分销渠道-策略

分销渠道策略

1.渠道长度策略

渠道长度就是指产品在流通中经过级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。

（1）零级渠道。指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。

（2）一级渠道。它包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。

（3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。

（4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。

2.渠道宽度策略

（1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。

（2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。

（3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。

3. 渠道联合策略

分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。

（1）传统渠道系统，是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。

（2）整合渠道系统，是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。

垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，包括公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统。水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。

房地产分销渠道策略

房地产分销渠道策略:对于大多数开发商来说经常花费大量的时间和金钱,但是取得的效果不如人意,比如选择了几家分销商,但他们的分销客户资源有限,就是这样还得由专门的人员进行维护!可谓劳命伤财!

房地产分销渠道介绍:房地产营销渠道主要有直接营销渠道与间接营销渠道两种形式，目前采用的主要是直接营销渠道，并且是“坐商”的形式。这种营销渠道缺乏专业性，渠道狭小且封闭，忽视消费者购买的便利性，不适宜目前房地产市场形势。通过采用间接营销渠道、比如房地产分销网的分销平台、设置分销营销制度可以较好地解决房地产营销渠道的问题。

“房地产和互联网这两个行业我想用革命或者变革来形容，在过去的十年不仅是房地产行业的黄金十年，也是互联网的黄金十年，并且，当下房地产行业和互联网都在经历一场巨大的深刻的革命。”对于房地产和互联网当下的发展，房地产分销网总裁张磊如此形容。

“但在变革之下，房产互联网走到现在该怎么办？房产如何依托互联网来实现营销的创新？是摆在每一个房地产行业从业者面前的问题。”

房地产行业与互联网正处于变革之中

“史上最严厉的宏观调控持续的当下，房地产无疑面临着巨大的变革，但互联网行业的变革也同样波云诡谲。”有变革就有挑战，在张磊宇看来，未来的互联网将出现房地产批发市场。

房地产分销网的渠道模式 是未来发展之路 房地产行业发展到今天，与互联网的联系越加紧密。互联网的变革带来了消费习惯的变化进而带来了营销模式的变化，房地产营销也成为受其影响的重要方面。张磊宇毫不犹豫的表示，未来房地产营销必然出现四个趋势，即营销渠道化、广告效果化、数据集成化、服务一体化。

他举例表示，以营销渠道为例，传统的渠道已经不足以支持未来的市场，因为市场已经转入买方市场。“就海南而言，70%的市场份额由网络占据，网络已经一个成为非常明确的渠道。但就止而言大多数的房地产网络信息都是房地产从业人员发布的,这样最大的房地产客户群体都掌握在这批人手上”如此形势下，以房地产分销网为代表的信息引导的房产媒体应运而生。房地产分销平台的电商平台就是一个很好的房地产房源的批发及客户流通的最大平台。

百乔罗管理咨询(上海)有限公司

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服装分销渠道策略

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】一线经销商管理人员等

【报名电话】 闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

培训收益training income

1. 战略角度重新认识经销商

2. 让环节行动起来

3. 不同市场阶段的生意发展计划

4. 经销商拜访与日常管理动作流程

5. 掌控经销商的要诀

6. 最糟糕情况下的问题解决

7. 提高经销商管理需要反复的实践

课程大纲curriculum introduction

模块一 销售管理之实战

以销售活动为中心

1. 传统销售与工业品销售之比较

2. 工业品销售管理

3. 直销与经销

4. 基于信任的销售方式

5. 销售拜访管理

模块二 经销商架构及策略

1. 经销商定义及经销商增值策略

2. 经销商类型细分及对应策略

3. 制订并落实有效经销商策略

4. 经销商冲突的原理、本质及管理策略

5. 工业品经销商竞争策略 百乔罗管理咨询(上海)有限公司

第2页 共3页 6. 经销商管理中的六力分布及职责

模块三 经销商管理表现的技能

1. 经销商管理能力及管理思辨

2. * 经销商管理的方法论

3. * 改善经销商效能的六个基本原则

4. * 对经销商提供的业务培训步骤

模块四 营销经销商

1. 营销驱动力及表现

2. 经销商管理拉的策略

3. 经销商沟通的方法

4. 经销商选择、评估、分析的方法

5. 客户决策与销售模式

6. 营销方法与公式

模块五 经销商现有销售管理实力

1. 大客户销售素质及技能

2. 企业组织行为中有效影响力的发布

1 第八章 分销渠道策略

一、判断题：

1、供应商承担着产品由生产领域向消费领域转移的任务。（ ）

2、单位价格高的产品，宜选择流通环节少的短分销渠道或直接渠道。（ ）

3、专用性强的商品，以经过中间环节为好。（ ）

4、有些产品重量虽轻但体积很大，适宜采用短分销渠道。（ ）

5、企业对渠道成员的调整通常是由企业的最高管理层做出决策。（ ）

二、单项选择题

1、分销渠道不包括（ ）

A商人中间商 B用户 C 生产者 D 辅助商

2、在消费者市场，一层渠道的中介机构通常是（ ）

A零售商 B销售代理商 C 佣金商 D批发商

3、适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品分销策略是（ ）

A选择性分销策略 B专营性分销策略

C普遍性分销策略 D拓展分销策略

4、下列可选择长分销渠道的是（ ）

A单位价格高的产品 B体积过大的商品 2 C有效期长的商品 D产品的式样或款式变化比较快的商品

5、下列属于三层渠道表达式的是（ ）

A制造商------消费者

B制造商------零售商-------消费者

C制造商-------批发商------零售商------消费者

D制造商------批发商------专业批发商-------零售商-------消费者

三、多项选择题

1、分销渠道不包括（ ）

A商人中间商 B 用户 C 供应商 D 辅助商

2、普遍性分销策略适合于（ ）的销售。

A价格低廉的消费品 B差异性不大的日用消费品

C生产资料中普遍使用的小工具 D差异性大的日用消费品

3、影响分销渠道的因素有（ ）

A产品因素 B市场因素 C管理体制改革 D中间商因素