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班级：营销1104 第二组小组成员：邹兴林、朱东、丁韦、曹皓、邓玉梅日期：2013年1月目录一、产品分析 (2)（一）企业简介 (2)（二）产品介绍 (2)二、推销准备 (4)（一）塑造自我形象 (4)（二）推销信息的内容 (6)（三）推销信息的采集与处理 (6)（四）推销计划的制定 (7)三、识别和寻找顾客 (7)（一）准顾客的分析 (8)（二）寻找接近产品潜在顾客的方法 (9)四、促成成交的方法和技巧 (10)（一）促成成交的方法 (10)（二）促成成交的技巧 (11)五、约见和接近顾客的方法 (12)六、销售合同 (13)一、产品分析（一）企业简介在了解真心瓜子之前，我们首先看下真心瓜子的成长历史。
它创建于2000年9月，是一家以生产徽派炒货为主业的大型现代化食品企业，拥有员工近2000名，生产基地2座，年生产能力50000吨，年销售额2.7亿元，市场覆盖包括台湾，香港在内的全国32个省市自治区，并出口马来西亚、印度尼西亚、韩国、日本、俄罗斯、美国、中东等几十个国家和地区。
目前，已初步建成全球销售网络和服务体系。
公司的社会评价极其优良，“真心”商标已成为合肥市著名商标及中国驰名商标；2006至2009年度连续四年获得中国食品工业协会/坚果炒货专业委员会全国著名品牌称号。
可见真心瓜子也是老字号，具有一定的品牌知名度。
（二）产品介绍1.产品系列真心茶瓜子，真心煮而香，真心电视伴侣，真心香瓜子，真心凉茶瓜子，真心原香瓜子，真心多味瓜子，真心冰霜西瓜子，真心绿豆瓜子，真心大吉大粒。
2.拳头产品真心香瓜子：将传统瓜子加工工艺颠覆，改炒为煮，并且在加工过程中加入甘草等多种中草药，以煮泡入味，香酥、不脏手、不上火，适合各类人群食用。
真心原香瓜子：原料采取来自无污染的内蒙古大草原和塞外平原，经过特殊工序加工，适合各种不同类型的消费者。
真心冰霜西瓜子：在制作过程中加入了薄荷成分，磕起来有冰冰凉凉的感觉。
真心绿豆瓜子：制作过程中加入绿豆汁，能够有效预防上火，适合干燥季节食用。
真心瓜子营销策划方案引言在这个竞争激烈的市场环境中，真心瓜子作为一家新兴品牌，面临着很多挑战。
本文将为真心瓜子提出一份营销策划方案，通过市场调研、竞争分析、目标确定和营销策略制定等步骤，帮助真心瓜子建立起自己的独特品牌形象，并在市场中取得竞争优势。
本方案的目标是在三年内将真心瓜子品牌的市场份额从目前的5%提升至15%。
为了实现这个目标，首先需要对瓜子市场进行全面的调研和分析，确定真心瓜子的目标消费群体，并了解其需求和偏好。
同时，还需要对竞争对手的品牌和产品进行深入分析，找出真心瓜子与其的差异化优势。
根据市场调研和竞争分析的结果，可以确定真心瓜子的目标消费群体为20-40岁的大城市白领和学生。
这一群体追求健康、时尚和品质，他们希望选购到健康、营养、口感好的瓜子零食。
与此同时，真心瓜子的竞争对手主要有国内知名瓜子品牌和进口瓜子品牌。
虽然竞争激烈，但真心瓜子作为新兴品牌，可以通过创新包装、独特口味和个性化定制等方式与竞争对手区分开来。
在营销策略制定阶段，我们建议采取以下几个步骤来推进品牌的建立和市场的拓展。
首先，建立品牌形象，包括确定品牌定位和核心价值观，设计独特的品牌标志和包装。
其次，培养消费者的品牌忠诚度，通过线下和线上渠道进行产品推广和宣传，与目标消费群体建立密切的联系。
最后，提高产品质量和服务水平，不断满足消费者的需求，并通过积极的口碑传播，扩大品牌影响力。
在具体营销活动的执行过程中，我们建议采用多种渠道和手段来推广真心瓜子的产品。
例如，在社交媒体平台上开展线上营销活动，通过优惠券、折扣和赠品等方式吸引消费者的关注和购买。
同时，在线下渠道进行产品体验活动和促销活动，提高产品的知名度和认可度。
此外，与一些知名零售商和超市合作，将真心瓜子的产品置于更多的销售点，扩大产品的销售范围。
本方案侧重于品牌建立和市场拓展的策略，通过全面的调研和分析，制定出切实可行的营销活动，帮助真心瓜子提升市场份额和竞争力。
真心瓜子与恰恰之争安徽合肥的洽洽是瓜子市场一员老将，它开创了袋装瓜子的新时代，并突破传统炒货工艺，加以秘制配方，独创了令人百吃不厌的“洽洽香”。
随后出现众多追随者和竞争者。
在这些群雄并起的品牌中以安徽的真心表现最为突出，在北方不少地区，真心的销量都已经超过洽洽，两个品牌的争夺也成为炒货行业关注的焦点。
恰恰成功的关键在于：一、模仿和追随。
