一个工业品销售经理出局过程

什么原因让销售经理下台在公司里会有这样一类人，他们经过努力坐上了销售经理的位置，经过一段时间之后，你发现他被降职甚至是炒鱿鱼，那么是什么原因让销售经理下台?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

让销售经理下台的原因1、部属离心不少销售经理受几千年“官本位”封建思想的影响。

许多人一旦坐上销售经理的位置，就忘乎所以，认为“多年媳妇终于熬成婆婆”，可以威风一回。

在这种极端的心理下，不是对下属横加职责、大发脾气，就是无端谩骂，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。

这样所导致的结果是：下属离心离德，或倒戈相向另谋高就;或消极怠工出工不出力;或瞄准销售经理弱点，从而向经理拍马屁，阿谀奉承，拉帮结派，造成乌烟瘴气的工作环境。

让销售经理下台的原因2、业绩不佳一切销售活动的终极目的无疑是成交，没有成交的销售活动都是苍白无力的。

杀敌制胜是军人的职责，业绩是业务员的生命，也是销售经理的生命。

没有创造优秀销售业绩的销售经理都是失败的。

商场如战场，商场，是人这种动物争夺生存权的战场。

销售队伍就是企业占领市场的先头部队，市场是残酷无情的，优胜劣汰，适者生存，不适者淘汰。

销售经理作为带领销售团队在市场上冲锋陷阵的先锋官，销售团队若没有优秀业绩无疑是失败的。

业绩不佳的销售经理一般会选择离职或被炒鱿鱼或职务另行安排等。

让销售经理下台的原因3、目光短浅鼠目寸光和只追求眼前利益者难成大事。

有句话说得好：你能看多远,你便能走多远。

不少销售经理目光短浅，涸泽而渔、杀鸡取卵，没有处理好长远利益与短期利益、局部利益与全局利益以及个人利益与团队利益，使客户流失、收入不满意业务员跳槽、市场占有率下降，最终企业没有稳定的人员维持。

固步自封，销售策略与管理方式等没与时俱变。

销售经理需要不断地重新规划设计销售策略与管理模式。

一些销售经理宁可通宵达旦地搓几圈、“东家长西家短”地神聊胡侃几个通宵、全心全意、乐不思蜀地赶这个“场”赴那个“宴”，也不愿意坐下来好好地思考如何调整市场策略。

工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。

工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。

过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。

新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。

新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。

而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。

而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。

1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。

等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。

1）平时多积累，最见效果。

遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。

若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。

很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。

生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。

工业品项目销售战略之—由销售过程从粗放到精细转化(发布日期：2007-12-27 10:41:36) 来源：工业品营销研究中心目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。

因此，经我们总结发现，实际销售过程中产生了四大困惑：困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎办？不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的客户和营销网络全部带走，企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。

困惑之二：销售靠艺术还是科学？目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。

所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。

所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。

”项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。

遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高，管理起来难度也最大。

他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。

困惑之三：销售团队该如何有效分工合作呢？我们曾经在一家管理软件企业咨询时，也遇到这样的问题。

我问：“在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验，且作过软件销售培训，请问贵公司的销售流程是什幺？”对于“销售流程”，竟然没有任何一位员工，包括上至分公司总经理、销售总监，下至售前顾问、业务员、电话销售员，没有人清楚的说明软件企业的销售流程。

