商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案篇一：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论3第一章商务谈判概论4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理 (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：negotiation某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。

商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。

2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。

由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。

由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。

由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。

由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。

案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。

第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。

在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。

商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。

（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。

据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。

遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。

3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。

（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

第1题：B 谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A. 谈判者替代价格B. 谈判者保留价格C. 谈判者协议价格D. 谈判者选择价格第2题：A 能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（）A. 认同力B. 强制性C. 补偿和交换D. 遵从准则和客观标准选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。

分值：2 得分：0»*帀nvfa LijJTTB, 1T ■“ uVh “ Th “ T “ AW “ I “Ku I，iTffl 5 iYUi jITiT uJTiT ■ uJTTa, Ta ““ 丹・\! “ Eh “ I YTL I■ rwv 斗nnr j uJTiY I mr “ 4TW “ Th iwr ・““・ ew “ HW」“ lYlk*, I YTL U第3题：C 决定谈判可能达成协议的空间是（）A. 利益B. 谈判的潜力C. 谈判达不成协议的替代性选择D. 谈判力■■■UXUBBe 11■ - ■ SMS.- ■ ■ IAAF ■ ■ VAT - ■■-■JSA- —UA0 ■■ ■ -MMb ■ ■ ^MEL ■ ■ ■MBT ■ ■ 9JMML- ■ SAW-■ ■■ ”- SMA ” - - snA^ ■ ■- - ■ ■ -Ma - •VM - ■ VJV - ■ ~irriMnir' T—TI t 1 !■■ I n I ■—■选择答案：A. B. C. D.I标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。

分值：2 得分：0! ____ __ __ __ _________________ _____ ____________________ _____ _____________ 第4题：DA.猎物、羚羊”B.猎手、羚羊”C.猎物、狮子”D.猎手、狮子”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子分值：2 得分：0第5题：A 从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（）A. 强制性B. 遵从准则和客观准则C. 认同力D. 知识和信息选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.× 3。

√ 4。

× 5.× 6。

× 7.× 8×二、选择题1.abcd2.abd3.ac4.c5.acd6.abc7.a三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手.3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4。

答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5。

答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题1.答：(1）小刘为什么被辞退了?因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2）如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：（1) 根据案例内容,用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时,就开始不耐烦了；③做事马虎,将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

（2）正确的做法是什么？做事一定要守时,即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现;认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1:（1）答:男士可以,因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装;女士不可以着同一套服装出席。

(2）答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。

女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化,不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围.篇二:商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.× 6。

商务谈判与推销技巧第二版龚荒商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇一：商务谈判与推销技巧英文重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论???????????????????????????3 第一章商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章商务谈判模式与风格............................... ..9 第三章商务谈判准备...................................... 13 第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论.......................................29 推销理论与模式.................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧............................... 65 如何处理客户异议................................. 69 成交和讨债实务...................................... 77 推销管理.. (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：negotiation &selling skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共48学时。