联想的分销渠道模式分析

企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

联想的2007/08财年营业额达164亿美元。

从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。

联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。

通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。

2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。

其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。

需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。

估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。

继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。

2008年笔记本电脑的价格大幅下降。

从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。

因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。

在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。

但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。

2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。

联想的渠道策略分析班级_________学号_________姓名_________指导老师________2014-12-25联想的渠道策略分析摘要：联想公司自成立以来便以其飞速的发展不断震惊着世人，其市值以由成立之初的20万元发展至现在的数百亿元，并稳居消费电脑排名世界第三的宝座，仅次于老牌电脑销售厂商戴尔和惠普，联想的成功与其合理的自身定位和有效的营销模式密不可分，本文重点讲述联想的营销模式，也就是其著名的渠道策略，首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转变，从而引出联想在面对戴尔的竞争时提出的新型的“集成分销”模式，并对其进行详细的分析，希望对有志于采用“集成分销”模式的企业能够有所帮助。

关键词：联想集成分销营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。

在加入WTO后，我国企业面对一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

一、联想的营销策略的转变联想公司在成立之后，不断转变其营销策略，在不同的时期使用了不同的营销方式，从而实现了企业的高速发展。

1.1994-1997年代理分销阶段这个阶段是联想自建渠道、奋发图强的阶段。

联想放弃其不成熟的直销模式采用分销模式，建立起了中国PC业第一个成型的分销体系，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，避免恶性渠道冲突。

2.1998-2001年紧密分销阶段此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段，建立了遍布全国的网络，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴，以其圈经销商的营销模式建立了稳定的分销体系，同时联想开始广泛的为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。

联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指联想集团生产的便携手提电脑。

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

联想的2007/08财年营业额达164亿美元。

从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。

联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。

通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。

2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加10.9%，达到1亿4666万台。

其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的14.9%。

需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。

估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。

继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。

2008年笔记本电脑的价格大幅下降。

从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。

因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。

在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。

但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。

2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，环比增幅高达40％，是整个行业平均水平的将近两倍。

联想分销渠道策略分析报告当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

以下是为大家整理的关于联想分销渠道策略，欢迎阅读!第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”第三阶段2000年到2003年：“战略转型”第四阶段2004年-：“整合分销”大联想理念下的“整合分销”战略：在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。

“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。

通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。

1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务;强调整合大联想在各方面业已形成的优势;2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补;3、培养各自的核心能力;推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式);强调通过分工、一体化运作，形成新的优势;4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变;增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。

联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。

联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。

1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产;1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。

联想的分销渠道模式分析导读:联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,是全球范围内领先的PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

本文就来分析联想的分销渠道设计。

一、公司渠道现状渠道整合指的是将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。

营销渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。

通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。

尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。

在实行多渠道营销的跨国公司中，联想公司做得颇为成功。

联想根据不同用户和消费者对计算机产品及相关服务的不同要求建立了销售网络。

在这个网络中，选用多条渠道来销售PC，有些渠道由联想自己拥有和经营，有些渠道由独立的经销商或代理商经营，不同渠道向不同的顾客和用户销售产品。

例如，联想销售公司主要负责一些大、中型企业用户，联想直销公司则主要负责向小型企业和一些个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方式是电话订购户邮购。

这两个渠道由联想直营。

联想分销网络的第三种营销渠道是一些专门向某些领域销售计算机的中间商，包括计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向联想购入计算机及相关的软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险（放心保）、会计、审计、石油等行业的用户。

二、目前的分销系统对传统分销渠道的过分依赖，导致了联想在大客户市场的竞争乏力。

面对戴尔在大客户市场上的步步进逼，2005年5月18日，在海南博鳌“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划。

在中国内地市场，处理与经销商的关系历来就是生产厂商十分头疼的一个问题，几乎在任何一个行业都会或多或少面临这样的问题。

联想“集成分销”的推出，就很难判断是出于自身积极进攻战略的调整还是出于与分销商和经销商利益均衡的妥协。

联想如何做渠道分销商版汇报人：日期:•了解分销商的背景和目标•制定分销策略•分销商的选择和管理•分销渠道的拓展和维护•分销案例分析和实践•分销战略的实施和监控01了解分销商的背景和目标分销商的定义和重要性•联想的分销商通常是一些具有丰富行业经验和市场资源的合作伙伴，他们在各自的区域市场中拥有一定的渠道资源和网络。

