对外经济贸易大学远程教育学院《跨文化管理》作业答案资料讲解

第三章跨文化管理理论复习思考题：1.选择髭（1）路文化理论中的六大价值取向理论的创建者是（）.Λ.霍夫斯泰谯 B.特罗姆皮纳斯C.泰罗D.克拉克洪与斯乔贝克（2）文化维度理论是（）创建的。

A.霍大斯泰镌B.特罗姆皮纳斯C.蔡安迪斯D.克拉克洪与斯乔贝克（3）根据霍夫斯泰德的理论，哪个国家个人主义的得分最商？（）A.英国B.美国C.加拿大D. 德国（4）荷兰经济学家和理论咨询家特罗姆皮纳斯提出了什么理论？（）A.六大价值取向理论B.文化维度理论C.文化架构理论D.个人主义与桀体主义理论（5）圆圈拓扑理论是由哪个学者所提出来的？（）A.库尔特•勒温B.特罗姆皮纳斯C.蔡安迪斯D,克拉克洪与斯乔贝克2.判断题3.问答膻I、克拉克洪与斯乔贝克的六大价值取向理论的主要观点是什么？2、吉尔特•福夫斯泰想的文化维度理论主要包括哪些内容？团队比单文化团队更有效J要打造优秀的多文化团队，首先得走出这两个误区：要正视团队个体成员间的文化差异，同时用积极的眼光来看待这种差异，多看到由差异带来的好处面不是问题。

在此基础上，做到以卜.几点。

（一）、要积极准备在多文化团队开笫一次会议之前，人都要积极准备。

了解其他团队成员。

对每个成员的文化背珏、技术特长、性格特征、兴趣爱好以及家庭状况作用可能全面的r解，而不只是了解与工作有关的方面.对团队成员的民族构成要有所认识，即对个体成员的文化导向有一个大致的认识，以祥重的态度对待不同的文化导向。

确定会议的具体目标：笫一次会议是用来彼此认识、彼此了解，还是谈论与工作直接相关的问题。

确定团队具有合适的资源,权威和必耍的训练能够达到目标.对团队面临的工作任务作比较全面的分析，同时分析人员的技能水平，思考可能得到资源的方法。

传阅会议材料及议事日程，使所有成员对议事日程提前做好思想准备，使大家处在同一条起跑线上。

（二）、讨论决定团队是否需要领导讨论团队是否需要领导很重要。

中国文化强调领导对团队的歪要作用，而西方文化似乎想帧向于逐步淡化领导对团队产生的作用。

.WORD.格式.专业整理 资料分享管理学作业答题纸跨文化管理 02次作业（第5-8单元）答题纸学籍号： 131111010005 姓名： 马淑武学习中心：北京外国语大学总部学习中分 数：班级： 工商管理 批改老师：本次作业满分为100分。

请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1 [50 分]题目：从知识管理的角度出发，分析乐高集团的独特的跨文化管理理念。

.WORD.格式.即根据“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。

全球化经营企业在国外需要雇用相当一部分当地员工，因为当地员工熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及其政府的各项法规，并且与当地的消费者容易达成共识。

雇用当地员工不仅可节省部分开支更可有利于其在当地拓展市场、站稳脚跟。

文化相容策略不同文化相容的程度可分为以下两种策略：1、文化的平行相容策略。

这是文化相容的最高形式，习惯上称之为“文化互补”。

即在国外的子公司中不以母国的文化作为主体文化。

这样母国文化和东道国文化之间虽然存在着巨大的文化差异，但却并不互相排斥，反而互为补充，同时运行于公司的操作中，可以充分发挥跨文化的优势。

2、隐去两者主体文化的和平相容策略。

即管理者在经营活动中刻意模糊文化差异，隐去两者文化中最容易导致冲突的主体文化，保存两者文化中比较平淡和微不足道的部分。

使得不同文化背景的人均可在同一企业中和睦共处，即使发生意见分歧，也容易通过双方的努力专业整理资料分享.WORD.格式.得到妥协和协调。

文化创新策略即将母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在母公司文化和当地文化的基础之上构建一种新型的企业文化，以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。

