银行理财经理营销实战

银行理财话术：引导客户做出最佳投资决策随着金融市场的不断发展，银行理财产品已经成为很多客户增加财富的重要途径。

作为银行理财经理，如何利用恰当的话术，引导客户做出最佳投资决策，实现他们的财务目标，是我们工作的核心任务之一。

本文将分享一些有效的银行理财话术，帮助您更好地为客户提供服务。

第一，聆听客户需求当客户来到银行咨询理财产品时，我们首先要做的是仔细聆听。

客户有着各自的理财目标和风险承受能力，我们需要通过与他们的对话，了解他们的资金来源、风险偏好以及对投资时间的要求等信息。

通过深入了解客户需求，我们能更好地为他们量身定制理财方案。

第二，明确风险与收益在向客户介绍理财产品时，我们需要清晰地阐明风险与收益。

不同的理财产品具有不同的风险水平，从低风险的货币基金到高风险的股票投资，客户需要明确理解所选择产品的风险与可能的收益。

我们可以使用简明扼要的话语，将复杂的概念转化为易于理解的语言，帮助客户做出明智的决策。

第三，强调长期投资的重要性理财并非一蹴而就的过程，需要长期的坚持和耐心。

在与客户的交流中，我们应该强调长期投资的重要性，让客户意识到积累财富需要时间。

通过引用历史数据和成功案例，我们可以告诉客户，投资是长期规划的一部分，需要坚定不移地持有，而不是受短期市场波动的干扰。

这种思维方式有助于客户形成正确的投资观念。

第四，以客户为中心的解释产品特点对于一些复杂的金融产品，客户可能会面临信息过载和理解困难。

作为银行理财经理，我们应该致力于以客户为中心，以简单易懂的方式解释产品特点。

可以通过使用故事化的描述，将产品的复杂之处转化为直观且生动的表达方式，帮助客户更好地理解和接受。

第五，提供全面的比较银行理财产品众多，客户在进行决策时常常会感到困惑。

为了帮助客户做出最佳投资决策，我们可以提供全面的比较。

可以从收益率、风险等多个角度对不同理财产品进行对比，并逐一说明利弊。

同时，我们还应该注重客户的个性化需求，通过针对客户的需求进行比较，推荐最适合他们的产品。

银行存款营销心得体会在当今这个高度竞争的年代里，银行间的产品已基本是同质化，银行间的竞争也从以前的产品的竞争转变为了服务的竞争，所以服务的差异化，细节决定成败。

大堂是客户进入银行的的第一道线，是银行的窗口，客户对大堂经理服务是否满意直接影响客户的心情，同时也直接影响对银行第一印象的好坏。

在这次阵地营销实战化培训及导入过程的一周内，我个人理财转介户数达到15户，其中转介成功4户，贵宾户1户，销售理财65万，办理信用卡23张，在一周内能取得这样的成绩，我对以下几点体会非常深刻：一、用心服务对于每一位来银行办业务的客户，也许对客户本身来讲，客户只是来办理一个业务，但对于我们大堂经理来说，大堂就是我们的主场，客户不管是办理什么业务，来的都是客，微笑是我们在第一时间与客户建立感情的桥梁，在“微笑天使”的活动中我深刻的体会到，当你对客户微笑的时候，客户也会对你微笑，这样就无形中拉近了银行与客户之间的距离，让客户有种归宿感，同时我努力用心的记住老客户的称呼，当他们来银行办业务时我会想老朋友一样跟他们打招呼，用真心对待每一位客户，用真心换来客户真心的回报。

二、精通业务俗话说的好“打铁还需自身硬”，一个业务不精通不全面的大堂经理是不可能满足客户提出的各种要求和问题的，更谈不上去营销。

服务要专业，业务要专业，营销更要专业，这样我们才能在为客户服务的过程中，让客户了解到我们是专业的`，才能让客户认识到我们为他推荐的各种产品是专业的，是放心的，取得客户对我们的信任，是我们在服务中营销的关键。