真心和洽洽的关系，尤如乳品行业蒙牛和伊利的关系一样，真心是踩着恰恰的足迹发展起来的：1、相近的口感、相同的定价，真心成为洽洽替补。
A、洽洽成功的因素之一就是它首创煮制工艺，并提炼出一句朗朗上口的广告语“百煮口口香，吃了不上火”。
B、真心自然传承了这种工艺，做为徽派企业，它们的口感非常接近，因此目标人群和目标市场完全一致，可以说真心已成为洽洽的一个替补。
2、包装的模仿。
A、洽洽是国内首家采用纸袋包装的，且包装的设计带有浓郁的传统色彩，中式竖形信封的设计、民俗色彩强烈的手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简洁、醒目、典雅的文化风格；B、真心则在此基础上，首家采用了塑膜纸包装，包装采用淡灰色的基调，图案设计与洽洽相似，但是色泽搭配更具时尚和休闲性。
3、洽洽文化卡，真心刮奖卡。
A、洽洽瓜子另一个独具匠心的创造是专门精心设计了图文并茂、印刷精美的金陵十二钗，唐诗宋词和幽默风趣的文化卡片，这些卡片既可欣赏，也可作为艺术收藏，增加了消费者的休闲乐趣，又体现了企业浓厚的文化内涵。
B、真心把它演变成了促销刮奖卡，在每袋瓜子中都放有一二三等奖的刮奖卡，奖品小到24克装的小袋瓜子，大到VCD、MP3、外地旅游等，此活动一直持续了几年，至今依然很有效果。
这个更为实惠的兑奖卡使真心赢得了更多消费者的心。
二、销售渠道差异化，真心抢占市场先机A、洽洽先做流通渠道再做KA卖场。
B、真心先做便利商店，再做商超。
在2001年真心入市的时候，洽洽的营销重心已经由传统渠道转向了商超，但是更多的便利商店和C、D类卖场却没有被重视，这些地方和大商超相比，销量并不逊色，这里的小规格包装销量更大，大商超则是以家庭消费的大规格包装为主。
福州市居民消费瓜子的报告计划书目录一、引言二、调查基本评述三、调查结果分析四、建议与总结一、引言1、调研背景：M公司是一家刚成立不久的公司，它旗下拥有多个品牌，真心瓜子是旗下之一，而此产品在北方市场所占该行业市场份额，第二，但还没打开福州市场2、调查、分析方法：（1）、采用案头法、观察法等调查方式收集本产品的行业现状、项目背景、竞争环境等资料；采用面对面访谈、街头拦访等方式来收集资料（2）、采用配额抽样法，抽取消费者的样本数量400个，抽样按照区域分配数量划分（3）、采用专业的统计软件SPSS13.0对问卷进行数据分析3、调研内容：1、真心瓜子与竞争产品的知名度及信息获取渠道2、瓜子最常购买品牌3、瓜子品牌忠诚度4、消费者对瓜子的评价5、福州市区消费者的特征，包括其性别、年龄、职业、收入等特点6、消费者对瓜子的质量、包装、容量的期望二、调查基本评述1、调查的时间：4月1日至5月28日2、调查访区：福州市仓山步行街、麦德龙超市、汇达广场、学生街、好又多超市、首山路等六个地方进行开展。
3、调查数量：本次调查发放消费者问卷400份，收回有效问卷299份，问卷合格率为74.75%，符合分析要求。
4、样本结构如下表样本划分频数有效比率性别男153 51.2%女146 48.8%年龄13-18岁75 25.1%19-24岁137 45.8%25-40岁60 20.1%41-60岁20 6.7%61岁以上7 2.3%三、调查结果分析1、产品的知名度及信息获取渠道资料显示，在福州市场，瓜子的知名度中，洽洽占16.8%，真心占5.9%，大好大占19.1%，盼盼占12.5%,傻子占8.0%，翁财记占11.4%，百联占26.1%，其它则占0.1%资料显示，消费者获取获取瓜子信息的渠道为：商店即销售现场占34.4%；各类宣传25.5%；亲自体验占22.1%；其他渠道的比例较低，在10.5%以下，其中0.2%的被访者忘记了信息来源。
成都绿茶瓜子上市方案市场分析：1、宏观分析：（1）人口状况：成都市现有人口1019.9万。
男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。
（2）经济状况：2002年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。
居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。
城镇居民可支配收入为8972元。
（3）行政区划：现成都共辖9区4市6县。
9区为：金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。