这种新型文化既保留着母公司企业文化的特点，又与当地的文化环境相适应，既不同于母公司的企业文化，又不同于当地的文化，而是两种文化的有机结合。

这样不仅使全球化经营企业能适应不同国家的文化环境，而且还能大大增强竞争优势。

对外经济贸易大学远程教育学院2014-2015学年第一学期《跨文化管理》复习大纲一、单选题1. 下列关于全球化经理人和全球化领导的叙述，那个是不正确的（）A. 这两个概念是有区别的；B. 经理指的是具有专业管理能力，即计划，控制，组织，引导能力的人；C. 领导靠的是权威，经理靠的是威信。

D. 一个优秀的经理并不一定是一个优秀的领导。

2. 在印度，当一个出租车事迹左右摇头时，他的意思可能是（）。

A. 他觉得你出的价钱太高了B. 他不想去你要去的地点C. 他会带你去你要去的地方D. 他不懂你在问什么3. 在一些南美洲国家，出席社交约会怎样才是正常、可接受的（）。

A. 提前10～15分钟B. 迟到10～15分钟C. 迟到15分钟到1个小时D. 迟到1～2个小时4. 在西欧，当送礼送花时，不要送（）。

A. 郁金香和长寿花B. 雏菊和丁香C. 菊花和马蹄莲D. 丁香和苹果花5. 下列哪个不属于阿拉伯谈判者的风格（）A. 避免与对方直接冲突；B. 不能容忍时间观念的缺乏；C. 相信自己拥有真理，遵循真途，相信自己的正义一定会最后获胜；D. 不将对方置于必须承认失败的窘境。

6. 与日本人做生意应注意的事项（）：A. 卖方理所当然比买方高人一等B. 公开表达愤怒或不耐烦不是很冒犯的一件事C. 较多依赖书面和电话交流，而是比较不强调面对面地会谈D. 应避免以一个笑话或幽默故事作开场白，7. 在对话时,人与人之间保持多少距离,不同文化之间也有很大差别，下列按空间距离排序正确的是（）：A. 欧美人，拉美人和阿拉伯人，日本人B. 拉美人和阿拉伯人,欧美人，日本人C. 日本人，拉美人和阿拉伯人,欧美人D. 欧美人，日本人，拉美人和阿拉伯人8. 下列关于不同国家文化维度的说法中不正确的是:（）A. 中国是个集体主义，高不确定性规避的国家B. 德国是个个人主义，较弱男性化倾向的国家C. 日本是个集体主义，很强男性化倾向的国家D. 香港是个集体主义，很强长期观念倾向的国家9. 家长制领导作风不包括下面哪个维度（）A. 仁爱B. 威权C. 成就D. 品德10. 郝夫斯特认为，人们抵抗未来不确定性的途径主要有三种，下列哪个不是（）A. 科技B. 法律C. 道德D. 宗教11. 在日本，喝汤时发出很大吮吸的声音会被认为是（）。

《跨文化管理》第九章跨文化管理方法与实践复习思考题：1.共同文化管理有哪些特征？2.如何培植跨国企业共同文化？3.简述跨文化条件下企业文化整合方式。

4.如何运用文化整合管理对跨文化企业进行战略转变？答案1、共同文化管理有哪些特征？共同文化具有的特征如下：1.具有“本地化”特征的跨文化管理模式2.体现不同管理文化的“最佳协合”状态的跨文化管理模式3.共同文化管理以内部合理的企业机制和高效的运行机制为特征4.共同文化管理是一个不确定的、动态的跨文化管理模式2、如何培植跨国企业共同文化？跨国企业的文化培植就是在双方充分了解对方的文化，正确地认识双方文化差异的基础上，为实现跨国企业的目标，集中与融合双方文化中先进、优秀的部分，努力创造和建立为企业全体员工共同理解和信守的企业经营理念、经营思想、经营作风、规章制度和行为规范。

跨国企业文化的培植，是共同文化管理的核心内容。

必须实事求是地、客观地、因地制宜地分析确认双方文化中先进的部分。

要形成和发挥多元文化并存交融的优势，就必须根据跨国企业的目标和内外部环境条件，集中与融合双方文化中先进的部分。

任何有关本民族、本公司文化中心主义或文化优越感的思想意识都是错误的、有害的，应当在共同文化的培植中加以避免和克服。

共同文化培植的步骤归纳为以下8个方面：1.文化维度或要素分析2.文化特质对企业管理的各项职能的影响3.找出双方文化中的共同点(交叉点)作为共同文化培植的基础4.调查不同文化背景的员工对外来文化的容忍度5.根据企业特点决定采取哪种方式进行文化整合6.确定企业文化整合的跨文化企业经营理念7.将所确定的经营理念和管理模式贯彻到企业管理的各项职能中去8.设立反馈系统检验文化整合后的企业经营理念和管理模式的效率3、简述跨文化条件下企业文化整合方式。