三、敢于开口要营销，就要开口。

之前我们总是困惑该如何开口，这次的阵地营销培训中结合我行的产品，总结出来各种产品的特点，形成了一句话营销的话术。

其实在我们实践的过程中发现，只有在为客户服务的过程中来营销，客户的接受程度才是最大的。

我们微笑向客户讲解我们的产品，客户也会乐于倾听，营销的成功率就高。

所以只要敢开口，就成功了一大半。

用微笑架起“连心桥”，用真情铺就“营销路”，在大堂这块阵地上，业务知识是工具，微笑服务是方法，只要我们微笑面对，用心服务，我们就可以感受到服务营销的快乐。

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。

腾讯财经对论坛进行全程直播报道。

以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。

在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。

当时我记得在论坛上讲过这么一段话。

2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。

当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。

全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。

外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。

五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。

特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。

从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。

今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。

陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。

今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。

前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。

超能营销战将之交叉营销场景再现课程背景：综合信贷或零售信贷客户经理、理财经理，主要是负责500万以内的小微信贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面对客户不敢开口、开口不知道说什么，主动营销停留在走街串户撒名片的阶段，效果不理想，也有客户经理能主动营销到客户，但后期不知道如何维护客户，无法保持与客户持续沟通，不能达成有效合作；而理财经理则受困网点之内等客上门，并且任然无法很好理解客户，做到配置客户想要的产品，究其原因主要是对客户多方位的需求把握不住，比如个贷，企业及家庭理财等，在尚未全业务考核和学习的情况下，客户经理和理财经理项目配合，联动交叉营销是最好的办法。

本课程将教会客户经理通过交叉营销进行有效拓展客户，高效与客户沟通，做好客户维护和业绩达成。

课程收益：●掌握高效的沟通技巧做好客户维护及提升业绩；●掌握一套卓有成效的对公与零售联合作战模式；●能够根据客户不同的需求来选择或者搭配产品；●掌握直接与间接客户拓展技巧并维护好客情；●掌握一套与有效拓展客户与客户关系管理的方法。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：综合信贷或零售信贷客户经理，理财经理课程方式：案例分析+场景沙盘+小组讨论+角色扮演课程大纲第一讲：如何建立牢不可破的客户关系一、理解建立客户关系的基础——找到真正的营销高手1. 分小组寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）1）建立客户关系—沟通，目的表达2）留下客户信息—客户KYC3）分析解读客户—客户价值挖掘2. 协同任务的四项原则和营销目标统一3. 客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧二、客户心目中的客户经理和理财经理1. 你在客户面前扮演什么样的角色？1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天2）有助于你推荐什么产品他都能接受3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家2. 客户拒绝，到底在拒绝什么？1）是产品、是服务，是品牌，还是我们自己2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……3. 客户关系瞬间突破的六大场景1）向客户索要，增加信任案例分析：招商银行理财经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财2）获得客户认可的照片墙案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户3）加客户微信，发展成粉丝客户……案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景4. 更有效地展示你的想法或产品1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷2）客户怎么看待你专业的讲解案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比第二讲：如何形成卓有成效的联合作战模式一、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）1）诸葛亮总经理的协同能力2）客户经理关羽的职责3）暴脾气的客户经理张飞4）理财经理老黄忠的忠告1. 协同任务的四项原则和营销目标统一二、以客户需求为主的联合作战1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿三、以业务流程为主的联合作战1. 基于开对公户的联合作战2. 基于账单查询的联合作战3. 基于小企业报税的联合作战案例分析：兴业银行一家中心支行通过小微企业主避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万第三讲：客户拓展营销实战一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发1. 主动上门拜访1）客户拜访的流程2）客户拜访过程中的魔鬼细节3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法5）客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么？总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？2. 做社区活动3. 高效扫楼扫商铺4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟案例：1）一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源2）看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的3）“建立商户联盟之后的多赢局面”5. 有效利用新媒体方法建立营销渠道1）微信营销的使用方法：微信拓客、微信吸粉与公众号运维2）利用网络营销挖掘他行客户6. 一线万金-高效的电话营销开拓客户1）最高效的营销手段2）电话营销的目的与流程3）电话营销的话术脚本制作实例4）解决电话营销过程中的客户刁难问题演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？二、间接客户拓展方法1. 利用自身的社会资源圈1）挖掘身边的客户—奔驰圈法则2）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩3）客户经理人脉经营的技巧4）利用好你身边的贵人讨论：如何请身边人介绍游戏：现场推销自己的技巧2. 让客户形成持续的转介绍1）让你的客户成为你的兼职客户经理2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度3）如何维护良好的客户关系4）客户转介绍过程中的技巧5）转介绍客户的有效转化方法案例分析：看看这个客户经理是怎么通过第三方担保公司挖掘大量客户资源的案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”。