4市为：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。
6县为：大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。
2、微观分析：（1）竞品状况：成都市茶瓜子现仅有小刘和果王两个品牌，且市场基础及表现均较差。
具体状况如下：小刘：铺市率低，主城区仅武侯区铺货率为4.76%，其余4个主城区均为零。
BC类连锁进店率也较低，仅为35.71%（此进店率以调研红旗和互惠所占比例算出，B类连锁仅红旗进入，互惠未进店），KA大卖场的进店率为19.04%。
价格分不为：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。
没有进行任何促销支持，终端陈列较差，市场上均反映卖不掉，差不多上处在滞销状态。
果王：铺货率门点及BC类店均为零，KA店进店率为7.7%。
市场现行价为145g/3.9元。
没有任何促销活动，终端陈列差，差不多上处在自然销售状态，没有销量。
（2）竞争分析：纵观成都茶瓜子市场，较之香瓜子市场表现一般，对手的不良市场表现，表面上对我们而言是机会，实质上对我们却是挑战。
通过对成都市消费者的实地调研得知，专门多人不明白或不了解那个瓜子家族的新成员，同时小刘未完成在新市场消费者的首次购买，许多消费者至今未购买过茶瓜子。
其次，成都尽管市场容量巨大，要紧因为人口众多，个人消费水平不高，价格相当敏感（泛指大众群体），同时，成都市民瓜子的消费倾向于香瓜子和生瓜子。
创新求生存北京有1400万人口，且北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯。
可是当“真心瓜子”进入北京时，北京瓜子市场已被各种品牌占据，很难进入。
怎么办？是打、杀、拼，还是采用其他方法，走出一条新路子？初期的工作陷入了困境：工作没有明确的重点，又谈进店，又谈堆头，又谈批发市场，同时还分人员做二级经销商和零售店，入了分兵作战的误区；方法单一，没有力度，对市场形不成冲击，厂方政策也跟不上，对竞争对手形不成打击；工作缺乏系统，运作市场不具杀伤力，仅是不痛不痒地进入；产品大量铺入批发市场，却大量积压，无法出货。
困难重重，怎么办？策划师经调查研究后认为，彻底解决市场问题的关键是真正刺激北京市民购瓜子时购真心瓜子才行，大家都吃真心瓜子，买真心瓜子，那么产品再进店和批发市场才能激活开来，而让大家去购买瓜子的地方重点是在商场超市。
为此，商场超市应是重中之重。
同时，厂家有必要出台刺激市场的政策、加大广告宣传投入力度，商家出动更大的人力，市场就可以初步打开局面。
初步出击12月11日起，在各大商场、超市、专业批发市场门口，丰富多彩的有奖销售活动如火如荼：买任何一种规格的真心香瓜子，皆可摸奖，当场兑现，100%中奖率。
大奖为自行车，小奖是一袋50g包装的真心香瓜子。
小动作带来大效果，初步出击见成效，市场捷报频传：天客隆脱销，明珠嘉园断货……跟踪追击新奥运，新北京，为环保，真心包装大兑换。
三个瓜子袋换一袋50g真心瓜子，在北京市各小区、各便民店展开；刮刮卡，中大奖，真心瓜子在原有袋内真心卡的基础上增加刮卡内容，以40%成本投入，让市民消费瓜子同时还有中电脑、冰箱、复读机等大奖的机会；各专业批发市场的食品经销商同时接到一份通知：凡是一次性进货10件以上者，除原有政策不变外，另奖大衣一件，原进真心瓜子退货者严格按原协议执行，不兑现堆头费、陈列费......各商场超市从原来平均每天销售5箱升为40箱。
北京人已开始指牌认购真心瓜子。
各专业批发市场不仅很少发生退货情况，而且一进已不是原来的五箱十箱，而是五十箱一百箱。
难以忘怀的滋味－－福尔康瓜子市场推广策划纪实当福尔康绿茶瓜子摆在策划部成员们的办公桌上时，它鲜绿的塑料包装袋让我们一开始误认为里面装的是茶叶。
直到一颗瓜子入口，一股绿茶的清香在舌尖蔓延……好瓜子！味道好极了！原本以为，春节刚从家里大鱼大肉的餐桌上回来的弟兄姐妹们对零食的反应会很一般，令人惊讶的是，在短短不到一星期内，不知不觉，两整箱样品瓜子就以“加班餐补”的名义而“全军覆没”。
当前期市场调研快要结束时，设计部提出要瓜子样品拍照，项目组长一下急了，样品哪里去了？剩下的只有空的纸箱和塑料袋。
之后不久，福尔康的范总打电话告诉我们，好几位北京的消费者打电话找到福尔康厂家，要求厂家给她们邮寄几箱过来。
