自己做出正确的决策是值得的。

其次，提供比较和选择的便利。

顾客在做出购买决策之前，通常会比较不同的产品或服务。

作为销售人员，你可以帮助顾客做出比较，清楚地列出你的产品或服务与竞争对手相比的优势，并解释为什么你的产品或服务是最佳选择。

如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。

解除抗拒点销售话术
一：零售话术
1.好贵哦！
①.常言说“好贵，好贵，好才贵哦！”
②.正因为贵，所以我才给你讲啊！
2.网上打折：
①.直销产品都是定价进货，定价销售对吗？
②.那为什么网上有很低的价格卖呢？
③.说明什么？
3.有没有效果：
①.水果好不好吃，只有吃了才知道你说对吗！.
②.产品有没有效果，只有用了才知道你说对吗？
二：从事事业话术
1.我很忙，我没有时间：
①.忙！是好事，证明你是有价值的人对吧。

②.其实，我们再忙，时间也是可以挤出来的你说是吧。

③，关键是你有没有看懂，看懂了你一定会安排出来时间的对吧
2.我朋友很少：
①.正因为朋友少，所以更要出来多交圈子，你说对吗？
②.其实你发现任何成功的企业、成功的人物成就一番事业，都是只有几个核心
朋友在一起奋斗，是吧？
3.我没口才：
①.正因为没口才，更要通过一个平台来练好口才你说对吗？
②.我们有成熟的教育系统，专门打造口才的[讲师班]，让你不会变会。

4.我不喜欢推销：
①.正因为你不喜欢推销，更要去挑战自己对吧。

②.其实每个人生下来就会推销自己，喜欢与否关键取决于的他给你带来的结果。

5.我没钱：.
①．开什么玩笑你都没钱那，大河里都没水那。

②．正因为没有钱，我们更需要一个平台来改变自己的现状你说对吗？
6.考虑一下：
①.考虑一下，说明你还是有一点兴趣对吧！
②.那你是考虑怎么做还是如何做？
③.考虑怎么做？（或者如何做）
④.分三步:
a.定位
b.我做你看，我教你
c.你做我看，我陪你。

面对抗拒的销售话术攻略销售是现代商业中不可或缺的环节，而销售话术作为销售人员的得力武器之一，更是至关重要。

在与客户交流的过程中，会遇到各种各样的抗拒情况，这时候，灵活运用一些销售话术，可以帮助销售人员化解客户的疑虑，促成交易的顺利进行。

本文将从几个方面探讨面对抗拒时的销售话术攻略。

首先，了解客户需求是解决抗拒的关键。

在销售过程中，客户的抗拒通常是因为担心产品或服务不能满足自己的需求，对此，销售人员要有耐心地倾听客户的需求和疑虑。

在客户提出疑问之后，可以采取回应客户抗拒的话术，例如：“我完全理解您的困惑，我们的产品确实是一个新的选择。

但是我想彻底了解您的需求，然后给出合适的解决方案，您愿意与我分享一下吗？”这样的话术表达了解客户的情感，打破了客户的心理防线，为后续销售工作打下基础。

其次，积极引导客户是解决抗拒的有效手段。

在引导过程中，销售人员可以使用积极的语气和态度，帮助客户清晰地认识到产品或服务的优势和效益。

一个常用的销售话术是：“您可能担心我们的产品价格较高，但是考虑到我们产品性能更高、使用寿命更长等方面，相比其他品牌的产品，我们能够带给您更多的价值。

您认为这样的选择是否适合您？”通过这样的话术，销售人员既表达了对客户的理解，又强调了产品的优势，从而引导客户理性思考。

在引导客户时，销售人员还可以适当借用其他客户的案例，说明产品或服务的实际效果，增加客户对产品的信任。

此外，推销增值服务也是解决抗拒的一种方法。

客户可能会对产品质量、售后服务等方面有所疑虑，这时候，销售人员可以通过推销增值服务来化解客户的抗拒。

例如：“我们公司提供免费安装和上门服务，您不必为维护和调整产品而担心。

我们还会定期为您提供专属客户活动和技术报告，让您始终掌握最新的产品信息。

”通过强调增值服务，销售人员可以增加客户对产品的信心，消除客户的后顾之忧。

最后，售后承诺能够缓解客户的抗拒。

在销售过程中，客户可能会担心购买后无法得到及时的售后支持。

销售抗拒点话术在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒情况，这时候良好的沟通和恰当的话术就显得尤为重要。