1.吸收型这种文化整合方式中，本土文化改变程度低，而外来文化的改变程度高，外来文化被本土文化所同化。

企业的经营理念和管理模式，以原有的本土文化作为价值观基础。

第1页（共4页）管理学作业答题纸跨文化管理 01次作业（第1-4单元）答题纸本次作业满分为100分。

请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。

题目1 [50 分] 1. 请运用文化的冰山理论，基于以上材料，分析TESCO的企业文化。

答：①、我们在分析企业文化基本内容相互之间的内在联系时，从它们表现方式的相异出发将它们分为深层、中层和表层文化，这是企业文化的一种由里到外的显性程度逐次变大的结构。

在企业文化建设实践中，我们自然要重视这种由里到外的显性程度相异的结构，同时，我们更要重视容易被人们忽视的企业文化由下到上的显性程度相异的结构。

这种结构形似冰山，我们称之为“企业文化的冰山结构”。

②、TESCO企业文化中的显性部分：个性的观念决定了一个企业的观念文化的特色，企业必然要大力强调这种特色，以使自己的观念文化区别于其他企业的观念文化。

正如材料中TESCO所着第2页（共4页）重宣传的那样：乐购的核心理念：a、崇信以人为本–––- 我们的成功离不开顾客的支持和员工的努力b、为顾客创造价值，从而赢得他们终身的信任③、TESCO企业文化中隐性部分：任何公司都会注重营运的成本、安全和产品质量，都会强调企业组织、计划、控制、人力、物力、财力、信息各项管理的科学，这些理念都是共通的。

这部分共性观念是不同企业各自不同的个性观念得以生成、生存和发展的基础。

共性的观念不具备鲜明的与众不同的特点，一般不会被企业突出宣传而是以隐没或半隐没的形式存在，就像冰山隐没在海面下的部分一样。

2. TESCO的企业文化对该公司的跨国发展起到了怎样积极的影响。

答：①、提供令顾客满意的服务。

②、使用非常有亲和力的店名。

③、社会责任感④、通过为顾客创造价值赢得顾客的信任题目2 [50 分] 1．请应用你学过的跨文化沟通理论来分析以上案例中的对话。

第3页（共4页）答：此次跨文化沟通是失败的，原因有以下几点：①、中国的高语境文化是间接、含蓄、重非言语信息，并以听话者为中心的言语交流模式；美国的低语境文化则是直接、明晰、重言语信息，并以说话者为中心的言语交流模式。

对外经济贸易大学远程教育学院《跨文化管理》作业答案对外经济贸易大学远程教育学院《跨文化管理》一、单选题1. 文化差异对公司总的来说影响最大的阶段是：（）A. 地区内经营阶段B. 跨国经营阶段C. 跨地区经营阶段D. 全球经营战略阶段2. 跨文化管理是（）在欧美等西方国家为了迎合国际商务活动的需要而兴起的一门新兴学科：（）A. 20世纪末B. 19世纪初C. 18世纪末D. 20世纪初3. 较小的权力差距的国家是：（）A. 美国和德国B. 日本和荷兰C. 法国和香港D. 俄罗斯和中国4. 下列都属于较强不确定性回避国家是：（）A. 日本和法国B. 俄罗斯和荷兰C. 中国和法国D. 美国和香港5. 强不确定性回避的国家：（）A. 人们比较起来则显得随遇而安、怠惰、喜静不喜动、懒散一些B. 其文化对法律、规章的需要是以情感为基础的C. 人们对于成文法规在感情上是接受不了的，除非绝对必要，社会不会轻易立法D. 其文化能容忍各种各样的思想和形形色色的主意，因而有利于产生一些根本性的革新想法，但却不善于将这些想法付诸实施6. 不属于长期观念的文化的特征是：（）A. 坚忍B. 节俭C. 守常、拘泥于固有的传统D. 知耻7. 直接和婉转、插嘴和沉默、高语境和低语境属于：（）A. 口头语言交流B. 非口头语言交流C. 语音语调D. 眼神交流8. 美国人讲话喜欢开门见山，直奔主题，而中国人则喜欢先客套一番，然后再进入主题，这体现了语言交流跨文化差异中比较显著的一个特征：（）A. 空间距离B. 高语境和低语境C. 直接和婉转D. 语音语调9. 下列哪个国家或地区不属于短期取向的文化：（）A. 香港B. 印度尼西亚C. 俄国D. 法国10. 在和日本人的一次商务谈判中，你已经问过对方是否愿意加入一条款，他们回答“是的”，所以你把那一条款写入了合同。

