商务谈判例子：有关王老吉进驻美特好超市

商场超市采购的谈判案例商场超市招商、设柜、采购等都需要谈判，商场超市谈判人员在整个洽商过程中起着十分重要的作用。

下面店铺整理了商场超市采购的谈判案例，供你阅读参考。

商场超市采购的谈判案例：提出异议11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。

口头异议没有这种震慑力)，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：To 苏瑞公司：对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外(第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外)，该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3计：提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势(第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊)。

为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标(第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作)，我们只能接受9.96元(第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的)的采购单价。

如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司(第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议(第9计：用合作从战略上引诱对方)，否则我们只能表示遗憾(第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效)。

商祺!商场超市采购的谈判案例：华美连锁超市2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。

确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸(第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题)，同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑)。

超市商务谈判案例对话商务谈判模拟场景对话稿商务谈判模拟场景对话稿卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司着力拓展北京、安徽区域，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列…………………..）买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势）（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。

卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX万元（价格仍低于对方的报价）。

买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。

我方为贵公司准备了。

（自由发挥）二次谈判卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX万元（报价仍低于对方报价）卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。

如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。

只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。

一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。

图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。

状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。

我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。

事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。

那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。

红罐王老吉品牌定位战略——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，刊于其中文版2004年11月号品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。

因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。

美特好电子商务案例分析摘要：物流配送――企业的第三利润源泉，在连锁超市的发展中越来越凸显出其重要性。

我国连锁超市采用的物流配送模式主要有自营配送、供应商直接配送和第三方配送三种类型。

而自营配送模式在连锁超市的物流配送体系中占大多数。

山西省连锁超市的领军企业――美特好集团，在物流配送模式方面选择了以自营配送为主，辅以供应商直接配送的混合配送模式。

在二十几年的发展中，美特好集团不断在电子商务领域及其相应的物流配送方面进行尝试，探索出一套有特色的物流配送机制。

但受到其经营模式、信息化程度、信息交流机制、电商营销观念等方面的制约，美特好集团物流配送体系还有很多需要改进之处。

关键词：物流配送；美特好；连锁超市一、美特好简介山西美特好股份有限公司于1993年创立，将超市大卖场作为其主营业态，将美特好便利、SPAR美特好生鲜、美都汇购物广场、CITY SHOP、美特好团购网、妈妈宝贝孕婴童购物广场、星美电影城、粮食物流、房地产公司、优淘店融为一体的大型本土零售企业集团。

2009年美特好公司与来自美国的红色草原软件公司签约建设物流配送信息管理系统项目。

这项千余万元的投资为美特好集团当年开工建设的生鲜物流配送中心做准备，也是其成为本土零售业“物流大鳄”目标的有力举措。

华北地区最大的物流配送中心――美特好农产品加工配送物流中心使生鲜基地、成品配送和门店紧密联系起来，为美特好集团门店规模化发展、实现农超对接、建设自有品牌农产品奠定了基础。

二、美特好物流配送模式及现状蔬果和生鲜食品供应商在每天早上7点之前会把货源送到各门店内，大部分农产品将从清徐物流配送中心运到门店，生鲜食品的卫生与新鲜得到保证。

各门店的配送系统主要采取由总店统一配货式的物流循环方式。

但是各门店有不同的目标顾客和不同的品牌供应需求，两种物流相结合的物流配送方式，不论对美特好公司整体还是各门店，管理都能做到方便快捷。

为了更好地推动其发展，美特好集团凭借引进外来人才和吸收大型商的手段成立合资性质的物流公司。

求实公关案例案例一：“封杀王老吉”“封杀王老吉”是王老吉做出的一个非常典型而又成功的公关传销案例。

在2008年的汶川地震当中，很多企业都纷纷向灾区捐款捐物，伸出援助之手，并趁此机会提升品牌在大众心目中的形象与美誉度，王老吉也不例外，一出手就是一个亿，在央视的捐款晚会上赚足了收视率与好评。