本文将为您介绍一些应对销售抗拒的话术技巧，帮助您处理客户抗拒的情况，提高销售业绩。

抗拒点一：价格过高客户常常会认为产品价格过高而犹豫购买。

针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “价格确实是一个考虑因素，但我们的产品性能、品质以及售后服务是非常优秀的，相对于这些优势来说，价格是合理的。

您可以考虑产品的价值而不仅仅是价格。

”- “我们也有一些优惠政策或者分期付款的方案，您可以选择合适的方式来减轻购买压力。

”抗拒点二：不了解产品或服务有些客户由于对产品或服务不了解而抗拒购买。

针对这种情况，我们可以使用以下话术：- “我可以为您详细介绍产品的特点、优势以及适用场景，让您更清晰地了解产品。

”- “如果您有任何疑问或需要更多信息，我们随时为您提供咨询和帮助。

购买前的疑虑可以通过了解解决。

”抗拒点三：信任度不够有些客户对销售人员或者公司不够信任而抗拒合作。

针对这一情况，我们可以使用以下话术：- “我们公司具有多年的经营历史，拥有良好的口碑和信誉，您可以参考我们的客户评价或者了解我们的企业资质。

”- “我们也可以提供相关的资质证明或合作案例，让您更加信任我们的产品和服务。

”总结销售抗拒在销售工作中是一种常见的现象，合适的话术可以有效破解客户的犹豫和拒绝。

在与客户沟通时，要多注意客户的情绪和需求，耐心倾听客户的疑虑并提供合适的解决方案。

通过本文介绍的话术技巧，相信您能够更好地处理销售抗拒，提高销售业绩，获得更好的销售成绩。

以上就是关于销售抗拒点话术的介绍，希望对您有所帮助。

祝您在销售工作中取得成功！。

巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。

人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。

你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。

为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。

事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。

为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。

第二个方法，考虑价值。

价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。

你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。

他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。

他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。

他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。

于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。

第四个方法，节省了相当多的钱。

我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。

客户抗拒时的克服话术客户抗拒是商业交流中常见的现象。

当我们作为销售人员或客户服务代表面对抗拒时，如何应对并克服这种抵触心理是一个重要的技巧。

本文将讨论一些在与客户进行沟通时，克服抗拒的有效话术。

1. 倾听和理解首先，当客户表达抗拒时，我们应该以倾听和理解的态度来回应。

客户通常有各种各样的原因导致抗拒，例如不信任、不知情或担忧等。

了解客户的立场，并对其问题和意见表达出关注和理解是重要的。

2. 问开放性问题通过提出开放性问题，我们可以进一步了解客户的需求和担忧。

开放性问题可以促使客户详细地描述他们的问题，并帮助我们找到更好的解决方案。

例如，我们可以问：“您对我们的产品有什么顾虑吗？”或者“您认为我们的服务有什么需要改进的地方吗？”3. 强调利益和价值在克服抗拒时，我们应该强调产品或服务的价值和利益。

