专业销售技巧PSS1(商务部版本)

PSS 专业销售技巧课程背景：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills) 。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。

因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。

同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。

让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。

3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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专业销售技巧销售是商业活动中至关重要的环节之一，而掌握专业的销售技巧对于销售人员来说显得尤为重要。

本文将介绍一些提高销售技巧的方法和技巧，并对其应用场景进行探讨。

一、建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是非常重要的一环。

销售人员应该通过积极的态度、专业的知识和真诚的沟通，赢得客户的信任。

同时，要建立良好的口碑，通过客户的口口相传来吸引更多的潜在客户。

二、了解客户需求了解客户的需求是销售的首要任务。

销售人员应该通过问询和倾听来了解客户的实际需求，从而为客户提供更好的解决方案。

只有真正了解客户需求，才能更加精准地推销产品，提高销售额。

三、产品知识和行业知识销售人员要提高自己的专业素质，熟悉所销售产品的特点和优势，掌握产品技术细节，以便能够清晰地向客户解释产品的价值和效用。

同时，了解所在行业的最新动态和市场趋势，能够更好地应对客户的问题和挑战。

四、积极的沟通技巧销售人员要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流。

在沟通过程中，可以采用积极主动的姿态，主动了解客户的需求，并能够清晰地表达自己的观点和建议。

同时要注意倾听客户的意见和反馈，不断提升自己的专业能力和服务质量。

五、有效的销售技巧为了提高销售额，销售人员可以运用一些有效的销售技巧。

比如，通过提供增值服务，如售后服务、技术培训等，提高客户的满意度；通过营造紧迫感，如限时促销活动，引导客户做出快速决策；通过给予客户奖励，如积分回馈、礼品赠送等，增加客户的忠诚度。

