2015年房地产项目全程营销操盘培训讲义教程PPT模板

销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务

题； b、了解购买意向。
7
6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
1
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
2
3
典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同

③入市价格最高
2019/8/7
24
房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
④开盘数量最多
④开盘数量最少房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
⑤价值不断升值
⑤价值不断贬值
2019/8/7
26
房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
房地产项目运营 营销策划技巧培训
地产痴人——2015年6月
1
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
投资决策: 利润、风险、规避方式
2
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
资金运作: 自筹、贷款、招商引资
3
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
规划设计: 控规、详规、生活方式
9
房地产项目运营营销策划
三、策划的基本概念
1、什么是策划 所谓策划就是一个谋划达成目标
或事情的成功而先发的设想及其创造 思维的过程。也是确保实现社会管理 活动决策和计划而进行有科学运作程 序的谋划、构思和设计过程。
10
房地产项目运营营销策划
三、策划的基本概念 2、为什么要策划
用最小的成本、最短的时间 驾驭市场、实现目标。
2019/8/7
31
[一个比喻]
一个不食人间烟火的仙女
一个下凡的仙女
[策略核心]
发现有效客户 发现有效传播
2019/8/7
32
一、为什么是有效歼击？
1、从品牌来看，金域蓝湾是万科“江河湖渠海”计划的先锋作品，在业界受到极大关注， 成为地产的创新典范；现在项目品牌知名度及认知度都挺高，但还需要提升品牌的体验性， 从生活角度丰富品牌内涵，而这一切是需要通过推广去实现；

房地产项目营销策划实战
整合营销传播
课程提纲
营销推广 （认知战的开展）
第二阶段：有效“认知战”的开展 目的： 让市场因感动而购买
通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因”
（因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因”
1、人员价值与服务价值 （开发商实力 / 理念 / 品牌、 社会口碑 / 成功经验 /技术组合 /等）
2、客户形象（形象力） 3、产品价值与魅力（产品力） 4、对目标客户的利益基本点（利基点诉求） 5、等
三、备注
见：包装的九大要素
下篇
理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类
我们营销推广就是围绕制作压力在进行，从而分为五个阶段进行： 引导期、公开期、强销期、促销期、延销期， 五个阶段达到不同的任务。
一对恋人成为夫妻的故事 磨难让爱情付出代价，因此他们会格外珍惜
外在压力与内在压力，制造竞争，客户对房子也是如此。
理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素
人性五 大弱点
人是虚荣的 人是好奇的 人是贪婪的 人是现实的 人是盲从的
客户永远是赢家 无中生有，有中扩大 投其所好，一针见血 抓住重点，不断重复 摧毁理性促成感性购买
整合营销传播目标
让市场因感动而购买
通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因”（因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理 内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因”（在感知需求的前提下，目标客户 因感受到‘ 畅销气氛’而形成“心理外在压力”，导致冲动决策）以促进目标客户“迅速购买的 决策”

9 月
47 12 35
10 月
72 12 60
11 月
45 10 35
电梯洋房+多层
12 月
52 12 40 开盘
目标合计
重要节点 推广 线上 线下
一期 二期
50 15 35
开盘 电梯洋房
开盘+黄金周
一期现楼 暑期水果总动员
电梯洋房 浪漫盛夏
中央美墅3楼 +合院 中秋物语
二期电梯洋房+多层 公务员 爱在城市风景 国际狂欢美食节 乒乓球擂台赛 公益自驾行动
彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的
策划报告的模式
前期策划 市场分析 项目分析 销售执行 市场分析
项目分析
形象定位
物业定位
物业发展建议
包装方案
推广策略 价格策略 销售实施
营销建议
工具之一：SWOT分析（形成战略）
SWOT分析 发展总战略
问题一：如何MECE项目的 SWOT分析？ 问题二：SWOT分析如何形 成项目的发展战略？
健康 豁达
家庭 家庭
18
团队价值观
（2015/11/12）
组名 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4
价值 1 价值 2 价值 3 价值 4 价值 5
坚韧 团队 团队 豁达
自长 交流 交流 智能
团队 自长 豁达 真诚
健康 豁达 健康 健康
进取 坚韧 愉快 竞争
19
团队价值观
（2015/8/12）
面向市场 怀抱理想
从今天开始
做一个行动的人
26
思考题：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
27
策划的科学观和艺术观

客户定位
房地产定位的目的：
寻找均衡点
SWOT分析
价格定位
产品定位
产品
客户
投 资 效 益
1、SWOT分析 strength（优势） weakness（劣势）
Opportunity (机会)
Threat （威胁）
2、客户定位
客户细分
客户研究
客户筛选
客户定位
•收 入 水 平
•消费价值观 •需求特质
•生 命 阶 段
房地产市场环境 • 结构及其规模（一、二、三级市场） • 板块布局（热点区域） • 行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）
结论：房地产未来发展趋势
2、项目价值分析 （1）区位价值分析 • 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） • 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）
静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期
盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估
盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零的点
反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值 的变化百分比／参数值变动的百分比
风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确的判断
具体内容，请关注明天的《定价》专题！
5、经济收益分析
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销 售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并 根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品 达到新的均衡点。
开发商 • 内部收益率（IRR） • 净现值（NPV）
可能的客户
1、客户可能的区域

