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分销渠道策划书范文3篇篇一分销渠道策划书范文一、前言在当今竞争激烈的市场环境中，建立有效的分销渠道对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在为[公司名称]设计一个全面的分销渠道策略，以提高产品或服务的市场覆盖和销售效率。
二、目标市场分析1. 对目标市场进行详细的描述，包括市场规模、增长趋势、消费者特征等。
2. 分析目标市场的需求和购买行为，以便更好地满足消费者的需求。
三、分销渠道模式选择1. 确定适合企业的分销渠道模式，如直接销售、间接销售、代理销售、网络销售等。
2. 比较不同渠道模式的优缺点，并结合企业的资源和目标选择最合适的模式。
四、渠道成员选择1. 确定渠道成员的类型，如经销商、代理商、零售商等。
2. 制定选择渠道成员的标准，包括资质、信誉、市场覆盖能力等。
3. 寻找潜在的渠道成员，并进行评估和筛选。
五、渠道建设与管理1. 制定渠道建设的计划，包括建立销售网络、仓库、物流配送等。
2. 建立渠道成员的培训和支持体系，提高其销售能力和服务水平。
3. 制定渠道管理的政策和制度，包括价格控制、库存管理、促销政策等。
4. 定期对渠道进行评估和调整，确保渠道的有效性和稳定性。
六、物流与配送管理1. 设计合理的物流配送系统，确保产品能够及时、准确地送达客户手中。
2. 选择合适的物流合作伙伴，确保物流服务的质量和效率。
3. 建立库存管理系统，控制库存水平，降低库存成本。
七、促销与营销活动1. 制定促销策略，包括广告、促销活动、公关活动等。
2. 确定促销活动的目标和对象，制定相应的宣传和推广计划。
3. 与渠道成员合作，共同开展促销活动，提高产品的知名度和销售量。
八、渠道成本与效益分析1. 分析渠道建设和运营的成本，包括人员成本、物流成本、促销成本等。
2. 预测渠道的效益，包括销售额、利润等。
3. 进行渠道成本与效益的评估，确保渠道的盈利能力和可持续性。
九、风险管理1. 识别渠道运营可能面临的风险，如市场变化、竞争对手、渠道成员问题等。
市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。
分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。
在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。
一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。
二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。
在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。
三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。
与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。
发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。
四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。
通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。
随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。
第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。
(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。
(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。
第二十三讲分销渠道策略实训【能力培养与训练】项目一：案例思考杭州空调器厂为了在强手如林的空调市场站稳脚跟，把建立长期稳固的销售点作为开展营销工作的第一步，一改过去“短期游击式销售方式”，制定了“发展重点，以点带面”的新方针。
例如，他们把号称三大火炉的“南京、武汉、重庆”作为重点发展地区，投入大量的人力、物力、财力，实施有效的营销策略，即选择批发商住渠道分销，又选择零售商副渠道分销。
同时，又以销售流向分销扩展：大型空调以专业商店为主，以供企事业机关单位集体购买；家用空调器的销售以大型商场为主，因店大、地段好、知名度高，作为个人、家庭购物的重要场所。
如此分销，使之继南京、武汉、重庆后，北京、天津、济南、郑州、广州等一一成为“东宝”的领地。
仅一个月内，该厂在竞争激烈的北京市场投放的2000多台“东宝”牌空调器销售殆尽。
问题：该案例中，为什么“东宝”牌空调器能销的如此火？项目二：模拟决策北京雪花电冰箱厂生产的电冰箱要销往石家庄，又如下三种销售渠道方案供其选择：方案一：假设，在石家庄开设一个门市部，每月可销售冰箱300台，这种冰箱的生产成本每台1200元，又北京运往石家庄的运费每台75元，总成本为1275元，在石家庄的零售价每台1650元，每台利润375元，每月盈利75000元。
如果这个门市部的每月房租45000元，工作人员的工资和其他费用15000元。
方案二：假设，在北京找一个批发商，通过他把冰箱销往石家庄，每月可销售180台，每台的售价1275元（不包括运费），每台利润75元。
方案三：假设，在石家庄找三家特约经销商，他们在石家庄每月可销售冰箱450，每台的售价1365元（包括运费），每台利润90元。
问题：请你分析选择哪种方案好呢？项目三：实训训练目的：1、熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。
2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。
3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。
训练组织：在人员组织分工上要合理，视班级人数来确定小组，每一小组人数以5-8人为宜，小组中要合理分工，分别采集不同的资料和数据，但在之前要统一认识、统一口径、基本统一判断标准；讨论要充分，组长负责最后报告的形成。
第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。
【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。
教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
分销渠道设计方案第1篇分销渠道设计方案一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业拓展销售渠道、提高市场占有率的需求日益迫切。
分销渠道作为连接生产厂商与终端消费者的重要桥梁，其设计合理性直接影响到产品销售效果及企业盈利能力。
本方案旨在结合我国相关法律法规，为企业提供一套合法合规的分销渠道设计方案。
二、目标市场分析1. 市场规模：通过对目标市场的调查分析，明确市场规模、增长趋势、消费者需求等，为分销渠道设计提供依据。
2. 竞争态势：分析竞争对手的分销渠道布局，了解行业现状及竞争格局，为企业制定差异化分销策略提供参考。
3. 消费者需求：深入研究消费者需求，包括消费习惯、购买行为、消费心理等，以便更好地满足市场需求。
三、分销渠道设计原则1. 合法合规：严格遵守我国相关法律法规，确保分销渠道的合法性。
2. 效益最大化：以提高企业盈利能力为核心，优化分销渠道结构，降低渠道成本。
3. 灵活性：根据市场变化和企业需求，适时调整分销渠道策略，提高市场适应性。
4. 可持续发展：注重渠道的长期稳定发展，实现企业、渠道商、消费者的共赢。
四、分销渠道设计方案1. 直销渠道（1）线下直销：设立专卖店、加盟店、专柜等，直接面向消费者销售。
