汽车营销概论[1]
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汽车市场营销概述(ppt 36页)
• 上班、郊游、出差……
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸，保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制，，，有技底发占后；量术盘动民2是和机用；43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
• 3.提高了人们的消费水平
• 汽车企业的员工收入、汽车产生的消费……
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车对国家的贡献
• 1.汽车促进了汽车行业的发展； • 2.汽车是国家税收的重要来源； • 3.汽车是国家创汇的强大产业。
AUTOMARKETING 汽车营销
中国近年汽车产量一览表
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求 能力要求
1. 了解汽车产品的社会经济价值。 2. 掌握汽车市场的特点。 3. 掌握汽车市场营销的特征和内容。 4. 了解汽车市场营销观念的演变过程。
1. 能分析各类汽车市场的特点。 2. 能根据汽车市场营销的内容确定汽车市 场管理的流程。 3. 能根据汽车市场营销观念的特点，分析 并确定汽车企业的营销观念。
第二节
AUTOMARKETING
汽车市场
汽车营销
• 中国市场特点：
• 1.市场随国民经济的波动而波动； 截至2008年年末全国民用汽车保有量达到
• 2.汽车产品发展快但6其4开中67私万发人辆汽（能车包保括力有三量不轮4汽1足7车3万和；辆低，速占货民车用）汽，
• •
34..汽汽车车零及部零件部工 件业 服落 务辆车后 贸，保其有于 易中量发汽集私6动车成整 水4人机中能.5保轿%总最力车 平有。车成薄还量民1更的和弱相9的用电的对487为发轿子环较0万%车控节弱辆。落展保制，，，有技底发占后；量术盘动民2是和机用；43我系、轿8国统变万车
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
年份
汽车年销 售增长率
轿车年销 售增长率
AUTOMARKETING 汽车营销
1汽车营销概述
黄河交通学院教案2018-2019学年第1学期专业：汽车服务工程课程：汽车市场营销教师：第一章汽车营销概述第一节汽车市场【课题】：市场与市场营销基本概念【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握市场的概念2.了解中国汽车市场的特点【教学重点与难点】：1.市场概念2.中国汽车市场的分类及特点【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入一、简单介绍本门课程在该专业整个课程体系中的地位二、对学生学习本门课程提出简单要求1.树立现代市场营销观念2.了解作为汽车营销人员应具备的职业规范、基本能力和商务礼仪3.掌握汽车销售技巧和代理服务业务4.熟悉汽车营销法律法规三、在学习新课程之前，提出问题——什么是汽车？汽车是指有自身装备的动力装置驱动，一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。
1.自备能源2.自我驱动3.四轮或四轮以上4.无牵线无轨道5.以运输为主要任务任务二：汽车产品的社会经济价值1.汽车对人类的贡献2.汽车对国家的贡献3.汽车对经济的贡献4.汽车对社会的贡献任务三：中国汽车市场1.市场的概念市场=人口+购买力+购买欲望请你解释汽车市场的概念2.市场的功能（1）实现的功能（2）调节的功能（3）反馈功能3.市场的作用（1）市场是进行商品生产的必要条件（2）市场是联系生产和消费的纽带（3）市场是企业进行竞争的场所（4）市场是调节供求的一种手段4.市场的特性（1）形成市场的基本条件：买卖双方、交换商品、交易条件（2）形成买卖行为的三要素：消费者、购买力、购买欲望（3）现代市场交易内容：有形贸易和无形贸易5.我国汽车市场（1）我国汽车市场的类型1）公务用车市场：国家政府机关、事业单位、社会团体2）商务用车市场：工业、农业、建筑等生产部门。
3）经营用车市场：公共汽车、出租车、客货运输车等4）私人用车市场；（2）我国汽车市场的基本特点1）我国汽车市场受宏观因素影响较大；2）汽车产品发展快但开发能力不足；3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后；4）个人购车是汽车消费结构的主体；5）我国汽车市场的包容性非常大。
汽车营销概述
第一二、车辆识别代号（VIN）
三、汽车的总体构造与布置形式 四、汽车的主要技术参数及性能指标 五、汽车的行驶原理
§1 汽车的分类
一、GB/T3730.1—2001
于 2001 年 7 月 3 日 对 外 发 布 ， 2002 年 3 月 1 日 正 式 实 施 ， 代 替 了 GB/T3730.1-1988。 GB/T3730.1-2001是通用性分类，适用于一般概念、统计、牌照、保险、 政府政策和管理的依据。新国标建立了乘用车和商用车概念，尤其是在轿 车的划分上改革较大，解决了管理和分类的矛盾，是和国际接轨的标准。 汽车——由动力驱动，具有四个或四个以上车轮的非轨道承载的车辆， 主要用于：载运人员和/或货物；牵引载运人员和/或货物的车辆；特殊用 途。 分为乘用车和商用车两大类。 各国在车型细分上没有统一的标准， 乘用车和商用车之下的细分是按照
我国规定：
1、1999年1月1日后，境内生产的各种类型的汽车、挂车、摩托车和 轻便摩托车必须使用车辆识别代号。 2、使用的字母和数字必须经国际化标准化组织批准。 3、轿车和小型货车应位于仪表板上方。（我国规定在仪表板的左上 方，美国规定在仪表板的左下方，欧洲规定在底盘车架或汽车铭牌上。） 4、字码应清楚、耐用和不易替换。字码高度应≥7㎜，特种情况就 不小于4㎜。 5、不使用英文字母“I” “O” “Q” “U” “Z”防止涂改。
一、VIN代码的含义：
