25毕业论文设计(工商管理)雪花啤酒营销案例分析与启示

本科毕业设计（论文）文献综述题目关于雪花啤酒在杭州地区销售管理的分析学院专业工商管理班级学号学生姓名指导教师完成日期一．前言部分营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。

在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。

从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

随着消费导向型经济的日趋成熟,酒类产品城市市场的营销方式正在进行一场变革,这就是从以渠道营销为重点转向了以终端营销为重点的营销方式,酒类企业比以往任何时候更加重视销售终端,开始自下而上地直面消费者。

雪花啤酒在杭州地区取得的众多的成功，企业的营销方式跟营销管理手段在其中，起到了最重要的作用，然而，在这成功的背后，雪花啤酒在这地区还面临着诸多的问题，如其他品牌啤酒带来的竞争压力，企业内部的本身的矛盾等等。

如何克服这些困难走出企业营销暂时的迷茫，抢占更多的市场份额是雪花啤酒将来在杭州地区持续占有龙头地位的关键所在。

那么抢占市场占有率的一般方法有以下几点：1.以价格为锐器的抢占策略价格战是最原始最具杀伤力抢占市场的策略，也是酒类企业间的主要竞争方式。

这一策略在白酒、啤酒业中犹为突出。

可以说是企业细分市场的敏感点。

企业在运用价格战的策略时，必须周密地考虑到诸多因素。

诸如针对市场进行合理分析和预测、销售数量的提升、成本的降低、销售利润的评估。

2.以酒品为锐器的抢占策略名牌酒品的高品质以其独具生命力的文化内涵足以与普通酒类的价格优势抗衡，争取一部份可观的市场份额。

3.组合创意的抢占策略企业应寻求创新突破的总体营销战略，如产品创新、品质策略、产品系列多品牌策略、品牌扩张策略、大量密集广告、实践推销等，提高市场竞争力、营销生产力，建立品牌经理制度，巩固、强化营销经销网格等的策略组合创意。

雪花啤酒营销方案1. 引言啤酒市场一直是一个竞争激烈的行业，众多品牌争相推出各种创意和营销策略来脱颖而出。

作为一家知名的啤酒品牌，雪花啤酒需要不断创新和精准的营销方案来提高品牌知名度和市场份额。

本文将提出一系列针对雪花啤酒的营销方案，旨在帮助该品牌进一步巩固市场地位，并吸引更多的消费者。

2. 品牌定位和目标雪花啤酒是一款知名度较高的啤酒品牌，其定位为高品质的大众化啤酒。

品牌的目标是成为中国市场的首选啤酒品牌，并与消费者建立深厚的情感链接。

3. 推广活动为了增加品牌知名度、吸引更多的消费者以及提高销售额，雪花啤酒可以采取以下推广活动：3.1 赞助体育赛事体育赛事一直是啤酒品牌非常有效的推广渠道，通过赞助体育赛事可以将品牌曝光度提高到一个新的高度。