其后，网络上一篇名为《封杀王老吉》帖子迅速走红，在天涯首发后点击量惊人，同时受到网友们的疯狂转载，让很多人对其产生兴趣。

这封帖子的大致内容其实是用“正话反说”的方式称赞了王老吉捐款一亿的善举，并扬言“不能让王老吉出现在超市的货架上”“买空王老吉的凉茶”“让王老吉的凉茶不够卖”。

这样的幽默的调侃式言论让很多因为标题而感到愤怒的人从这一反差中获得了乐趣，从而自发传播，提升了对王老吉的好感，引发了王老吉销量上的上升。

案例二：康师傅“水源门”相比起王老吉的成功案例，康师傅在“水源门”事件中则要落寞很多。

2008年7月，网络上一篇名为《康师傅：你的优质水源在哪里》一语激起千层浪，直指康师傅宣传语中的“优质水源”其实是自来水，意味着康师傅有虚假宣传欺骗大众的嫌疑。

面对文章作者与广大消费者的质疑，康师傅却并没有给出明确的答复，而是刻意保持低调，仅仅是在广告中去除了“优质水源”标语，但这种态度并没有平息消费者的怀疑，反而更让人觉得康师傅大有问题。

康师傅只好请来第三方机构饮用水工业协会进行澄清，声明康师傅的矿物质水的确符合国家标准中对于饮用矿物质水的定义，但其中纯净水这一来源并不能打消消费者对康师傅标语中“优质水源”的介意，故而这一纸声明并没有获得消费者的原谅。

这一事件使得康师傅应用水失去了消费者的信赖，超过一半以上的网友对康师傅矿物质水乃至这一品牌失去了信任，而康师傅之前为了在饮用水市场独占鳌头所付出的努力也功亏一篑。

案例三：蓝色光标“辞退门”2018年，蓝色光标被曝出逼迫员工辞退的公关事件，在短短的一天之内，蓝色光标就将事情迅速解决，可以说其公关水准并非浪得虚名。

【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。

1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。

同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。

2005年，租期续约20年。

香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。

并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。

自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。

目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。

自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。

2008年则已经超过100亿元。

红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。

国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐"。

而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。

【分销渠道设计】一、建立渠道目标1、分析目标顾客对服务的要求王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。

案例二：超市入场谈判卖方：佳康乳品企业买方：超市佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业,成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶.佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。

由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。

而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。

唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张,公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。

计划完成四家超市的入场谈判.“鸿祥"超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。

佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已约好商谈时间,届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。

谈判目标：双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。

相关情况提示：具有一定销售额的零售商都有这样的心态：1、零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益,但消费者认可该产品，零售商也没有办法，毕竟这些品牌为零售商带来营业额、消费人群，一定程度上制造了零售场所的商业氛围.所以在进入场所的时候你必须考虑自己产品处于哪个位置。

一来来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的份额，然后再向第二品牌发起冲击，最后使自己的产品占据第二位。

领导品牌的份额在短期内很难撼动，需要很长时间。

2、任何一个场所的销售总量都是有个限度的,零售场所往往在维持一种平衡，希望从每个品牌都能拿到利益。

你的产品进入必然引起其他品牌的销量下滑，这时其他品牌就会投资。

场所也乘机从中得益。

场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。

3、新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失,总是希望不断地索取。

所以在刚开始时不要一下把资源用尽。

商务谈判策划书关于乐天乳品进入新一佳超市的谈判方案一、谈判内容谈判背景 (一)(我方是乐天乳制品，对方是新一佳连锁超市。

我方乐天乳业与新一佳连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是新一佳连锁超市的乳制品供应商之一。

