市场营销课设报告(因纳特营销平台)

市场营销实训报告

系别 经济管理系

专业 市场营销

班级 ****

姓 名 ***

学 号 ***********

指导教师姓名 ***

指导教师职称 **

实训时间 2012年12月24日—1月7日

北华航天工业学院教务处制

凌云科技有限公司企业模拟运营报告

一、公司状况

（一）公司信息

公司取名“凌云科技” ，意寓我们开拓创新，我们锐意进取， 这是公司良好的企业形象。

本公司经营的手机品牌为“sophia”，中文翻译为“索菲”，是最常见的西方国家名称，希腊语寓意为“智慧、开放的花朵”。取此姓名突出了品牌品味脱俗，并且名字的中文翻译亲切，拉近与消费者距离，易于消费者接受，凸显了品牌的高贵典雅。

我们公司总部在华北，我们立足于华北，并开发了华中、 华东、 西南、 西北、华北五个市场，其中以华中为主市场。

（二）经营状况

· 经营的第1年，我们开发了低档和中档产品，投入的研发、购买技术、市场 开拓的花费比较大，其中华中品牌知名度投入过大，为10.5市场开拓度为10.0， 市场份额为633000。主要通过超市渠道销售了中低档产品，由于资金限制，只能接小订单，无违约记录。但后来又开发了高档技术，年终公司账户金额约为 410000。 ·在经营的第二年，由于华北竞争较大，我们适当增加了华中与华东地区的产品品牌知名度，以提高抢单竞争率。一开始通过渠道抢小的高档产品订单，后来随着资金的充足，开始大面积抢占华中地区渠道，争做华中市场老大。我们又采用了降价、服务等多种策略，提高市场占有率。年终公司账户为1390000。在经营的第三年，这是我们最成功的一年，华中地区的市场份额已经上升到

554590，华东与华北分别为 133220 和 288660，所以一开始就卯足劲在华中地区占领高档产品渠道，且冒进订购大数量合同，中档、低档也适当抢占，随后在华东、华南两区域也是遍地开花。年终账户为 5890000 元，已经快接近还本。在经营第四年，也是我们比较失败的一年，由于不了解市场份额，一开始就在华中地区抢了一半以上的单子， 但最终都竞标失败。接着我们加大了华中地区的市场开拓，想以此提高份额，可能是系统出现了问题，有些单子好像并没有竞标 成功。最终账户为 8325630 万元，盈利二百多万元。

二、战略分析

（一）市场营销调查

1、中国手机市场现状与发展

（1）总体市场与发展预测

（1）随着通信的迅速发展，手机的消费需求也不断增加。

（2）世界范围的手机制造商将继续将其部分生产外包给中国厂商， 这意味着届时中国将成为世界手机第一生产基地。

（3）手机市场的增长,随着中国手机新业务的不断开发与应用，手机更新换代所占的份额也在逐步加大，形成了市场发展的新动力。 （4）目前手机市场行业特征在当今信息化,数字化的时代,手机已经成为非常普及的通讯工具,在某种场合甚至成为一个人社会地位 和身份的象征。回顾我国手机市场的发展史,不难发现,国际大品牌手机以其优良前卫的产品外观和性能, 极高的产品质量,以及优质可信的售后,长期以来在中国手机市场上保持较高的市场占有率,而国产品牌手 机在历经十几年的成长,从零开始,也逐渐占有了一席之地。行业内厂商竞争非常激烈。我国目前有将近 60 家手机生产厂商，其中江西国产品牌有 50 多个，包括联想、夏新、多普达等品牌，据信息产业部统 计，国产手机全国市场占有率已达 8%，局部地区国产手机市场占有率为

40%，因此，如此多的国外知 名厂商与国内生产厂商形成了手机市场割据的局面。

（2）市场份额

我国市场共有30多个手机品牌，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。2001年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的80%以上。国产品牌手机取得了较好的业绩，市场份额猛升增长了一倍以上。改变了过去洋品牌手机一统天下的局面。根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚36%、摩托罗拉18%、三星25%等，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。

（3）用户分析：

①用户年龄分布

通过此次手机消费行为的调查显示30岁以下用户的比例持续增长，其中以21-25岁最为明显， 30以上的用户比例均有下降，26-40岁段的用户群已让位于8-16岁用户群，但在高龄用户群中仍占据绝对的优势；总的来说，手机用户呈年轻化趋势。

追求时尚体现个性本就是年轻人的特点，对于手机的选择也更加注重手机能显示自己个性的款式。摩托罗拉、波导在设计手机款式的时候都更加追求时尚化，满足消费者的需求。在国产品牌中波导公司的产品在此次调查中获得广大消费者的好评,成为消费者满意的知牌。

注：在此次调查中显示，手机在学生市场潜力巨大。而学历越高，对手机的需求却越小，如研究生学历以上的份额只有8%。学生消费群的普遍特点：

A、没有经济收入;

B、追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;

C、学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

D、品牌意识强烈，喜爱名牌产品

②手机购买考虑的因素

从此次调查中也看出消费者在购买手机时对手机价格、品牌和功能成为各职业、各种教育经历和年龄段普遍关注的功能。外观和颜色在中高等教育学历中也普遍受到关注。待机功能在某些职业的关键属性中占据一定位置。

③用户购买手机的期望价位

收入在1500—3000的人群购买手机比重较大，这些人对手机需求量大，由于工作环境和工作地位决定。

④消费者者获取手机信息的来源

根据调查显示，农村市场占较大比重，约为总体市场的66%。在网络充斥着人们生活的今天，大量的信息以不同方式进入人们的视野，传统媒体虽然仍然是人们获取购买信息的主要来源，但人们在获取信息已不再是那些传统的媒体，互联网以其快速、大容量等优势在信息传播中发挥着不容忽视的作用。开始对传统媒体的主流地位造成巨大的冲击。从此次调查中可看出传统媒体报纸、电视仍然是人们获得信息的主要来源，但是互联网络在人们获得信息方式中所占比例也越来越大。

