面对面顾问式营销181页PPT

二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
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三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
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问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
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问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音

人类行为的动机
1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失痛苦加大法和快乐加大法
六大永恒不变的问句？
1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要向你买？6、为什么我要现在跟你买？在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。
专业知识准备
只有专家才能成为赢家(公司当家,别人迟到早退,你要迟退早到)对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍3000以内的月收入来自于来自于苦力加努力,3000以上的收入来自于你的专业能力
心态的准备
把工作当成事业来做凡事以积极的态度去面对(被拒7次后,再试3次)感恩的态度(付出什么,得到什么)学习的心态(学习被别人证明的成功方法)长远的态度(不工作5年以上没有发言权)
买的是什么？
买的是感觉在整个销售过程中营造好感觉企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉
卖的是什么？
销售过程中卖的是好处？顾客购买产品能带来什么利益和好处避免什么麻烦和痛苦顾客不会买产品，买的是产品带来的快好处一流的销售人员卖结果（好处），三流的卖产品（成份）我们的产品能给客户带来什么好处？
做竞争对手比较
不要贬低竞争对手(那家公司是家不错的公司)自己的三大优势和竞争对手的三大劣势做比较USP独特卖点
解除顾客的反对意见
解除反对意见的四种策略 1、问比较容易解除 2、说故事比较容易解除 3、太极打法比较容易解除 4、同意他、配合他两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
六大抗拒原理

业、产品、人、 环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 顾客永远不会买
产品，买的是产 品所能带给他的 一流的贩卖结果， 好处 一般的贩卖成份 带给客户的好处 而非销售人员
快乐避免什么麻 烦
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可
行 性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使 用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给 你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要 弱点 最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦

（三）开发客户
介绍16种方法：
1. 随时随地交换名片； 2. 参加专业聚会、专门研讨会； 3. 和竞争对手互换资源； 4. 善用黄页； 5. 114查询台； 6. 向专业名录公司购买电话号码； 7. 朋友亲人转介绍； 8. 专业报刊杂志的收集整理； 9. 加入专业俱乐部、会所； 10. 网络查询； 11. 永久性的电话号码； 12. 顾客转介绍； 13. 依序查询拨打手机号码； 14. 请有影响力的人施加压力； 15. 路牌广告、户外媒体； 16. 招聘广告； 17. 。。。。。。
（五）如何了解客户的需求
• 重要性—
不卖自己认为客户需要的东西，而卖客户真正需要的东西。 ----------NEADS法则：
用于客户已用其他同类的产品，你想用我们的品牌替代它。重要 性：
N：使用什么同类产品？ E： 哪里比较满意？ A： 哪里比较不满意？ D： 谁是决策者？ S： 解决方案----转换
（三）开发客户
黄金客户的七个素质：
1. 对你的产品和服务有迫切的需求，对细节价格要求低 ；
2. 与他的计划之间有没有成本效益关系； 3. 对你的行业、产品、服务持肯定态度； 4. 有给你大订单的可能； 5. 是有影响力的核心； 6. 财务稳健； 7. 客户的办公室和她的家里你很近。
动作：
（三）开发客户
（三）聆听的技巧； （四）肯定认同技巧； （五）赞美的技巧； （六）批评的技巧。
（一）沟通的原理
• 沟通的原则： 多赢、双赢
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可缺少的能力，不论你的目的是为了自信的演说，轻松的谈判，还 是愉快地销售，他都将协助你增进信息交流沟通是人类行为的基础。
2. 沟通的目的： 把想法、观念、点子、产品然对方接受

