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第二章商品流通组织知识点：流通业态概述业态，即营业形态，20世纪60年代起源于日本。
（一）流通业态的概念流通业态是指商品流通企业（主要指零售商业企业）根据经营的产品重点不同和提供服务的差异，为满足不同层次的消费需求而形成的不同营业形态，是对零售商业店铺的经营形态和售卖方式的统称。
（二）流通业态的构成要素1.选址2.商圈3.规模4.商品策略5.目标顾客6.价格策略7.店铺设施8.销售方法9.服务功能10.有无固定营业场所（三）流通业态的多样化——2019新增内容1.业态多样化是同业竞争加剧的市场现象业态的变化能起到适应市场需要，吸引消费者购买，实现销售额扩大的作用。
业种和业态：业种是指卖什么，业态是指怎么卖。
·业种与产业结构和产品结构有着密切的关系，是行业形成的基础。
业种的变化受制于产业结构和产品结构的宏观大局，企业选择业种是战略行为，是决定企业的归属问题，一经选定要改动就是经营方向的改变。
·业态则与经营方式关系密切，业态的变更是企业经营方式、经营特色的变化，是一种策略行为，企业可以随时依据市场情况的变化而变换业态。
2.业态多样化是流通组织形式革新的产物1852年在法国巴黎出现的世界上第一家百货商店，被西方称作“现代零售组织形式的第一次革命”。
零售业态的多样化——·是适应消费者消费行为的多样化、消费心理个性化的需要而产生的；·是企业奉行现代营销理念（顾客满意理念）的结果；·是零售业异质性竞争的表现；·是对零售企业以百货商店为主体的综合型组织形式的革新。
3.业态多样化是工商企业争夺主导权的关键·零售业态多样化既是零售业同业竞争加剧的表现，是零售业领域对百货业单一形态的组织形式的革新，也是工商企业争夺市场主导权的表现。
·业态多样化有利于推动工商企业的发展，推动市场的繁荣，有利于促进消费者购买行为的实现。
【例题·单选题】现代零售组织形式的第一次革命的标志是（）。
第一章．商业业态概述1. 业种指零售企业的经营对象是什么，即出售什么商品。
业态指企业经营和销售方式，即怎样出售商品2.业态与业种的区别：目的不同：业种商店主要是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
核心不同：业种商店以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心。
经营重点不同：业种商店强调卖什么，而业态商店强调怎么卖。
3.影响零售业态演变的因素◆驱动因素：包括科技推力、需求拉力、竞争引力◆经营因素：商品、价格、服务、经营方式4. 零售业态的选择的影响因素选址服务方式客户关系加工能力商品品种商品陈列商圈店铺规模营业时间从业人员5. 业态选择的三种方法１、基于竞争观点的业态选择2、基于企业观点的业态选择3、基于消费者观点的业态选择第二章商业业态发展理论1. 业态演变循环理论的内容及要点循环理论:转轮理论、手风琴理论、生命周期理论环境理论：自然选择理论、辩证过程理论、开放系统理论内容：转轮理论：商业组织变革有一个周期性的像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
在进入市场的初始阶段，往往采取低价、低利润的形式以提高市场占有率；取得一定市场份额后，再增加服务项目和设施，导致经营成本增加，竞争优势减弱，进入衰退阶段，被后起低成本竞争者取代生命周期理论：认为零售组织象生物一样，有它自己的生命周期，都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期，分析了各业态从产生到成熟的间隔期，并对各个阶段各业态的特点作了描述，提出了处于不同阶段的相应策略手风琴理论：从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生，认为在经营宽而浅和窄而深的商品组合的零售店之间有个交替统治，从综合化到专业化再到综合化的不断循环而发展变化自然选择理论：认为业态的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