1）1～3位（WMI）：制造厂、品牌和类型； 第1位：生产国家代码 L —中国、W —德国、Y —瑞典、1—美国 第2位：汽车制造商代码 B－BMW、M－Hyundai、4－Buick、D－Mercedes 第3位：汽车类型代码 (不同的厂商有不同的解释) 有些厂商使用前3位组合代码表示特定的品牌 2）4～8位（VDS）：车辆特征： 轿车：种类、系列、车身类型、发动机类型及约束系统类型； 货车：型号或种类、系列、底盘、驾驶室类型、发动机类型、制动系统 及车辆额定总重； 客车：种类、系列、车身类型、发动机类型及制动系统。 3）第9位：校验位代码。 4）第10位：车型年份代码（表明某个车型的定型年份，可以作为车辆的实 际生产年。） 5）第11位：装配厂代码； 6）12～17位：生产顺序号代码(我国和欧共体规定,这一代码和底盘号相一 致；汽车召回都是针对某一顺序号范围内的车辆，即某一批次的车辆。）
三、汽车的总体构造与布置形式 四、汽车的主要技术参数及性能指标 五、汽车的行驶原理
§1 汽车的分类
一、GB/T3730.1—2001
于 2001 年 7 月 3 日 对 外 发 布 ， 2002 年 3 月 1 日 正 式 实 施 ， 代 替 了 GB/T3730.1-1988。 GB/T3730.1-2001是通用性分类，适用于一般概念、统计、牌照、保险、 政府政策和管理的依据。新国标建立了乘用车和商用车概念，尤其是在轿 车的划分上改革较大，解决了管理和分类的矛盾，是和国际接轨的标准。 汽车——由动力驱动，具有四个或四个以上车轮的非轨道承载的车辆， 主要用于：载运人员和/或货物；牵引载运人员和/或货物的车辆；特殊用 途。 分为乘用车和商用车两大类。 各国在车型细分上没有统一的标准， 乘用车和商用车之下的细分是按照
我国规定：
1、1999年1月1日后，境内生产的各种类型的汽车、挂车、摩托车和 轻便摩托车必须使用车辆识别代号。 2、使用的字母和数字必须经国际化标准化组织批准。 3、轿车和小型货车应位于仪表板上方。（我国规定在仪表板的左上 方，美国规定在仪表板的左下方，欧洲规定在底盘车架或汽车铭牌上。） 4、字码应清楚、耐用和不易替换。字码高度应≥7㎜，特种情况就 不小于4㎜。 5、不使用英文字母“I” “O” “Q” “U” “Z”防止涂改。
一、VIN代码的含义：
1）1～3位（WMI）：制造厂、品牌和类型； 第1位：生产国家代码 L —中国、W —德国、Y —瑞典、1—美国 第2位：汽车制造商代码 B－BMW、M－Hyundai、4－Buick、D－Mercedes 第3位：汽车类型代码 (不同的厂商有不同的解释) 有些厂商使用前3位组合代码表示特定的品牌 2）4～8位（VDS）：车辆特征： 轿车：种类、系列、车身类型、发动机类型及约束系统类型； 货车：型号或种类、系列、底盘、驾驶室类型、发动机类型、制动系统 及车辆额定总重； 客车：种类、系列、车身类型、发动机类型及制动系统。 3）第9位：校验位代码。 4）第10位：车型年份代码（表明某个车型的定型年份，可以作为车辆的实 际生产年。） 5）第11位：装配厂代码； 6）12～17位：生产顺序号代码(我国和欧共体规定,这一代码和底盘号相一 致；汽车召回都是针对某一顺序号范围内的车辆，即某一批次的车辆。）
汽车营销学
第一章汽车营销学概述第一节市场与市场营销一、市场(Market)⑴市场是商品交换场所⑵市场是各种商品交换关系的总和⑶市场是某种商品的总需求（现实和潜在需求的总和）二、市场营销的基本内涵一个从市场需求出发的管理过程，它以买卖双方的交换为核心，卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到消费满足，同时买方付出相应的报酬，使卖方得到回报和实现企业目标。
三、市场营销的形成和发展1．市场营销的雏形：2．市场营销的真正形成3．广泛传播我国是在改革开放以后，西方的现代市场营销理论才传入中国，在1984年成立了全国高校市场学研究会；1991年成立了中国市场会，这些营销组织的成立为我国营销理论的不断发展做出了显著的贡献。
第二节市场营销观念市场营销观念是一种经营指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，也就是如何处理企业、顾客和社会三者利益之间的关系。
对企业来说至关重要，营销观念的正确与否，对企业经营的兴衰成败具有决定性意义。
现代企业的市场营销观念可归纳为5种：生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念和社会营销观念。
其中生产观念和产品观念都是以生产为中心的观念。
一. 生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一，这种观念产生于20世纪20年代前。
这种观念认为企业的一切经营活动应该以抓生产为中心，企业能生产什么就生产什么，市场就卖什么，即“以产定销”(卖方市场)生产观念追求的是大量生产，以量取胜，他们认为，产量扩大，成本和价格就会下降，于是顾客就会增多，从而又支持产量扩大，形成良性循环。
生产观念是一种重生产、轻市场营销思想。
例如：美国汽车大王亨利•福特曾经傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”生产观念在产品的功能、用途都适合顾客需求的时候，具有它的优势；但当产品的功能、用途不能满足顾客需要时，即使产品免费也未必能赢得顾客。
二. 产品观念这一观念认为消费者欢迎那些质量优、性能好、特色多的产品。
汽车营销概述
◆市场营销学的发展与沿革 ⑶ 变革阶段(发展期)
从20世纪50年代开始，市场营销学进入变革并走向 成熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等发达 国家的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有的市场 营销学理论、概念已不能满足需要，美国市场营销学界 的一些专家在对原有理论反思、总结的基础上，不断提 出一些具有革命性的新观点、新概念，被西方称为“营 销学革命” 。 经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而 走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。
汽车诞生于德国：
1886年德国人卡尔· 本茨和戈特利布· 戴姆勒发明了内燃机汽车
汽车成长于法国：
法国人阿尔芒· 标致、路易斯· 雷诺开始改造“无马拉的车”构造
汽车成熟于美国：
（世界汽车第一次变革）
1913年美国人亨利· 福特开始生产“T”型车，建立第一条汽车生 产流水线，使家庭轿车神话成为现实
汽车兴旺于欧洲：
18、最早的汽车后视镜——1911年发明
