经纪人培训资料

一、经纪与经纪人（一）经纪1、概念：经纪是社会经济活动中的一种中介行为，是指为促成各种市场交易而从事的居间、代理及行纪等的有偿服务活动。

2、基本含义：经纪活动是一种中介活动牵线说合，促成交易以营利为目的佣金3、作用：–传播经济信息–加速商品流通–优化资源配置–推动市场规范完善–促进社会发展4、特点–活动范围的广泛性–活动内容的服务性经纪只提供服务，不直接从事经营。

经纪公司的自营买卖不属于经纪行为。

–活动地位的居间性委托人目的的第三主体，只是为委托人与承受人所进行的事项发挥居间撮合，接受不存在第三主体的委托事项，不属于经纪服务。

–活动目的的有偿性佣金是经纪人应得的合法收入。

–活动责任的确定性经纪人与委托人之间往往通过签订经纪合同。

–活动的非连续性大多数经纪人与委托人之间无长期固定的合作关系。

5、经纪活动的基本方式–居间：指经纪机构向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并从委托人取得报酬的一种商业行为。

–代理：指经纪机构在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的商业行为。

–行纪：是指经纪机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。

6、经纪收入–佣金是经纪收入的基本来源（1）性质：佣金是经营收入、劳动收入、风险收入的综合体。

（2）分类：•法定佣金指经纪人从事特定经纪业务时，按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获取的佣金。

•自由佣金是指经纪人与委托人协商确定的佣金。

–区别于回扣佣金与回扣•佣金以经纪合同为依据，由委托人支付给经纪机构而不是具体经办业务的经纪人员个人。

只要经纪合同合法，佣金就是经济机构正大光明的收入。

•回扣是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利。

收受回扣属于违法行为。

（二）经纪人1、经纪人概念•《辞海》：“是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人”。

•经纪人是中介人，也称为居间人，在商业活动中不归属委托人或第三方，完全处于中介地位，并通过其中介服务活动获得相应的报酬。

•“牙侩”、“牙人”、“掮客”•从经纪产生的历史看,经纪以商品生产和商品交换为产生和发展的前提。

•三次社会大分工：•原始社会后期,人类社会发生了第一次大规模的社会分工, 即畜牧业和农业的分离。

•随着生产力的进一步发展, 在父系氏族公社时期, 发生了第二次社会大分工, 即手工业和农业的分离。

•随着商品生产的进一步发展, 第三次社会大分工,出现了商业。

•经纪的产生和发展是商品生产和商品交换发展的产物,是社会分工的必然结果。

（二）房地产经纪活动的必要性•房地产价格昂贵•房地产不可移动•房地产交易的复杂性–房地产商品自身信息的复杂性–房地产交易价格的复杂性–房地产交易专业信心的复杂性–房地产交易信息的复杂性（三）房地产经纪的功能定位•有助于房地产市场的活跃和兴旺•有利于房地产行业稳定的持续发展•发展房地产经纪业，有助于住房制度改革的继续深化•能促进人民居住生活水平的提高•能促进国民经济发展，适应在房地产经济领域建立社会主义市场经济体制的要求四）房地产经纪服务的内容房地产经纪服务贯穿于房地产经纪活动的始终，在房地产生产、流通、消费各个环节所提供的服务内容也有所差别。

房地产经纪服务的内容1、房地产生产环节•服务对象主要是房地产开发者和土地供求者，包括开发房地产的企业，有权出让或转让土地使用权的土地供应者及诸多土地使用权的受让者。

•提供的服务：•为房地产开发商寻找项目用地或投资伙伴；•为房地产开发项目进行可行性分析与研究；•为房地产开发企业提供融资与信贷信息服务；•为房地产开发代办申请手续，代领有关证件；•代办工程招投标事宜、协助选择承建商等。

房地产经纪服务的内容2、房地产流通环节•服务对象主要是如新商品房存量房的购买者、经营销售者，房地产权交易房屋出租、承租者，差价换房者，房地产抵押者、典当者。

•提供的服务：•承担销售策划、广告推介等工作；为房地产开发商代理销售或出租新建商品房；为房屋需求者购买或租赁新建商品房；为存量房地产所有者出售、出租、转让房地产；为存量房地产需求者购买、承租或受让房地产；为房地产产权交换者与差价换房者寻找交换目标和换房对象，组织双方洽谈，帮助双方协议成交，代办申请批准手续，领取有关证件；为房地产抵押、房屋租赁代办抵押登记与税赁备案手续，领取房屋租赁证、抵押贷款登记证件；为购买新房屋者向资金管理中心和商业银行融资，代办抵押贷款手续等。

3、房地产消费环节•代理物业管理．为房地产业主和物业管理公司牵线搭桥，为双方协商物业管理事项提供服务•为房屋保险者代办房险手续。

•其他房产服务内容。

（四）房地产经纪活动的基本类型•房地产居间•房地产代理房地产经纪活动的基本类型1、房地产居间–指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的一种商业行为。

–为适应市场需求，房地产居间活动逐渐发展成为专业化操作相对独立的工作领域，如：房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间等。