原来是在做瓜子口味测试的市调时，几位顾客免费品尝了我们的福尔康瓜子之后，问我们哪里有得买，当我们非常抱歉地告诉她目前北京还没有经销时，她们露出一脸的失望，随后，她们要求我们赠送一包给她们，真没想到她们会按照包装上的电话去直接找厂家“要货”。
设计部的华宁在吃过福尔康绿茶瓜子之后赞不绝口，不断地催促我们赶快把这个项目成功结束，然后引入北京，方便她每个星期去购上二、三袋解解被勾起的馋瘾。
……休闲食品的灵魂是口感，这样的口感使我们进行项目策划的信心陡增。
鱼有鱼道、虾有虾路休闲食品的行业特征有点怪，其它行业的一般特征是优胜劣汰，而休闲食品行业的特征是优胜劣不汰。
这种怪异的行业特征主要是由于三个原因导致的。
一是休闲食品成功的关键在于口感。
消费者相对而言对品牌的依赖度较小，只要能把口感做好，不管怎样都能“混个温饱”。
比如市场上一直流行的“乡巴佬”卤制品，本是一个作坊式企业，什么战略、策略、推广一概没有，甚至连商标都没注册下来，稀里糊涂地推向市场，本是必死无疑，但就是因为口感好，一直流传至今，“乡巴佬”虽然在法律上带有歧视特征违反商标法无法注册，但由于其畅销，居然成了一个品种的类别名称，一时间，满市场都是“乡巴佬”并且都过得不错。
某品牌瓜子营销策划实录引言瓜子作为一种受欢迎的零食，具有很高的市场潜力。
本文将介绍某品牌瓜子的营销策划实录，包括市场分析、目标定位、策划方案和执行效果评估。
市场分析在开始制定营销策划之前，首先需要对市场进行分析。
通过调研发现，瓜子市场正红火发展，消费者对于品质、口感和包装都有一定的要求。
此外，年轻一代消费者在购买瓜子时更注重品牌形象和差异化。
目标定位基于市场分析的结果，我们将目标定位为年轻一代消费者中的瓜子爱好者。
他们追求独特的口味、方便的包装和时尚的品牌形象。
我们希望通过独特的策划方案吸引他们的注意，增加品牌的知名度和市场份额。
策划方案1.产品创新：为了满足消费者对于口味的需求，我们决定推出多种口味的瓜子产品，如麻辣味、蒜香味和红糖味等。
同时，我们还推出了方便携带的小包装，方便消费者随时享受美味。
2.包装设计：我们邀请知名设计师团队设计了独特的包装，通过精致的包装设计来吸引年轻消费者的注意。
我们选用时尚的配色方案和流行的图案，使得包装在货架上能够脱颖而出。
3.线上推广：我们通过社交媒体、电商平台和网络广告等渠道进行线上推广。
我们在社交媒体上发布精美的瓜子图片，并针对不同的口味进行优秀的推荐。
此外，我们还与知名博主合作，进行产品推荐和试吃评测等活动。
4.线下活动：我们举办了一系列线下活动，如试吃活动、瓜子制作比赛和与大学校园合作的促销活动等。
这样能够直接与目标消费者进行互动，增加品牌知名度，并获得口碑推荐效果。
执行效果评估为了评估策划方案的执行效果，我们进行了市场调研和销售数据的统计分析。
通过调研发现，消费者对于产品口味和包装设计都给予了很高的评价，多种口味可以满足不同消费者的需求。
此外，通过线上推广和线下活动，品牌的知名度和市场份额也有了显著的增长。
结论通过对某品牌瓜子的营销策划实录的分析，我们可以看到，市场分析和目标定位是制定策划方案的重要基础。
采用多种策划手段，如产品创新、包装设计、线上推广和线下活动，能够有效地吸引目标消费者的关注，并提升品牌的知名度和市场份额。
冰棍瓜子成就30亿身家，他在利润最稀薄的行业里做成一省首富本文是关于创业的文章，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。
冰棍瓜子成就30亿身家，他在利润最稀薄的行业里做成一省首富文/熊剑辉2011年3月，当“洽洽食品”在深交所成功上市时，人们才猛然发现，洽洽这个耳熟能详的知名品牌，已悄然成为中国炒货行业的霸主。
所有人不禁好奇，洽洽创始人陈先保，如何能靠着小小的瓜子便赫然起家，并成就30多亿身家的人生传奇？下商海1982年，23岁的陈先保从无锡轻工业学院（今江南大学）毕业，分配到安徽省商业厅下辖的糖业烟酒公司，端上了旱涝保收的“铁饭碗”。
36岁那年，已是商业厅工业科科长的陈先保，却在不上不下的尴尬年纪，毅然辞职下海。
儒雅的陈先保说，当时单位确实不错，但总感觉施展不开，自己出来或许能做得更好。
1995年，陈先保成立合肥华泰，租了个小车间，开起了冷饮厂。
那会，冷饮企业都在混乱厮杀、拼抢市场，竞争非常激烈。
陈先保则专攻儿童冷饮这个细分市场，别出心裁地把冰棍做成了“双节棍”，推出了儿童冷饮“棒棒冰”，立刻大受欢迎。
靠着“棒棒冰”这个“金点子”，陈先保初涉商海就站稳了脚跟。
