专业销售技巧(PSS)

《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。

1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。

二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。

1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。

三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。

解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。

同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。

1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。

五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。

《PSS----专业销售技巧》笔记一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

正确的态度包括：（1）成功的欲望；（2）强烈的自信；（3）锲而不舍的精神。

合理的知识结构包括：（1）客户知识；（2）产品知识；（3）公司知识。

纯熟的销售技巧：（1）客户管理技巧；（2）时间管理技巧；（3）服务技巧。

所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。

这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。

销售人员三项工作：（1）甄选潜在客户；（2）拜访客户；（3）保持与老客户的良好关系。

E.K.Strong 销售技巧：（1）建立联系；（2）概述产品益处；（3）了解客户需求；（4）重述客户需求；（5）详述产品益处特点；（6）处理客户异议；（7）总结和销售。

详述产品益处特点----FAB法则：F（属性）、A（作用）、B（益处）在销售中，常见的异议有四种：（1）误解；（2）怀疑；（3）冷漠----没有真正了解客户的需求；（4）举欠缺----客户指出了产品客观存在的不足之处，补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。

处理异议的步骤：停顿→重述异议→确认异议→处理异议→确认满意客户需求：客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题：（1）提高生产力；（2）提高办公效率；（3）最先进的技术；（4）物有所值：（5）可靠性。

有效开场的四个步骤：初次拜访：（1）问候及自我介绍；（2）概述利益；（3）拜访目的；（4）拜访时间。

再次拜访：（1）问候客户；（2）回顾；（3）拜访目的；（4）拜访时间。

SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

prefessional sale skill专业销售技巧它把销售全过程分为几个步骤：第一步：准备阶段这个阶段呢，老师曾经说过，需要态度，知识，和技巧，我们说说态度吧，多媒体课程中，陈安之的超级成功学呀，易发久老师的成功一定有方法呀，讲的都是态度，还有一个什么《世界上最伟大的推销员》录音，也还不错，很多的MP3随身听，老是听那些歌，在公车上多听听这个，才是不错的，又学习又节约时间。

知识方面呢，公司有产品资料，网上的那些工具，自己去一个一个的整一下，不懂的就记下来问懂的人，人家会告诉你的，不得对你封口的，然后就是互联网的基础知识，网络地图的知识，搜索引擎的知识，客户公司的业务情况，行业趋势，竞争势态，广告投放情况，还有就是应该学习一下市场营销基础理论，书店有买，推荐科特勒的《市场营销导论》，俞利军翻译的那个版本哈，不要买错了。

《营销管理》那个大部头书现阶段就不要买了，不太适合刚做销售的人。

二年后，可以看那个。

网上其实可以找到很多经典书籍的电子版，很多是PDF版本的，自己去下读书软件，这个我不用教。

技巧呢，太多了，杂七杂八的，多媒体课程优选刘敏兴老师的《销售人员技能整体解决方案》第二阶段：接近这个阶段呢，主要是电话营销，这个课程在中国呢，崔冰老师和原来在DELL管电话培训的老张讲的比较好，但是前者更接近我们目前电话工作的目的，就是介绍利益，吸引客户，达成约见。

老张的目的是电话成单，这个是以前DELL在直销盛行的时候的要求。

接近阶段呢，还有就是见面的开场白，这个有些考人，通常都是十分钟内，五分钟最佳，主要是赞扬客户的公司管理，宣传，业绩，让他有为人师的自豪感，从而愿意听你这个学生的说话，这就要求我们知识面比较广，所以，大家平时要多看财经类的网站和杂志，商报多看也好，财经版哈还有就是，商务礼仪，不要小看这个，一个接客户秘书水杯的动作细节，就可能让你颜面全无，甚至被歧视为野蛮人，这个呢，多媒体课程录像，优先推荐人民大学公共关系学院的老金，金正昆教授的课程，网上有，自己去迅雷或者BT下。