客户通常会抗拒因为他们没有看到购买产品或接受服务的必要性。

通过突出产品或服务的优势和好处，我们可以在客户的心中建立起理由，使他们更愿意接受我们的建议。

4. 提供可靠的证据提供可靠的证据可以有效地帮助我们克服客户的抗拒。

客户在做决策时，通常会依赖于事实和数据。

如果我们能够提供相关的研究结果、案例研究或客户成功故事，我们可以为客户提供充足的证据，使他们更有信心并接受我们的建议。

5. 个性化沟通每个客户都有自己的需求和偏好。

为了有效地克服抗拒，我们应该根据客户的个性进行个性化沟通。

了解客户的背景、兴趣和价值观，可以帮助我们找到更合适的话题和方法与其沟通，从而更好地解决客户的抗拒心理。

6. 提供替代选择有时客户的抗拒是因为他们对我们的建议持有不同的看法或意见。

为了克服这种抗拒，我们可以提供替代的选择。

通过提供不同的解决方案或服务选项，我们可以满足客户的需求，并找到一个双方都能接受的妥协点。

7. 寻求客户的建议与客户沟通时，我们可以积极地向他们寻求建议和意见。

这样做可以给客户一种被重视和被听取的感觉，并使他们更愿意配合。

如何运用话术化解客户的抗拒心理在销售和市场营销领域，经常会遭遇到客户的抗拒心理。

无论是在面对新产品或服务，还是针对价格或合作条款进行谈判时，客户的抗拒是常见的问题。

然而，作为销售人员，我们需要学会运用适当的话术来化解客户的抗拒心理，实现销售目标。

以下是一些有效的方法和技巧。

首先，了解客户的需求和痛点。

在与客户交流之前，我们必须对客户的需求和痛点进行充分的了解。

只有明确了客户的需求和问题，我们才能更好地回应客户的抗拒情绪。

通过适当的询问和倾听，我们可以获得更多关于客户需求的信息，并找到满足其需求的方法和解决方案。

其次，使用积极的语言和态度。

积极的语言和态度可以建立起与客户之间的信任和融洽关系。

当客户表达抗拒的时候，我们应该采用肯定和积极的语言回应。

例如，当客户提出一个反对意见时，我们可以使用“我理解您的担忧”、“我完全明白您的立场”等句子来回应。

通过使用这些语言，我们可以传达出对客户观点的尊重，并让客户感受到我们的合作意愿和诚意。

同时，运用演绎法和归纳法。

演绎法即从普遍原理推论到个别情况，而归纳法则相反，是从个别情况推论到普遍原理。

在应对客户的抗拒时，我们可以运用这两种推论方法。

例如，当客户对产品的质量和性能表示担忧时，我们可以提供相关数据和案例来支持产品的价值和竞争力，这是演绎法的应用。

另一方面，当客户提出一些具体的问题或困扰时，我们可以通过归纳分析，将这些个别情况看作是大部分客户所面临的普遍问题，并给出相应解决方案。

同时，善用比喻和故事。

比喻和故事是我们在与客户交流时修辞的一种方式。

这些故事和比喻往往能帮助客户更好地理解和接受我们的观点。

例如，当我们解释产品的优势时，我们可以使用比喻来形容产品在市场竞争中的独特地位，或者通过讲述一个相关的成功案例来激发客户的兴趣。

通过将抽象的概念用生动的故事和比喻来具体化，我们可以更好地传达我们的意图和价值。

此外，注重客户的感受和体验。

客户在购买决策中不仅关注产品本身，也关注与销售人员的交流和合作体验。

克服客户拒绝的说服话术技巧在销售行业中，客户拒绝是一种常见的情况。

在面对客户拒绝时，作为销售人员，我们需要具备一定的说服力和应对策略，以克服客户的拒绝，最终达成交易。

本文将探讨一些克服客户拒绝的有效说服话术技巧，帮助销售人员提高业绩。

一、倾听并理解客户的拒绝原因在客户拒绝之前，我们需要首先倾听并理解客户的拒绝原因。

客户拒绝的原因可能是对产品或服务不感兴趣，对价格有疑虑，或是担心售后服务等。

通过倾听客户的意见和反馈，了解他们的需求和痛点，我们能更准确地找到切入点，针对客户的核心问题进行解答。

同时，通过积极的倾听，我们也能让客户感受到我们的专业性和关注度，为后续的说服工作打下基础。

二、建立信任与关系建立信任和关系是说服客户的重要一环。

客户一般需要对销售人员和产品或服务产生信任，才会考虑购买。

通过与客户建立良好的关系，我们能够给予客户更多的信心和安全感。

在销售过程中，我们可以积极了解客户的需求，并向其提供专业的建议和解决方案，展示我们的专业性和诚信。

此外，我们还可以引用其他客户的成功案例，证明我们的产品或服务的价值和效果，从而增强客户的信任感。

三、强化产品或服务的价值在说服客户时，我们要突出产品或服务的独特价值，让客户认识到其优势。

我们可以通过提供详细的产品或服务介绍，突出其独特之处和与竞争对手的差异，使客户产生认同感。

此外，我们还可以引用相关的市场调研或研究成果，证明产品或服务的实用性和有效性，为客户提供权威的信息支持。

通过强化产品或服务的价值，我们能够增加客户的兴趣和购买意愿。

四、解答客户的疑虑和顾虑客户在购买前往往会有各种疑虑和顾虑，我们需要积极解答并消除这些顾虑。

在与客户沟通时，我们要耐心聆听他们的问题和顾虑，并给予真实、明确的回答。

我们可以通过提供实际案例、国际认证和用户评价等方式，为客户提供客观的证据，从而增加他们对产品或服务的信心。

此外，我们还可以提供灵活的解决方案，以满足客户的特定需求，减少他们购买时的犹豫和顾虑。

克服顾客心理抵触的销售谈判话术在销售谈判中，顾客心理抵触是销售人员经常面临的挑战之一。

顾客可能会因为各种原因对购买产品或服务产生抵触心理，如价格过高、产品质量存疑、不信任销售人员等。

要成功克服这些顾客心理，销售人员需要具备一定的谈判技巧和话术。

下面将介绍几种帮助销售人员克服顾客心理抵触的有效谈判话术。

1. 使用积极的语言和措辞在与顾客进行销售谈判时，销售人员要尽量使用积极的语言和措辞。

避免使用消极词汇或负面表达，如“不能”、“不行”等。

相反，要注重强调产品或服务的优点和好处，以及满足顾客需求的能力。

通过积极的语言和措辞，销售人员能够增强顾客的积极情绪，减轻其心理抵触。

2. 给予顾客充分的信息和解释当顾客对购买产品或服务产生抵触时，销售人员应该主动给予顾客充分的信息和解释。

这可以包括产品的功能、优势、质量保证、售后服务等方面的详细说明。

通过给予顾客充分的信息，销售人员能够消除顾客的疑虑和不确定感，增加其对产品或服务的信心。

3. 引用客户案例和成功故事销售人员可以通过引用客户案例和成功故事，来克服顾客心理抵触。

这可以帮助顾客更好地理解产品或服务的实际效果和价值。

通过客户案例和成功故事，销售人员能够向顾客展示其他人的满意度和成功经验，从而增加顾客对产品或服务的信任和认可。

4. 主动提供额外的价值和优惠当顾客对购买产品或服务心存犹豫时，销售人员可以主动提供额外的价值和优惠，以吸引顾客的兴趣。

这可以包括赠品、折扣、延长保修期、免费试用等。

通过提供额外的价值和优惠，销售人员能够有效地降低顾客购买产品或服务的心理抵触，增加其对购买的满意度。

5. 建立良好的沟通和信任关系在销售谈判中，建立良好的沟通和信任关系是克服顾客心理抵触的关键。

销售人员需要注重与顾客的互动和沟通，倾听顾客的需求和意见，并根据顾客的反馈进行调整和改进。

通过建立良好的沟通和信任关系，销售人员能够减轻顾客的心理抵触，增加其对销售人员和产品或服务的信任。