（七）、解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异意开始。 1、说比较容易，问比较容易； 2、讲道理比较容易，讲故事比较容易； 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤 4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。 解除反对意见两大忌： 1、直接指出对方的错误； 2、避免和顾客发生争吵。 六大抗拒原理： 1、价钱 2、功能表现 (效果) 3、售后服务 4、竞争对手 5、援助 6、保证及保障 解除抗拒的套路： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒〔唯一的？其它的？） 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、以合理的解释解除抗拒
1、找到一个未来客户前你需要研究的问题 ①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、
2.有购买力，有钱、3.有购买决策权） ②谁是我们的客户？ ③他们会在哪里出现？（较多出现） ④我的客户什么时候会买？ ⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不 够） ⑥谁在跟我抢客户？
不良客户的七种物质：
•
1、凡事执否定态度；
六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致）
1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。
解决问题
•
交差
做好
•
迟到早退
早到迟退
•
•
• 2、长远的心态
•
自动&被动
• 3、积极的态度
• 4、感恩的态度
• 5、学习的态度

46
竞争对手比较
1、不贬低竞争对手 2、用三大优势与竞品的三大弱点做比较 3、我们独特卖点，独有的优势 例：K3 VS I288 (内存、芯片、屏幕、像素、平台)
47
（七）、了解顾客的反对意见
“销售是从拒接开始的，成交是从异议开 始的，30个顾客才有一个有效顾客，每 次成交都要解决5次异议。”
“四种”策略解除顾客反对意见
少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能
给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成
份。
11
举例说产品好处及利益点
• 1G内存 • YAMAHA音乐芯片 • 视频聊天 • 准3G手机 • K-music音乐系统 • 双色注塑水晶面板 • 在线听歌 • 短信多选发送、删除 • 文曲星、智学宝 • 正规原装电池2块
面对面顾问式销售
叶小明 2008-12-13
1
★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤
2
★销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？
3
销售过程中“销”的是什么？
销
4
自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身， 在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机 会吗？
24
赞美的威力
羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美 我的朋友，朋友于是成为手足。
经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
25
（五）、肯定认同技巧
“你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你”

三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.

CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
面对面销售概述
面对面销售的定义与特点
定义
面对面销售是指销售人员直接与 客户进行面对面的交流，通过了 解客户需求，提供解决方案，促 成交易的过程。
特点
个性化服务、情感交流、互动性 强、灵活应变。
面对面销售的重要性
01
02
03
建立信任
与客户建立信任关系，提 高客户忠诚度。
引用客户好评
引用客户的好评和实际案例， 证明产品的价值和优势，提高
客户的信任度。
对比分析
通过对比分析，将本产品与其 他同类产品进行比较，突显本
产品的优势和价值。
提供试用机会
提供试用机会，让客户亲身体 验产品的优势和价值，提高销
售成功率。
产品介绍与演示的案例分享
案例一
某智能家居产品的产品介绍与演示
案例三
了解需求
深入了解客户需求，提供 更精准的产品或服务。
提高业绩
通过有效的面对面销售， 提高企业业绩和市场占有 率。
面对面销售的技巧与策略
倾听技巧
积极倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实
想法。
提问技巧
通过开放式和封闭式问 题，引导客户表达需求
和关注点。和优势，强调
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
面对面销售培训课件 (顾问式销售)
目录
CONTENTS
• 面对面销售概述 • 顾问式销售概述 • 面对面销售中的客户需求分析 • 面对面销售中的产品介绍与演示 • 面对面销售中的谈判与成交技巧 • 面对面销售培训总结与展望

5、对了解客户的准备：
没有不能成交的客户，只有我们对客户特不够了解。 通过这种渠道了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦…… 知己知彼，方能百战百胜
返回 三、销售十大步骤
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度：
精品：有态度有能力 半成品：有态度没有能力 废品：没态度、没能力 毒品：有能力没态度
赞美,第一重
由点到线,欲罢不能
赞美,第二重
由线到面,左右缝缘
赞美,第三重
由面到全局,立体轰炸
成功,即在眼前!
赞美
• 适当的赞美，永远是接近客户的有效手段 。哪怕有些言过其实，也能让对方心情舒 畅。 • 尤其是年轻女性赞美她的外貌总能起到意 想不到的效果。 • 真正能打动心扉的赞美，总是从细节着手 的
5、学习的态度：看不如听，听不如看，看不如听演讲，听演讲不如像成功者请教
你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行
返回 三、销售十大步骤
（三）、如何开发客户
把宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、找一个准未来客户必须具备的条件：有需求、 有购买力、有决策权的。 2、 找到一个未来客户前你需要研究的问题：
二、沟通
（一）沟通原理 （二）问话——沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧
返回 目录
（一）、沟通原理