19、最早的转子发动机汽车——1967年德国的汪克尔 20、最早的三点式安全带——1958年瑞典尼尔斯· 伯林 21、最早的安全气囊——1953年8月18日美国赫特里克获专利 22、最早使用ABS的汽车——1969林肯大陆Ⅲ型汽车装上 凯· 海斯研制奥托· 林纳抱死装臵（ABS） 23、最早使用“电喷”的汽车——1957年班迪克斯公司试制成 电 子喷油器，1967年博世公司研制成更先进的D型电子程序 控制喷射系统，并在大众车上使用。
2、中心不同
3、方法不同
4、终点不同
◆市场营销学的发展与沿革
市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末 20世纪初诞生于美国， ⑴ 形成阶段(萌芽期) 19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。 大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰 特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本 以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销 学作为一门独立的学科诞生的里程碑。 仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究
汽车营销学讲义-第1章-汽车市场营销概述PPT教学课件
3
1.1 汽车市场营销的概念
1、市场营销的概美国市场营销学专家理查德·黑斯（Rthise）等人 美国著名市场营销学专家菲利普·科特勒（Philip Kotler）
五个共同特点与丰富内涵
定义
市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。其核心思想是交换， 是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳 务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到 汇回报和实现企业目标，双方各得其所。
产品
图1-1 市场营销的核心概念
2020/12/09北京航空航天大学 汽车工程系 徐向阳教授 电话： email: 2007年3月
5
1.1 汽车市场营销的概念
2、市场营销的核心概念
需要、欲望和与需求
需要是没有得到某些基本满足的感受状态。需要具有稳定、有 限的特点
欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望。欲望是丰 富的，它与无数的产品相联系
效用、价值和满意
效用和价值为消费者选择产品提供标准和依据。效用 是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，是 指产品满足人们欲望的能力
顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获取 的一系列利益构成的总价值。顾客让渡价值则是指顾 客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之 间的差
顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较
注意研究消费者需求与欲望，研究购买行为，营销重心：消费者。 顾客是中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果
社会营销观念
1990～
市场充分竞争理 性价值回归
企业是社会公民，营销决策：用户需求，用户利益，企业利益和 社会利益。把企业长期利益和竞争战略，与用户利益和社会利益 结合起来
课堂讨论：中国汽车市场营销理念的演变过程
第1章汽车市场营销概论
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市场营销在企业中的地位
• • • • • • • 企业活动可分为： 营销性活动 ——感觉器官 生产性活动 ——运动系统 技术性活动 ——生殖系统 财务性活动 ——消化系统 会计性活动 ——免疫系统 管理性活动 ——大脑与神经系统
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1.2 市场营销观念的演变
• • • • • 生产观念 推销观念 产品观念 市场营销观念 社会市场营销观念
• • • • • • • • 如何从营销的角度对市场定义？ 营销与销售的区别在哪里？ 哪一类活动是企业所有活动的起点？ 营销观念的演变过程中经历了哪些阶段？ 生产观念、推销观念、产品观念共同的错误在哪里？ 社会营销观念要考虑到哪两方面的利益？ 《汽车工业产业政策》颁布于哪一年？ 下面的事件与哪种营销观念有关？ -日本生产经济性好的汽车，在石油危机时销量大增。 -现在很多企业的口号是“顾客至上”，“顾客就是上 帝”。 -每年都有很多科技成果问世，但投入使用的并不多。 -克莱斯勒高档车销量不高，1998年被奔驰控股。 -汽车销售企业也参与社会节约的行动。返回 -有些企业认为“酒好不怕巷子深”， “桃李不言，下自成蹊”。
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推销观念
• 认为企业经营的中心工作不再是生产问题，而是销售 问题。 • 企业的任务就是利用一切机会和方式去刺激人们购买。 • 容易出现推销观念的情况： 生产力高速发展，但购买力没有同步发展，供大 于求，产品积压时期。 • 错误： 只注重对既定产品的推销，没有考虑顾客的需要， 购买产品后是否满意。
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市场营销的含义
• 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的 是为了创造销售产品的机会。 • 与产品周期内所有的活动有关：
市场预测－功能设计－价格确定－销售渠道的安排－销售－ 售后服务
市场营销在企业中的地位
• • • • • • • 企业活动可分为： 营销性活动 ——感觉器官 生产性活动 ——运动系统 技术性活动 ——生殖系统 财务性活动 ——消化系统 会计性活动 ——免疫系统 管理性活动 ——大脑与神经系统
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1.2 市场营销观念的演变
• • • • • 生产观念 推销观念 产品观念 市场营销观念 社会市场营销观念