客户抗拒点解除的十个步骤一、先发制人,以防为主;解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说;举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的;然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了;不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点;二、充分准备,万无一失;销售之前的准备和你成交的概率成正比;因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任;而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑;所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家;记住：没有准备你就是在准备失败;三、客户忘记,不要再提;如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了;往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的;四、转换话题,转移客户注意力;当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题;话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好;但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上;例如可使用这些过渡句：“你说得太对了——另外还有一点——”“此事不假,但还有一事——”“我同意你的看法,而且我确信你也同意——”五、巧将异议变成卖点;客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由;例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了;诸如此类的答复使客户很乐意接受;再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练,因为我很少被请上台演讲;销售员：这正是您应该参加训练的好理由;您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力,但等您参加过这个训练课程以后,您就会成为很好的演说家,就会有很多机会请您演讲了;六、用产品的其他利益对客户进行补偿;一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益;如果在价格上不肯让步,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议;例如：客户：这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了销售员：是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上;七、提供适当资料以解答反对理由 ;对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等;也可以描述一个故事,而且越是生活化的实例越具有说服力;你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实,你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料;八、让客户回答自己的反对理由;要让客户回答自己的反对理由,只要让他们继续谈下去;也许,这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法;就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见,而不要你回答他们的问题;”所以,你可以用问问题的方式引导他们谈话,一旦他们回答了自己的反对意见,情绪就会平静下来;比如,你可以说：“李先生,我对您的这个看法很感兴趣,可否请您进一步解释一下呢”或是,你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢”假如客户的反对意见并不是十分合理,或客户自己对这个意见也是一知半解,观念不是很成熟,这时,通常他们会坚持一阵子,然后就会承认这个问题并不是很重要;要让客户回答自己的反对理由,必须要有耐心,同时提一些引导性的问题,就会有非常好的效果;九、承认对方的反对理由;有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情,而且很难回答;这时最好的方法就是点头承认;不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候;假如客户说：“我们现在的存货过多;”而你也知道那是事实,那就不要为此争论;你可以说：“我知道每年到了这个时候,情形都是如此;同时我有一个新产品相信你会喜欢,因为到目前为止,还没有人经销,相信销路会非常好;”没有什么东西是十全十美的,甚至你的产品,甚至这本书;十、使反对具体化;在认同了客户的想法和感受以后,销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化,即客户反对的细节是什么是哪些因素导致了客户的反对使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因;客户很多的反对意见并不是他们真实的想法,所以,销售人员在听到客户的异议后,不要急于就客户异议的本身作出解释,而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见;在探询细节时,销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见;2、客户需求的迫切程度如何客户的真实需求可能包含若干层次,销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的,哪些是可以次要解决的;了解了相关的优先次序后,销售人员就可以确定解决的重点;3、导致客户异议的原因可能是什么善于分析的销售人员能有的放矢地发问,这样更容易了解客户的真实意思;开放式和封闭式的问题应该交替使用;通过询问确认客户反对意见的真实原因,由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑;当客户提出任何的疑问,你都要专心地听,停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话,然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思”或“你真正的意思是什么”这种开放式的问句让人无法拒绝;当你用这样的问句回复抗拒意见时,客户就会把他的考虑补充说明,并且澄清他反对的理由;你可以一再使用这个问句去问他,而每次你这样做,客户就会给你更多的资讯;很多时候,只要你用这样的问句不断问他,他往往自己就解开了抗拒的疑虑,成交也就成为顺理成章的事情;有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下;”销售人员：“太好了,想考虑就表示你有兴趣,是不是刚才您已经了解了我们产品的特点和优势,这些也非常符合您的要求,某先生/小姐,您是不是还需