案例简介：11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。

于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。

客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。

并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。

客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。

柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。

案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。

营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。

2、柜员有快速熟练的业务功底。

整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。

3、团队服务配合至关重要。

由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。

好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。

案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。

这一成功案例给我们如下启示：(一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。

柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。

(二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。

快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。

营销技巧实战-基金销售常用五类话术近期市场上涨较多，一方面有很多投资人开始关注证券市场；一方面有很多客户对市场有所畏惧。

无所谓对错，更重要的是怎么把适合的产品给合适的客户。

以下介绍几个常见的基金营销话术！客户：现在大盘从2100点已经涨到3500点，我还敢买基金吗？理财经理：没错大盘已经涨了很多了，但是你看现在的环境已经出现了很大的变化。

在2100点的时候，新一届政府刚刚开始着手改革，改革面临着转型阵痛，改革红利还没有释放出来。

而你看看现在，国内政局稳定，投资人风险偏好加强。

美国经济已经出现明显的复苏，不说别的，各类指数不断新高，美国政府酝酿加息。

而且还在涨，咱们不能用静止的眼光看问题。

现在的资金面不是当年可比的，什么时候您见过上万亿的成交量啊！再说了，您是经过6000点的人，知道上涨过程牛市不言顶，现在才3500点啊，就算短期4000点难以站上，3800点还是可以预期的，这时候就怕畏首畏脚的把机会错过。

客户：我的基金都套住了，现在想买也没钱啊。

理财经理：过去两年时间的大盘调整是套住了很多资深投资人，不过在去年的牛市中已经很多人开始不断解套而且逐步开始赢利了。

您现在还赔得很多吗？是不是手里的基金有问题？有哪些基金咱们一起分析一下吧客户：现在我的黄金基金还是损失惨重，有没有快速解套的方法。

理财经理：您购买黄金基金的时候生不逢时，一出去就赶上黄金下挫了。

不过现在黄金价格真真的不高。

您看，马上过年了，第一，需求开始增加；第二，全球性的量化宽松开始了；第三，前两天瑞元的黑天鹅事件知道吧？还是黄金最保险。

现在油价也触底了，建议您开始要关注黄金了，如果要快速解套，我建议你可以定投黄金！客户：我想购买一只激进的股票型基金，为什么你给我推荐指数基金。

理财经理：您选择激进的股票型基金说明您能够承受基金大幅波动的影响，一看您很专业。

之所以推荐指数型基金主要是因为：第一，指数型基金也是股票型基金的一种，但是它能够始终保持超过一般指数型基金的仓位，能够一直延续一个激进的投资风格。

营销技巧实战-如何有效管理VIP客户在金融业竞争日益激烈的今天，谁拥有了客户，尤其是优质的客户资源，谁就拥有了获取利润的重要来源，而VIP客户作为客户群中最具价值的部分，对银行的利润增长和发展战略具有非比寻常的意义。