• • • • • • • • 如何从营销的角度对市场定义？ 营销与销售的区别在哪里？ 哪一类活动是企业所有活动的起点？ 营销观念的演变过程中经历了哪些阶段？ 生产观念、推销观念、产品观念共同的错误在哪里？ 社会营销观念要考虑到哪两方面的利益？ 《汽车工业产业政策》颁布于哪一年？ 下面的事件与哪种营销观念有关？ -日本生产经济性好的汽车，在石油危机时销量大增。 -现在很多企业的口号是“顾客至上”，“顾客就是上 帝”。 -每年都有很多科技成果问世，但投入使用的并不多。 -克莱斯勒高档车销量不高，1998年被奔驰控股。 -汽车销售企业也参与社会节约的行动。返回 -有些企业认为“酒好不怕巷子深”， “桃李不言，下自成蹊”。
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推销观念
• 认为企业经营的中心工作不再是生产问题，而是销售 问题。 • 企业的任务就是利用一切机会和方式去刺激人们购买。 • 容易出现推销观念的情况： 生产力高速发展，但购买力没有同步发展，供大 于求，产品积压时期。 • 错误： 只注重对既定产品的推销，没有考虑顾客的需要， 购买产品后是否满意。
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市场营销的含义
• 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的 是为了创造销售产品的机会。 • 与产品周期内所有的活动有关：
市场预测－功能设计－价格确定－销售渠道的安排－销售－ 售后服务
汽车营销学-1
需求拉动
2021/3/20
39
--产品观念
• 产品观念——需求拉动趋缓 强调：
• 产品品种 性能 花色 样式等 • 产品种类 功能 性价比增加改善
• “我能生产什么？” • 产品导向——“酒香不怕巷子深”；
2021/3/20
40
--推销观念
• 销售观念——需求趋向稳定 强调：
• 推销人员 广告 促销手段技巧 • “我能卖什么？”（以产定销） • 销售量和促销努力成正比
关系营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产，即市场营销网 络。
先建立良好的关系，有利的交易自会接踵而来。
2021/3/20
30
总结：
• 营销产生于人类的需要和欲望，需要和欲望由 产品来满足；消费者在选择产品时，要考虑价 值和期望满足；营销者开展的营销活动就是使 潜在的交换成为现实而进行的活动；为使这些 活动有效，营销者必须对其进行管理。
• 2．欲望：是指人们想得到某些需要的具体满足物的愿望。 （人们的需要有限，但欲望很多）
• 3．需求：是指人们针对特定产品的欲望，是有能力购买 且愿意购买某个产品的欲望。
• 市场营销人员只能影响消费者的欲望
2021/3/20
25
（二）产品
• 产品：是指任何能用以满足人类某种需要或 欲望的东西。
• 此处的产品包括有形和无形的，涵盖实物、服务和其 他能够满足消费者需要和欲望的一切东西。
2021/3/20
35
案例：福特汽车的兴衰
• 1920年以后，形势改变，经济增长、收入增加、生活水平 提高、路况改善，消费者开始追求时髦，“T型车”销量开 始下降
• 1922年，当听到公司销售人员关于“T型车”需要彻底改进 的呼吁时，说：“先生们，根据我看，福特车的唯一缺点 是我们生产的还不够快。”并且宣称：“无论你需要什么 颜色的汽车，福特只有黑色的”
(完整版)学习任务1-汽车营销学概论
2.宏观营销 微观市场营销是通过宏观营销
机构和营销系统引导产品或劳务从 生产者向消费者转移，有效的使社 会供需相匹配，并完成社会目标的 社会过程。 主体: 宏观营销机构 经营目标: 实现社会福利
43
（五）微观营销和宏观营销
3.微观营销与宏观营销的研究框架 微观营销与宏观营销交叉并存
于营销活动中, 微观营销是宏观营销 的基础, 宏观营销是微观营销的前提。
54
3.规范接轨阶段（ 20世纪90年代中期）
汽车流通方式从金字塔式的多层次 营销体系向厂家直接控制的单层营销体 系转变。我国汽车销售形成了以4S（Sale 整车销售, Service售后服务, Spare part零 配件供应和Survey信息反馈）店经营模 式为主、多种形式并存的现状。
5
商场如同战场 胜算必须思考
兵者, 国之大事也。死 生之地, 存亡之道, 不可不 察也。
固经之以五,一曰道, 二 曰天, 三曰地, 四曰将, 五 曰法。
多算胜, 少算不胜, 而况 于无算乎 。 ——孙子兵法《始计篇》
6
汽车营销企业竞争来自四面八方
潜在对手 供应商
行业 企业
自身
利益相关者 客户
替代者
46
汽车企业市场营销的两大职能
市场营销
因为营销所以要管理 管理的目的是要营销
价值创新
因为创新所以要学习 学习的目的是要创新
赢
请注意：当你尽力思考企业所有问题的时候，市场上已经有 不少对手正在作着与你相同的思考。于是：你必须站在这样 的基础上去思考，只有这样，才有可能超过你的对手！
47
二、汽 车 市 场 营 销 学的 产生和发展
分组讨论： 如果你是本例中的公司总裁，你将采纳哪一
机构和营销系统引导产品或劳务从 生产者向消费者转移，有效的使社 会供需相匹配，并完成社会目标的 社会过程。 主体: 宏观营销机构 经营目标: 实现社会福利
43
（五）微观营销和宏观营销
3.微观营销与宏观营销的研究框架 微观营销与宏观营销交叉并存
于营销活动中, 微观营销是宏观营销 的基础, 宏观营销是微观营销的前提。
54
3.规范接轨阶段（ 20世纪90年代中期）
汽车流通方式从金字塔式的多层次 营销体系向厂家直接控制的单层营销体 系转变。我国汽车销售形成了以4S（Sale 整车销售, Service售后服务, Spare part零 配件供应和Survey信息反馈）店经营模 式为主、多种形式并存的现状。
5
商场如同战场 胜算必须思考
兵者, 国之大事也。死 生之地, 存亡之道, 不可不 察也。
固经之以五,一曰道, 二 曰天, 三曰地, 四曰将, 五 曰法。
多算胜, 少算不胜, 而况 于无算乎 。 ——孙子兵法《始计篇》
6
汽车营销企业竞争来自四面八方
潜在对手 供应商
行业 企业
自身
利益相关者 客户
替代者
46
汽车企业市场营销的两大职能
市场营销
因为营销所以要管理 管理的目的是要营销
价值创新
因为创新所以要学习 学习的目的是要创新
赢
请注意：当你尽力思考企业所有问题的时候，市场上已经有 不少对手正在作着与你相同的思考。于是：你必须站在这样 的基础上去思考，只有这样，才有可能超过你的对手！
47
二、汽 车 市 场 营 销 学的 产生和发展
分组讨论： 如果你是本例中的公司总裁，你将采纳哪一
第一章 汽车市场营销概述
11
第一节 汽车市场营销的概念
