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可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房地产策划师职业培训实战教程房地产策划：是在房地产项目投资、开发营销中运用科学规范的策划行为，是根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段，按一定的程序对房地产项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。
房地产策划分为：前期策划，包括市场调查、项目定位、项目规划建议、可行性研究和项目推广建议，其业务重点在于产品定位；中后期策划，包括市场调查、项目推广策划和项目销售策划，其业务重点在于围绕项目租售的推广策划和销售策划。
销售代理费为销售额的1.5%～3%策划师：是指从事房地产行业市场调研、方案策划、投资策划、项目营销推广和项目运营等工作的人员。
对房地产市场发展状况、区域市场状况、全市重点房地产项目及竞争项目的持续关注与调研分析。
策划助理的工作职责（开发商策划助理）1.熟悉公司项目总体规划情况及项目定位，熟悉项目的整体营销策划思路及年度计划和月度计划。
2.参与公司广告推广计划的方案确定，对广告方案提供参考性意见。
3.协助策划经理完成项目前期的市场调查和竞争对手的分析工作，并完成市场调查分析报告的撰写工作。
4.根据公司项目要求及广告、促销方案，大量收集有关广告、促销资料，为公司的广告、促销活动作充分的信息资料准备。
5.根据广告策划方案，为公司的广告撰写相关文稿，报策划经理审批后应用。
6.依据项目推广方案及其要求，与平面设计师一起为促销活动设计促销宣传品、礼品；具体负责促销物品的文字设计，并配合相关部门完成制作工作。
7.负责宣传画册、网站、采访文章等材料的编辑、整理和审核工作。
8.协助策划经理处理与广告公司、策划公司及媒介之间的关系，保证良好的外部合作环境。
9.负责公司内部刊物所需的各种文字材料的收集、整理及编辑工作，保证内部刊物的宣传质量。
10.协助策划经理完成外部各合作机构的公关工作。
11.完成策划经理交办的其他工作任务。
房产策划师职业培训房地产营销策划第一节房地产营销与推广营销策划对房地产企业来说是一项资源整合的过程，从前期可行性研究到价格策略的制定，房地产企业在一步一步逼近最后销售阶段，在这个过程中，企业已经产生了许多具有独特性的卖点，它们散落在各个相对独立操作的环节中。
营销策划是一个发现、整理、挖掘、包装、展现的过程。
房地产营销的六大步骤房地产产品最大的特殊性在于其不能通过运输与消费者见面，这使得营销策略对于房地产来说尤为重要，它除了承担着将产品形态、功能等信息传递给消费者的责任，房地产营销还必须具备引导、激发消费者与产品进行直接对话的能力。
制定营销方案是指运用营销资源，达成营销目标大各种方法，这是一个复杂的过程，资源与目标因公司而异，而且还会随时间发生变化。
制定营销方案是为了细分市场，进行市场定位，预测市场规模及计划每个细分市场中可获得的市场份额。
这一过程包括：1.在公司内外开展市场调研；2.分析公司的强势与弱势，即SWOT分析；3.作市场假设；4.营销预测；5.确定营销目标；6.研究营销策略；7.确定营销计划；8.安排预算；9.评价结果、修改目标、策略或计划营销方案的制定能够更为有效地利用公司的资源，制造市场营销机会，同时为鼓励团队精神，宣传公司形象作出贡献，最后帮助公司达成经营目标。
但是，要清晰的认识到，制定营销方案是一个反复的过程，计划在执行过程中还需要不断地复查和更新。
从实战角度出发，大多房地产商和策划公司将营销方案制定分解为六大步骤来进行：目标市场是指，为满足房地产市场现实的、潜在的消费需求去开发的特定市场。
它具有战略决策的性质，明确了房地产企业开发经营的范围，具体到房地产产品的整体设计、建筑、销售，关系到整个项目营销的过程和效率。
目标市场的选择要注意三个方面的问题：可占领性可发展性可盈利性所谓的战略部署是发展商根据项目所确定的目标市场来进行营销策略的安排工作，企业根据确定的目标市场、目标市场范围的大小来决定营销策略的制定。
(精心整理)房地产策划师职业培训及实践培训教程名目绪论房地产策划概讲0.1房地产策划是什么0.2房地产策划干什么0.3房地产策划有什么0.4房地产策划想什么0.5房地产策划讲什么第1篇房地产策划基础知识第1章房地产策划简史1.1房地产策划进展的历史背景1.2房地产策划进展的历史时期1.3房地产策划进展的以后方向第2章房地产策划理念2.1概念地产与泛地产论2.2 新住宅运动2.3 居住郊区化与新都市主义2.4 生态住宅理念2.5 山水都市思想第3章房地产策划程序3.1房地产策划程序涵义与内容3.2 项目洽淡时期3.3 组建机构时期3.4 项目调研时期3.5 硕目研讨时期3.6 提交报告时期3.7 