采购人员素质培训讲座

采购 战略
生产经营战略 分销战略
供应链战略
市场和 销售战略
信息技术战略
路漫漫其悠远
合唱团与部门角色
路漫漫其悠远
面对竞争，我们只有同舟共济……
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科学VS习惯
1+1=2?
认知VS行为
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了解自己的行业和公司吗？
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行业发展的现状
技术状况
供销状况
行业
营销特点
替代品状况
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供需平衡系统
销售预测 客户订单 安全库存
需求
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MRP
库存 采购入库 生产入库Leabharlann Baidu
供应
供需平衡系统修正因素
父项产出率 子项残料率 预测代码 预测阶段 需求时界 计划时界
需求
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MRP
订货策略 批量订货天数 批量订货数量 最小订货批量 需求时界 计划时界
供应
物流和价值平衡
采购人员素质培训讲座
路漫漫其悠远
2020/3/29
假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界， 你会选择哪一位呢？
候选人A： 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒
候选人B： 曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吸食鸦片 每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地
全球化 供应链同步化
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千年未有的变故席卷全球
• 全球化风急浪高 • 政治、经济、社会格局风云激荡 • 兼并、重组此起彼伏 • 游戏规则变换末测 • 信息狂增、知识爆炸 • 唯一不变的就是变
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21世纪产品特点
• 知识-->技术-->产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 • 1782年摄影原理到1838年照相机 56年 • 1831年电机原理到1872年发动机 41年 • 1948年半导体到1954年半导体收音机 6年
供应链整合
建立适应战略性 的采购组织机构：
新产品开发 合作和计划 合作财务分析
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了解公司产品的特点
1、一个合格采购人员是半个产品专家 2、对产品的了解和产品认识有独特的见解
和看法，并应用与对供应商的选择和管 理。
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采购是最大的“甜饼”
组 织： 1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。
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采购的层次
层次 名称
作用 职 能
能力需求
第一层次 严防死守 出订单 关注交易 时间控制
第二层次 追求低价 谈判降价 商务型 选择、谈判、时间控 制
第三层次 总成本观 拥有总成 协调综合 协调供应商及采购、
本
采购
采购战略
第四层次 战略视角 支持公司 战略采购 集成采购战略、供应
核心业务
战略、解决方案和项
价值/格状况
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行业的发展趋势
• 掌握趋势等于掌握未来
承载盈利能力 D C
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A 0
B 时间
竞争的层面
在目前市场环境下，存在不同的竞争：
1、价格竞争 2、品质竞争 3、服务竞争 4、功能竞争 5、时间竞争 6、品位竞争 7、文化竞争 ……
路漫漫其悠远
了解自己的公司
公司的架构 运作模式和管理特点 了解部门在公司的地位和作用 自己的角色
同时接受过计算机、生产控制、库存管 理、经济学和会计学。
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实际问题
1、采购的定位？ 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市
场部要速度……夹在中央的采购管理何去何从？ 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站
得更近？ 4、采购价低，是否为公司省钱？ 5、如何有效采购？ 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？ 7、如何应用供应链来为公司获利？ 8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商? ……
目管理
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采购人员的素质要求
SAK原则
专业形象 应变能力 表达能力
时间管理 Skill
观察力 亲合力
对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解
Knowledge 知识面广
Attitude
诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力
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专业形象：不学礼，无以立。
“三秒钟”印象 ： 衣着和容貌 仪 态：站、坐、走、蹲、微笑 握手 问 候：面对面和电话 介绍 交换名片 鞠躬 用餐
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国际商务礼仪
❖举止粗俗 ❖ 乱发脾气 ❖飞短流长 ❖说话过头
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危机意识与应变能力
当今世界唯一不变的就是变！应变能力 是现代人应当具有的基本能力之一 。
变
内部
外部
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你有应变能力吗？ 在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不
开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回 答以下的测验： (1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会—— A. 表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。 (2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想—— A. 多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？C. 他也许不来。 (3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到—— A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. 自己找节目。 C. 真倒霉！ (4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会—— A. 停顿下来不再继续。 B. 想个办法。 C. 觉得困难重重。 (5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为—— A. 他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。 (6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是—— • A. 不理会。B. 控制自己。 C. 如常对待，希望改变对方看法。
候选人C： 曾是国家的战斗英雄 保持着素食习惯 从不吸烟，只偶尔来点啤酒 年轻时没有做过什么违法的事
A是富兰克林.D.罗斯福 B是温斯顿.丘吉尔
C叫做阿道夫.希特勒
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全面的竞争时代已经开始了……
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日新月异的商务环境
一体化经济
电子商务先锋
行业合并
协作联盟
@和e 的时代
知识经济 战略伙伴
我们的电脑、移动电话…..
高处不胜寒，高速？
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“快鱼”吃“慢鱼”
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波特竞争模型
潜在进入者
供应商
行业竞争环境 企业
替代品
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购买者
现代角色
公司理念和使命 确定核心竞争力
增长目标
业务单位组合管理 资金分配 财务结构
业务目标
业务单位战略
职能目标
职能战略
产品研 究和开发
战略
所以只要在采购上降低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高
10-15%的销售额。 …… 个 人： 采购是一个“青云直上”的领域：
汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱 斯勒的总裁。 ……
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能力期望
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副 总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、 战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、 小组成员以及销售人员。