但很快，“棒棒冰”开始被同行大量仿冒。
如何杀出重围、继续开疆拓土？陈先保思来想去，琢磨出个匪夷所思的主意：去东北卖冰棍。
所有人都说，陈先保疯了。
东北给人的第一感觉就是“冷”，南方人凭直觉就认为，东北人压根不吃冰棍。
陈先保则感觉，东北也不是一年四季都下雪，只要有夏天和小孩子，“棒棒冰”就一定有市场。
结果货到东北，发现家家有暖气，人人吃冰糕。
“棒棒冰”在东北一炮打响，营业额迅速突破千万。
靠着“棒棒冰”，陈先保挖到了人生的“第一桶金”，并由此创立了一个名扬天下的品牌——“洽洽”。
创“洽洽”“棒棒冰”大获成功，并没有让陈先保冲昏头脑。
他冷静预见到，这个竞争激烈的市场会很快饱和，必须迅速拓展新品。
谁都没想到，陈先保却盯上了毫不起眼的炒瓜子。
这种支个炒货摊就能干的小本买卖，竞争更激烈、利润更微薄，算什么生意？陈先保却不这么看，他知道，小瓜子里有大名堂。
真心香瓜子北京市场营销案真心香瓜子北京市场营销案寒风萧萧。
坐在电脑旁，正在敲打着出版社急要的《我是策划人》初稿，讨厌的手机打乱了我的思路，也打破了已是凌晨一时的寂静。
“你好，张海良”我刚呼出，一个急促的声音传来“老张，快下楼，我的车子已在楼下等你，到温泉”，好个孙国升，连个招呼都不打，给我个措手不及，简直是调理我的神经。
孙国升是安徽金升源集团的老总，和我同岁，具有敏捷的思维和果敢的魄力。
他的企业是个具有朝气的企业，主导产品为真心香瓜子。
我为他的服务已有近半年的时间，已成“臭”味相投的朋友，这个时候找我，看来又有新情况浴池密谋“攻打北京”还未适应浴池的水温，孙国升便道出了他的想法。
“北京有1400万人口”“北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯”“北京市场香瓜子已炒作得沸沸扬扬”“北京人就认徽派炒货”“北京知名商贸企业福递公司已发来合作意向”“你看北京怎么做”“你要亲自上阵了”没等我思索我们的孙总紧接着说了下去。
“你无论如何也要亲自出山”“北京市场全靠你了”“明天我将车票和策划费给你送来”当我腰酸腿痛脚象灌铅一样实在走不动的时候，我的心沉了下来，我发现：“鬼子已进村多时了”。
他们已建好自己坚固的据点、组织了强大的炮火，想抢攻是那样的困难。
原来我接了成熟最快的产品策划单。
做策划，想出效果，最好接新产品上市、好产品上市的单，产业基础比较薄弱的产品策划单，那样，赋予产品新内容，操起营销新手段，很容易令产品脱颖而出，很容易使客户、消费者和策划人皆大欢喜。
最头疼的是接成熟最快的产品策划单。
比如，2000年的保暖内衣大战，保暖内衣是市场新出现的内衣革命。
但在2000年，一下子就冒出来大大小小几百家保暖内衣厂家。
大家拼价格、拼广告、拼返利，市场已做得简直无法再做，就连我们策划界以CF片创意全国可数一数二的叶茂中为北极绒也不得不动用赵本山，唱起了怕冷就穿北极绒的腔调。
而炒货，特别是下至25g，上至402g的葵花香瓜子同保暖内衣一样，九九年以前，黑瓜子，散装葵花瓜子正常销售，没大动静。
正林瓜子营销案例在2000年岁末，崭新的21世纪到来之际，兰州正林农垦食品有限公司又传来喜讯，其主打产品正林瓜子通过国家绿色食品标志，并在加拿大、澳大利亚、法国、新西兰及东南亚等30多个国家热销，成为风行一时的中国休闲食品，为海外的文化热中又添一道亮丽的风景线。
兰州正林农垦食品有限公司是1988年创建的甘肃省最早的台资企业之一。
它占地面积3万余平方米，投资总额1000万美元，总资产已达到1.5亿元。
去年度营业额为4.6亿元，年山口超过300万美元，上缴税款1000万，建成了黑瓜籽、白瓜籽、葵花籽、核桃仁、牛等生产线20余条。
日生产能力超过130吨，主要产品有炒货，油炸等200多个品种，总公司拥有员工近2000人。
在美国、台湾、香港及全国各地建立了70余家分公司。
谈起正林农垦公司的创业史，董事长林垦先生万分感慨，12年前，在祖国内地开放搞活的政策吸引下，满怀抱负的他变卖了台湾的所有资产，甲，枪匹马来到中国的大西北——兰州落户，在中国最贫困的省份之一甘肃展开了他的创业梦，并于1991年创立了一家以黑瓜子为主的炒货类生产企业——兰州正林农垦食品有限公司，把最具有西部特色的农副产品——黑爪子推向了市场，推向了世界。
从1988年创业至今，公司经历了无数的风风雨雨，从最初的低矮平房等到今天带有中央空调现代化的办公室；从最初的自行车、摩托车到今天的轿车山入公司，正林人付出了艰辛的劳动，才有了今天的正林产品畅销世界的局面。