交换是寻找客户、交换信息和协议磋商等活动组 成的一个过程。 交易是交换的一个组成部分。 一项交易至少要涉及以下内容： 1）至少两件以上有价值的标的（包括货币）。 2）双方同意的条件、时间和地点以及其必须的 法律条款。
12
第一节 汽车市场营销的概念
关系是交换过程中形成的社会和经济的联系，它 包括市场营销者与顾客、分销商、零售商、供应商甚 至竞争者等之间的关系。 市场营销者只有以公平的价格、优质的产品、良 好的服务进行交易，才能与其顾客、分销商、经销商、 供应商等建立起长期的互信互利关系。同时，双方的 成员之间还需加强经济、技术及社会等各方面的联系 与交往。双方越是增进信任和了解，便越有利于互相 帮助。企业与顾客之间的长期关系是关系 市场营销的核心概念，企业可以通过保持并 发展与顾客的长期关系获得长远利益。
8
第一节 汽车市场营销的概念
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不 仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的 也不仅仅是购买价款。顾客购买产品时的选择过程 是顾客追求最大让渡价值的过程，企业只有能够提 供比竞争对手更大的顾客让渡价值，才能够吸引并 留住顾客。因此，营销人员应尽力通过增加顾客价 值或减少顾客成本来提高顾客的让渡价值。
28
第一节 汽车市场营销的概念
3．整合营销理念 核心思想：整体性，即要求企业和相关利益主体 的所有活动都整合和协调起来，以使企业按照既定战 略向着预期目标运行。 整合营销在汽车企业中的实施与应用分为以下几 个层面： 1）整合营销是一种管理思想和管理理念，是汽 车企业发展战略和经营战略的重要部分。 2）整合营销是一种管理体制和管理手段。 3）整合营销是一种新的营销理念和营销模式。
19
第一节 汽车市场营销的概念
交换是寻找客户、交换信息和协议磋商等活动组 成的一个过程。 交易是交换的一个组成部分。 一项交易至少要涉及以下内容： 1）至少两件以上有价值的标的（包括货币）。 2）双方同意的条件、时间和地点以及其必须的 法律条款。
12
第一节 汽车市场营销的概念
关系是交换过程中形成的社会和经济的联系，它 包括市场营销者与顾客、分销商、零售商、供应商甚 至竞争者等之间的关系。 市场营销者只有以公平的价格、优质的产品、良 好的服务进行交易，才能与其顾客、分销商、经销商、 供应商等建立起长期的互信互利关系。同时，双方的 成员之间还需加强经济、技术及社会等各方面的联系 与交往。双方越是增进信任和了解，便越有利于互相 帮助。企业与顾客之间的长期关系是关系 市场营销的核心概念，企业可以通过保持并 发展与顾客的长期关系获得长远利益。
8
第一节 汽车市场营销的概念
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不 仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的 也不仅仅是购买价款。顾客购买产品时的选择过程 是顾客追求最大让渡价值的过程，企业只有能够提 供比竞争对手更大的顾客让渡价值，才能够吸引并 留住顾客。因此，营销人员应尽力通过增加顾客价 值或减少顾客成本来提高顾客的让渡价值。
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第一节 汽车市场营销的概念
3．整合营销理念 核心思想：整体性，即要求企业和相关利益主体 的所有活动都整合和协调起来，以使企业按照既定战 略向着预期目标运行。 整合营销在汽车企业中的实施与应用分为以下几 个层面： 1）整合营销是一种管理思想和管理理念，是汽 车企业发展战略和经营战略的重要部分。 2）整合营销是一种管理体制和管理手段。 3）整合营销是一种新的营销理念和营销模式。
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汽车营销概论[1]
新能源汽车发展元年
新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合 动力汽车上，这两种汽车在节能与环保方面具有较高可行 性，有望成为下一阶段新能源汽车的主流。今后，世界汽 车将摆脱依靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时 代。
国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战，我国 在新能源关键技术上的自主创新能力还不足。
ß 改革开放以来，汽车工业经历了产品结构调整、兼并重组 和资本多元化改造等过程，并已取得长足进步。但与世界 工业发达国家相比，我国的汽车产业结构不合理，技术上 差距还很大，尤其是在关键技术上的自主研发和自主品牌 创建能力十分薄弱，以致我国虽已跻身于汽车生产大国， 但愿不能称之为汽车强国。
汽车营销概论[1]
汽车营销概论[1]
解读7P
ß “人”：不仅包括雇员，还包括购买汽车及汽车服 务的顾客。在对“人”的研究中重视全员营销及 内部营销，提倡顾客满意的基础是员工满意并致 力于提高员工满意度。
ß “过程”：包括整个销售流程、服务规范的标准 化及对所有影响顾客满意度的销售流程因素进行 分析。
ß “有型实据”：包括所有能影响顾客期望及感知 的因素，如汽车功能、外形、说明书、直接或间 接与顾客接触的雇员及销售环境中无形和有形因 素的整合。
从消费者关心的产品价格和市场供给角度看，市场还将有如 下特点：
ß 1）产能释放缓解供求矛盾，竞争加剧挤压汽车价格空间。
ß 2）汽车容量扩充过快，将突显社会压力并抑制后续汽车消 费激情。
ß 3）燃油价格上行趋势不可逆转，新能源汽车短期内不会马
上普及。
汽车营销概论[1]
汽车产品市场营销观念 1、生产观念
汽车营销概论[1]
ß （3）制定员工与单位的“利润分享计划”， 加大员工激励力度。一线部门在完成与中 心签订的利润指标后，允许拿出部分超额 的利润进行“利润分享”（根据不同部门 的工作特性制定不同的分享比例）。这样 可以提高一线销售员工的内在驱动力，从 而追求和达到更高的效率。
ß （4）进一步加大人文关怀力度。一个单位 的文化，恰恰体现了其发展成长的“内 核”，一些企业在这些年来，在关爱职工 方面，下了很大的功夫（例如为所有的新 职工足额缴纳社会保险，为方便老职工参 加技师考试，办理技师培训班等等）
汽车营销概论[1]
任务2 汽车销售服务企业的营销方法