六、持续学习和改进销售技巧的提升是一个不断学习和改进的过程。

销售人员应该保持对市场和行业的关注，及时了解新的销售技巧和方法。

可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和论文等方式，不断提升自己的专业素养和销售技能。

结语：专业销售技巧对于销售人员来说至关重要。

通过建立信任关系、了解客户需求、掌握产品和行业知识、提升沟通技巧、运用有效的销售技巧以及持续学习和改进，销售人员能够更好地开展工作，提高销售业绩。

专业销售技巧销售是一门需要技巧和策略的艺术。

无论是在传统的实体店面销售还是在电商平台上销售，掌握专业销售技巧是提高销售业绩的关键之一。

本文将介绍几种专业销售技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。

一、了解产品和目标客户在进行销售活动之前，了解产品和目标客户是至关重要的。

销售人员需要了解产品的特点、功能和优势，并能将其准确传达给客户。

同时，对目标客户的需求、偏好和购买习惯进行详细的研究，有针对性地提供个性化的销售方案。

二、积极倾听与问询销售不仅仅是向客户推销产品，更是与客户建立有效的沟通和信任关系。

积极倾听客户的需求和意见，以此为基础向客户提供个性化的解决方案。

在销售过程中，适时地使用开放性问题，引导客户发表意见，进一步了解客户的痛点和需求。

三、推销附加产品和服务在销售过程中，推销附加产品和服务是提高销售额和客户满意度的好方法。

了解客户的需求后，根据实际情况提供适当的附加产品和服务，增加销售额并为客户提供更全面的解决方案。

四、详细了解竞争对手在竞争激烈的市场中，了解竞争对手和他们的销售策略是十分必要的。

销售人员需要详细了解竞争对手的产品、价格、市场份额等信息，通过比较分析找出竞争对手的优势和不足，并针对性地制定销售策略，以便在竞争中脱颖而出。

五、扩展人际关系网建立和扩展人际关系网是促进销售的一种有效手段。

销售人员可以通过参加行业展会、社交活动和加入行业协会等方式与更多的潜在客户建立联系，增加销售机会，并通过与同行的交流与合作不断提升自身的销售技巧。

六、善于利用数字工具在现代信息化的时代，销售人员可以善于利用各类数字工具来辅助销售工作。

例如，通过社交媒体平台与客户互动，定期发布产品信息和促销活动；利用数据分析工具对销售数据进行统计和分析，找出销售瓶颈并采取针对性的措施等等。

数字工具能够提高销售效率和销售质量，使销售人员更加专业和高效。

七、不断学习和提升销售技巧是不断学习和提升的过程。

销售人员应该保持对市场变化和新技术的敏感度，不断学习和掌握最新的销售知识和技巧。

《PSS----专业销售技巧》笔记一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

正确的态度包括：（1）成功的欲望；（2）强烈的自信；（3）锲而不舍的精神。

合理的知识结构包括：（1）客户知识；（2）产品知识；（3）公司知识。

纯熟的销售技巧：（1）客户管理技巧；（2）时间管理技巧；（3）服务技巧。

所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。

这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。

销售人员三项工作：（1）甄选潜在客户；（2）拜访客户；（3）保持与老客户的良好关系。

E.K.Strong 销售技巧：（1）建立联系；（2）概述产品益处；（3）了解客户需求；（4）重述客户需求；（5）详述产品益处特点；（6）处理客户异议；（7）总结和销售。

详述产品益处特点----FAB法则：F（属性）、A（作用）、B（益处）在销售中，常见的异议有四种：（1）误解；（2）怀疑；（3）冷漠----没有真正了解客户的需求；（4）举欠缺----客户指出了产品客观存在的不足之处，补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。

处理异议的步骤：停顿→重述异议→确认异议→处理异议→确认满意客户需求：客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题：（1）提高生产力；（2）提高办公效率；（3）最先进的技术；（4）物有所值：（5）可靠性。

有效开场的四个步骤：初次拜访：（1）问候及自我介绍；（2）概述利益；（3）拜访目的；（4）拜访时间。

再次拜访：（1）问候客户；（2）回顾；（3）拜访目的；（4）拜访时间。

SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。

1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。

二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。

1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。

三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。

解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。

同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。

1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。

五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。

prefessional sale skill专业销售技巧它把销售全过程分为几个步骤：第一步：准备阶段这个阶段呢，老师曾经说过，需要态度，知识，和技巧，我们说说态度吧，多媒体课程中，陈安之的超级成功学呀，易发久老师的成功一定有方法呀，讲的都是态度，还有一个什么《世界上最伟大的推销员》录音，也还不错，很多的MP3随身听，老是听那些歌，在公车上多听听这个，才是不错的，又学习又节约时间。

知识方面呢，公司有产品资料，网上的那些工具，自己去一个一个的整一下，不懂的就记下来问懂的人，人家会告诉你的，不得对你封口的，然后就是互联网的基础知识，网络地图的知识，搜索引擎的知识，客户公司的业务情况，行业趋势，竞争势态，广告投放情况，还有就是应该学习一下市场营销基础理论，书店有买，推荐科特勒的《市场营销导论》，俞利军翻译的那个版本哈，不要买错了。

《营销管理》那个大部头书现阶段就不要买了，不太适合刚做销售的人。

二年后，可以看那个。

网上其实可以找到很多经典书籍的电子版，很多是PDF版本的，自己去下读书软件，这个我不用教。

技巧呢，太多了，杂七杂八的，多媒体课程优选刘敏兴老师的《销售人员技能整体解决方案》第二阶段：接近这个阶段呢，主要是电话营销，这个课程在中国呢，崔冰老师和原来在DELL管电话培训的老张讲的比较好，但是前者更接近我们目前电话工作的目的，就是介绍利益，吸引客户，达成约见。

老张的目的是电话成单，这个是以前DELL在直销盛行的时候的要求。

接近阶段呢，还有就是见面的开场白，这个有些考人，通常都是十分钟内，五分钟最佳，主要是赞扬客户的公司管理，宣传，业绩，让他有为人师的自豪感，从而愿意听你这个学生的说话，这就要求我们知识面比较广，所以，大家平时要多看财经类的网站和杂志，商报多看也好，财经版哈还有就是，商务礼仪，不要小看这个，一个接客户秘书水杯的动作细节，就可能让你颜面全无，甚至被歧视为野蛮人，这个呢，多媒体课程录像，优先推荐人民大学公共关系学院的老金，金正昆教授的课程，网上有，自己去迅雷或者BT下。