实施方案时期第4章房地产策划模式4.1房地产策划模式的涵义4.2房地产战略策划模式4.3房地产全程策划模式4.4房地产品牌策划模式4.5房地产产品策划模式4.6房地产进展商策划模式4.7房地产策划模式相互关系第5章房地产策划创意5.1房地产策划创意的涵义与作用5.2房地产策划创意过程5.3房地产策划创意思维5.4房地产策划创意思维方法5.5房地产策划创意运作第6章房地产策划主题6.1房地产策划主题与主题策划6.2房地产策划主题作用6.3房地产主题策划差不多原则和要求6.4房地产策划主题分类6.5房地产主题策划具体运作6.6房地产主题策划案例分析第7章房地产策划师7.1房地产策划师涵义7.2房地产策划师的地位与价值7.3房地产策划师的知识体系7.4房地产策划能力与素养7.5房地产策划师职能7.6房地产策划职业道德第8章房地产策划代理8.1房地产策划代理涵义8.2房地产策划代理运作环节8.3房地产策划代理形式8.4房地产策划代理来源与模式8.5房地产策划代理收费8.6房地产策划代理业进展趋势第9章房地产策划报告9.1房地产策划报告的重要性9.2房地产策划报告的编写要求9.3房地产市场策划报告9.4房地产设计策划报告9.5房地产投资策划报告9.6房地产营销策划报告9.7房地产广告策划报告第2篇房地产项目策划第10章房地产项目策划概讲10.1房地产项目与项目策划10.2房地产项目策划的进展时期10.3房地产项目策划的特点及作用10.4房地产项目策划差不多原则10.5房地产项目策划系统第11章房地产市场策划11.1房地产市场策划概讲11.2项目区域经济调研11.3项目市场分析策划11.4项目市场要素研究11.5项目市场细分策划11.6项目市场定位策划11.7房地产市场策划应用案例第12章房地产投资策划12.1房地产投资策划概讲12.2项目投资环境分析和评判12.3项目投资时机分析和选择12.4项目投资区位分析和选择12.5项目投资内容的分析和选择12.6项目投资模式与开发模式的选择12.7项目投资的经济分析与评判12.8房地产投资策划应用案例第13章房地产设计策划13.1房地产设计策划概讲13.2房地产项目的概念设计13.3项目设计的内容与规模策划13.4项目设计的环境策划13.5项目设计的功能和空间策划13.6项目设计的户型策划第3篇房地产营销策划第14章房地产营销策划概讲14.1房地产营销与营销策划14.2房地产营销进展时期14.3房地产营销策划的特点及作用14.4房地产营销策划的差不多原则14.5房地产营销策划的理念体系14.6房地产营销策划的模式类型14.7房地产营销策划的系统14.8房地产营销策划的创新第15章房地产销售策划15.1房地产销售策划概讲15.2房地产销售打算与周期15.3目标客户群分析与定位15.4房地产定价策划15.5房地产推广策划15.6房地产公关活动策划15.7房地产销售费用与推广成效15.8房地产销售策划应用案例第16章房地产形象策划16.1房地产形象策划概讲16.2房地产文化定位16.3房地产形象定位16.4楼盘命名策划16.5楼盘形象设计16.6楼盘形象包装第17章房地产广告策划17.1房地产广告策划概讲17.2房地产广告策划流程17.3房地产广告目标确定17.4房地产广告主题与表现17.5房地产广告媒介选择与运用17.6房地产广告设计与创意17.7房地产广告预算与安排17.8房地产广告成效与反馈17.9房地产广告策划应用案例绪论房地产策划概讲0.1房地产策划是什么0.1.1房地产与策划涵义狭义的房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。
房地产策划培训讲义时间：2009年7月14日 13:04，稿源：网络，浏览次数：1784序言今天，给同事们讲解房地产策划。
首先，但策划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要渠道。
此培训计划分八个部分：一、策划是什么二、一般策划流程三、策划报告的内容及分类四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）一、什么是策划（1）策划从字面上看：“策”是计策，划：是规划，筹划等。
，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算概念：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划。
其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。
条件充分、算计周密的，就能取胜。
这里强调的是事前的计划和运筹帷幄。
按道理来说策划从古就有，只是名称不一样而已，古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划，说到者呢策划人就要作为军师的角色出现。
你也不是决策者，你是决策支持者。
先举几个例子：“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子) “运筹帷幄之中，决胜千里之外。
”(孙子兵法·公孙丑上) “条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。
”（王志纲大师）“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。
” （美国哈佛企业管理丛书）以上所举例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，古人强调“谋”，很是实在、比较直接，今人则更加感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。