要和其他人商量商量呢”找出决策者;如果对方回答不是;“太好了,某先生/小姐是一个非常有主见的人,我知道您买这个产品是为了解决更多的问题,但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力,给您带来一定的损失;我虽然在很多方面不如您赞美客户很必要,但对这种产品了解还是很全面,您有任何的问题,我可以马上回答您,现在您最想知道的一件事是什么”找到客户真正的抗拒点;2、“我想多比较几家看看;”销售人员：“您知道吗某先生/小姐,很多客户也像您一样,都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务,对吗”客户一般是肯定地回答;销售人员：“您可不可以告诉我,您想看些什么,或者作哪些比较如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求,您一定会回来购买我们的产品是不是,某先生/小姐”客户一般是肯定地回答;销售人员：“太好了就为了帮您节省时间,我们为您准备了有关同类产品的相关资料一份竞争对手的相关负面信息的报道,你可以仔细看一看,相信您会作出最佳的选择;”一份客观属实的同类产品的负面信息报道,是说服客户购买的关键;3、“你的价格太高了;”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜,您是不是能够马上成交"一定要在事前准备好对策,例如分期付款、把价格分解,或给一定的优惠礼品等等,遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格;销售人员：“您认为价格贵,是和什么相比”举例同类产品中价格较贵的产品,并引导客户正确看待价格的差异,如质量、功能、服务、技术等方面的对比;4、“你们的产品有某某产品好吗”销售人员：“您认为某某产品好在哪里某某是非常好,但它具备的优点我们都有,同时我们还有一些其他的优势,我很乐意为您介绍一下;”销售人员：“最好的不一定是最合适,我相信某先生/小姐是一个很有主见的人,购买产品一定会选最适合自己的,您说是吗”5、“我需要和某某商量商量;”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话,您会不会购买取得客户的私人承诺通过对产品的了解您也非常认可这个产品,为了更快地让您使用这样的产品,我们先暂时确定下来;把合约拿到客户面前如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我,我会把合约撕掉,对您也没什么损失,您说好不好”6、“给我一些资料,我再和你联系;”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话,我早就失业了;如果您现在有什么不太清楚的地方,我可以告诉您;”如果客户没有其他问题,你可以继续向他说明更多购买的理由;7、“我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更多的优惠;”销售人员：“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生操刀,还是因为亲戚朋友是医生,就把这个'业务’给他们”客户也许会说,朋友能给我更多的优惠,你可以问客户开哪一种汽车,不管客户开哪种汽车,你都要问他们为什么不买其他牌子的车,然后等着他回应;如果他开的是奔驰车,你问他为什么不开富康或夏利等等;通常客户的回答就是奔驰是身份的象征,或品质好、服务佳,优点多等等;然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因;”8、“我现在还不能立刻下决定“假设0分代表没有希望,10分代表你已经决定签约,那么你现在大概是几分”如果答案是6-9分,你就接着问：“如何才能达到10分”如果答案是0-5分,你可能需要重新设计你的方法,或者干脆放弃;如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来,往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱”不管你是卖什么,卖多少钱,他的最初反应都会是：“太贵了,我买不起;”“我们可以买到更便宜的;”“现在不想买;”“请留下资料,让我们考虑一下再和你联系;”这样的状况会把你迷惑住;不管价格是多少,它总是超出客户愿意付的钱,它永远会比预期的价格高;但你要记得,有意愿付钱和有能力付钱是两码事;一般人可能在一开始不愿意付钱,但这并不表示,经过你的说服,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱;而这就是你销售流程中的主要任务;价格很少成为抗拒理由,只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时,客户才会单单基于价格因素来决定购买;在一项客户调查中,受访的客户被问到不购买某项产品的理由时,有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由;他们之所以用价格因素搪塞销售人员,是因为基于过去的经验,这是最容易摆脱销售人员的办法;在销售商谈中,无论客户提出哪种价格异议,销售员都应认真地加以分析,探寻隐藏在客户心底的真正动机;只有摸清了客户讨价背后的真正动机,才能说服客户,实现交易;有关心理学家曾作过调查,认为客户讨价动机有以下几种情况;▲客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的▲客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎▲客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵,嫌贵是一个口头禅;这是销售员最常见的客户异议之一;遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”;或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,要遵循一定的原则;一、先价值,后价格;销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的;正确的做法是,要先摸清客户的需求和想法,然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现,在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价;人们买的是价值,或只是对价值的感觉,而不是价格;——尼尔·雷克汉姆当客户追问产品价格时,我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题;在讨论价格之前,我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处,这才是对您最重要的,您说是吗”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点;销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题;不