ß汽车服务营销：是以服务营销理论为指导思想，以 用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理 念来提高汽车企业竞争力的活动。 ß目标：是在每一个环节都提供最优质的服务 ß发展变化：汽车产业从商品营销到服务营销，营销 的职能和手段也扩展到了整个企业，从4P（产品、 价格、分销、促销）发展到7P（产品、价格、分销、 促销、人、过程、有型实据）。
生产观念认为，消费者喜爱那 些可以随处买得到而且价格低廉的产品， 企业应致力于提高生产效率和分销效率， 扩大生产，降低成本以扩展市场。
2、产品观念
产品观念认为，消费者最喜 欢高质量、多功能和具有某种特色的产品， 企业应致力于生产高值产品，并不断加以 改进。
汽车营销概论[1]
3、推销观念
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一般 不会足量购买某一企业的产品。因此，企 业必须积极推销和大力促销，以刺激消费 者大量购买本企业产品。
汽车营销概论[1]
5、信贷消费提速年 ß 2010年汽车信贷扶持政策出台，各大汽车企业集
团与众多金融机构都在组建汽车金融服务机构。 汽车金融信贷业务主要有两大服务对象，从两个 方面都有拉动作用。一是面向汽车经销商，汽车 金融公司向经销商们提供发展业务的贷款，这能 促进经销商网点覆盖更多的区域、城市，从而带 来实际销量的提高；二是面向个人消费者的融资 服务，年青一代的消费者更能接受泽中消费方式， 特别是“80后”的新一代消费者。
汽车营销概论[1]
3、汽车园区
ß 这是汽车交易市场规模和功能上的“升级 版”。除了规模上扩张，汽车园区最主要体 现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维 修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加 入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教 育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功 能。
ß 汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车 来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强 的消费吸引人气的能力。而它的劣势在于投 资巨大投资回收期长，更能复杂，管理困难。
汽车营销概论
2020/11/23
汽车营销概论[1]
ß ß ß ß
小 组 成 员
范赵杜赵 雪丽立艺 敏仪芳
汽车营销概论[1]
项目一 ：概论
任务一：我国汽车市场 概况
（一）我国汽车工业 与汽车市场的发展
（二）汽车市场与汽 车产品市场的营销观 念
（三）我国汽车市场 主要销售模式简介
任务二：汽车销售服务 企业的营销方法
ß 直营店的开设对汽车4S店来说，益处很大。 ß 1)直营店专卖一个品牌，对品牌的宣传、品牌价值的提升
有很大的帮助。
汽车营销概论[1]
ß 2）直营店里的车辆销售价格与，4S 店保持同一价位，也就不存在竞争后 互相压价带来的利润空间低的情况。
ß 3）直营店中的工作人员都是接受厂 家或4S店专门培训过的，对品牌宣传 起来就自然比较到位也更加有说服力。
汽车营销概论[1]
汽车服务企业流程图。Fra bibliotek前向一体化
后向一体化
前向一体化
供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化
竞争者
汽车营销概论[1]
主要内容：
一、汽车销售服务企业概述 二、汽车销售服务企业的营销 三、汽车营销的研究对象与研究
方法
汽车营销概论[1]
一、汽车销售服务企业概述
ß 对于一个汽车销售服务企业，管理的主体是人，服务的对 象也是人，因此人的因素将是销售成败的关键。那么，什 么样的管理在员工心中才是以人为本的呢？
汽车营销概论[1]
2、二三级汽车市场的发展年
ß
销量的增长促进了各个品牌经销
商的网络扩张，而车市的暴涨更刺激了厂
家进一步扩张网络的速度，这使得更多厂
商把眼光放在了二三线城市，因为这些地
区的汽车消费才刚刚启动。正是对中国二
级汽车市场潜力的大量挖掘，成就了中国
自己的汽车品牌。在各地的二级车市里，
自主品牌销售占据了大多数，正是凭借这
1、自主是为了发展 2002年我国汽车产量超过韩国，居世 界第五位。2000年，我国生产的自主品牌 的奇瑞汽车，在短短4年时间内发展成为中 国民族自主品牌的领航者，这一现象激发 了国人为我国成为世界汽车工业强国发出 集体呼吁。 在“市场换技术”的产业政策主导多 年后，中国汽车也开始了集体反思。当时 的情况是，在商用车领域里，自主品牌占 据了国内90%以上的绝对市场，而在轿车领 域，自主品牌则有重大缺失。
4、市场营销观念
这种观点是以满足顾客需求为出发点 的，即顾客需要什么，就生产什么。
汽车营销概论[1]
5、社会市场营销观念
它是对市场营销观念的修改和补充。市 场营销观念认为，企业的任务是确定各个目 标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提 高消费者和社会福利的方式，比、更有力的 向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利 益的物品或服务。
总的来说：没有真正适合市场需要的 先进营销理念和高效体系执行力，企业就不可能 有真正的竞争优势。
汽车营销概论[1]
（一）我国汽车工业与汽车市场的发展
ß 新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一 汽车制造厂破土动工，这是中国第一次建设自己的汽车厂， 毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基 纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又为 其命名——解放。新中国自力更生制造出的轿车填补了中 国汽车工业的空白，让中国自立于世界汽车工业之林，这 是中国汽车工业发展的起步。
ß 4）客户在直营店里享受到的服务将 比在二级经销商处更为周到、细致。
汽车营销概论[1]
2、汽车超市
ß 这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这 些代理品牌汽车销售和服务的一种方式。