因此，如何有效管理VIP客户将是银行必须高度重视的问题。

一、挖掘VIP客户1、全面开花，逐层筛选首先，我们需要多岗位配合，全面出击，逐层筛选优质客户。

从客户进入营业大厅开始，大堂经理应迅速使用望闻问切法，即观察穿着打扮，询问基本需求，聆听大致要领，初步判别客户。

通过初步判断后，大堂需快速做出分流，一旦发现价值客户可以引荐给客户经理，提高挖掘效率，降低成本。

进到柜台办理相关业务时，柜员通过提问式或旁问式等方法挖掘客户的潜在需求和深度需求，并通过与客户仔细的交流，掌握了解客户的基本信息：职业、兴趣、爱好等，迅速筛选有效内容，组合零散信息。

最后，个人客户经理与大堂、柜员推荐的重要客户进行深入沟通与交流，为客户提供专业理财咨询和建议，获取重要客户资源。

2、持续跟踪，细水长流客户获取是一项持续不断的工作，对一个客户从陌生到熟悉并且让客户信任你，并不是一两天，也不是几次业务间就能办到的。

所谓优质服务并不仅仅局限于每天8小时内的柜面工作，在8小时工作外跟客户的沟通交流几乎没有，没有真正融入客户的生活和工作圈，就无法实现对客户真正了解需求，无法了解客户更多信息，无法将合适的金融产品和金融服务，推荐给合适的客户，无法提供客户的忠诚度。

所以，我们在工作8小时之外，多跟客户沟通和联系，了解客户和家人信息，在生日和重要节假日，给客户及家人给予衷心的祝福。

其实，维护客户是一件日久见人心的工作，很多时候我们都应该先从自我着手，多想想自己能够为客户做些什么，在服务客户的时候不仅仅把客户当成客户，更应该当成自己的亲人，销售话术，在经济上先为客户创造效益，在服务上把客户当朋友，在心态上主动一些，热情一些，真诚一些。

只有当客户愿意信任你，并且也开始把你当朋友的时候，才会产生忠诚度才会为我们创造效益。

理财经理实战营销方法与策略理财经理在实施营销方法与策略时，需要充分了解自己的目标客户群体，并根据不同的渠道与方式，采取相应的策略进行推广。

以下是一些常用的实战营销方法与策略：1. 利用线上平台：随着互联网的发展，线上平台成为理财经理宣传与推广的重要渠道。

可以通过建立专业的微信公众号或者个人博客，发布一些与投资理财相关的文章或者视频，提供有价值的内容给读者。

同时，可以积极参与各类线上论坛或者社交媒体，与潜在客户进行互动交流，树立个人专业形象。

2. 加强口碑营销：口碑传播是非常重要的一种营销方式。

理财经理可以通过提供优质的服务与产品，赢得客户的信任与满意，并鼓励客户口口相传。

可以邀请现有客户发布一些推荐或者评价，同时，可以选择性地与一些行业媒体或者公众号进行合作宣传，在行业内扩大知名度。

3. 开展线下活动：线下活动可以帮助理财经理更好地与潜在客户互动，增进信任与沟通。

可以组织一些分享会、讲座或者培训班，邀请专业人士与感兴趣的人士参加，提供真正有帮助的信息与建议。

同时，可以利用这些机会与参与者进行个人交流，了解他们的需求与疑虑，并进行个性化的建议和指导。

4. 合作推广：和其他机构或个人建立合作关系，共同开展推广活动，互相受益。

可以与银行、保险公司或者其他金融机构合作，提供互惠互利的服务和产品，拓展客户资源。

此外，可以与一些相关领域的专业人士进行合作，例如房产中介、律师或者税务顾问，共同进行推广与宣传。

5. 提供个性化的解决方案：理财经理应该了解潜在客户的具体需求，提供个性化的理财规划与解决方案。

可以通过面对面的咨询与沟通，了解客户的资产状况、风险承受能力以及未来目标，然后制定针对性的理财策略。

这样能够提高客户的满意度，并增加客户的忠诚度和口碑传播的可能性。

综上所述，理财经理实战营销方法与策略的选择应具体情况具体分析，根据目标客户群体，采取合适的方式与渠道进行推广，并注重提供优质的服务与个性化的解决方案，以提高客户满意度和市场竞争力。