可事后你发现日本人对所加的条款非常不高兴，原因是：（）A. “是的”有时可以理解为“也许”，这个例子中的日本人只是想再考虑一下。

《跨文化管理》
第一章导论
复习思考题：
1、简述国际企业管理的内涵。

2、简述国际企业管理的特征。

3、在全球化背景下，国际企业管理环境主要包括那些方面？
4、简述文化相容策略和文化渗透策略
答案：
1、简述国际企业管理的内涵。

国际企业管理是企业在全球范围内的管理行为。

管理的过程涉及管理者所执行的主要活动，包括规划、组织、领导、协调等职能，通过这些职能的实施，达到管理者的管理目标。

国际企业管理是为了国际企业的整体管理目标而进行的管理活动，以便可以有效地协调跨越国界的人力、物力、财力以及国际企业其他资源的配置和利用，从而达到企业国际化生产经营和管理的目标。

2、简述国际企业管理的特征。

①全球性的战略布局②一体式的集中管理③规范化与差异化管理相结合
3、在全球化背景下，国际企业管理环境主要包括那些方面？
在全球化背景下，国际企业的管理面临更为复杂的外部环境，主要表现在政治、法律、经济、技术及文化等方面。

4、简述文化相容策略和文化渗透策略。

文化相融策略是在跨国公司的子公司中并不以母国文化或者是开发国的文化作为子公司的主体文化。

母国文化和东道国文化之间虽然存在着巨大的文化差异，但并不互相排斥，反而互相补充，同时运行于公司的操作中，充分发挥跨文化优势。

文化渗透策略是指跨国公司派往东道国工作的管理人员，基于其母国文化和东道国文化的巨大不同，并不试图在短时间内迫使当地员工服从母国的人力资源管理模式。

而是凭借母国强大的经济实力所形成的文化优势，对于公司的当地员工进行逐步的文化渗透，使母国文化在不知不觉中深入人心，东道国员工逐渐适应了这种母国文化并慢慢地成为该文化的执行者和维护者的过程。