业态越是能适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然被淘汰或走向衰落辩证过程理论：业态的演变是不同业态与其对立的业态间相互适应、兼容的过程。
零售业演变与业态的创新与发展第一节零售业的演变与趋势发展一、零售与零售业零售是商品流通过程中的最终环节，包括将不同地方生产的商品直接提供到消费者手中（或向消费者提供服务）所需要的全部活动或步骤。
因此，任何向最终消费者销售商品或提供服务的企业都要执行零售的职能。
无论这家企业是通过商店、邮寄、电话、商业电视节目、互联网、上门推销还是自动售货机进行销售，都会涉及零售问题。
零售业没有一个统一的定义。
目前比较主流的零售业定义分为两种：一种是营销学角度的定义：认为零售业是任何一个处于从事由生产者到消费者的产品营销活动的个人或公司，他们从批发商、中间商或者从制造商处购买商品，并直接销售给消费者。
另一种是美国商务部的定义：认为零售贸易业包括了所有把较少数量商品销售给普通公众的实体。
他们不改变商品的最初形式，由此产生的服务也仅限于商品的销售。
零售贸易业板块不仅包括了店铺零售商而且包括了无店铺零售商。
二、零售业的演变自19世纪中期以来，零售业所经历的四次重大变革，却都是在西方国家掀起，被称为零售业的四次革命分别是：百货商店、连锁商店、超级市场、无店铺销售。
经过这四次革命，现代零售业的经营定位有了新的内容，并呈现出新的发展趋势。
（一）百货商店：零售业的第一次革命与传统的小型店铺相比，百货商店有四点创新：第一，商店规模大。
第二，商品明码标价。
第三，改变管理方式。
第四，经营品种多，服务质量好。
（二）连锁商店：零售业的第二次革命连锁商店之所以被称为零售业的又一场革命，其主要原因为：第一，改变了零售业的经营方式。
第二，实现了规模效益。
（三）超级市场：零售业的第三次革命超级市场的出现，其革命性主要表现在：第一，向顾客提供标准化的商品和服务成为可能。
第二，更具活力和适应性的规模经济性（四）无店铺销售：零售业的第四次革命促使无店铺销售方式的兴起和发展的主要因素有以下四个方面：第一，科学技术的进步。
第二，消费者消费观念的改变。
第三，配套法律体系的完善，保障了消费者的权利。
零售业演变主要理论及开展趋势概述1.1.1零售业演变的主要理论1.1.1.1零售轮转理论1.1.1.2商品攀升理论零售业生命周期理论手风琴理论辩证开展理论1.1.2零售业的开展趋势1.1.2.1零售的工业化和集中化永恒的主题：竞争、创新、效率●典型案例●小结●复习思考题零售业演变主要理论及开展趋势概述一、零售业演变的主要理论1.零售轮转理论〔The Wheel of Retailing Theory〕❖零售轮转零售创新者通常首先以低价位经营者的形态出现，随时间流逝，这些创新者增加经营品质更好的商品，到租金更高的位置开店，承诺退货退款，提供信用和送货上门等，随之商品价位上升。
当创新者开展成熟时，他们也开场遇到新的本钱更低的折扣价经营者的挑战，这就是零售的轮转。
❖零售轮转战略➢➢〔1〔2方面，威望敏感型顾客倾向于在采用高端战略的商店购物。
〔3〕新型零售通常比现行零售形态运营本钱更低。
〔4〕随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长，目标市场扩大和商店形象改善。
图2显示了零售商在考虑战略组合时的选择，说明在高端和低端两种极端间的差异。
零售轮转理论还认为，现有零售商在增加效劳和从低端市场向高端市场进展战略转移时应慎重，因为价格敏感型的购物者通常不存在对商家的忠诚，他们很可能会转向价格定位更低的公司。
而且，该零售商可能正因此而失去曾使其盈利的竞争优势。
这一点我们在目录展示屋的例子中可看到。
正因为犯了这种错误，目录展示屋在今日美国已衰亡。
2. 商品攀升理论〔Scrambled Merchandising Theory 〕说明零售商增加其商品组合宽度的规律〔即经营不同产品线的数量〕。
当零售商增加相互不关联的或与公司原业务围无关的商品和效劳时，即发生了商品攀升〔参见图3〕。
这又影响了其他零售商的经营，后者也只有如法炮制商品攀升。