2、房地产代理–是指以委托人名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进行房地产交易而提供服务，并收取委托人佣金的行为。

–商品房销售代理是中国目前房地产代理活动的主要形式。

房地产居间与房地产代理的区别房地产居间与房地产代理是两类不同的经纪活动，在法律性质上有明显差异：•在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务。

•在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务。

二、房地产经纪（四）房地产经纪活动的基本类型•除居间和代理两种基本类型外，还有两类活动——房地产行纪和房地产拍卖，有时也被视为房地产经纪的两种特殊形式。

第二章房地产经纪人员房地产经纪人员应取得房地产经纪的有关职业资格，是对从事房地产经纪业务人员的基本要求。

同时，称职的房地产经纪人员还应当具备职业道德、心理素质、礼仪、知识结构和职业技能方面的基本素质。

第二章房地产经纪人员主要内容：•一、房地产经纪人员的职业资格•二、房地产经纪人员的职业道德•三、房地产经纪人员的职业修养•四、房地产经纪人员的职业技能一、房地产经纪人员的职业资格一）房地产经纪人员职业资格的种类–根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，分为：•房地产经纪人执业资格–《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》•房地产经纪人协理从业资格–《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》一、房地产经纪人员的职业资格1、房地产经纪人–经全国房地产经纪人执业资格考试合格，依法取得《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》–经申请执业，由有关主管部门注册登记后取得《中华人民共和国房地产经纪人注册证书》–在房地产经纪机构中能以房地产经纪机构的名义独立从事房地产经纪业务，或可以自行开业设立房地产经纪机构或经执业的房地产经纪机构授权，独立开展经纪业务并承担责任–在全国范围内执业2、房地产经纪人协理–经过房地产经纪人协理从业资格考试合格，依法取得《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》–在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性房地产经纪工作–只能在注册的地区内从业（二）房地产经纪人员基本素质要求1、合理的知识结构：这一知识结构的核心就是房地产经纪的基本理论与实务知识2、较强的信息意识和对市场机会的把握能力3、自觉的法律观念4、具有公关能力+5、诚实守信6、良好的心理素质三）房地产经纪人员职业资格注册•房地产经纪主管部门接到房地产经纪人注册登记的申请后，应对其进行审查，申请注册的人员必须同时具备以下条件：–取得房地产经纪人执业资格证书–无犯罪记录–身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。

–经所在经纪机构考核合格。

•房地产经纪人执业资格注册，由本人提出申请，经聘用的房地产经纪机构送省、自治区、直辖市房地产管理部门初审合格后，统一报建设部或其授权的部门注册。

准予注册的申请人，由建设部或其授权的注册管理机构核发《房地产经纪人注册证》。

房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年。

注册有效期届满需继续从事房地产经纪活动的，应于注册期满前3个月，按规定的程序换发新的注册证书。

再次注册者，除符合上述规定外，还须提供接受继续教育和参加业务培训的证明。

在注册有效期内，变更执业机构者，应当及时办理变更手续。

•不予注册的情形：–不具有完全民事行为能力–受刑事处罚，至刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满五年的；–不在房地产经纪机构执业或者同时在两个及以上房地产经纪机构执业的；–依规定被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满三年的；–法律、法规规定不予注册的其他情形•经注册的房地产经纪人有下列情况之一的，由原注册机构注销注册：–不具有完全民事行为能力–受刑事处罚–脱离房地产经纪工作岗位连续2年(含2年)以上–同时在2个及以上房地产经纪机构进行房地产经纪活动–严重违反职业道德和经纪行业管理规定。

（四）房地产经纪人员的权利与义务1、房地产经纪人员的权利：（1）房地产经纪人的权利–依法发起设立房地产经纪机构–加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位–指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务–经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件–要求委托人提供与交易有关的资料–有权拒绝执行委托人发出的违法指令–执行房地产经纪业务并获得合理佣金（2）房地产经纪人协理的权利–有权加入房地产经纪机构–协助房地产经纪人处理经纪业务并获得合理的报酬2、房地产经纪人员的义务：–遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德–不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务–向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务–为委托人保守商业秘密–接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查–接受职业继续教育，不断提高业务水平二、房地产经纪人员的职业道德（一）房地产经纪人员职业道德的内涵房地产经纪职业道德是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。

（二）房地产经纪人员职业道德的基本要求•主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。

•我国目前对房地产经纪人员的职业道德的基本要求是：–1、守法经营–2、以“诚”为本–3、恪守信用–4、尽职守则–5、公平竞争、注重合作三、房地产经纪人员的职业技能（一）房地产经纪人员职业技能的构成1、收集信息的技能2、市场分析的技能3、人际沟通的技能4、供求搭配的技能5、把握成交时机的技能（一）房地产经纪人员职业技能的培养1、认真学习有关操作方法2、反复练习，不断实践3、形成日常工作习惯4、勤于思考，善于总结第三章房地产经纪执业规范一、房地产经纪活动的原则在经纪活动中，必须严格遵守法律、法规和行业管理的各项规定，支持公开、公正的原则，信守职业道德。