合肥“国家级开发区“惊现新型高级传销加入的人称其为“行业”，并认为“行业”是国家支持发起的，而且是封闭运行的。

理由如下：希望陷入其中的人早日醒悟，讨回自己的血汗钱吧！！！附出局老总讲授“五级三阶制”的实质“五级三阶制”是异地传销组织惯用的一套奖金分配制度。

“五级三阶制”顾名思义五个级别三个晋升阶段，这套奖金分配制度是我们传销组织核心内容。

我们传销组织经历多年发展，这套制度却从未更改过。

本人曾经参加过广西南宁的“纯资本运作－连锁销售”传销组织，并顺利出局。

下面我给大家讲解“五三制”奖金分配制度，以高起点“21份（69800）”做为详细介绍。

在给新人的“业务洽谈”中，组织人员会介绍说：“69800的45%交给国家，剩下的55%做为从E（业务员）到A级（‘高级业务员’俗称‘老总’）奖金分配。

55%当中还有3%做为“老总”级别的效益返还。

那这55%如何分配呢，请看下表：E级（业务员）15%（570），直接销售奖D级（业务组长）5%（190），间接提成奖、（直接提成奖760元）。

C级（业务主任）10%（380），间接提成奖、（直接提成奖1140元）。

B级（业务经理）12%（456），间接提成奖、（直接提成奖1596元）。

A级（高级业务员）10%（380）+3%（效益分红、二代老总拿1.5%（57）、三代老总拿1%（38）、四代老总拿0.5%（19）。

（直接提成奖1976 ）。

从上表中可以看出55%奖金由各层级别刮分，每个级别都能赚到钱，可是实际操作中，拿到的钱却和五三制中有差别，而且有些同级别根本没有钱赚。

整体网下每发展一个“69800（21份）”其中的45%被交于国家税收（实质是A级老总私分），剩下的55%被层层刮分。

E级分15%，D级：5%，C级10%，B级12%，A级10%+3%。

让我们来看看到底有多大的漏洞。

先从“投资21份69800，返回19000”说起。

申购21份，直接跳到主任级别（9－10份）。

姚吉庆，华丽转身生平简介姚吉庆，EMBA，毕业于南京理工大学专业。

1986年分配到山西某大型军工企业工作。

1994年加盟广东乐百氏集团。

1997年被聘为广东华帝集团管理者代表兼营销总监。

1999年10月28日，姚吉庆被推到国内燃气灶巨头——广东中山华帝燃具有限公司总经理以及华帝集团总经理的职位上，公司创业的七位老板全部退位让贤，姚吉庆一举成名，成为“中国职业经理第一人”---姚吉庆。

2002年3月底姚吉庆离开华帝集团，4月初就任威莱数码（中山）有限公司执行董事兼 CEO。

姚吉庆现加盟中国厨柜第一品牌——欧派集团，出任集团营销总经理。

并任中国首个冠军企业联盟秘书长。

姚吉庆十几年来始终处于中国市场的第一线，操盘众多品牌，屡有佳绩上演，可谓中国职业经理人中的常青树。

生平履历曾任华帝集团总经理，使华帝燃具连续5年保持中国销量第一；创立威莱数码（中山）有限公司任执行董事兼 CEO，2年内做到中国专业音响品牌前三甲；出任奥克斯空调总经理，成功实现品牌战略转型和快速增长。

姚吉庆十几年来始终处于中国市场的第一线，操盘众多品牌，屡有佳绩上演，可谓中国职业经理人中的常青树。

1999年10月28日，姚吉庆被推上国内燃气灶巨头——广东中山华帝燃具有限公司总经理以及华帝集团总经理的职位，公司创业的7位老板全部退位让贤。

姚吉庆本人一举成名。

这在当时确实是媒体上的一条大新闻。

曾经辉煌1994年去广东谋求新的发展，幸运地做了乐百氏老总何伯权的幕僚，任企划主管,帮助建立整个企业的管理体系。

此时，他和同在一个镇上的华帝的7位老板开始结识。

但在两年后，姚不满足于总躲在幕后，离开何伯权，来到广东开平的一家港资洁具公司从质量总监做到了总经理。

这个让贤的故事一直维持到2001年12月7日，姚吉庆意外地未能成为改制后的中山华帝燃具股份有限公司的总经理，而只保留着华帝集团总经理的头衔。

2002年4月底，姚吉庆突然以威莱数码公司(威莱与著名音响名牌山水、爱浪是同一集团下的兄弟品牌)执行董事和CEO的身份在广州召开记者招待会。

一位设备销售人员的自述（设备销售失败案例实录）一、作者概述二、第一次客户拜访过程三、第二次客户拜访过程四、从十一到春节过后五、与这4个人打交道的过程六、第二阶段总结七、第三阶段总结八、作者自评九、网友评论精华汇总一、作者概述一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。

作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。

作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。

我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。

整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。

信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。

二、第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。

在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。

上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。

互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。

整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。

完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A 所说的是否属实。

产品介绍完毕,回答他们关心的问题。

中午邀请B、C吃饭，答应。

饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。

(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。

一次，让片区经理小刘去经销商那里去要款，结果被经销商几句话就给打发回来了。

小刘在电话里很委屈地跟我讲：“经销商说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我待他向您表示歉意，下个月一定回款”。

这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的，经销商当时也是满口答应的。

怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？根据我对小刘的性格了解，估计他八成是被经销商给“忽悠”了。

所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没有这么多的精力啊!再说，长此以往，片区经理的威信何在？想到这里，我直接给小刘撂下一句话：这笔款子我限你明天下班前务必给我拿回来，否则你就准备交接！第二天下午4点多，小刘给我来了电话，现金支票拿到了，120万，分文不少。