商品攀升的盛行意味着不同类型零售商之间的竞争加剧，后果之一是各种经营业态间经营围的界限变得模糊不清；对制造商来说则因为商品销售分散到更多零售商而增加了分销本钱。
论零售业态的演变1、零售业态的概述零售业态的发展与变化源自于社会经济与文化环境的变迁，是零售业态与之相适应的体现。
如今，由于社会经济与文化的多层次性与多结构性，零售业态也呈现出百花齐放、多业态并存的格局，展望未来，这种状况也会长期存在下去。
由于管理理念与经营理论的更新，再加之科技进步提供了更加精到的技术手段，业态革命会继续进行下去，这种演变不仅是与生产和消费的匹配相吻合，也反过来会深刻影响生产方式与消费方式的变革。
总之，由于处于流通过程终端的特殊地位，零售业态的演变对经济运行具有了十分重要或决定性的作用与意义。
而对零售业态的概念，国内外各大学者均有其不同的看法：日本安士敏先生认为，“业态是定义为营业的形态的。
”它是形态和效能的统一。
形态即形状，它是达成效能的手段，效能受的形状的制约。
刘汝驹等人也认为，以行业经营方式，将零售店分为各种形态。
萧新永先生认为，“以人为中心、以服务为手段的销售方式，则成为业态。
”国家国内贸易局认为，“零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。
”由此，本文认为，所谓零售业态，是指针对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店堂设置、目标顾客、商品构成情况、经营方式、服务功能等因素确定。
零售业态的内在组合要素包括：目标顾客、购物环境、商品构成情况、定价、服务方式等等。
零售业态的实质，是指这些要素的组合。
其组合不同，就会产生不同的业态。
本文认为零售业态可以分为两类：一类是按不同营销形式划分的业态，如折扣商店、方便店、总代理、总经销、批零兼营、工商联营等；另一类是按企业组织形式划分的业态，如企业集团、超级市场、连锁店、综合商店、专业店、仓储店以及附设娱乐、餐饮、休闲的购物中心或商业城等。
第二章业态演变理论第一节业态结构演变理论零售结构演变理论是20世纪80年代以前比较流行的理论，也是零售业理论中发展较早、也较为完善的理论之一。
零售业结构，指零售企业在所有权、组织类型、组织规模和地理范围等方面的构成，其变化能够反映一个社会零售业发展变化的基本趋势。
西方学者一直在探讨零售结构演变的规律，也发展出一系列旨在解释和预测零售结构演变的理论模型。
每一个理论虽然都不能完全解释零售业发展的所有规律，但至少揭示了其发展的某一方面的规律。
这些理论基本上可以分成两类：循环理论和环境理论。
1、循环理论循环理论认为，零售结构或业态以循环的形式向前发展，循环理论又包括以下三种理论。
（1）零售转轮理论该理论是由哈佛大学教授麦克奈尔首先提出的。
麦克奈尔认为，一种新的零售形式在进入市场的初始阶段，往往采取低定价、低利润的形式以提高市场占有率；然后，在取得一定市场份额的基础上，再改善服务设施，增加服务项目，于是导致经营成本不断增加，竞争优势减弱；于是，进入衰退阶段，被后起的低经营成本竞争者取代，零售车轮继续转动。
零售转轮理论研究的侧重点是阐述零售业中价格与投资效益的关系，认为新型组织形式的成功在于低成本的进入，站稳脚跟后就势必增大经营费用，而增大经营费用会导致另一种新型组织形式的出现。
该理论提出以后，许多人以西方的专业店、百货商店和折扣商店的发展历史对其加以验证。
也有人从消费趋势、竞争、经营范围等多方面对其必然性加以论证。
而这一理论把成本和价格当作决定零售组织演变的唯一变量是把复杂的经济现象过于简单化了。
同时，该理论的适用范围比较宽泛，没有与零售业紧密结合起来，因为其他的生产及服务性企业同样也存在这样的规律，围绕着成本、价格及利润不断轮回。
（2）零售生命周期理论零售生命周期的概念来源于产品生命周期的概念，最早由美国的戴韦森等人提出。
该理论认为零售组织也向产品一样，有一个创新、成长和衰亡的过程，而在每一个不同的阶段，零售业态表现出不同的特征。
零售生命周期理论将零售业态的发展分为四个阶段：创新阶段、加速发展阶段、成熟阶段、衰退阶段。