随着新的一年的到来，我方需要与新一佳业签订新的合作合同。

(二)( 谈判主题解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。

维护双方长期合作关系。

(三)( 双方利益及优势分析1. 我方利益1) 维护双方长期合作关系2) 超市方需给其提供较大较好的货架位置允许其做相应的促销活动 3)给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 4)2.对方核心利益维护双方长期合作关系 1)2) 多种乳制品合约期间不断货3) 乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销4) 给我方最低的进货价，所以货款年终结账3. 对方优势对方是全国性连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失4. 对方劣势需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分5. 我方优势乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌6. 我方劣势还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展(四)( 谈判目标1. 最高目标1) 各类别的产品入场价格相对以前更低。

2) 乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费3) 每天安排人员在超市进行促销4) 所以货款需在年终结账时结算2. 实际需求目标1) 降低一部分产品的入场价格2) 专门人员定期给产品进行促销3) 乐天承诺产品的持续充足的供应3. 可接受目标维持前一个合同的入场价格和促销条件4. 最低目标入场价格维持不变，为其增加一定的货架面积战略具体目标:双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，扩大产品市场的占有率，与新华都超市建立一个长期的合作关系。

各类费用项目预期目标底线入场费 1500元/条 2000元/条端头费 800元/次/15天 1000元/次堆垛费 1000元/次/15天 1300元/次DM费 350元/次/7天 400元/次/天供货价格 7.5元 6元回款期 35天 45天注:端头费:将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。

（商务谈判）品牌入驻商超谈判(案例)品牌入驻商超谈判（案例）以下案例是作者亲身经历的壹件事情（整个谈判过程均是亲自谈），当时是和成均生意最火爆规模最大的壹个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。

整个谈判过程历时4个小时。

准备工作做了三天。

写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把壹些实实于于的东西和大家探讨。

也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。

只希望它是平实的。

时间是2001年12月。

当时将壹个新品牌引入成均，必须找壹个超A场作为制高点。

谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多均是相通的，关键见人怎么“领会”。

壹、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第壹品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。

估计自己产品于该场所可能的大概销量。

二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第壹品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。

可场所往往以第壹品牌的销售情况和你产品相比较来对你施压。

但事实上他们于第壹品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。

三、开始谈判1、进场费对方第壹时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。

我考虑壹下。

不过你这也太高了“怎么样？见不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子均是这个数。

”答：“哦！A品牌和B品牌均是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌于你这有多少销量呢？你可别壹棒子打死我啊！”“那你给多少？”答“你认为我应该给多少？”“给多壹点大家均好做，我这个场子大家又不是不知道。

”答“按照行规吧！你不要令我难做”“那多少？”答“你说吧！总不能不听你的嘛！”“那2万”答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。

”“到底多少？”答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家均好。

”“不行，这太少了。

超市与快餐店的模拟商务谈判对话
超市：你好，我们是一家超市，我们希望和你们合作，把你们的快餐品牌引入我们的超市。

快餐店：你好，非常感谢你们对我们品牌的青睐。

我们也非常愿意和你们合作，让我们的品牌能够覆盖更多的人群。

超市：那么，我们希望你们能够提供一些优惠的价格和政策。

快餐店：对于合作伙伴，我们一直有着非常优惠的价格和政策。

我们愿意给你们提供优质的食材和服务，同时价格方面也可以有所商讨。

超市：那么，我们提出的条件是，你们能否给我们提供一些独家产品，不要和其他超市兼营。

快餐店：这个我需要和我们的总部商量一下，毕竟独家产品会对我们的市场有一定的限制。

不过，我们可以考虑为你们定制一些特别的产品，满足你们的需求。

超市：好的，我们也可以考虑在我们的广告和宣传方面给你们一定的支持，以帮助你们更好地推广品牌。

快餐店：非常感谢，我们也会在我们的合作方面做出更多的努力，让我们的合作更加顺利。

超市：那么，合作的事宜就交给我们的相关人员去详谈吧。

快餐店：好的，我们可以在合同和价格方面进行更加详细的商谈。

商务谈判策划书成美营销顾问公司与加多宝关于王老吉品牌定位推广的谈判策划方案市营082XXXXXXXXXXXXXXXXxXXX一、谈判主题成美营销顾问公司与加多宝关于王老吉品牌定位及推广的合作二、谈判团队人员组成（甲方：成美营销顾问公司乙方：加多宝公司）主谈：成美营销顾问公司；三、谈判目标1)战略目标：与加多宝公司形成合作关系，并通过为加多宝的红罐王老吉制定品牌定位战略提升自身在国内的知名度，为成为国内知名的营销策划公司打下基础。