• 【能力描述】 能够对某地区房地产市场的基本类型和 特征进行初步分析，并能够对特定区域的房地产市场的基 本情况做出评价；能够应用相关的房地产市场营销基础理 论知识分析房地产企业营销案例。
• 【关键术语】市场营销 房地产市场 房地产市场营销 • 【案例导读】2007我国房地产市场供求展望
1.1 市场营销概述
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 5、装修选择
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 6、环境氛围源自第1章 房地产市场营销导论
• 【学习要点】掌握市场营销的概念、市场观念的概念和类 型；熟悉市场营销战略、主要策略和市场营销管理过程； 掌握房地产市场和房地产市场营销的概念；了解我国房地 产市场的发展过程和基本特征；熟悉房地产市场的基本类 型和特征。
• 在奥运会黄壮观的闭幕式上，大师佩戴象征奥林匹克最高荣誉的金质 勋章，接受国际奥委会主席萨马兰奇的赞誉。 奥运会结束一个月后， 详细数字显示:本届奥运会盈利1.5亿美元。
第一节 市场营销策划的理论指向
• 一、营销策划的内涵 • （一）策划的概念与要素 • 1、有关策划的解释： • （1）《辞海》——计划、打算。 • （2）《现代汉语词典》——筹划、谋划。 • （3） 美国——策划是一种程序，在本质上
市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理 过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态 度、思想和观念。
2、市场观念的演变过程
纵观企业经营观念发展演变的历史，大致经历 了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念和社会市场营销观念五个阶段。
1.1 市场营销概述
市场观念
传
统 生产观念
市
场
越办越豪华，使得每一个举办奥运会的城市面临 异常财政上的“灾难”。1976年蒙特利尔奥运会 亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资90亿美 元。 但是1984年洛杉矶奥运会出现重大转机， 不但没有又亏损，反而盈利1.5亿美元。这一切要 归功于营销大师——尤伯罗斯。大师点石成金的 办法是什么呢？

你们现在房子还没有完全建好， 等你们全建好了我在买。
就是现在没建好才更应该买，等成了现房我们的房价比现在一 套最少也要高上5--8万元
直接反驳法
听说这个地方以前是块坟地， 风水不好。
先生您很细心，来看楼前对这里的历史也了解得清清楚楚，我 们就喜欢跟您这样的客户打交道，因为你们明白事理。先生您 刚才讲的是事实，但不专业，你知道为什么吗？
我们这的很多客户都和您一样讲究风水。但他们带来的都是风
水大师，有的客户就像您这样向风水大师提出疑问，认为这里 风水不好，但大师说，能够选做坟地的都是风水宝地。(参考风 水详解))您看这都是行家的意见，我不懂风水，但我看到许多大 师都那么说，一定有道理的。先生，你研究过风水吗？
为什么不专业？
没有，我只是说说而已。
谈到这种生活，在居住方面据我了解大概包括这么三
点，我说说，您看对不对？
首先，要拥有一个有天有地与自然可以亲密接触的住
所。像我们中国人是非常讲究天人合一的。但是，现
在城市里都是高楼大厦使人们远离了自然，这对人的
身体是很不利的。而别墅上有露台接天气，下又有花
园接地气，还有优美的环境，清新的空气，这种生活
顾客：不瞒你说，这套房子我们是比较喜欢，但我们同 时也比较喜欢凤凰城的一个单元，目前我们正在作比较。
首先非常感谢两位对我的信任。我想请两位简单谈一 谈你们喜欢凤凰城的哪一方面，认为它在哪些方面还 不能满足你们的要求好吗？”
“凤凰城各方面都好，而且位于南区，这是你们小区不如它 的地方。但有一点我们不满意，周边的社会设施发展目前还 很不完善，而你们这个小区域差一些，但规划布局、绿化设 施都很精致，更重要的是交通比较便利，离市区比较近。”
“先生，太太，其实你们分析得很具体了，其实在购买一套 住宅时，我们希望各方面都符合自己的要求，这是最理想的， 但实际上这是不可能的，因为没有十全十美的事。我想二位 已经看过了许多的楼盘，才筛选出这最后的两个的吧？像你 们这样的成功人士，肯定是不缺房子住的，买别墅一定是为 了更好的享受生活。现在，很多成功人士都有这个想法，打 拼了这多年，事业如日中天，的确到了该享受生活的时候了。 您说是吧？

参谋的特点：
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
20
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
22
售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
26
销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
27
答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？

房地产项目运营全过程实操专题培训
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
PPT课件模板
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联