正林黑瓜子年产量20000多吨，并因品质优良、风味独特的个性使正林公司正林公司是全国食品行业中率先采取直营销售模式的食品企业。
1992年，公司成立之初就在北京、上海、兰州、西安等分别成立了销售分公司、协助产品推广上市并迅速占领市场。
随着正林产品的全面推广，正林建立起了健全完善的行销网络。
截到1999年8月，正林公司的行销网络已拥有12家省级分公司，42家市级分公司和21家办事处。
目前，正林全国销售网共划分为华北、华中、华南、华东、西南和西北六个大区，销售终端已遍布全国三十个省、自治区、直辖市。
史上30大商业营销胜仗编者按：商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。
这是不服输的表现，也是思维创新的结果。
下面整理数十个知名品牌的经典营销案例，看他们如何打开市场。
差异化生存可采眼膜的差异化生存可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。
品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。
他们有什么秘密吗？其成功关键在于走出了一条差异化的路子。
主要包括两个方面的与众不同：产品概念“深得民心”可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。
以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。
通路运作真空切入先走药店终端，回避了初期竞争的风险。
销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。
正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。
突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。
2差异化营销江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。
年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。
金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。
但喜之郎的命门在哪里？从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。
其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。
另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。
真心瓜子市场案例上篇：小试锋芒2002 年8 月31 日夜，在合肥开往广州的火车上，S经理正在与两位销售主任谈论着。
几个小时前，S经理才在火车站与两人第一次会面，而S经理8 月29 日刚办完进入安徽真心食品有限公司的上岗手续，与公司总裁、销管部经理各进行了半小时的交谈。
公司除了给S经理一张广州ZH贸易公司申请进入“好又多”的费用申请之外，称市场情况向两位主任询问。
因此，S经理很急切地想知道自己这个新上任面临的是什么情况。
经过一番海阔天空的神侃，广东的市场状况浮现出一个轮廓：从2002 年1 月至7 月广州已更换了3 个经销商，广东省有3 个经理因无法打开局面而退出，现在全省只剩下3 个继续合作的经销商，其中广州ZH公司是8 月份刚合作及顺德、韶关各一个客户，而在深圳、汕头、梅州、江门、湛江等地还有因未及时卖出而受热变质的产品等待处理；广东7 月份销售为零，8 月份销售20 多万，2002 年春节前最高的一个月销售100 多万；存在的问题有天气热、公司货源供应不上、到货周期长、与经销商存在费用及过期变质货的处理争执、与现在的经销商沟通困难，等等 S经理明白，自己面临的是一个“钉子”市场。
9 月1 日下午，到达广州东站，与从广州中转去广西的两位销售主任碰面，一起坐了近两小时的公车来到位于广州芳村区的“办事处”：一个两间房的旧楼，所有的窗户都没有玻璃、两张床，没有任何家具、大门因错位而关不严、到处是灰尘杂物……这样的环境恐怕连民工的棚屋也不如，前任们住了近半年！S经理对两位主任说：我们这是在坐困愁城啊！没有时间计较环境，S 经理立即制定了对三个经销商的拜访日程。