雪花啤酒可以选择合适的体育赛事，如足球比赛、篮球比赛等，并与赛事组织方达成赞助合作，以品牌名称命名比赛，并在现场广告位上进行品牌宣传。

3.2 社交媒体合作社交媒体是现代营销中不可或缺的一环，雪花啤酒可以与知名社交媒体平台合作，与其用户共享品牌内容和活动。

通过社交媒体合作，雪花啤酒可以增加品牌曝光度，吸引更多的年轻消费者。

3.3 举办品鉴活动雪花啤酒可以举办品鉴活动，在一些主要城市的酒吧或啤酒展会上组织消费者品尝和了解雪花啤酒的独特之处。

同时，为了激励消费者参与活动，可以设置抽奖或优惠券等促销活动。

3.4 私人定制活动私人定制活动是一种将品牌体验与消费者个性化融合的营销方式。

雪花啤酒可以在特定场所设置私人定制服务，为消费者提供个性化的啤酒采购和服务，增加消费者参与度和黏性。

4. 产品创新和改进为了面对激烈的市场竞争，雪花啤酒还需要持续进行产品创新和改进。

以下是几个可以考虑的方面：4.1 新口味和新品种推出新口味和新品种的啤酒可以吸引消费者的注意并激发他们的购买欲望。

雪花啤酒可以尝试推出一些创新口味，如水果啤酒、糖醋口味啤酒等，并根据市场反馈进行不断改进。

4.2 环保包装设计环保已经成为时下的热门话题之一，雪花啤酒可以考虑设计环保包装，如可回收的玻璃瓶或可降解的纸箱，以吸引环保意识较高的消费者。

雪花啤酒营销策划方案一、市场背景分析随着生活水平的提高和消费观念的改变，啤酒已经在中国成为一种非常受欢迎的饮品，特别是在年轻人中。

作为一种传统的酒类产品，啤酒市场竞争激烈，品牌数量众多，但是作为中国最大的啤酒消费市场，仍然存在一定的增长空间。

雪花啤酒作为中国最大的啤酒品牌之一，凭借其良好的口碑和优质的产品质量而深受消费者喜爱。

然而，随着竞争的加剧，仅仅依靠产品的品质和口碑已经不能满足市场需求，需要进一步提升品牌知名度和市场份额。

因此，制定一套切实可行的市场营销策划方案对雪花啤酒来说至关重要。

二、目标定位1. 品牌知名度提升：通过一系列的市场营销活动，提高雪花啤酒在目标消费者群体中的知名度，使其成为消费者的首选品牌之一。

2. 市场份额扩大：利用营销策略和活动吸引更多的消费者选择雪花啤酒，逐渐增加其在啤酒市场的市场份额。

3. 消费者忠诚度提升：通过品牌推广活动，强化消费者对雪花啤酒的认同和忠诚度，使其成为消费者心目中的必选品牌。

三、市场营销策略1. 多渠道推广：结合电视、广播、网络、户外广告等多种渠道进行品牌传播，通过大量的广告投放提高品牌知名度，并加强对目标消费者的吸引力。

2. 入口活动策划：与餐饮、娱乐、体育等领域的合作伙伴展开合作，通过啤酒嘉年华、音乐节、体育赛事等大型活动，引导消费者体验与雪花啤酒相关的社交和娱乐活动，增加产品曝光度，提高消费者购买欲望。

3. 品牌大使营销：雇佣知名明星或体育运动员作为雪花啤酒的品牌大使，通过他们的影响力和粉丝基础，加强品牌形象的传播和产品的推广。

4. 线下体验推广：在大型商场、超市等消费场所设置雪花啤酒专柜或展示牌，向消费者提供试饮和品鉴活动，增加消费者对产品的认可和体验。

5. 社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台进行品牌宣传，通过有趣、有吸引力的内容吸引消费者互动和分享，提高品牌传播效果。

四、市场营销活动和实施计划1. 「雪花啤酒夏日音乐季」：与知名音乐节合作，在音乐节场地设置雪花啤酒专区，提供雪花啤酒的畅饮和优惠活动，吸引年轻消费者参与，提升品牌知名度。

毕 业 论 文雪花啤酒营销案例分析与启示学生姓名 商静 学号 200803505209 指导教师刘文静 系 、中心管理系专 业市场营销 年级 2008级论文答辩日期 2012 年 6 月 3 日青 岛 工 学 院分类号 密级—UDC雪花啤酒营销案例分析与启示完成日期：指导教师签字：答辩小组成员签字：青岛工学院毕业论文开题报告题目雪花啤酒营销案例分析与启示系、中心管理系专业年级市场营销2008级姓名商静学号 200803505209 指导教师刘文静教务处制表2012年3月1日2、审核小组意见由开题领导小组填写。

雪花啤酒营销案例分析与启示摘要随着国内商品市场的发展以及消费者收入的提高，各行业产品品牌越来越多，而消费者的忠诚度却越来越低，传统营销方式已经不足以满足企业营销策划的需求，如何运用新生的营销手段吸引消费者持续的注意力成为企业的营销策划必须面对的挑战。

在此背景下，华润雪花啤酒精心策划并组织了一系列声势浩大的“雪花啤酒，勇闯天涯”活动，通过基于主题的大型户外运动，成功的实现了品牌的推广，提高了品牌的知名度，并且结合网络营销、公益营销、奥运营销、故事营销等有效的营销手段，形成了独特的企业品牌文化，得到了社会的高度认可，提高了目标消费者的忠诚度。