我问小刘是怎么拿到款子的。

小刘说：我就说他是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。

如果不回款，公司就不让我干了。

然后就跟着经销商形影不离，门都不让他出，连午饭都没让经销商吃。

无奈之下，经销商只好计划他老婆把款子给办了。

这不就对了嘛！经销商平常会跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。

到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。

每到月底回款的日子，各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室，目的都是催款。

道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱到n年的今天也要不会来。

通过这件事情，让我不由地想起了一个首先必须要具备的一个素质——匪性。

这里说到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖赌，杀人越货，胡作非为的顽劣本性。

而是说的应该有土匪天不怕，地不怕的勇气和为朋友两肋插刀，豪气冲天的义气。

说白了就是自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

刚从事营销工作的业务人员，可能大部分第一次见到客户都会语无伦次，手忙脚乱。

这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，就是这副德性。

闹过不少自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾经多次怀疑过自己是不是做销售的这块料。

如果是入行已经有两年的，居然还是这种状态，也没有去努力改变现状，可能你真的不适合做营销工作。

工业品销售管理过程用人的七个致命现象很多工业品销售公司，特别是那些经营代理生意的贸易公司是很多人创业的好项目，但是麻雀虽小五脏俱全，不要以为可以简单了事，调查结果显示，86.3%的这种企业是因为人的问题处理不好导致失败的。

人员使用情况很不稳定，在相当阶段上造成管理的混乱，效率的低下，营运负责人往往是从业务提拔起来的。

日常工作绩效的低下，人员在这样的环境中自己很难有发展，公司很难有突破，这些问题的存在往往给公司的经营造成巨大的隐性成本，可能公司业绩小幅成长但是费用绝对是上升的，利润绝对是下降的。

在销售管理过程中出现的这些问题，表面上可能与流程有关但实际上是公司的用人环境、用人思维错误的问题。

作为工业品营销合伙公司的股东们要警惕了，而对于在这些公司打工的人也要睁大眼睛看好了。

一、合伙公司股东衡量标准不同，权利制衡也制人相当多的工业品代理公司是合伙公司，多个合伙人的意见或者利益总有冲突的时候，冲突的结果是很容易最后让什么都不懂的人走上领导岗位，这种公司的用人标准往往是听话就好。

因为关系制衡的一个要点是标准的多元，很容易从销售额来要求公司领导，而忽略了利润指标、客户质量指标（客户满意度、客户持续交易率、客户数量等）。

傀儡的一个重大代价就是造成公司对内管理混乱，对外不能处理与客户的良性关系，长此以往容易造成公司欠帐，使公司业绩在一段时间之内处于上升势头，而一段时间之后就会出现业绩下滑，费用上升的困境，人心浮动，各种问题几乎是同时呈现出来。

问题结成结了。

无能上无能者的通行证，尽管此时如果从盈利角度衡量的话，这个人是要下台的，但是只要老板的容忍，那么花再多钱取得业绩的成长都是可以被认可的。

为了替自己找到代言人，一般情况下，这种人对下级容易扶植帮派，对提出不同意见的人不会容纳很久，所以，这种公司容易形成两派：一些人走了，一些人留了下来。

而管理的主要表现就是大声训斥、取消奖金。

从来没有真正从战略或者策略上给下面指明出路，在具体做事方法上给下边进行切实指导，很多应该在以往自己的经验中犯的错误不在规章制度上明确下来，而是做一天骂一天，出了问题就骂娘，发生事故就扣钱，大小都扣，就是到了自己这里就嘎然而止，对别人是无限责任，对自己是有限责任，好象公司问题与领导无关，领导只是来享受成就的，这不是领导这是独裁者。

5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析
第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例
第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局。

