项目招商流程

商场招商流程图

是 客户来访登记

报送经营公司备案、筛选 客户来访

接待（项目介绍及铺位推荐）

客户意向判断

签署商铺租赁（联营）缴纳相关费用 缴纳租赁定金

（填表二）

客户品牌审批表 （填表三） （填表一）

是

无特殊条款 否 重新洽谈 招商推广部

现场考察

带到公司洽谈 （接上表）

工程部以及相关部门回复意见

客户办理进场装修手续

知会相关部门（工程部、人力资源部、财务部、营运管理部）

重复以上步骤 客户提交装修图纸审批（效果图、平面图、立面图、天花图、水电图）

（附装修审批表）

（附商户进场装修规定） 缴纳相关费用

客户登记表 （表一）

日期 客户姓名 经营品牌 经营种类 联系电话 需求面积 意向铺位 获知途径 接待人

商户档案登记表 （表二）

编号：

商户名称 经营种类

品牌名称 品牌产地

公司属性 □生产厂家 □总代理 □一般代理

□分销商 □贸易商 □其它 公司性质 □国营 □集体 □私营

□个体 □中外合资 □外资独资

客户联系方式 联系人 职 位

联系电话 传 真

地 址 网 址

品牌市场定位 等 级 □国际性 □全国性 □地区性 □其它

档 次 □高 □中高 □中 □中低 □低 品牌风格

价 位 □100元以下 □100-500元

□500-1000元 □1000-3000元

□3000-5000元 □5000-10000元

□1000-20000元 □20000-30000元

□30000-50000元 □50000-100000元

□100000元以上 畅销商品价位 □100元以下 □100-500元

□500-1000元 □1000-3000元

招商项目落地流程

一、项目准备阶段

1.明确项目目标：确定招商项目的目标和愿景，明确招商的方向和重点。

2.项目策划：制定详细的项目策划方案，包括市场分析、竞争对手分析、目标群体分析等。

3.招商方案设计：根据项目策划方案，设计招商方案，包括招商政策、项目优势、投资回报等内容。

二、项目宣传阶段

1.品牌宣传：通过多种渠道进行品牌宣传，提升项目的知名度和影响力。

2.媒体宣传：通过新闻发布会、媒体报道等方式，将项目信息传递给潜在投资者。

3.网络宣传：利用各种网络平台，如官方网站、微信公众号等，进行项目宣传和推广。

三、投资者洽谈阶段

1.潜在投资者筛选：根据项目需求和投资者的背景，筛选出符合条件的潜在投资者。

2.洽谈准备：准备好项目资料、招商政策等相关文件，为投资者洽谈做好准备。 3.洽谈交流：与潜在投资者进行面对面或线上的洽谈，详细介绍项目优势和投资回报等。

四、项目签约阶段

1.投资意向书：与投资者达成初步意向后，签署投资意向书，明确双方的合作意愿。

2.尽职调查：投资者对项目进行尽职调查，核实项目的真实性和可行性。

3.合同签订：根据投资意向书，起草正式的合同并签署。

五、项目实施阶段

1.资金筹集：投资者按照合同约定的方式向项目提供必要的资金支持。

2.项目建设：根据项目计划和合同约定，按照规定的时间进度和质量要求，进行项目建设。

3.监督管理：设立专门的项目管理团队，对项目进行全程监督和管理，确保项目按计划进行。

六、项目运营阶段

1.市场推广：通过各种渠道进行市场推广，提升项目的知名度和影响力。

2.产品销售：根据市场需求，积极销售项目产品或服务，实现投资回报。 3.运营管理：建立完善的项目管理体系，进行日常的运营管理工作，确保项目的稳定运行。

七、项目评估阶段

1.投资回报评估：对项目进行投资回报评估，分析项目的经济效益和市场前景。

2.风险评估：对项目的风险进行评估，制定相应的风险管理措施。

商业项目招商业务谈判及流程

培训手册

一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

招商的基本流程

一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研

邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。

1、市场条件成熟度调查

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

2、项目位置可发展调查

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

3、可发展规模调查判断

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和 SHOPPING MALL 类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、 KTV 等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。