本文希望在前人研究的基础上进行系统地分析研究，并以此得到相应的启示，对国内企业品牌的推广以及网络的运用起到借鉴的作用。

关键词：雪花啤酒；勇闯天涯；营销案例；案例分析The Marketing Case Analysis and Enlightenment of Snow BeerAbstractWith the development of domestic commodity market and the increase of consumer's income, the number of various products in all industries is witnessing a rapid growth, whereas, the loyalty of consumers is seeing a gradual decline. Traditional marketing way cannot meet the needs of enterprises' marketing planning, therefore, how to use the new marketing methods to continuously appeal consumer’s attention is becoming the challenge that enterprises must face in their marketing planning.In this context, a series of high-power "Snow Beer Globe Trekker", activities are elaborately planned and organized by Snow Beer. Through the large-scale outdoor activities based on the subject, Snow Beer successfully achieved brand promotion and improved the brand's popularity. Together with the effective marketing methods such as Network Marketing, Public Welfare Marketing, The Olympic Marketing, Story Marketing, it formed its exceptional enterprise brand culture, gained a high social recognition, and promoted the basis of previous reference to the promotion of brand in the domestic enterprises and the use of the network.Key words：Snow Beer；Globe Trekker ；Marketing Case；Case Study目录1雪花啤酒公司及产品简介1.1华润雪花啤酒有限公司简介 (1)1.2雪花啤酒产品简介 (1)1.2.1主要产品 (1)1.2.2目标市场细分及销售渠道 (1)1.3雪花啤酒的市场表现 (2)1.3.1行业现状 (2)1.3.2雪花啤酒的市场地位 (2)2雪花啤酒“勇闯天涯”活动案例介绍2.1活动创意来源 (3)2.2活动开展目的 (3)2.3活动的历程及内容 (3)2.3.1 2005年“雅鲁藏布江漂流” (3)2.3.2 2006年“长江探源” (4)2.3.3 2007年“远征国境线” (4)2.3.4 2008年“极地探索” (4)2.3.5 2009年“挑战乔戈里峰” (4)2.3.6 2010年“共攀长征之巅” (4)2.3.7 2011年“穿越可可西里” (5)2.4活动的效果及反响 (5)3雪花啤酒“勇闯天涯”活动案例解析3.1主题新颖，目的明确 (5)3.2活动持久，声势浩大，影响深远 (6)3.3活动中多种营销手段的综合运用 (6)3.3.1活动营销，另辟蹊径 (6)3.3.2网络营销，精准创新 (6)3.3.3公益营销，深入人心 (7)3.3.4奥运营销，紧抓契机 (8)3.3.5故事营销，意义深远 (8)3.4借力网络，开辟新战场 (9)3.4.1啤酒行业网络运用情况 (9)3.4.2雪花啤酒借助网络，转移战场 (9)4雪花啤酒“勇闯天涯”活动给我们的启示4.1新形势下，营销方式应当多元化 (9)4.2新媒体下，网络整合营销必将成为趋势 (10)参考文献 (11)致谢 (12)1雪花啤酒公司及产品简介雪花啤酒是属于华润雪花啤酒（中国）有限公司旗下的一个品牌，华润雪花啤酒进入市场以来凭借其差异化的市场细分及销售渠道的正确选择，在短短几年里就在垄断性的啤酒行业占据了一席之位。