（2）线上直销：利用企业官方网站、电商平台等，开展线上销售业务。
2. 间接销售渠道（1）区域代理：根据市场区域，选择具备一定实力和信誉的代理商，负责区域内的产品销售。
（2）分销商：发展各级分销商，构建多层次分销网络，扩大市场覆盖。
（3）合作联盟：与其他企业或品牌建立战略联盟，共享销售渠道，提高市场占有率。
3. 服务平台渠道（1）售后服务：通过提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度，促进产品销售。
（2）增值服务：开展培训、咨询、定制等增值服务，满足消费者多元化需求。
五、渠道管理措施1. 渠道政策：制定公平、透明的渠道政策，确保渠道商的合理利润空间。
2. 渠道培训：加强对渠道商的培训，提升其业务能力和服务水平。
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。
分销渠道设计与管理大学名师教案1分销渠道设计与管理大学名师教案分销渠道是商业运营中至关重要的一环，对于企业来说，如何设计和管理好分销渠道将直接影响到产品的销售和市场份额。
本教案将针对分销渠道的设计与管理进行深入探讨，帮助学生理解和掌握相关知识和技能。
一、引言分销渠道设计与管理是现代营销管理课程中的重要内容之一。
在市场经济的背景下，企业面临着竞争激烈的市场环境，分销渠道的选择和管理成为了企业制定销售策略的重要组成部分。
本教案将围绕分销渠道的设计与管理展开讲解，帮助学生了解并运用相关理论和方法。
二、分销渠道设计1. 分销渠道定义与分类分销渠道是指产品从生产者到最终用户的流动路径，包括生产商、批发商、零售商等。
根据渠道成员数量和角色关系的不同，可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产商直接销售给最终用户，而间接渠道则通过中间商进行销售。
2. 渠道设计原则（1）市场导向原则：渠道设计应以市场需求为导向，满足不同消费者群体的需求。
（2）效率原则：渠道设计应提高资源利用效率，降低成本，并确保产品能够迅速、准确地到达目标市场。
（3）协调性原则：渠道设计应注重各个渠道成员之间的协调与合作，以实现更好的市场覆盖和销售效果。
（4）灵活性原则：渠道设计应具备一定的灵活性，能够适应市场变化和消费者需求的变化。
3. 渠道设计方法（1）渠道长度：根据产品特点和市场需求确定合理的渠道长度，即选择直接渠道还是间接渠道，以及中间商的数量和分布。
（2）渠道宽度：确定渠道宽度，即选择销售网点的数量和分布，以实现产品的广泛覆盖和销售。
（3）渠道层次：确定各个渠道成员的角色和职责，包括生产商、批发商、零售商等。
三、分销渠道管理1. 渠道成员选择与评估选择合适的渠道成员是分销渠道管理的基础，企业应根据市场需求、渠道成员的能力和信誉等因素进行选择。
同时，对已有渠道成员进行评估，保证他们能够有效地推动产品销售和市场拓展。
2. 渠道关系管理建立良好的渠道关系是分销渠道管理的核心内容之一。
第二十一讲分销渠道的设计【本讲教学内容】课堂思考1中国家电行业营销重点的转变，终端时代到来78-86年 86—94年 94—2001年 20001--第二节分销渠道的设计一、影响分销渠道设计的因素（一）顾客特性顾客人数；地理分布；购买频率；购买数量；对不同促销方式的敏感程度。
（二）产品特性理化性能；体积重量；标准化程度；单位价值的高低。
（三）企业特性1、总体规模。
2、财务能力。
3、产品组合。
4、渠道经验。
5、营销政策。
（四）中间商特性（五）竞争特性（六）环境特性课堂思考2请你为以下产品设计分销渠道：化妆品；报纸、刊物；机床。
二、分销渠道的设计一般来讲，新企业在刚刚开始经营时，总是先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。
新企业一旦经营成功，它可能会扩展到其他新市场。
渠道设计的步骤：三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）培训渠道成员（三）激励渠道成员（四）评估渠道成员（五）调整渠道成员案例1 戴尔计算机公司的“黄金三原则”戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。
戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。
戴尔在1994年推出了www ．dell ．com 网站。
今天，基于微软公司Windows NT 操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。
该网站销售额占公司总收益的40％～50％。
戴尔PowerEdge 服务器运作的www ．dell ．com 网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。
客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。
戴尔曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。
1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。
所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
A、细分市场：比顾客更了解顾客。
（1）大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。
随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
而戴尔对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服务。
（2）细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。
《哈佛商业评论》的研究显示，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元；到1996年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元；而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。
成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病。
而戴尔每一次的业务细分，却都能更深入了解各顾客群的特别需要，确实是个奇迹。
B、研究顾客，而不是竞争对手戴尔深入地研究顾客，而不是竞争对手。
有的人说，这种直销模式也许适用于美国，但在别的国家行不通。
在亚洲，怀疑的声音更为强烈。
戴尔公司进入中国后，戴尔又一次听到了同样的论调。
联想集团总裁柳传志认为：“中国消费者看到实实在在的东西才会购买。
”虽然柳传志可说非常熟知中国电脑市场，同样许多外国企业由于坚持自己的经营方式，一味让中国消费者去适应而导致失败。
但必须看到的是，戴尔公司经营的核心在企业，而不在个人消费者。
C、网上直销戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。
在美国，戴尔公司的网上销售现已占销售总额的将近一半。
在亚洲，戴尔电脑公司的目标是，到2001年增加到50％。
戴尔不仅打算利用国际互联网销售产品，还想用它整合从零部件供应商到最终用户的整个供应链。
D、直销的代价首先，直销在广告宣传上的投入是非常大的。
由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度。
另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，节省了可观的销售成本。
但事实是，公司首先得拥有一个日益庞大和复杂的全球信息和通信网络，包括免费的电话和传真支持。
如戴尔平均每天要处理电话5万个以上。