⑤目前手机趋向于多种功能：

A、记事本、电话薄

B、融合掌上电脑功能，能够进行软件升级

C、无线连接INTERNET，接发电子邮件以及接收网上信息

D、下载园地下载电子杂志、电子图书、游戏、股票程序等

⑥未来趋势

多功能一体机，将具备电脑的所有功能

2、行业危机：

一些手机缺乏真正意义上的核心技术，只能在产品外观，宣传造势以及价格大战上大做文章， 因此缺乏核心竞争力。另一方面，国产手机企业对市场前景盲目乐观，采取了大规模扩张战略，导致生产 能力剩余，致使价格战拉开序幕，竞争环境日益恶化，企业盈利能力出现集体滑坡。

3、建议

（1）加大研发力度，发展核心技术，增强企业自身核心竞争力。

（2）施行企业战略重组，并购，增 强企业整体实力。

（3）拓展国外市场和农村市场，解决生产能力过剩问题。

（4）进行充分的市场调研，及时掌 握消费者的需求及变化，并按不同的需求进行产品和市场细分，提供更加个性化.差异化.的增值服务，建 立品牌忠诚。

（5）实施差异化战略，提高产品的竞争优势。

总体来说，手机的销售主要还是停留在传统模式上，正在发生日新月异的变化，人民生活水平的提高必将带来网络营销的高速发展， 相信如今的网络营销会继互联网之后再次掀起翻天覆地的变化，也相信机网络营销道路会越走越宽!

（二）手机市场SWOT分析报告 根据国际权威市场调查公司 IC Insights 公布的全球十大手机厂商排名中， 波导作为唯一入选的中国手机公司， 跻身全球八强， TCL-Alcatel、 而 联想、夏新、海尔等排名不在前十之列，也就是说，中国手机公司目前 只能徘徊在全球手机公司的第三阵营，是全球手机行业的配角，因为中国手机公司在全球的总份额不到 13%。 我们不妨通过 SWOT

分析看一看中国手机公司在国际竞争中的地位和发展前景。

1、 Strengths（优势）

1、凌云科技公司更熟悉国内的市场；

2、凌云科技公司在国内拥有良好的渠道；

3、凌云科技公司在人力成本等方面有一定比较优势。

2、Weakness（劣势）

1、凌云科技公司在新技术、新功能的推出上滞后国外对手 6-9 个月；

2、凌云科技公司对全球市场不甚了解，缺乏相关经验；

3、凌云科技公司在芯片、射频元器件等核心零配件的采购上无 法与国外对手竞争，缺乏整合上下游资源的能力；

4、凌云科技公司的产品质量普遍较差，缺少美誉度；

5、凌云科技公司的内部管理水平和品牌运作能力有所欠缺。

3、Opportunity（机会）

1、中国依然有较大的发展潜力，且凌云科技对中国市场更为熟悉；

2、中国在 2006 年启动 3G，国内的波导、夏新、联想等 TD-SCDMA 等产业联盟企业可能获得更多机会； 3、新兴市场凌云科技公司有较大发展机 会；

4、凌云科技公司开始细分市场，并推出 hello-kitty 等个性化 手机，可能开辟一片“蓝海”。

4、Threat(威胁)

1、在国内，其他同学的手机公司开始学习中国公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效；

2、其他同学的手机公司开始实施低成本战略，推出40美金的超低价手机，对中国手机可能造成重创。

通过以上的 SWOT 分析我们可以看出，凌云科技手机公司虽然有着自 己的比较优势，并在全球范围内有可以实现跳跃式发展的机会，但他们 在手机的核心技术突破上集体失语，这个决定胜败的核心问题预计不会 在短期内得到解决，那么中国手机公司将在比较长的时间里处于全球手 机行业的第三第四阵营，而这种状况得到改善的机会又存在着诸多的不 确定性。虽然对国内市场熟悉，但经历了 2012 年的美好时光后，中国手机公司在 2013年走上了衰败之路，在 2014年又继续丢失城池，走进 了一个残酷的寒冬期。所以有专家预测，中国部分手机公司很有可能会 在未来几年内沦为国外手机公司的生产基地。 综上所述，我个人认为在未来的几年内中国手机公司会长期处于 全球手机行业的第三、第四阵营，1-3 年之内中国手机公司在全球依然 还有较多的发展机会，但这些机会不确定因素较多，有可能会出现中国 手机公司的经营状况不断恶化。 手机市场细分笔记 手机市场在进入高速的发展之后成为了一个 “类快速消费品” 市场， 之所以只说是类似，原因是毕竟在三四级市场上它还是一个非常让消费 者感觉上是耐用品的这么一个东西。 在一二级市场上，手机的消费已经接近了快速消费品的行列， 在想占有这么一个一二级市场的厂家来说，如何分类手机产品和细化市 场已经是一个不争的课题了。

（三）手机市场STP分析

随着我国经济持续稳定的增长和通信服务的发展， 我国的通信市 场增长迅速，手机日渐普及。近年来中国的手机制造业飞速发展，创 造了手机行业发展的许多奇迹。同时，国内手机生产厂商的异军突起 也加剧了手机行业在中国的竞争， 消费者对手机等通讯工具的选择已 不再单单是用于联络，更倾向于娱乐、上网等一些领域。 本公司是一家生产集高、中、低档为一体的公司，针对目前手机 行业竞争大、消费需求大、广等，为了将本公司的产品推向消费者， 现对市场做以下分析：

1、市场细分

（1） 竞争分析