第二天，广州ZH公司，与其老板S女士、C经理进行了交谈。
该公司主要经营的产品是金味麦片、皇室咖啡，年销售额3000多万，网络遍布广东各地，真心瓜子也从该公司流向东莞、惠州、肇庆、清远等地。
C经理扔出了四个问题给S经理：1、从前经销商处转场的一些货仓有6 月份以前的货要先退货才能进新货；2、发货太慢，要15 天才能到货，影响销售；3、要求除广州以外的地盘；4、要求公司同意好又多进场条件。
此外，讲了一大堆抱怨真心的话。
S经理边记录边思索如何回应，趁C经理抱怨的时间对该客户心态琢磨了一下，给了如下答复：1、大龄退货先用新货调换下来，统计数量后，就地与新货捆绑销售；2、与公司协调将到货周期缩短到10 天；3、在广东办没有开发经销商的地级市，ZH公司可以销售，但不能冲击已有市场；4、与好又多采购约时间谈判。
几项回答让C经理感到S 经理是个比较务实的人，但S经理却在盘算如何增加回款。
一提到九月份的销售目标，C经理开始转移话题，认为应该根据市场的实际销售决定销售目标，而不能硬性规定销售任务。
S经理肯定了C经理的观点，先谈了一通以市场消化数量决定销售的方法，又举了自己操作啤酒的案例，然后话锋一转，从ZH公司因发货周期长而断货反映现在市场还是处于供不应求状态，要求ZH公司将九月份的销售目标定在八月份的一倍即30万元。
S老板、C经理马上表示反对，认为不能做到。
在提出的销售困难、好又多没进场、已有货仓店存货大消化慢等理由被驳倒后，生气地讲：“你们公司把我们的货款放在帐上不发货，是不是要用经销商的钱买原料！”S经理反过来提醒客户，现在已经到了季节转换的时候，且中秋国庆即将来临，如果没有充分备货，会贻失销售机会，而且公司现在产品供不应求，北方的销售势头很旺，如果彼此不能配合，办事处就很难保证客户的利益。
这几句话令S老板、C经理表示愿意配合，但还是不能预先定下销售指标。
S 经理明白，直接要求对方承诺销售目标已不可行，于是提出第二方案，S经理说到：“这样，大家彼此合作，我理解你们的顾虑，但你们也要支持我的工作。
我们这样办，现在你们是等货到仓库就定下一笔货，从现在起改为货从合肥发出你们就定货，我将送货司机的电话给你们，你确认了就定货，你们觉得怎样？”尽管S老板、C经理还是觉得自己有点被迫，但话到这个份上，也只能点头同意。
第一次的交锋顺利达成，九月份销售目标已有了30万的保证。
随后的一周，分别拜访了顺德、韶关的客户，解决了与ZH公司差不多的问题，设计了促销方案，达成货到即下定单的协议。
S经理将跟进的工作布置给两个主任，开始考虑市场如何进一步开发的问题。
中篇：进退之机9 月10 日，按照公司的部署，要求在广州开展名为“阳光铺市”的士多店直销工作。
由于ZH公司不愿意执行，公司决定成立广州办事处直接运作。
于是，找房子、搬家、布置办公室环境、安电话传真、去天河锡安人才市场招聘，总算离开破旧肮脏的小屋，开始新的业务。
不料，直销首战即遭受重创：花了2000元在天河人才市场进行了两次招聘，收到了200多张申请表，来到芳村办事处的有40多人，但最后愿意干的只有2人！2 个人也得干！每天8：00 两人从办事处带3 件货出去，以10包送5包的促销力度销售，但每天只能卖60 元左右，还要剩下一件半带回来。
这两个人坚持了12天，终于在国庆节前一天，一场意外的大雨突袭广州，两个人带着6箱没有销售的瓜子回到办事处，提出了辞职。
国庆节，S经理与两位主任来到天河、海珠、越秀等地区走访士多店，考察市场情况，并在一起认真分析第一次失败的原因，大家总结下，认为没招到人及留不住人主要方法不对：1、招直销员不能要求对方有太高能力、学历、经历等；2、薪资制度不合理，底薪太低，尽管提成比例很大，但在开发期成交率低，故没保障感，不能保证在广州的基本生存；3、由于前两人都做过士多店直销，反而令他们缺乏锐气；4、带货销售，从芳村到海珠、天河、白云乘公车，消耗体力大、在途时间长，一般人坚持不下来。
于是，S 经理立即改变用人方法：1、来者不拒，放低门槛，先聚人后做事，注重业务员对工作态度而不是行业经验；2、调整薪资结构，提高基本工资，让员工有稳定感；3、先易后难，前三天不要求销售，做市场调查、派发样品、收集客户意见及定单；4、由于无法实行先拉定单后配送，还是得维持直接销售的方式；5、加强对业务员的培训，取消休息日，每周日上午开例会，分析市场、培训销售技巧。
这样从10 月7 日开始，陆续招收业务人员，到11 月上旬共招到13 人，13 个人大部分没有直销甚至销售经历，办事处通过每天的晨会及周日例会对他们进行培训，尤其是思想观念上的灌输，提高他们对直销工作价值与意义的认识。