ß 汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便 了对车型的挑选，很容易货比三家。而它的 劣势在于：对生产制造商来说，通常会担心 在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己 品牌产品的销售。因此，通常生产制造商都 不会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车 超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市 的进货成本。
汽车营销概论[1]
（二）汽车市场与汽车产品市场营销观 念
中国汽车市场特征：
• 1、最多品牌新车年 • 各家汽车通过整合各品牌资源、采购国际品牌，在不断推
出品质恰到好处、适合市场需求的自主产品后，也推出了 有自身大型汽车集团底蕴的品牌。 • 2009年国产乘用车共推出新车型221种，新车型中自主品 牌超过一半，达到120种，长安汽车2009年上市的自主品 牌轿车和微型车新车型超过20种，吉利汽车、长城汽车比 亚迪汽车也分别有5款、13款和8款新车型面世。
ß （1）管理人员尽可能与员工沟通，增强彼此的信任。沟 通可创造和谐，也可赢得人心，还能够凝聚出士气和斗志。 这种士气与斗志是支撑单位发展的中坚力量，只有确保管 理者与员工之间的良好沟通，才能利于单位和部门的健康、 稳定发展。
ß （2）加大员工培训教育和考核力度。企业的创造力和战 斗力是靠员工创造出来的，因此员工的素质十分重要。针 对汽车销售服务企业，应多借鉴星级宾馆、外企的一些员 工培训方面的经验。
（一）汽车销售服务 企业概述
（二）汽车销售服务 企业的营销
（三）汽车营销的研 究对象与研究方法
汽车营销概论[1]
一、我国汽车市场概况
随着经济不断发展，中国汽车市场的 环境也发生了改变，消费者的需求内涵和层次不 断提高，以前任何国家的 成熟经验也都不在完全 适用。今天的中国市场已经发展成为世界上资源 最大、新技术应用最快、企业最激烈的大舞台。 但其需求层级特别多、区域发展不平衡、消费文 化复杂、消费前离开特别大，使之与世界上任何 一个成熟的市场都有明显的不同。
新能源汽车发展元年
新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合 动力汽车上，这两种汽车在节能与环保方面具有较高可行 性，有望成为下一阶段新能源汽车的主流。今后，世界汽 车将摆脱依靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时 代。
国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战，我国 在新能源关键技术上的自主创新能力还不足。
ß 改革开放以来，汽车工业经历了产品结构调整、兼并重组 和资本多元化改造等过程，并已取得长足进步。但与世界 工业发达国家相比，我国的汽车产业结构不合理，技术上 差距还很大，尤其是在关键技术上的自主研发和自主品牌 创建能力十分薄弱，以致我国虽已跻身于汽车生产大国， 但愿不能称之为汽车强国。
汽车营销概论[1]
汽车营销概论[1]
解读7P
ß “人”：不仅包括雇员，还包括购买汽车及汽车服 务的顾客。在对“人”的研究中重视全员营销及 内部营销，提倡顾客满意的基础是员工满意并致 力于提高员工满意度。
ß “过程”：包括整个销售流程、服务规范的标准 化及对所有影响顾客满意度的销售流程因素进行 分析。
ß “有型实据”：包括所有能影响顾客期望及感知 的因素，如汽车功能、外形、说明书、直接或间 接与顾客接触的雇员及销售环境中无形和有形因 素的整合。
从消费者关心的产品价格和市场供给角度看，市场还将有如 下特点：
ß 1）产能释放缓解供求矛盾，竞争加剧挤压汽车价格空间。
ß 2）汽车容量扩充过快，将突显社会压力并抑制后续汽车消 费激情。
ß 3）燃油价格上行趋势不可逆转，新能源汽车短期内不会马
上普及。
汽车营销概论[1]
汽车产品市场营销观念 1、生产观念
汽车营销概论[1]
ß （3）制定员工与单位的“利润分享计划”， 加大员工激励力度。一线部门在完成与中 心签订的利润指标后，允许拿出部分超额 的利润进行“利润分享”（根据不同部门 的工作特性制定不同的分享比例）。这样 可以提高一线销售员工的内在驱动力，从 而追求和达到更高的效率。
ß （4）进一步加大人文关怀力度。一个单位 的文化，恰恰体现了其发展成长的“内 核”，一些企业在这些年来，在关爱职工 方面，下了很大的功夫（例如为所有的新 职工足额缴纳社会保险，为方便老职工参 加技师考试，办理技师培训班等等）
汽车营销概论[1]
任务2 汽车销售服务企业的营销方法
ß汽车服务营销：是以服务营销理论为指导思想，以 用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理 念来提高汽车企业竞争力的活动。 ß目标：是在每一个环节都提供最优质的服务 ß发展变化：汽车产业从商品营销到服务营销，营销 的职能和手段也扩展到了整个企业，从4P（产品、 价格、分销、促销）发展到7P（产品、价格、分销、 促销、人、过程、有型实据）。
生产观念认为，消费者喜爱那 些可以随处买得到而且价格低廉的产品， 企业应致力于提高生产效率和分销效率， 扩大生产，降低成本以扩展市场。
2、产品观念
产品观念认为，消费者最喜 欢高质量、多功能和具有某种特色的产品， 企业应致力于生产高值产品，并不断加以 改进。
汽车营销概论[1]
3、推销观念
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一般 不会足量购买某一企业的产品。因此，企 业必须积极推销和大力促销，以刺激消费 者大量购买本企业产品。
汽车营销概论[1]
5、信贷消费提速年 ß 2010年汽车信贷扶持政策出台，各大汽车企业集
团与众多金融机构都在组建汽车金融服务机构。 汽车金融信贷业务主要有两大服务对象，从两个 方面都有拉动作用。一是面向汽车经销商，汽车 金融公司向经销商们提供发展业务的贷款，这能 促进经销商网点覆盖更多的区域、城市，从而带 来实际销量的提高；二是面向个人消费者的融资 服务，年青一代的消费者更能接受泽中消费方式， 特别是“80后”的新一代消费者。
汽车营销概论[1]
3、汽车园区
ß 这是汽车交易市场规模和功能上的“升级 版”。除了规模上扩张，汽车园区最主要体 现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维 修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加 入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教 育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功 能。