银行行业个人理财经理的职业规划随着金融行业的不断发展，个人理财经理在银行行业中逐渐成为一种重要职业。

个人理财经理负责为个人客户提供全方位的理财咨询和投资规划服务，能够帮助客户实现财务目标，并提供专业的金融方案。

本文将探讨个人理财经理的职业规划，并介绍个人理财经理应具备的技能和发展机会。

一、个人理财经理的职业路径个人理财经理的职业路径可以分为以下几个阶段：1. 实习阶段：在金融机构的实习经验将为个人理财经理的职业生涯奠定基础。

在实习期间，个人理财经理将学习基本的金融知识和理财技巧，并通过与客户接触来提升沟通和销售能力。

2. 基础阶段：在获得一定实战经验后，个人理财经理可以开始独立处理客户需求，并为客户提供个性化的理财建议。

这一阶段的重点是建立客户关系和积累口碑。

3. 高级阶段：在成功积累一定的客户群体和业绩后，个人理财经理可以晋升为高级个人理财经理。

在这个阶段，他们将承担更高级别的客户，并与其他金融专家合作，提供更复杂的金融解决方案。

4. 管理阶段：在个人理财经理的职业生涯中，有些人希望发展成为团队负责人或分支机构经理。

在管理阶段，他们将负责管理团队，制定销售策略，并与高层管理层合作，实施业务发展计划。

二、个人理财经理的技能要求个人理财经理在职业发展中需要具备以下技能：1. 金融知识：个人理财经理需要全面了解金融市场、金融产品和金融法规，以便为客户提供专业的投资建议。

2. 沟通能力：个人理财经理需要与客户进行日常沟通，并解答他们的疑问。

因此，良好的口头和书面沟通能力是必不可少的。

3. 销售技巧：个人理财经理通常需要推销金融产品和服务。

因此，他们需要掌握有效的销售技巧和市场营销策略。

4. 人际关系管理：个人理财经理需要与各类客户建立长期关系，并提供持续的理财管理服务。

因此，他们需要具备管理和维护客户关系的能力。

5. 问题解决能力：个人理财经理需要面对各种复杂的理财问题，并为客户找到最佳解决方案。

因此，他们需要具备分析和解决问题的能力。

【2020年银行理财经理工作心得个人感悟多篇】银行营销案例100例2020年银行理财经理工作心得个人感悟3篇01 今年上半年我营业部转型以来，我在理财经理的岗位上，认真学习业务知识，不断提高自身专业素质，严格按照支行和部门的有关要求，认真做好本职工作，在部门领导和同事们的关心、帮助下，取得了一定的成绩，现将工作的具体情况总结如下：一、热爱本职工作，进一步提高工作水平“做好一份工作，首先要爱这份工作”。

从事理财经理工作以来，我从陌生到熟悉，慢慢的喜欢自己的这项工作，在工作中，爱岗敬业，有效利用工作时间，以高度的责任感和事业心去工作，认真遵守好我行的每一条规章制度，执行好每一个工作流程，牢记好每一个规范用语，深入挖掘客户，理解客户需求，为每一位客户认真登记工作日志，细心做好拜访记录，及时记载客户意见和建议，以此不断丰富自我，提高自己，综合运用贷款、存款、结算、中间业务等知识，制定专业化的理财方案，为客户提供全面化、个性化服务。

二、学习专业知识，进一步提高专业水平作为基层服务人员，我们直接面对客户，我们的专业技能和知识水平直接关系到客户的满意度，理论知识的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。

在工作中，除了自觉参加单位组织的集中学习外，我克服自身惰性，坚持个人自学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，并能够坚持积极主动的学习专业知识，虚心学习向领导和同事请教，在实践中摸索、总结，进一步熟悉工作流程，不断提高自身的工作能力，在具体的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，确保了工作的顺利完成。