跨文化管理（第九组）跨文化管理 (4)第一节跨文化管理的基本概念 (4)一、跨文化管理概念 (4)1.概念 (4)2.实施企业文化管理入手层次 (4)（1）理念层次 (4)（2）制度行为层 (4)（3）符号层次 (4)二、跨文化管理的类型 (5)1.移植 (5)2.嫁接 (5)3.合金 (5)4.并存 (6)第二节不同国家的企业文化差异 (6)一、美国企业文化特色 (6)1.建立共同价值观 (6)2.个人能力主义 (6)3.软硬兼施 (6)4.务实精神 (7)二、日本企业文化特点 (7)1.和魂洋才 (7)2.家族主义 (7)3.以人为中心的思想 (7)三、欧洲企业文化特点 (8)1.德国企业文化 (8)（1）硬性管理的制度文化 (8)（2）民主管理的参与文化 (8)（3）基于责任的质量文化 (8)（5）以人为本的和谐文化 (9)2.法国文化 (9)1.远大的目标 (9)2.浪漫的人情味 (9)3.追求时尚与创新 (10)四、亚洲企业文化特点 (10)1.韩国企业文化 (10)（1）彻底第一主义 (10)（2）勤勉的劳动意识 (10)（3）重视人才 (10)2.新加坡企业文化 (10)1.儒家文化深入骨髓 (11)2.国家经营意识 (11)3.高度重视人才 (11)4.科学化制度化制度 (11)第三节跨国经营与文化整合 (12)一、中国企业跨国经营遇到的挑战 (12)1.中国企业跨国经营的类型： (12)（1）跨国建立子公司、分公司，即采购、销售、生产、研发或全能子公司 (12)（2）跨国并购 (12)（3）跨国建立合资企业，这是最常见的一种类型 (12)2.跨国经营过程中由于缺乏经验，中国企业遇到的困难和挑战：(12)（1）对驻在国外部环境的陌生 (12)（2）跨国沟通的困难 (12)（3）利益冲突 (12)（4）文化冲突 (13)二、正确认识文化差异 (13)1、文化差异的概念 (13)2、文化差异的作用 (13)3、不同纬度识别下的不同地域和不同民族的观点： (13) （1）权力差距 (13)（2）避免不确定性局面的意识（强/弱） (13)（3）个体主义/集体主义 (13)（4）阳刚/娇柔意识（男性主义/女性主义） (14)三、正确对待文化冲突 (15)1、文化冲突概念 (15)2、文化冲突的表现方面 (15)（1）显性文化冲突 (15)（2）价值观的冲突 (15)（3）制度文化的冲突 (15)（4）经营思想和经营方式的冲突 (16)（5）人力资源方面的冲突 (16)3、研究表明，跨国公司面临的文化冲突具有以下特征： (16) （1）非线性 (16)(2)间接性 (16)(3)内在性 (16)(4)交融性 (16)4、正对对待文化冲突有以下四点： (17)（1）要防患于未然 (17)（2）要区分建设性冲突和破坏性冲突 (17)四、文化整合的原则和步骤 (18)1、整合原则 (18)（1）正确认识文化差异 (19)（2）尊重驻在国文化 (19)（3）对双方企业文化求大同存小异 (19)（4）管理人员本土化 (19)（5）加强冲突管理 (19)（1）解冻 (19)（2）变革 (19)（3）再解冻 (19)一、中国企业在国内的兼并和重组 (19)二、正确认识文化差异和文化冲突 (20) （1）地区的文化冲突 (20)（2）不同所有制企业间的而文化差异 (20) （3）不同企业间的文化差异 (20)三、实现企业兼并重组的文化整合 (21)1、整合原则 (21)(1)尊重差异原则 (21)(2)有效沟通原则 (21)(3)兼容并蓄原则 (21)(4)因地制宜原则 (21)(5)和谐过渡原则 (21)2、整合方法 (21)（1）要高度重视文化的作用 (21)（2）要高度重视人的工作，思想工作 (21) （3）要坚持先进文化的强势地位 (21) （4）要恰当的处理文化冲突 (21)一、跨文化管理任务 (22)（一）识别文化差异 (22)（二）控制和利用文化差异 (22)（三）防范和化解文化冲突 (22)（四）进行文化整合，实现文化融合 (22) 二、文化融合的前提和方式 (22)（一）确认原则 (22)（二）相互理解 (22)（三）相互尊重 (22)三、跨文化管理的实施对策 (23)（一）识别文化差异 (23)（二）强化跨文化理解 (23)（三）锻造跨文化沟通能力 (23)（四）进行跨文化培训 (23)（五）借助文化差异施行多样化战略 (23)（六）建立基于共同价值观的企业文化 (23)四、跨文化管理中的心理适应 (24)五、跨文化管理中的风险规避 (24)（一）选择某种主导文化的方式规避文化风险 (24)（二）在同一个组织中同时采用不同的文化，这种文化并行的方式也能够避免文化冲突 (24)（三）促进不同文化之间的交流和理解，在体谅模式下实现文化融合或相容241 识别文化差异，发展文化认同 (25)2 加强管理人员和员工的跨文化培训 (25)3 建造共同价值观和不断创新的企业文化 (25)4 产品本土化 (26)6 人才本土化 (27)7 供应商本土化 (28)跨文化管理第一节跨文化管理的基本概念一、跨文化管理概念1.概念：跨文化管理又称交叉化管理，指对不同文化背景的人、物、事进行管理。

一、单选题1. 下列关于全球化经理人和全球化领导的叙述，那个是不正确的（）A. 这两个概念是有区别的；B. 经理指的是具有专业管理能力，即计划，控制，组织，引导能力的人；C. 领导靠的是权威，经理靠的是威信。