华润雪花啤酒市场定位案例1.目标市场：华润雪花啤酒的目标市场主要是中国大陆的成年人群体，特别是年轻人和中等收入者。

华润雪花啤酒在当地市场的知名度较高，因此主要针对国内市场展开营销活动。

2.产品定位：华润雪花啤酒将自己定位为中国最具影响力的啤酒品牌之一，注重以本土特色和文化元素来塑造品牌形象。

其产品以鲜爽口感、纯正原料和独特风味为特点，追求高品质和卓越的口感，以满足消费者对啤酒的需求。

3.定价策略：华润雪花啤酒采取差异化定价策略，即根据不同的产品系列和规格来制定不同的价格。

不同级别的产品有不同的价格定位，以满足不同消费者的需求和购买力。

4.渠道分销：华润雪花啤酒采取多元化的渠道分销策略，包括酒类超市、便利店、酒吧、餐厅等各类销售场所，并积极开拓电子商务渠道，以满足不同消费者的购买需求。

5.品牌推广：华润雪花啤酒通过大型活动赞助和品牌形象宣传来提升市场知名度。

例如，它经常以冠名赞助的方式支持各类体育赛事，如足球比赛、电子竞技比赛等，借此促进品牌的曝光度和市场影响力。

6.市场创新：华润雪花啤酒在市场中不断创新，推出不同系列的产品来满足消费者的需求。

它一直在研发新产品，并以时尚、创新的形象吸引年轻消费者。

华润雪花啤酒还重视与时俱进，在品牌推广和市场营销方面采用了新兴的数字营销手段，例如社交媒体和在线广告。

7.企业社会责任：华润雪花啤酒注重企业社会责任，在生产过程中遵守环境保护、质量监控和社会法律的规范，致力于推动可持续发展。

同时，它也积极参与慈善和公益活动，回馈社会。

以上是华润雪花啤酒的市场定位案例，通过明确目标市场、差异化定价、多元化渠道分销、品牌推广和市场创新等策略，华润雪花啤酒取得了在中国市场的成功，并保持了领先地位。

雪花啤酒营销策划方案范文一、行业背景分析和目标市场1.行业背景分析啤酒作为世界上最古老的酒类之一，是全球最受欢迎的酒类之一，占据了酒类市场的重要份额。

中国啤酒市场规模庞大，竞争激烈，但同时也有很大的发展潜力。

目前，中国的啤酒市场呈现两极分化的趋势：高端啤酒市场稳步增长，低端啤酒市场基本饱和。

随着国民经济的发展和人均收入的提高，消费者对于产品品质和品牌形象的要求越来越高。

2.目标市场分析（1）年轻人市场：年轻人群体作为最主要的消费者群体之一，具有消费力和消费潜力。

年轻人更加注重个性和时尚，他们喜欢尝试新鲜事物和体验独特的产品。

因此，雪花啤酒可以通过创新和差异化的产品来吸引年轻消费者。

（2）中高端市场：随着人们收入的增加，对于品质更高的产品和生活方式的追求也越来越高。

中高端市场的消费者更加关注产品的品牌形象和品质，愿意为高品质产品付出更高价格。

二、目标和定位1.目标：雪花啤酒的目标是成为中国啤酒市场中的领导品牌，以产品的品质和品牌形象来赢得消费者的信任和忠诚度。

2.定位：雪花啤酒的定位是高品质的大众化啤酒，旨在满足中高端消费者的需求，同时吸引年轻消费者。

通过产品的品质和品牌形象来树立雪花啤酒的行业地位。

三、市场策略1.产品策略（1）创新产品：在保持经典产品的同时，推出不断创新的产品系列，满足消费者的多样化需求。

例如，推出不同口味的啤酒，如水果啤酒、香草啤酒等。

（2）品质保证：坚持高品质的原料和制作工艺，打造美味的啤酒产品。

2.品牌策略（1）品牌形象塑造：雪花啤酒致力于营造一个阳光、时尚和积极向上的品牌形象。

借助广告、宣传活动等方式，将雪花啤酒与年轻人、活力和时尚联系在一起。

（2）口碑营销：在社交媒体和线下活动中，利用明星代言、品牌大使等方式，增加品牌的曝光度和口碑。

3.渠道策略（1）直营店和终端展示：开设自己的直营店和零售店，在重点城市设立品牌旗舰店，提供产品展示和销售服务。

（2）线上销售：建立自己的电子商务平台，提供线上购买和配送服务，方便消费者购买雪花啤酒。

雪花啤酒营销方案雪花啤酒作为中国著名的啤酒品牌，一直以来都以其独特的口感和浓郁的香气受到广大消费者的喜爱。