一、概述专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。

以处方药（Et hic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。

医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

快速消费品专业销售技巧（实用PSS）提要销售离不开的“面对面”对话，核心是“说”和“听”。

销售人员要巧妙的发问引导客户说出需求，细致地聆听，以免漏过客户已透露的欲求。

同时运用沟通技巧，取得顾客的承诺——达成协议。

1．特征和利益需要和满足需要：需要机会特性/利益2．以询问展开沟通3、说服：①确认需要②介绍利益，满足要求4、达成协议：购买讯号：①总结已接受的利益；②拟定计划，要求承诺。

5、辨认客户的态度：接受怀疑不关心拒绝6、处理怀疑：提出证据<……>, 祛除怀疑(避免认同)7、处理不关心：(内部, 对手, 认为无需要, 认识)处理: 询问再询问, 发掘机会, 确定需要, 说服。

8、处理拒绝：原则上从整体角度强化所接受的利益的重要性，以淡化缺陷，说服客户。

产品缺陷：1. 提醒已接受的利益;2. 询问其他需要。

询问确认需要做说服陈述一、弄清客户的欲求首先需要理解特征和利益的概念以下是一个垃圾桶的特征及利益：特征利益A: 容量是1立方米: 不必常倒垃圾。

B: 塑料制成：轻巧，易于提倒，水洗不怕生锈，不会漏水。

C: 有21种不同颜色: 和室内的装饰配合不碍眼, 强调出室内的装饰。

强调特征和利益就是为了满足客户的需要。

具体步骤为：1．辨认需要：(推销------发现及满足顾客需要的过程)需要: 顾客的需要或渴望, 可用你的产品或服务满足, 常常使用以下主要的词句来表达;. 需要.对……有兴趣. 想要.希望……. 喜欢.正在找……例: 我想找一种方法……；我们对……有兴趣；我们正在找一个解决的方法……；我希望我们有办法……。

2．辨认机会机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。

机会和需要最重要的差异在于：顾客并没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。

3。

满足顾客需要：为了有效地满足顾客需要，业务代表必需了解特征与利益的差别。

由上可见：特征就是产品或服务的特性。

利益是产品特性对顾客的使用价值。

PSS 专业销售技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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销售行为7步法销售流程：通过对销售过程的整体分析，找到了在此过程中许多共性的东西，然后，再进行归纳，使销售过程变得可以量化、程序化和可监测化。

有效地掌握“PSS专业销售技能”是学习“SPIN顾问式销售技能”的基础。

7步法是非常主观的销售方法，也是非常实用的销售技术。

它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性，将销售做好。

它是销售管理和销售沟通的有效工具。

回顾：PSS专业销售技能7步法1.准备阶段就是为了能使拜访客户有效而做的所有准备工作的总称.它包括四个方面的内容:(1)产品知识的准备(2)客户背景资料的准备(3)销售技巧的准备(4)拜访目的的准备(重点)拜访目的准备第1次拜访是为了和客户建立一种关系;第2次拜访是了解客户的需求;第3次拜访是向客户介绍你的方案;第4次拜访是邀请客户参加演示;第5次拜访是为了让客户签单.……有了明确而合理的拜访目的,你才能有针对性地进行销售准备,同时进行每一次拜访前的会谈策划.2.接近阶段就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行¡°热身¡±运动，也就是说让客户接受你的拜访目的。

包括三个方面的内容：（1）开场白（重点）（2）一般性需求和一般性利益的陈述（3）感谢客户安排时间进行会谈开场白的三个要素：你是谁？为什么来？有什么有趣的事？与（客户业务+公司产品）都相关的有趣事来吸引客户的注意力一般性需求：每个公司都需要办公用品一般性利益：降低办公用品的采购成本3.调查阶段就是站在客户的立场上，去发现客户业务中与你产品相关的问题和需求。

它包括四个方面的内容：（1）客户的问题（2）客户的潜在需求（3）客户的显性需求（4）客户对解决问题要付出代价的考虑4.说明阶段就是将你的产品与客户的需求联系在一起，也就是说，将产品的优点与客户需求联系在一起后产生利益的阶段。

包括三个方面的内容：（1）产品说明（2）产品与客户需求的联系（重点）（3）产品利益的证实产品与客户需求的联系FAB法--产品说明的技术利益的证实：你所提供的方案的可靠性以及与客户需求关联的紧密性。