工业市场销售的几个重要步骤第一篇：工业市场销售的几个重要步骤这几天一直想总结一下个人在工业机销售过程中的一些经验，但水平有限，不知从哪下手，写了几次都中途放弃。

昨天看到一篇文章，很有感触，其中就有我想说的销售步骤。

加上我在工业市场销售过程中的一些心得体会，总结如下：1、找到客户：这分为两种情况，你主动找到客户和客户主动找到你。

这是很多销售最难突破的一步。

特别是在工业机市场的销售过程中，如何找到我们的目标客户，新的销售人员还很难掌握。

2、策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案。

在工业机的销售中，我发现有部分销售人员，在对意向客户第一次拜访完成后，就没有了消息。

这肯定是你的问题，没能把我们产品的价值（高效除烟）传递给客户或者说没有让客户认同你的价值。

客户可能只是记住了你的高价格，并没有认为你能给他解决什么问题。

这部分需要我们新销售人员努力学习和提高的地方。

3、设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。

没有痛苦就不会改变。

为什么那么多染整企业都没装净化设备？因为环保要求不高、投诉不多、部分定型机收油少等，这就是他们的“痛苦”还不够，所以没有购买的需求。

4、拿着痛苦去和有权力的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。

我在和客户谈判时，经常会说：皮革行业的标准是参照我们设备排放标准制定的，并且告诉他，温州第一家安装我们设备的皮革厂，在当年就获得“温州开发区环境保护奖”。

这让客户感觉使用我们设备，不仅能解决环保问题，而且能给他们带来社会责任感的认同和官方的认可。

5、和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的（是指解决方案的愿景不是指革命理想）。

这也就是我常说的，尽量找到老板或关键负责人去接触、谈判。

你和技术人员去谈科蓝设备的性能、价值，也许能打动他并让他认同。

他要转告老板，在这过程中，信息的传递肯定有偏差，他要是说服不了老板，你前面的努力就白费了。

并且还耽误时间。

工业品成功销售第一步踌躇满志，走马上任舒德琪正陷入深深的苦恼中,在他十几年的销售生涯中,极少像现在这样感到手足无措和无所适从。

4个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。

舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。

其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。

由于进入中国时间不长，北方区还是完全未开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。

根据以往的经验，舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。

蜜月期间，开户受阻而3个月后，舒德琪和他的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了，他还不知道他的最终用户在哪里。

舒德琪过去服务的公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。

代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道就可以很快进入实际销售；而最终用户数量多却在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。

舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。

舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等疯狂地拜访客户和出差，但由于产品高端，客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户。

眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。

高人指路，找到突破口舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。

陆明现在是一家营销咨询公司的首席咨询顾问，他对舒德琪的状况表示同情，觉得这是一个可以研究的好案例。

他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？一个销售员被派到一个陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分的准备和筹划，一味分区域地毯式地搜索和毫无目标地陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都会失败。

一个工业品销售经理的出局（上） -管理资料天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些，一个工业品销售经理的出局（上）。

出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。

我未解其意，于是她就娓娓道来。

分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。

公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞职，有点当头一瓢冷水的感觉。

为什么在公司干了3年之久的赵经理，突然在春节前顿生离意呢？起因比较偶然。

魏副总2天前，跟赵经理谈了一下销售部门变革的计划。

销售部门，一直是这家工业企业的一个软肋。

3年前刚成立时，只是笼统地设立了一个销售部，把直销、经销、外销，统统装进一个篮子里。

当初，因为技术、生产和品质保障等问题，总是生产跟不上销售的发展。

销售部门高枕无忧，公司管理层也就没花多大心思，全权交给赵经理管辖。

而今，生产和品控问题基本解决，公司需要快速上量，这时销售部门的问题就彻底曝光了。

首先，销售部门的人员配置，从高峰时期的一个经理、3个销售人员、2个助理，变成了现在一个经理、2个助理。

好不容易培养起来的3个销售经理，都在之前纷纷辞职。

而且辞职的理由都是一样：没办法跟着赵经理干。

由于当时是赵经理全权负责制，公司高层也就是跟要辞职的销售人员谈了几次，但赵经理是不能动的，这几个销售人员也就含泪而别了，管理资料《一个工业品销售经理的出局（上）》。

而现有的2个销售内勤，也曾提出不跟着赵经理干，因为害怕他的胡乱指导。

魏副总出面跟她们谈了几次，好说歹说留下了这两颗火种。

其次，赵经理不通英文、不懂外贸，所以只好另外招聘了一个外贸行家，由她负责公司外贸业务体系的建立。

该工业企业的领导，这次学精了，借着公司新装修之后的大搬家机会，“悄悄地”把新来的外贸经理单独安排了办公室，造成了事实上的销售部门的内销、外贸分割局面。

还有，去年年底，公司的生产部的魏经理到广东等重点区域，在新老客户售后服务回访活动中，进行了一个月左右的客户需求、市场竞争和行业潜力等方面的调研，结果发现了几个关键性问题：现有经销商坐吃大户、新兴经销商有潜力、赵经理对于网络开发和客户维护建树很少、赵经理的销售思路过时了。