三、规范服务用语，进一步提高服务水平我深刻的理解到自己的一言一语代表着邮储银行的形象，所以在日常的工作中，我时刻以更高的要求规范自己，认真遵守规范化服务要求，坚持微笑服务，做到“来有迎声，问有答声，去有送声”，为客户营造亲切和谐的服务氛围。

正确认真的对待每一项工作，全身心的投入到工作之中，热心为大家服务，从小事学起，从点滴做起，不断提高自身的服务水平，做到面带微笑，语气平和，语调轻松，用词规范，为客户提高规范、优质的理财服务。

客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解洞察客户实情：了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步：实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位延伸思考3：如何把握产品？
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾。

高净值客户营销实战课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，高净值客户是财富管理业务的核心，金融机构和产品的选择也在不断增加。

面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。

课程目标：★了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

★了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。

★学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。

课程收益：如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，是本课程要教导学员的重点，经由案例的说明及实战的演练，学员们将在很短的时间内借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管课程方式：课程讲授+实战演练+互动教学+体验式教学+案例解析+模拟演练课程大纲第一讲：高净值客户市场分析1. 什么是高净值客户2. 高净值客户市场对利润的贡献度3. 中国高净值客户商机分析1）高净值客户人群概况2）高净值客户群体主要特征3）高净值客户群现实及潜在需求4）高净值客户群金融行为特征4. 全球高净值客户市场发展趋势分析第二讲：如何开发及维护高净值客户1. 高净值客户市场及细分2. 高净值客户开发的方式3. 多渠道管理和价值管理4. 经营高净值客户的核心力量案例：高净值客户成功开发案例分第三讲：高净值客户需求与风险透视一、成功挖掘十大需求点1. 资产保全2. 投资理财3. 跨境移民4. 婚姻财产5. 顺利传承6. 保护幼子7. 税务筹划8. CRS规划9. 高端养老10. 家企隔离案例：王总的案例分析二、有效防范十大风险点1. 企业经营风险2. 婚姻变动风险3. 代际不分风险4. 世代传承风险5. 税务风险。

商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案根据中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理办法与指引》以及中国证监会推出的《证券投资基金销售适用性指导意见》，结合国内商业银行个人理财业务发展现状与战略，有针对性地推出了银行个人理财营销及贵宾客户拓展的整体业务解决方案。

目前，玖富理财作为国内领先的第三方理财专业研究与金融营销服务机构，已经在31个城市与64家银行总分行机构展开了密切的合作，效果显著。

一、适合对象：1.销售基金、保险、银行理财产品的商业银行总分个人业务部、私人银行部2.重点拓展维护中高端客户的银行总分行财富中心、理财中心或高端客户部3.提供基金、保险、银行理财产品销售并关注提升业绩的个人网银部二、适用目的：1.提高VIP客户的获取、识别、交叉销售、维护与升级提升，优化客户结构2.提高一线团队整体综合素质与专业技能，提高其销售效率与成功率3.符合上级部门监管要求，实现基金、保险、理财产品风险匹配销售4.提高客户经理、理财经理对大规模客户的支持维护与潜力挖掘 5.有利于树立吸引眼球的营销模式，特别将公私联动作为长期的服务持续深入6.丰富接触目标客户的触角渠道与方式，提高自身渠道的使用率与覆盖率7.协助银行建立完整的具有创新性的“客户体验”计划8.提升银行在区域内的服务领先优势，提升支行整体服务水平9.通过嵌入电子智能理财师的顾问服务，提高个人网银的交易业绩与服务内涵三、用户涉及：1.客户经理、理财经理、低柜柜员或客户助理2.银行大堂、贵宾理财区3.社区银行以及机场贵宾通道等其他外部商户资源4.个人网上银行，银行客户--------------------------------------------------------------------------------Page22/3四、提升指标：1.客户满意度与客户忠诚度2.VIP 客户获得、识别3.客户资产规模总量增长4.基金、保险、银行理财产品、债券等产品的交叉销售5.销售团队的专业度与销售工作效率6.网银交易业绩与网银用户满意度五、服务内容：1.玖富F-TOUCH理财顾问营销终端（外挂式）2.玖富电子“智能理财师”（EFP）（嵌入式）3.玖富个人理财业务及贵宾客户营销解决方案1)配套系列VIP客户拓展营销策划文案与工具2)配套的总分行优质客户服务增值服务体系3)配套有主题内涵的支行网点标准化服务营销流程（SOP）4)配套理财、销售团队的销售流程与销售话术5)配套总分行营销与团队技能培训提升计划6)银行大型客户体验活动方案六、主要功能：玖富理财终端是一个通过WIKI模式设计而出，银行一线销售精英群策群力，智慧与实战汇集与此，是高度适用与销售服务的终端；而且完全是在客户互动体验中实现专业销售，是前端的，可触摸的，客户与银行团队或网银同时使用的智能理财顾问服务平台，是会诊断的理财师。