创新阶段是新零售组织形式产生的阶段，新业态的新特点使其具有差别优势；加速发展期新业态的市场份额和收益率显著提高，出现大批模仿者，市场竞争激烈；成熟期的市场份额相对稳定或略有下降；衰退期，另一种新的业态开始酝酿产生，市场范围明显萎缩，最终退出市场。
Mason and Mayer曾选择了美国十多种不同的零售组织，研究了其生命周期现象，发现不同的零售组织处于生命周期的不同阶段，而且发现从创新期到成熟期的时间间隔正在逐渐的变短。
运用此理论解释早期的业态如百货店取代乡村杂货店比较合适，但对于现代零售业态结构演变的解释则不够合理，尤其是现代几种业态同时存在，满足不同的目标顾客不同需求的零售现象，而且我们认为新业态的出现可能不是对旧业态的完全取代而是对旧业态的完善、改进甚至延续。
（3）零售手风琴理论该理论认为在零售组织形式发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化再到综合化的循环往复的过程，象拉手风琴一样一宽一窄交替变化。
例如美国的零售业从经营范围非常广泛的杂货店到百货店再到更专业化的邮寄商店一直到单一产品线的专业店，而后又发展到商业街、购物中心时期等综合化的方向。
零售手风琴理论将商品结构作为影响零售业态结构演变的决定性因素，分析的着眼点过于狭窄，而且商品组合的宽与窄只是其结构演变的一种现象，适合于描述却不能作为原因用于解释和预测。
2、环境理论（1）零售自然选择理论此理论以达尔文的“适者生存”为基础，认为零售业态的发展必须与社会环境的变化相适应，根据零售自然选择理论，每一种零售组织自出现之日起，就要面对各种环境的变化，如技术、竞争、消费者行为和法律等，只有那些能够适应这些环境变化的零售商才能生存下来，不适应环境的变化则遭到淘汰。
零售自然选择理论考虑了更多的影响零售业结构演变的因素，而且能够解释不同的环境里存在不同的零售组织和组织结构，但无法解释相同竞争环境中同样存在不同甚至特点迥异零售组织形式的现象。
（2）零售开放系统理论由罗斯和克莱茵1993年提出的零售开放系统理论以自然选择理论为基础，认为决定零售结构演变的取决于零售环境和零售行为两个基本要素。
零售环境包括人口与人口的地理分布、消费者偏好、总收入与收入的地区分布、技术、政府的政策等，这些因素企业不能控制，只能在认识的基础上适应。
这些因素的总和规定了一个地区总需求的大小和某一种零售组织的生存数量。
另一个要素是零售行为，给定了零售环境下各个不同零售企业各自的选择行为，它决定了零售组织的多样性。
按照罗斯和克莱茵的说法，零售环境决定零售企业生存的边界，一个零售环境容纳某一种零售组织的数量是有限的，而且随着数量的增加，相同的组织之间竞争日趋激烈，就促使他们去寻找新的竞争优势。
于是，新一轮结构演变就开始了。
与其他理论比较，零售开放系统理论要复杂的多，对其验证也相应存在较多困难，然而该理论与零售结构的实际演变过程更加接近。
（3）零售辩证过程理论这一理论是适应了竞争对手变化的要求，由美国的吉斯特首先提出，得到马罗尼克和沃克的支持，也被叫做正反合理论。
该理论认为，零售结构的演变是不同零售组织与其对立的零售组织间相互适应、兼容的过程。
任何观念就其本质而言均会导致对其自身的否定，为了抵消对方的竞争，双方会借鉴对方的优点，使自身的一部分向自己的反面转变。
起初提出观念，称之为“正”，对它的否定称之为“反”，其结果称之为“合”，又称为“正”，开始新的辩证过程。
例如，百货店是高价格、服务广泛、高毛利的零售业态，而折扣商店则是低价格、低毛利的零售业态，随着零售业的发展，两种相反特点相互融合，形成新的零售业态即折扣百货商店。
这种理论的优势在于可以从一定程度上解释零售组织形式的多样化，认为多样化的结果是不同组织间相互适应、取长补短的结果。
缺陷在于对一种组织形式的“反”的认定是随意的、多样的，在判定的依据及程度上没有统一的认识，同时零售组织的形式越是多样化，此理论对于预测未来的发展变化规律就越困难。
此外，还有人应用生物学、生态学的研究方法和思想来研究具有生命周期的零售业态、零售业态生态环境及生态系统，强调环境与零售结构的相互作用，对零售结构的演变和管理有一定的启示。
以上理论都从某一侧面对零售结构的演变过程进行了解释，存在一定的合理性，但从现实零售组织结构的发展过程看，都存在不同程度的缺陷。