D. 一个优秀的经理并不一定是一个优秀的领导。

2. 在印度，当一个出租车事迹左右摇头时，他的意思可能是（）。

A. 他觉得你出的价钱太高了B. 他不想去你要去的地点C. 他会带你去你要去的地方D. 他不懂你在问什么3. 在一些南美洲国家，出席社交约会怎样才是正常、可接受的（）。

A. 提前10～15分钟B. 迟到10～15分钟C. 迟到15分钟到1个小时D. 迟到1～2个小时4. 在西欧，当送礼送花时，不要送（）。

A. 郁金香和长寿花B. 雏菊和丁香C. 菊花和马蹄莲D. 丁香和苹果花5. 下列哪个不属于阿拉伯谈判者的风格（）A. 避免与对方直接冲突；B. 不能容忍时间观念的缺乏；C. 相信自己拥有真理，遵循真途，相信自己的正义一定会最后获胜；D. 不将对方置于必须承认失败的窘境。

6. 与日本人做生意应注意的事项（）：A. 卖方理所当然比买方高人一等B. 公开表达愤怒或不耐烦不是很冒犯的一件事C. 较多依赖书面和电话交流，而是比较不强调面对面地会谈D. 应避免以一个笑话或幽默故事作开场白，7. 在对话时,人与人之间保持多少距离,不同文化之间也有很大差别，下列按空间距离排序正确的是（）：A. 欧美人，拉美人和阿拉伯人，日本人B. 拉美人和阿拉伯人,欧美人，日本人C. 日本人，拉美人和阿拉伯人,欧美人D. 欧美人，日本人，拉美人和阿拉伯人8. 下列关于不同国家文化维度的说法中不正确的是:（）A. 中国是个集体主义，高不确定性规避的国家B. 德国是个个人主义，较弱男性化倾向的国家C. 日本是个集体主义，很强男性化倾向的国家D. 香港是个集体主义，很强长期观念倾向的国家9. 家长制领导作风不包括下面哪个维度（）A. 仁爱B. 威权C. 成就D. 品德10. 郝夫斯特认为，人们抵抗未来不确定性的途径主要有三种，下列哪个不是（）A. 科技B. 法律C. 道德D. 宗教11. 在日本，喝汤时发出很大吮吸的声音会被认为是（）。

《跨文化管理》作业2答案客观题部分:一、选择题(每题1分,共15题1、A2、B3、A4、B5、B6、C7、B8、D9、A 10、D11、C 12、B 13、C 14、C 15、A主观题部分:一、简答题(每题2.5分,共2题1、哪些因素影响跨国公司控制模式的选择?答案要点:民族文化;海外子公司的成长阶段;总公司和海外子公司的管理能力;产品特性与市场因素;东道国政府的影响力;信息通讯技术的应用。

2、高语境和低语境文化各有什么特点?答案要点:在高语境文化中,沟通过程中的信息发出者和接受者对情境所包含的意思都很明白,都利用情境传达信息。

低语境文化中的成员把自己的想法用文字表达出来,信息以明明白白的文字表达出来。

低语境文化比较直白,倾向于变通灵活,在低语境文化中生活比较简单,高语境文化则丰富而微妙,有极多内涵,不易为外人深刻理解。

二、论述题(每题5分,共2题1、美国、日本、中国、德国的谈判风格如何?答案要点:美国的谈判风格:美国人通常急于完成事先安排好的议程,谈判的主要目的就是尽快达成协议,在谈判中,美国人会公开表示不同意见,喜欢采取进攻性的强调手段,推崇争执,直言快语,急于求成,美国谈判代表一般都没有耐心,把不成为的,非正式的协议看成是没有法律效力和,不可执行的。

日本的谈判风格:日本人在交流时目视对方和插画出现的频率很低,沉默时段很长,在谈判时,会故意避开关键的,影响合同签订的重要条款不谈,以拖延谈判时间。

在做决策时,其集体主义天性和对社会稳定的渴望反映在以群体为中心的公司决策过程中,日本的谈判者通常不是决策者,日本的决策程序通常始自中间管理层,惯例上要求大量的时间和员工参与。

中国的谈判风格:中国人思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,从大到小,从笼统到具体,先就总体原则达成协议是中国的谈判方式最明显的特征之一。

在谈判初期,中方会设法了解对方的相关信息,很多谈判代表会试探对方的立场,检验对方坚守自己立场的信念以及对方的最终立场,在摸清楚对方情况之后,中方会提出一份最终协议。