银行营销心得五篇姓名：时间：银行营销心得五篇银行营销心得范文1在营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。

第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户应对面的营销;最终，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。

熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。

我们仅有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握。

我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自我的嘴皮子以及和客户打交道的本领。

什么是对产品熟悉就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。

产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐蔽的东西。

第二，对市场的了解和开拓。

销售任何一件产品除了把握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。

那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。

其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可理解推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不一样划分为ABCDE五类。

这样一来我们的营销范围就确定了。

其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。

我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，可是操作下来一看，不对，信用卡部不仅仅需要他们供应收入证明，还需要他们供应个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。

所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始根据《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的预备。

第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简洁，批准率高。

第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。

第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。

有了计划以后，我的任务就变得非常清楚了。

要做的是怎样一块一块地吃掉。

银行理财经理营销技巧
银行理财经理的营销技巧对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。

以下是一些有效的营销技巧：
1.了解客户需求：在向客户推介理财产品之前，要充分了解客户的
需求，包括客户的年龄、职业、收入、家庭状况、投资偏好等，以便根据客户需求推荐适合的理财产品。

2.提供专业建议：作为理财经理，要具备扎实的金融知识和丰富的
实战经验，能够根据客户的需求提供专业的理财建议，帮助客户实现资产保值增值。

3.强调产品优势：在向客户推介理财产品时，要突出产品的优势和
特点，如高收益、低风险、流动性强等，以便吸引客户的注意力。

4.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是营销成功的关键。

理财经理要注重言行举止，诚实守信，以真诚的态度和服务质量赢得客户的信任和信赖。

5.提供个性化服务：针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的理
财方案和服务，如定制的投资组合、理财规划、资产配置等，以满足客户的个性化需求。