同时由于零售业取得的飞快发展，使零售规模、零售组织形式和零售业的发展范围都已经远远超出了零售制度演进本身的涵盖范围。
零售业态越来越高级，内涵更加宽泛等都要求不断对这些理论进行创新，并将各种理论结合起来，形成一套完整的理论体系，才能对零售业组织结构的演进做出合理的解释。
第二节业态成长机理一、商业业态发展基础（略讲）1、经济发展的牵动2、市场需求的拉动3、科技进步的推动4、行业竞争的联动补充内容：基本的竞争战略美国哈佛商学院的教授迈克尔·波特(Michael E Porter)认为：在一个产业中，企业的竞争优势有两种基本形式：成本领先和标新立异。
企业为获取竞争优势，可以采用的基本竞争战略分为三类。
1 总成本领先战略(overall cost leadership)追求成本优势，不是在吸引顾客这一点上进行差别化。
在一般情况下，微妙差别化和个性差别化是以企业间没有显著差别为前提的。
成本优势战略考虑的是，使企业的成本低于竞争对手的成本，在市场上以低成本取得领先地位，形成优势。
成本优势战略要求企业必须确保以低价购进原材料，采用先进的技术设备，建立高效率的生产经营体制，努力降低各种费用。
对于连锁企业，成本控制关键在物流体系中。
商品采购在物流中心的整合，存在于管理商品配送的每一个环节，都是成本控制的目标。
根据木桶原理，在竞争近似于残酷的市场中，只要有一个环节成本降不下来，就会影响整体成本优势的发挥，所以，追求成本的优势必须做到每一个可控制的环节中都要将成本降到最低。
2 差别化战略(differentiation)差别化战略是回避直接竞争的基本手段。
差别化战略中最主要的问题是确定在哪些方面，或把哪些要素差别化。
差别化战略已逐步发展为企业与竞争对手竞争的武器。
如何选择，需要从以下三方面综合考虑：①顾客有什么需求；②找出竞争对手；③评估持续比较优势的能力。
前两点决定了企业在市场中的竞争状态，第三点主要是考虑企业经营资源和经营能力。
差别化不是短期的策略，而是需要长期使用、不断战胜对手的手段，所以要保持长期比较优势。
实行差别化战略，首先要了解市场竞争是围绕什么进行的，这是实行差别化的出发点，也是差别化的要点所在。
顾客是感觉企业间差别、识别企业优势的主体。
所以，企业实行差异化战略，必须着眼于顾客的需求，把顾客需求作为差别的关键。
顾客的需求是多方面的，我们称之为需求束。
需求束包括：①价格；②产品(性能、质量、设计、连带性服务等)；③服务(支付条件、售后服务等)；④形象(社会对产品和企业的认同程度)。
需求束会因产品特性和顾客特性的差异而不同，即使在同一需求束中，顾客关心的焦点也是不一样的。
如，人们不会过多地注意化妆品的价格，而对日用消费品的价格却格外关心。
对于经营日常消费品的便利店来说，实行低价策略能吸引更多的顾客，相反则会引起顾客的抱怨，而导致顾客的流失。
高薪阶层注重的是产品的品牌和性能，对此，档次比较高的专卖店则应注重产品的品牌和高品质，而不用担心商品定位偏高引起顾客流失。
如果企业将顾客多样化需求作为差别化的基点，即在将需求束全盘差异化，那么这种差异化战略肯定是要失败的，它会导致企业资源分散。
差别化必须围绕需求束中顾客需求最集中的部分进行。
如果我们把需求束中顾客最敏感的部分称为需求核心，那么企业实行差别化战略的关键，就是要把顾客的需求核心作为差别化的要点。
如，企业如果认为价格是需求束中顾客最关心的因素，就可以在价格上实行差别化，即价格差别化。
也可以围绕产品本身实行差别化，即产品差别化。
产品差别化可以具体反映在性能差别化、质量差别化、设计差别化等多种多样形式上。
另外，企业围绕服务和形象实行差别化，也会取得同样的效果。
以顾客需求核心为中心的差别化战略很容易取得成功。
具体情况有两种：第一种情况是，把市场上的顾客按需求核心的不同分为几个不同的顾客群。
企业选择一个顾客群，寻找需求核心进行差别化，而竞争对手则以其他顾客群的“需求核心”为中心进行差别化。
市场不是由购买行为完全相同的顾客构成的。
有的人关心品牌，有的人关心价格，有的人也许更注重商品的质量与设计。
这样，市场就可以分为几个不同的部分。
这些不同部分称为细分市场。
如，服装市场可以分为高档市场和中、低档市场；还可以按顾客年龄层次分类为中老年服装市场、青年人服装市场和童装市场。
