保额销售法

＜保险销售五步法＞演练话术
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客户：我和家人
业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。

所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）
业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

客户：不是让我买保险吧。

业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。

因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。

客户：那倒是。

业务员：前面我们已经聊过了，您现在每顿饭大概要用30元，未来您养老就要为自己准备300万饭钱。

是不是这样的
客户：是的。

业务员：那如果您想自己更长寿，您会选择用20万去看病，还是用50 万看好病，还是用100万享受VIP服务呢
客户：当然是享受高端服务。

业务员：那请问您，300万的养老基金和100万的长寿基金，您有没有准备好呢
客户：还没有。

（保额销售五步法：第三步：根据目标，确定实现年限）
业务员：好，那我们确定了要准备400万基金，我们来看看如何实现。

您看一个人从大概22岁开始工作，一直到60岁退休。

这段时间
是我们收入最高的时间，请问您今年几岁到您60岁（或女性55
岁）退休，还有多少年每年需要存多少钱
（养老基金+长寿基金）/ （退休年龄一现在年龄）=储蓄金额/年
业务员：那我来总结一下，您的养老基金需要每年存10万、长寿基金画理财金字塔画T型图
富传承感兴趣，可以展开讲
保单整理
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如果客户对财。

保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。

不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。

在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。

即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。

第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。

即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。

第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。

保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。

第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。

这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。

可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。

但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。

保额销售法方法解析二华夏银保事业部2015年12月共同诵读：诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

共同诵读：保额销售法三句话1、您买不买健康保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的健康保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。

您有没有不错的朋友帮我介绍几位，我帮他们算一算，买不买保险没关系！！01保额销售法解析03八项注意02三大纪律C目录O N T E N T S风险图算保额找缺口进退自如资产图压力图保额销售法流程疾病意外话术：***，建议您建立一个跟您的责任相等的保障，这个保障就是您的基本保额。

您是一家之主，您就像一个保护伞，在您的呵护下，您的太太和小孩过着无忧无虑的生活。

而谁也不知道意外和疾病什么时候发生，一旦发生这种风险，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。

只要我们建立这个保额，就能保证无论发生什么样的风险，家庭的生活都不会受到太大的影响。

话术：我们如果靠自己存钱来准备缺口，效率会非常低，第一不知道风险什么时候发生，可能还没准备好；第二是存钱很容易被挪用，往往刚存好一笔钱，就因为消费、换车、换房消耗掉了。

保险规划的好处就是第一笔钱投进去，就立刻补上了风险的缺口。

而且，这些钱保证都是您的，同时还会增值。

权威的调查显示，99%的客户都是平平安安的。

这样最终您会建立起一笔资产。

这笔钱是受法律保护的个人财产。

只是简单的资金分配，不但转移了风险，还为您积累了资产，所以理财专家都特别推崇保险规划这种方法。

1.4-压力图话术：我们再来看看我们的家庭结构。

这是我们，上有老下有小，这种4：2：1的家庭结构让孩子活得非常累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。

寿险营销之保额销售法介绍《孙子·谋功篇》曰：知己知彼，百战不殆。

在打造个人客户经营模式的转型期，一套全新的销售方法——保额销售法横空出世。

人情保单做不大、准客户拖延着迟迟不购买保单、保单数额和客户收入不匹配、准客户不知道应该购买什么产品、转介绍名单难以获取等等，是销售过程中常常需要面对的问题，产生这些问题的根本原因是什么？让我们一起来思考一个简单的问题：众所周知，保险的本质就是对未来的保障，那么客户未来的保障是否充足由什么来确定呢？究竟是保费，还是保额？从客户们的思维习惯来说，当他们想获得重大疾病医疗费保障时，首先考虑到的问题就是“我要20万够还是30万够”，而绝不会是“每年交5000元够不够”！因此在销售过程中，我们更应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费。