6.定期沟通与回访：定期与客户保持沟通，了解客户的资产状况和
投资需求，及时调整理财方案和提供投资建议。

同时对客户进行回访，收集客户反馈意见和建议，不断改进服务质量和提高客户满意度。

7.营销策略多样化：采用多种营销手段和渠道，如电话营销、网络
营销、微信营销等，扩大销售渠道和覆盖面，提高销售业绩和客户来源。

总之，银行理财经理需要具备专业的知识和丰富的实战经验，注重客户需求和信任关系的建立，同时采用多种营销策略和手段，不断提高自身的销售业绩和客户满意度。

银行营销心得银行营销心得范文五篇银行营销心得范文五篇1很多的银行学员问院长营销的问题，关于营销，院长将自我的理解写下来，供同学们参考。

以下，请欣赏~1、金融圈永远是资源咖最吃香。

放眼金融圈，连带任何一个行业，业绩最好的，永远是资源大拿。

理财经理自我跑业务，单户50万的话，要做200笔业务才够1个亿，可是资源咖张张嘴就拉来1个亿的大单。

不要问凭什么，为什么，因为目前来讲，资本和资源就是力量。

2、扫街串户是最基本的方式。

很多人都参加过集中营销活动，业务是跑出来的，如今已不再是等客上门的市场了。

有的银行能做到什么程度呢，去工商局把所有企业信息导出来，分给客户经理分头跑，你或许很难相信有人能做到这个地步，但的确是真的。

你够急迫么，行里不发动，你能自我主动去拓展吗？3、大单营销需要必须的身价。

一个融资担保公司的朋友，说要买理财，让我帮忙联系，我那个朋友特意嘱咐他们董事长亲自谈，意思是双方领导要旗鼓相当，不能派个小经理出来谈。

这不是本事的问题，我觉得更多是礼仪心理方面的需要，ⅥP客户对自我的服务有必须的预期，硬件、软件的匹配都不可或缺。

4、资源是要积累的。

有些银行搞支行行长竞聘，完全是竞标形式，存贷款规模，价高者得，哪些人机会最大，自然是信贷客户经理。

大多数行员原生的亲戚朋友或许已经不足以支持这个阶段的发展，找公司客户拉几笔承兑保证金，存款的问题基本解决。

大多数人都不会生来就带着资源，人脉和客户资源是能够慢慢积累的，可是我们要有这种建立资源池的意识。

5、营销也需要个人品牌。

给你个机会跟大客户吃饭，打球，一天的时间，凭自我的本事你能搞定么。

我私下和朋友们讨论，我说我不能，可是有的人能做到。

人家去打一场高尔夫，聊聊热点时事，搞定几个亿的项目。

基本的社交技能、自信，还有球技都是不可或缺的，我想这个案例就突显出了个人品牌的力量。

关于营销，就像一千个人眼中有一千个哈姆雷特，营销也是一千个人有一千种方式和方法，欢迎留言说出你的想法，我们一齐分享，一齐成长。

2023年银行营销心得体会2023年银行营销心得体会1很多的银行学员问院长营销的问题，关于营销，院长将自我的理解写下来，供同学们参考。

以下，请欣赏~1、金融圈永远是资源咖最吃香。

放眼金融圈，连带任何一个行业，业绩最好的，永远是资源大拿。

理财经理自我跑业务，单户50万的话，要做200笔业务才够1个亿，可是资源咖张张嘴就拉来1个亿的大单。

不要问凭什么，为什么，因为目前来讲，资本和资源就是力量。

2、扫街串户是最基本的方式。

很多人都参加过集中营销活动，业务是跑出来的，如今已不再是等客上门的市场了。

有的银行能做到什么程度呢，去工商局把所有企业信息导出来，分给客户经理分头跑，你或许很难相信有人能做到这个地步，但的确是真的。

你够急迫么，行里不发动，你能自我主动去拓展吗？3、大单营销需要必须的身价。

一个融资担保公司的朋友，说要买理财，让我帮忙联系，我那个朋友特意嘱咐他们董事长亲自谈，意思是双方领导要旗鼓相当，不能派个小经理出来谈。

这不是本事的问题，我觉得更多是礼仪心理方面的需要，ⅥP客户对自我的服务有必须的预期，硬件、软件的匹配都不可或缺。

4、资源是要积累的。

有些银行搞支行行长竞聘，完全是竞标形式，存贷款规模，价高者得，哪些人机会最大，自然是信贷客户经理。

大多数行员原生的亲戚朋友或许已经不足以支持这个阶段的发展，找公司客户拉几笔承兑保证金，存款的问题基本解决。

大多数人都不会生来就带着资源，人脉和客户资源是能够慢慢积累的，可是我们要有这种建立资源池的意识。

5、营销也需要个人品牌。

给你个机会跟大客户吃饭，打球，一天的时间，凭自我的本事你能搞定么。

我私下和朋友们讨论，我说我不能，可是有的人能做到。

人家去打一场高尔夫，聊聊热点时事，搞定几个亿的项目。

基本的社交技能、自信，还有球技都是不可或缺的，我想这个案例就突显出了个人品牌的力量。

关于营销，就像一千个人眼中有一千个哈姆雷特，营销也是一千个人有一千种方式和方法，欢迎留言说出你的想法，我们一齐分享，一齐成长。