ß 汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车 来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强 的消费吸引人气的能力。而它的劣势在于投 资巨大投资回收期长，更能复杂，管理困难。
汽车营销概论
2020/11/23
汽车营销概论[1]
ß ß ß ß
小 组 成 员
范赵杜赵 雪丽立艺 敏仪芳
汽车营销概论[1]
项目一 ：概论
任务一：我国汽车市场 概况
（一）我国汽车工业 与汽车市场的发展
（二）汽车市场与汽 车产品市场的营销观 念
（三）我国汽车市场 主要销售模式简介
任务二：汽车销售服务 企业的营销方法
ß 直营店的开设对汽车4S店来说，益处很大。 ß 1)直营店专卖一个品牌，对品牌的宣传、品牌价值的提升
有很大的帮助。
汽车营销概论[1]
ß 2）直营店里的车辆销售价格与，4S 店保持同一价位，也就不存在竞争后 互相压价带来的利润空间低的情况。
ß 3）直营店中的工作人员都是接受厂 家或4S店专门培训过的，对品牌宣传 起来就自然比较到位也更加有说服力。
汽车营销概论[1]
汽车服务企业流程图。Fra bibliotek前向一体化
后向一体化
前向一体化
供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化
竞争者
汽车营销概论[1]
主要内容：
一、汽车销售服务企业概述 二、汽车销售服务企业的营销 三、汽车营销的研究对象与研究
方法
汽车营销概论[1]
一、汽车销售服务企业概述
ß 对于一个汽车销售服务企业，管理的主体是人，服务的对 象也是人，因此人的因素将是销售成败的关键。那么，什 么样的管理在员工心中才是以人为本的呢？
汽车营销概论[1]
2、二三级汽车市场的发展年
ß
销量的增长促进了各个品牌经销
商的网络扩张，而车市的暴涨更刺激了厂
家进一步扩张网络的速度，这使得更多厂
商把眼光放在了二三线城市，因为这些地
区的汽车消费才刚刚启动。正是对中国二
级汽车市场潜力的大量挖掘，成就了中国
自己的汽车品牌。在各地的二级车市里，
自主品牌销售占据了大多数，正是凭借这
1、自主是为了发展 2002年我国汽车产量超过韩国，居世 界第五位。2000年，我国生产的自主品牌 的奇瑞汽车，在短短4年时间内发展成为中 国民族自主品牌的领航者，这一现象激发 了国人为我国成为世界汽车工业强国发出 集体呼吁。 在“市场换技术”的产业政策主导多 年后，中国汽车也开始了集体反思。当时 的情况是，在商用车领域里，自主品牌占 据了国内90%以上的绝对市场，而在轿车领 域，自主品牌则有重大缺失。
4、市场营销观念
这种观点是以满足顾客需求为出发点 的，即顾客需要什么，就生产什么。
汽车营销概论[1]
5、社会市场营销观念
它是对市场营销观念的修改和补充。市 场营销观念认为，企业的任务是确定各个目 标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提 高消费者和社会福利的方式，比、更有力的 向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利 益的物品或服务。
总的来说：没有真正适合市场需要的 先进营销理念和高效体系执行力，企业就不可能 有真正的竞争优势。
汽车营销概论[1]
（一）我国汽车工业与汽车市场的发展
ß 新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一 汽车制造厂破土动工，这是中国第一次建设自己的汽车厂， 毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基 纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又为 其命名——解放。新中国自力更生制造出的轿车填补了中 国汽车工业的空白，让中国自立于世界汽车工业之林，这 是中国汽车工业发展的起步。
ß 4）客户在直营店里享受到的服务将 比在二级经销商处更为周到、细致。
汽车营销概论[1]
2、汽车超市
ß 这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这 些代理品牌汽车销售和服务的一种方式。
ß 汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便 了对车型的挑选，很容易货比三家。而它的 劣势在于：对生产制造商来说，通常会担心 在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己 品牌产品的销售。因此，通常生产制造商都 不会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车 超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市 的进货成本。
汽车营销概论[1]
（二）汽车市场与汽车产品市场营销观 念
中国汽车市场特征：
• 1、最多品牌新车年 • 各家汽车通过整合各品牌资源、采购国际品牌，在不断推
出品质恰到好处、适合市场需求的自主产品后，也推出了 有自身大型汽车集团底蕴的品牌。 • 2009年国产乘用车共推出新车型221种，新车型中自主品 牌超过一半，达到120种，长安汽车2009年上市的自主品 牌轿车和微型车新车型超过20种，吉利汽车、长城汽车比 亚迪汽车也分别有5款、13款和8款新车型面世。
ß （1）管理人员尽可能与员工沟通，增强彼此的信任。沟 通可创造和谐，也可赢得人心，还能够凝聚出士气和斗志。 这种士气与斗志是支撑单位发展的中坚力量，只有确保管 理者与员工之间的良好沟通，才能利于单位和部门的健康、 稳定发展。
ß （2）加大员工培训教育和考核力度。企业的创造力和战 斗力是靠员工创造出来的，因此员工的素质十分重要。针 对汽车销售服务企业，应多借鉴星级宾馆、外企的一些员 工培训方面的经验。
（一）汽车销售服务 企业概述
（二）汽车销售服务 企业的营销
（三）汽车营销的研 究对象与研究方法
汽车营销概论[1]
一、我国汽车市场概况
随着经济不断发展，中国汽车市场的 环境也发生了改变，消费者的需求内涵和层次不 断提高，以前任何国家的 成熟经验也都不在完全 适用。今天的中国市场已经发展成为世界上资源 最大、新技术应用最快、企业最激烈的大舞台。 但其需求层级特别多、区域发展不平衡、消费文 化复杂、消费前离开特别大，使之与世界上任何 一个成熟的市场都有明显的不同。