所以，客户产生种种困惑的根本原因就是：客户不知道买什么？买多少？业务伙伴不知道卖什么？卖多少？保额销售法一次性解决了这些困惑。

保额销售法就是以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，销售个人寿险保单的方法。

它提供的是一种销售思路，其核心是确认客户需求，计算保险额度，呈现解决方案。

保额销售法是以客户需求为导向的销售模式，通过【保额缺口】=【目标额度】-【现有额度】的计算公式，可以快速确认客户需求，快速计算客户保障缺口，快速提供客户需求方案。

站在客户的角度，通过合适的产品组合，为客户切实地解决问题。

根据客户需求的维度，保额销售法制定了养老规划、子女教育、家庭理财、医疗保障、家庭保障、财富传承六大保额计算公式，并分别设计了一套产品组合模型，在实际销售中，只需要根据客户的需求额度，以模型中的基数为单位，以倍数递增即可，简单快捷，轻松销售。

专业赢得尊重，保额销售法配套设计了家庭需求确认表、收入保障计算表，通过2表，可以让客户感性认识到自己所存在的保障缺口，同时，又让每一位伙伴通过2表轻松掌握保额销售法的销售流程，充分体现我们的专业能力，树立专业顾问形象，提高客户信任，迅速与客户达成共识，事半功倍，迅速成交。

以保额销售为核心的七步成交法
以保额销售为核心的七步成交法
第一步：售前准备：提前对客户进行人物画像的分析，根据客户自身条件合理规划适合的保额产品，对产品进行专业化的学习，制定保额计划书。

因为充分的准备，是成功销售的保障。

机会只会降临到有准备的人头上。

第二步：接近客户：对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认为：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手：良好的职业形象除仪表得体外；良好的心态；打动人心的开场白。

第三步：了解需求：大部分的客户并不会把自己的真实想法告诉保险员，这是一种自我保护的意识，那保险员就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。

第四步：引出保险销售总理念：打通客户的保险理念，让客户对保险保额产生信任感，总结复述，通过前三步的了解，给客户制动合适的保额计划书。

第五步：排除异议：异议是指客户在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”并不表示客户不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

第六步：促进成交：促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定
决心，犹豫不定；太晚促成客人的购买冲动劲渐渐消失，而变得理智。

发现顾客有购买欲望后，要主动的提出成交要求。

促成时一定要充满自信，对自己的服务、产品充满信心。

第七步：售后服务：售后条款说明，提升客户服务感知；产品价值传播，创造转介绍客户；以服务关怀收尾，带来更多回头客户。

2012年3月3☆不知如何切入保险☆找不到准保户的卖点新进业务员焦虑排行榜银行是的地方证券是的地方保险是？的地方保险：92年开始证券：80年代末银行：一直存在计划经济时代市场经济银行：本金-利息证券：波动-损益保险：价值？产品易/趋利难/弊害存钱、取钱、汇款K线上升赚、下降亏7专属代理人多渠道分销产品线扩展留存代理人提高产能 合并销售公司保留专属代理人 增加新渠道 增员越南、印度、中国（15-20年）美国（150年）、英国（300年）I阶段II阶段III阶段IV 阶段原始市场综合金融服务营销新时代需要怎样的代理人何谓保额销售？保额销售是一种以客户需求为导向的、简单易操作的主顾开拓模式。

它以一种通俗易懂的方式向客户讲明了寿险的意义与功用，并以为客户计算保额缺口作为切入点，为客户量身制订解决方案。

11三个观念上三个转变141.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2.不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对于客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4.对于可能影响客户决定的所有信息，进行充分且详实的披露。

诚信信条MDRT销售准则二次转介绍电话约访拜访见面分析需求计算保额解释保额一次转介绍说明及促成17获得面谈筛选客户为什么要打电话？电话约访的好处电话是立即的电话是相互的电话是主动的电话是有经济效益的18电话约访的事先准备A、联络工作准备——计划30——储备名单——选择地点——记录工具B、自己的准备工作——练习话术——练习微笑——热诚和信心19电话约访的技巧•打电话让自己处在微笑的状态下•讲求音量与语速的配合•尽量使语气、语调协调一致•下午做电话行销时可站起或挺直腰打•如不认识，用声音辨别对方长相•适当提问20认错业务员：我知道一部分客户对保险的印象不太好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢有些保险业务员。