随着市场的不断变化和竞争的加剧，分销商面临着越来越多的挑战，如客户需求多样化、渠道竞争激烈、利润空间缩小等。

分销商的背景和现状分销商的目标和挑战4. 联想产品策略的调整：联想可能会根据市场变化调整其产品策略，分销商需要适应这些变化并3. 利润空间的缩小：由于市场竞争的加剧和成本的不断上升，分销商的利润空间逐渐缩小，需要寻找新的盈利机会。

2. 渠道竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，分销商需要不断提高自身的竞争力，以保持市场地位。

1. 客户需求的不断变化：随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，分销商需要不断了解和满足客户的需求。

02制定分销策略目标市场客户群体确定目标市场和客户群体分销渠道策略分销渠道结构制定分销渠道策略和结构价格策略价格是影响产品销售的重要因素之一。

联想需要根据目标市场和客户群体的需求，制定合理的价格策略。

例如，对于高端产品和服务，可能需要采取高价策略；对于中低端产品和服务，可能需要采取低价策略。

促销活动促销活动可以刺激消费者购买欲望，提高产品销售量。

联想可以采取多种促销活动，如折扣、赠品、返现等。

制定价格策略和促销活动建立合作伙伴关系和渠道支持体系合作伙伴关系渠道支持体系03分销商的选择和管理行业经验业务能力资金实力合作历史分销商的选择标准和流程分销商的培训和支持030201制定明确的业绩考核标准和流程，定期评估分销商的销售业绩和业务发展情况。

返点激励根据销售业绩和考核结果，提供相应的返点和奖励，以激励分销商更好地拓展业务。

业绩考核分销商的考核和激励VS分销商的渠道管理和优化04分销渠道的拓展和维护拓展新渠道和市场建立联系和合作提供支持和激励确定目标市场和渠道与渠道合作伙伴的沟通和协作定期沟通会议与渠道合作伙伴共同开展业务，如联合营销、捆绑销售、定制产品等，增强合作关系和提升销售业绩。

联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。

随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。

【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。

但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。

这些都会使委托方企业的负担和风险加重。

2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。

联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。

联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。

联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。

联想如何做渠道分销商版1. 引言随着全球电子产品市场的快速发展，渠道分销成为企业实现销售增长和市场拓展的重要手段之一。

作为全球知名的电子产品制造商之一，联想一直以来在渠道分销方面具备丰富的经验和独特的优势。

本文将从联想的视角探讨如何打造一个成功的渠道分销商版，提供一些实用的建议和策略。

2. 渠道招募和筛选联想在选择合适的渠道分销商时，需要考虑多个因素。

首先，他们需要评估分销商的市场知识和行业经验。

一个具备丰富经验的分销商可以更好地了解市场需求，并将联想产品推广到目标消费者中。

其次，联想还应考虑分销商的地理位置和渠道网络。

一个覆盖广泛的渠道网络可以帮助联想更好地拓展市场份额。

最后，联想还应关注分销商的财务能力和稳定性。

一个财务健康的分销商可以提供更好的支持和服务，确保联想产品在市场中得到充分的销售和推广。

3. 渠道培训和支持在与渠道分销商建立合作关系后，联想应提供充分的培训和支持，以确保分销商能够有效地向消费者推广和销售联想产品。

联想可以组织产品培训和销售技巧培训，帮助分销商了解产品特点和市场竞争优势，并提供相关销售技巧和策略。

此外，联想还应提供市场推广物料和销售支持工具，为分销商提供更好的营销资源和销售支持，提高其销售效能。

4. 渠道销售激励和奖励为了激励分销商积极推广和销售联想产品，联想可以采用一系列的销售激励和奖励机制。

例如，联想可以设置销售额目标，并为达成目标的分销商提供奖金或提成。

此外，联想还可以通过增加分销商的利润空间或给予额外的市场资源，鼓励分销商更加努力地推广和销售联想产品。

通过建立一套合理的激励和奖励机制，联想可以有效地激发分销商的销售活力，提高产品在市场中的销售量。

5. 渠道合作伙伴关系管理建立良好的渠道合作伙伴关系是联想做渠道分销商版的关键之一。

联想应与分销商建立长期稳定的合作关系，并保持密切的沟通和合作。

联想可以定期与分销商进行会议和培训，了解市场动态和需求变化，并及时调整销售策略和产品定位。