对于直销员来说，技巧、市场、竞品等因素都不构成影响成交的障碍，唯一的困难就是解决直销员自己对克服拒 绝的信心，而树立信心的唯一办法就是更加勤奋、拜访更多的零售店。
随着人数的增加，划分了区域并让业务员集中在各区合住，可以以其住处为临时存货地，市区分布如下：芳村：2 人、海珠：2 人、白云：3 人、天河：3 人、荔湾：1 人、越秀：1 人、黄埔：1 人。
每天上午8：00 晨会，13 人从广州的四面八方来到办事处，有人6：00 就要从家里出发，9：30 前办完缴款、领货手续出发到各自铺货地。
此时公司也派出财务人员并配备了一辆金杯车，为了加强工作效率，将白天给业务员送货改为晚上送货，这样白天就可以减少在途时间、有更多的时间进行销售，人员的稳定性也很高，到春节前一直是这13 个人，业务员称自己是广州办事处的“十三太保”，直销的运转基本进入正常状态，从第一次200件货卖了一个月还转给经销商150件，到2004年1月广州办事处直接销售的数量已达到3000 件。
与此同时，尽管参加了10 月中旬的长沙秋季糖酒会，与近30家经销商进行了洽谈，足迹踏遍佛山、东莞、深圳、惠州、中山、江门、肇庆等地，能立即成交的几乎为零，不是对方要考虑，就是满足不了公司的要求，但一些重点地区如深圳、东莞、佛山的客户开发已进入实质条件谈判的阶段。
经过两个月的市场摸索与实践，S经理对于广东瓜子市场已基本了解，拟定了一个90 天销售计划：1、集中现有的两名销售主任，放开两边（粤西、粤东），重点开发珠三角地区；2、已有客户每月保持100万—150万销量，逐次开发东莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三阶段即2004 年1 月16 日前，累计完成700 万元的销售任务。
广州SM商贸公司，在与S 经理的谈判中开始越走越近。
SM 公司是一家品牌代理公司，由广州、深圳、东莞、中山四地在当地实力较强的食品饮料商贸公司出资组建，四家股东公司年销售额均在6000 万以上。
由于S 经理曾经操作过相同性质的品牌代理公司，对其发展方向及存在的问题有较真切的体会，与L 经理的几次初步接触，彼此建立了好感与兴趣。
11 月上旬，与SM 公司执行董事、广州一家食品公司的老板L 总正式会谈。
L 总是个比较有亲和力、话语不多的老江湖，广州的食品界创业10 多年，在广发大厦拥有自购的写字楼。
S 经理向L 总介绍了真心的发展状况、在广东的发展势头，尤其是广州办事处直销的情况，与其公司的运作情况进行了交流，会谈气氛比较融洽。
L 总提出一些如真心公司对广东市场的投入、以前的不良影响、SM 做广东总代理等问题，S 经理一一务实地进行了解答。
在不经意间，S 经理针对SM 公司想代理的区域提出首批定货不得低于100 万元的要求，并对货物的区域分配进行了分解，L 总给予了默认，但声称要与其他董事研究一下。
11 月下旬，SM 的股东企业之一----深圳HDJ 公司的X 总来广州，当天S 经理刚从总公司开完全国营销会议到达广州，刚出芳村地铁站接到L 经理的电话，称X 总只有2 小时时间在广州，希望立即见面会谈。
S 经理来不及先回办事处，只能带着行李折回头赶往广发大厦。
S 经理向X 总介绍了对深圳市场渠道运作的思路，展示了瓜子市场的巨大市场空间，引起了X 总的兴趣。
实际上，在与SM 谈判的同时，S 经理也在与深圳、东莞、佛山等地的几家公司谈判，即将进入签约阶段。
与SM 公司涉及经销方式的选择，有利也有弊：有利之处在于其股东公司具有很强的市场操作能力及实力，弊病在于未来大经销有可能变成大麻烦。
经过认真的分析，公司同意了S 经理的意见，在条件规范的基础上考虑与SM 公司的合作。
由于与SM 的合作方式及操作金额较大，又先后邀请真心公司总裁访问广州，并邀请SM 的四位董事对真心总部参观访问，双方合作的顾虑进一步打消，12 月上旬合同签定并立即进行操作，此时距2003 年春节只有40 天。
下篇：一飞冲天第一车货于12 月12 日运抵深圳，赶上参加深圳高交会馆举办的“年货博览会”。
在展览会上，S 经理策划了一系列的派送、特卖等活动，并打出了活动主题“打造中国香瓜子第一品牌”的横幅标语，极大地鼓舞了HDJ 公司的干劲与热情。
同时，频繁与HDJ 品牌部、KA 部、分销部、BC 组等业务人员沟通，介绍真心的市场操作方法，对进店、直销计划的落实及市场反馈进行追踪。