管理能力不是学习出来的，而是干出来的，大多数管理者多是在企业里边干边学，自我摸索着学管理、干管理的，这就是学管理的MBA与企业管理者的差别，我在不懂管理理论时，就是这样过来的。

企业管理最难的不是想到解决问题的方法、找到解决问题的方案，而是要想办法说服、组织员工，逐步坚定他们克服困难的信心，树立管理权威，才能把解决问题的方案实施到位，下面说说我在企业管理经历中的案例。

我曾经在一个自有资产10多个亿的企业集团做高管，集团为了实施家具产业战略（有了钱，投资家具产业），委派一位集团副总裁兼任家具公司总经理，在家具公司花费一个多亿引进国外成套生产设备生产高档家具的同时，为了打通销售渠道，不惜花费四千多万元采购了一大批意大利原装进口家具。

那位老总力图快速挤占进口家具市场的市场份额，采取低价销售策略，大刀阔斧地干了半年，一天集团的老板找我说：家具公司遇到前所未有的困难，产品销售不畅，库存占压严重，面临员工工资发不出来、库房卖场店租付不出的困境，你以前做过营销，你去接任总经理拯救一下这个公司吧。

我到家具公司先做调研，我视察了家具卖场和自己的销售店铺，访谈一线销售人员和售后安装人员，翻阅财务报表和销售合同，了解月度销售额、回款额、应付款额等销售数据，一个细节引起我的注意：有许多特别注明“原装进口意大利家具，假一赔十”的销售合同，销售员说这是消费者不相信我们的家具是原装进口意大利家具，一定要在合同上注明的，这在八九年前还不流行“假一赔X”的市场环境下是很不寻常的。

消费者买到了物美价廉的真货，不敢相信是真的，反而要求公司再三保证，这反映出我们的销售策略没有满足消费者的心理需求，反而产生怀疑和担心，说明公司的进口家具的销售策略定错了，把人参当作萝卜卖了，还没落到好处。

1998年家具市场上进口意大利家具属于高档家具，最便宜的卧室组合套标价要2万元一套（一张床、两个床头柜、一组三开门的大衣柜、一个梳妆台），成交价在1.8万元左右，我公司销售价格1.08万元/套，一口价。

销售是怎么做死的？看看这篇文章你就知道了！在浩浩荡荡的销售大军中，前赴后继的景象非常壮观，一批人倒下了，另一批人又跟上来。

倒下的人糊里糊涂，不知自己是怎么倒下的；跟上的人不亦乐乎，而跟一段时间后，他们也光荣地倒下了。

那么要在销售行业中长久生存，都应了解那些“死掉了”的销售人员的“死因”，了解了“死因”，就是掌握了避免“死掉”的真理。

销售人员的不成功的原因很多，真正导致销售人员死去的就以下几点!一、想死的想得太多，干得太少，把“研究”当作销售活动。

是销售人员的大忌。

只有大量的行动，在战争中学习战争，才能练就过硬的本领，在操场上永远学不会游泳，智慧是在实践中喷发出来的东西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行动的负担与阻力，没有海量的拜访，所有的技术技巧工具都是没有用的“装备”。

二、怕死的怕见客户，怕被拒绝，一个“怕”字扼杀了销售人员的无限潜能。

业务活动的快乐在于每天见不同的人，经历不同沟通场景，不断向客户传递价值，怕的本质在于太在乎自己内心，在于“心里有鬼”。

在于自己没有尝试就已经死掉了。

三、懒死的不想付出，懒字当头，把“灵泛”当作自己安身立命的本钱。

做销售与种地本质上是一样的，一份耕耘，一份收获，你付出多少，客户心里就收到多少，分毫不差。

“人生败相，非傲即惰”，勤快、勤恳、勤谨永远是销售活动最朴素最有效的法门，缺失了“勤”字为销售人生铺就底色，一切都会苍白。

四、等死的很多做销售的人不愿意主动去拓展客户，总想坐着等待客户送上门来。

其实，有句话叫做“主动是一切机会的开始”，你不去主动联系客户，不去主动拓展新的客户，哪有什么机会给你？有人说等运气来了在做？运气也不会白白降落在没有付出过努力的人身上的。

运气是运动了才能产生气，才能带来了运气!不动的人，只能坐以待毙。

五、气死的在做销售过程中，不免遇到一些刁难的客户、一些打击你的客户、一些难缠的客户……总之，在销售中都会遇到各种各样不同性格，不同脾气的人，作为一个销售人员，如果没有一种宽容的心态去面对的话，很容易被这些人给活活气死。