然而，随着市场竞争的加剧，如何让雪花啤酒在众多啤酒品牌中脱颖而出，成为消费者的首选，已成为该品牌面临的一项重要挑战。

本文将围绕雪花啤酒的营销方案展开讨论和分析，旨在为该品牌提供一些有益的建议。

一、品牌传播品牌传播是雪花啤酒营销战略的核心。

首先，雪花啤酒应该加强线上平台的建设，通过建立官方网站、微信公众号等网络渠道，将品牌形象传递给更多的消费者。

同时，该品牌可以通过与知名企业、明星签约代言等方式提升其品牌知名度和影响力。

此外，雪花啤酒还可以利用音乐、体育等娱乐活动，将品牌形象与时尚、活力等元素相结合，吸引年轻消费者的关注。

二、产品创新产品创新是雪花啤酒持续发展的重要保障。

首先，该品牌可以推出一系列不同口味的啤酒产品，满足不同消费者的需求。

例如，推出果味啤酒、低度啤酒等新产品，以吸引那些对传统啤酒口感不太感兴趣的消费者。

此外，雪花啤酒还可以加大对原材料的挖掘与研究，推出酸啤酒、浓郁口感的黑啤酒等特色产品，提升消费者对品牌的认可和好感度。

三、营销活动为了吸引消费者的眼球，雪花啤酒可以通过一系列创意营销活动来增强品牌吸引力。

首先，可以与餐厅、夜店等饮酒场所合作举办啤酒品鉴会、派对等活动，通过直观的品酒体验将消费者带进雪花的啤酒世界。

其次，该品牌可以利用社交媒体平台，举办线上互动活动，如答题抽奖、分享赢大奖等，提升品牌的传播力。

最后，雪花啤酒还可以与体育赛事等娱乐活动合作，在比赛现场设立品牌展示区域，提供免费啤酒品尝等福利，吸引大量消费者的注意。

四、社会责任雪花啤酒作为一个有社会影响力的企业，应该积极履行社会责任。

首先，该品牌可以在酿造过程中注重环境保护和节能减排，通过绿色环保的生产过程，营造出更加可持续发展的品牌形象。

其次，雪花啤酒可以开展公益活动，支持体育、教育、健康等领域的发展，提升企业的社会形象。

雪花啤酒营销策划方案一、市场分析1.市场现状：中国啤酒市场是世界上最大的啤酒市场，根据历年的销售额看，中国啤酒市场持续稳定增长。

然而市场份额的竞争十分激烈，大型啤酒集团通过并购小型企业，“一股独大”的市场现象愈发明显。

2.目标市场：全国各地，尤其是二三线城市的消费人群是雪花啤酒的主要目标市场，此类消费人群对于价格敏感，但又希望产品有一定的品牌形象和品质保障。

二、目标制定1.品牌目标：提升雪花啤酒的品牌影响力和忠诚度，成为国内市场上的一线啤酒品牌。

2.销售目标：进一步扩大市场份额，提高年销售额。

三、策略制定1.价格战略：雪花啤酒目前在市场上的价格定位适中，既不是昂贵的进口啤酒，也不是便宜的低端啤酒。

这种定位符合目标市场的消费需求，未来将继续保持这种价格战略，只在必要的时候适当调整。

2.产品战略：雪花啤酒有丰富的品类，包含了中低端和高端产品线。

未来的产品规划方向是提升产品的质量，让消费者从产品中感受到更大的价值。

3.渠道战略：雪花啤酒的销售渠道主要包括传统的离线渠道和线上渠道。

传统渠道占据主导，但未来随着电商快速发展，线上渠道将会获得更大的提升。

四、营销策略1.联合营销：一方面联合其他食品饮料公司或休闲娱乐场所进行联合营销，创建主题活动，共享用户资源。

另一方面，通过与电影、音乐、体育等文化活动进行合作，增添品牌形象。

2.内容营销：借助社交媒体、视频网站等新媒体平台，运用故事营销策略，创作与雪花啤酒相关的吸引人的内容，拉近与消费者的距离。

3.线下营销：举办啤酒节、音乐节、烧烤节等大型活动，结合免费试喝、抽奖等互动环节，吸引消费者参与，提高品牌曝光度。

4.CSR活动：公司需要积极承担社会责任，参与公益活动。

例如，定期举行环保类、教育类的公益活动，提升品牌形象，赢得消费者的喜爱和尊重。

五、推广策略1.广告传播：通过海报、广播、电视、网络等各种媒体进行投放广告，强化品牌形象。

3.公关传播：通过媒体发布新闻稿或者举办发布会等方式，弘扬企业文化，塑造良好的公共形象。