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买产品,他就要付出一定的经济牺牲;正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,你才能与他讨论价格问题;例如,向一位企业总经理推销实效管理中高层能力训练课程;销售人员：你好王总,我是某某公司客户经理王亮,不知道您是否有兴趣了解一下让您在公司管理水平及业绩水平上提升20%到30%的绩效的中高层管理能力打造课程客户：费用怎么算这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,所以,在客户还未全面了解产品的价值之前,不能告诉对方价格;销售人员：王总,对于您来说,培训是否达到效果才是最重要的,您说是吗客户：是的销售人员：如果我们的课程对您没有一点效果,即使免费对您来说也是一种损失,因为耽误了您宝贵的时间,您说是不是客户：没错销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈,只需要10分钟的时间,明天您上午方便还是下午方便客户：那你就下午过来吧优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前,婉转地避开谈论价格;当客户执意要知道价格时,你可以这样问他：“王先生,价格是你做决定时唯一要考虑的吗”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生,你难道只考虑价格的因素,而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗”用这样的问题,可以使客户转移注意力,使他考虑其他的因素;价格本身并不能引起客户的购买欲望,只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望;客户的购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少;销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格;二、好处要加起来说,价格要分开来讲;价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格因素就越少;因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格;做产品介绍时,永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上,而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益;每当你谈到产品价格时,应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方,并把客户得到的所有利益加起来说;只要不断地强调你的产品的附加值,就会降低客户对价格的抗拒;在讨论价格时,为了使客户感到很便宜,要把价格分解,把它分解到每一天的支出和带来的价值;将交易总额细分为许多的小数额,就会使客户比较容易买下来;如一套健康寝具3600元,可以使用10年,将报价单位缩小到每天1元,这是缩小了“数量”单位,每天只需一元就能换得一家的健康幸福,你说值不值得等等;这样的报价会使客户感到物超所值,吸引力大,容易成交;三、负面的成本要加起来讲; 以汽车销售为例,一辆20万的车和一辆30万的车,你向客户推荐30万的车,你需要做的是,说明其中的差距不仅仅是10万元,强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势;而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万;因此,买30万的车不仅实惠,而且给你带来更高层次的享受,让客户充分认识产品的性价比;这样能够转移客户的注意力,从价格上转移到产品的优势方面;四、用不同产品的价格作比较;将你的产品与一些更贵的东西比较;销售人员要经常收集同类产品的价格资料,以便进行比较,从而以事实说服客户;让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势,是别人无法比拟的,而且这些优势对客户来说至关重要;五、采用示范方法有些精品、名牌产品价格较高,客户难以接受,销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范,借以强调所销售产品的优点,并教客户辨别产品的真伪,经过一番示范比较,客户就价格所提出来的异议会马上消失;六、奔驰原理如果你的产品是行业当中最好的产品,你可以对客户说：“我们的产品是很贵,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你同意吗”“王先生,我同意,我们的产品的确是市场上最贵的;因为只有一流的产品才会卖到最好的价位,你说是不是越好的东西,越不便宜,太便宜的东西也好不到哪里去;要买就买最好的,最好的也是最便宜的,因为您第一次就做对了,您说是不是呢”“您有没有不花钱买过东西有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验您同不同意,一分钱一分货我们没有办法给您最便宜的,但我们可以给您最合理的整体交易;”七、暗示后果对于那些优柔寡断的客户,销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后,采用低调的威胁的方式;“如果您不采用我们公司的产品,您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗”八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性;如果你卖服装,一套西装的价格是3200元,而你接受的最低价格是1500元;当你一问出这句话,客户就有三种回答：1、可以成交价;客户回答2800元;这是你所期望的价格,但要注意,绝对不要喜形于色,不要同意得过早,不然客户会反悔;2; 勉强成交价;客户回答1500元;这时只有和客户讨价还价,因为这是你的最低价,能争取多少是多少;3、不可成交价;客户回答800元;这会把你气晕,不过什么样的客户都会遇到,这时你问他为什么会出这样的价格,找出原因,看看能不能把价格提升;此方法只适用产品价格可以浮动的情况;九、降价需要有条件;在降价时,一定要求客户出价,找出差距采取相应措施;客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策;报价议价的次数不要超过三次;价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你所有的利润;注意降价比率,宜越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了;降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感;降价的同时,可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求;谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件”,价格谈判也是如此;。