2)其他目标：报价：xxx元人民币底线：xxx元人民币四、期限：2002．xx.xx—2002.xx.xx五、双方优劣势及背景分析我方企业背景：1)成美营销顾问有限公司(前身为广州成美行销广告公司)成立于1998年，为国内知名品牌战略顾问公司。

旨在运用先进的品牌定位(positioning)与管理理论，为企业制定完整的品牌战略(解决产品“怎么说”、“说什么”的问题)，同时协助企业实施有力的市场推广。

2)2001年，成美得到世界著名营销战略家、定位理论的创始人杰克•特劳特先生授权，成为美国特劳特咨询公司大中华区唯一战略合作伙伴。

对方企业背景：从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

我方核心利益：通过为加多宝的红罐王老吉制定品牌定位战略提升自身在国内的知名度。

对方利益：通过我方提供的市场定位解决红色罐装王老吉市场的进一步扩展的难题。

我方优势：1)2001年，成美得到世界著名营销战略家、定位理论的创始人杰克•特劳特先生授权，成为美国特劳特咨询公司大中华区唯一战略合作伙伴。

2)拥有一流的营销战略人员：a)耿一诚：成美营销顾问公司总经理，品牌战略专家。

商务谈判案例及技巧商务谈判对于企业合作和发展非常重要。

下面是一个商务谈判案例，并提供一些技巧来帮助您在谈判中取得成功。

假设您的公司是一家食品制造公司，您希望与一家超市连锁店进行合作，将您的产品放置在他们的货架上销售。

以下是谈判案例的步骤：1.准备阶段：在谈判之前，您需要收集与超市连锁店有关的信息。

包括他们的销售数据、目标市场、竞争对手和市场需求。

了解对方公司的背景和需求将帮助您更好地准备谈判策略。

2.确定目标：在开始谈判之前，您需要明确您的目标和谈判的范围。

例如，您希望达成的销售数量和价格、宣传活动和促销等。

3.交流与倾听：在谈判过程中，确保积极参与，与对方公司建立激励性的对话。

倾听对方的需求和要求，并确保您的提议能够满足双方的利益。

通过良好的交流，建立良好的商业伙伴关系。

4.寻求共赢：商务谈判的关键是找到双方都能接受的解决方案。

寻求共赢的方式是将双方的需求和目标结合起来，提供互惠互利的合作方案。

例如，您可以提供独家促销活动或特殊优惠来吸引超市连锁店与您合作。

5.灵活性：在谈判过程中，保持灵活性是非常重要的。

有可能需要在一些问题上做出让步，但也需要确保自己的核心利益不受损害。

通过灵活性和妥协，您可以找到一个达成共识的解决方案。

6.明确协议：确保在谈判过程中达成一致的协议，并将其以书面形式记录下来。

明确协议的条款、销售数量和价格等细节，以避免之后的纠纷和误解。

商务谈判技巧：1.积极倾听并回应：倾听对方的需求和要求，并采取积极回应的方式。

通过理解对方的需求，您可以提供切实可行的解决方案。

2.树立信任和良好的关系：在谈判过程中，建立信任和良好的关系是非常重要的。

通过诚实和坦诚的沟通方式，建立一个互相尊重和信任的商业伙伴关系。

3.掌握信息：在谈判之前，收集尽可能多的信息，包括对方公司的资料、市场信息和竞争情况等。

这将帮助您更好地了解对手，制定更有效的谈判策略。

4.强调双赢：商务谈判的目标是寻求共赢的解决方案。