同时，还要自己建立一支优秀的销售、服务队伍。
其次，与一般PC厂商相比，需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切确是一笔不小的投入。
E、直销分析（1）直销产品的特点是什么？直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。
正因为PC的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。
同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。
（2）直线销售与传统的销售模式相比有何优势？直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。
通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。
（3）这种优势能为顾客带来何种附加价值？总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服务。
（4）建立直线销售模式对技术有何要求？戴尔建立了一个服务电话网络。
中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。
目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。
在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。
它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间。
戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。
根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。
尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。
如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。
他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。
这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。
多数时候，这些问题都是些使用上的问题。
（5）这种直线销售模式是否能够适合中国市场？根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。
其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。
但中国市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依然占一个非常大的市场份额。
戴尔所选择服务的也正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太大的不同。
（6）戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世界上，越来越多的人会愿意接受直销。
之所以这样说，是因为直销不仅仅指面对面的销售。
它可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾客建立一种互动关系。
所有的大众化标准产品都有机会实现直线销售模式。
实现了直线销售模式，可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅等方面的开支，把这些钱转送给顾客。
这样，产品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。
2.摒弃库存A、以信息代替存货（1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”。
在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。
传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的“零库存”。
而直销模式同样不可避免地遇到“库存”的问题。
戴尔所谓要“摒弃库存”其实是说过了头，绝对的零库存是不存在的。
库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。
“以信息代替存货”。
与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
（2）按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标。
而零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。
直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。
特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。
库存成本为PC行业最大的“隐形杀手”。
据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到7天之内，但这是有一定下限的，COMPAQ的存货天数为26天。
一般PC机厂商的库存时间为2个月，而中国IT巨头联想集团是30天。
这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。
（3）摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。
同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。
戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了。
（这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率）。
B、摒弃库存的问题对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。
当然，让人感到担心的是：这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。
3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟“与客户结盟”是直销模式的最大优势之处。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。
许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。
在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。
B、与供应商结盟最近，戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组”的作业效率发挥到供应体系之中。
戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。
戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。
戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。
这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处。
产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。