营销技巧实战-解除客户抗拒的实用办法面对客户的种种疑问困惑以及抗拒，这是很正常的销售过程。

不要轻易被客户的抗拒吓倒与恐惧，而是要积极面对挑战。

那么，今天就讲讲解除客户抗拒的使用方法吧!一、问比说好。

客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。

多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。

但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。

所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。

如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。

无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是有效发问。

面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。

天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。

所以向客户去问，简单有效。

有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个?两类发问方式要灵活运用。

不可一成不变。

发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。

只有用心去问，才能听到想听的。

只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。

二、故事大于道理。

成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。

跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了客户的自尊与地位。

因此，在与客户面对面时，尽量去讲故事，这样效果会更好，这样显得更中立。

因为世人都比较讨厌王婆卖瓜式的市场营销策略。

讲其他客户获得我们产品和服务的好处与感受。

这样更容易获得任信，引发注意力，和使客户产生兴趣。

克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中，经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。

这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝，有时候是犹豫不决或疑虑重重。

作为销售人员，我们需要具备克服客户抗拒的能力，以争取更多的销售机会。

下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧，希望对销售人员有所帮助。

1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时，我们首先应该保持耐心，倾听客户所言。

客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。

通过倾听客户的意见，我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑，有针对性地进行解释和回应。

2. 理解客户痛点在销售过程中，我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。

了解客户的真正需求，并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题，能够增加客户对产品的认可度，减少抗拒情绪的产生。

3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。

为了克服这种抗拒，我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。

这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。

通过客观的数据和事实来证明产品的可信度，能够有效地减轻客户的抗拒情绪。

4. 引用成功案例通过引用成功案例，我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现，以此来增加客户对产品的信心。

成功案例的力量是巨大的，因为它们具有实际性和可靠性，能够为客户提供一种更加直观的感受。

5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。

我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策，以便克服抗拒。

例如，可以提供限时优惠，或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。

6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。

我们可以运用情感说辞，唤起客户的共鸣，从而减少对产品的抗拒。

比如，让客户想象拥有产品后的好处，或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。

7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。