沟通的重要性：在这个社会上，不是你说服别人就是别人说服你。 沟通的原则：多赢或者至少双赢。对于销售任何一方都应该是赢家。 沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 沟通应达到的效果：在沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较 容易达成理想的结果。 沟通三要素：（1）文字7% （2）语调38% （3）肢体动作55%

精选ppt
67
陈述利益四步曲
认同客户 用产品的利益满足客户的需求： 用见证来支持 核实确认
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68
FABE法则的运用
F特征； A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能给顾客所带来的利益；
E代表证据，包括使用见证、广告、书刊等 ；
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69
FABE法则的运用
特征转化：
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50
赞美是拉近客户之间的最有效手段
只有真正欣赏你的顾客，你的赞美才会 真诚；
抓住客户的闪光点； 并运用具体、简洁、及时的原则。
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51
赞美是拉近客户之间的最有效手段
你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别
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52
第七节 寻找客户的需求
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53
了解顾客需求的重要性
知识和销售技能
售技能
销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好的售后服务
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7
顾问式销售的销售原则
1.愿意花时间了解客户所需和所缺 2.重视客户的时间 3.讨论客户所关注的东西 4.向客户出售其所需 5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功 6.赢得客户的信任 7.为客户提供长期服务，确保双方的利益 8.关注客户的长期事业
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61
认真倾听对方需求
培养积极的倾听技巧 不打断不插嘴，让客户把话说完 记下重点 不明白的地方要追问 不要心存偏见，不要表现防卫的态度 听话时候不要组织语言 停顿3—5秒再回答 掌握客户真正的想法
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62
发掘客户的需求
逐步提升提问的重点，逐步缩小范围 假设同类需求能满足客户
精选ppt
72

有需求 有购买能力 有购买决策权
.
如何开发客户（续）
２，谁是准客户 ３，他们会在哪里出现 ４，客户什么时候买 ５，为什么我的客户不买（不了解，
信赖感不够）
６，谁在跟我抢客户（竞争对手）
.
不良客户的七种特质
１，凡事持否定态度 ２，很难向他展示产品或服务的机会 ３，即便成交了也是一桩小生意 ４，没有后续的销售机会 ５，没有产品鉴证和推荐的价值 ６，他的生意做得不太好 ７，客户距离太远
.
经典问话(续)
7,换用之前你是否作了全面了解和 验究?
8,换用之后是否对你们公司及你个 人产生很大利益?
9,三年前你们作了一个决定,给你们
带来如此大的利益,为什么现在同
样的机会来临,你不给自己一个机
会呢?
.
(六)产品介绍
1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的
.
黄金客户的七种特质
１，对你的产品或服务有迫切的需求 ２，对你的行业产品或服务持肯定态度 ３，与他的计划有无直接成本效益关系 ４，有给你大定单的可能 ５，是影响力的核心 ６，财务稳健，付款迅速 ７，距离近
.
如何看待客户的拒绝
１，把拒绝变成老师 ２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了
.
（二）态度与能力
态度比能力 更重要
.
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品
废品 危难品
.
对工作的态度
职业
为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业
为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题
做好 早到迟退
.
成功人士永远比一 般人多付出一点点

.
18
销售过程中销的是
什么？
销？
.
19
自己
让自己看起来பைடு நூலகம்象个 好产品
• 假如客户不接受你这
•我卖的不是雪佛兰汽
个人，会给你介绍产品
车，我卖的是我自己----
的机会吗？
------------------ 乔吉拉德
.
20
销售过程中售的是什么？
售？
.
21
观念
• 卖自己想卖的 比较容易还是买顾 客想买的比较容易?
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
卖拐
.
30
问话,沟通交流中 的尚方宝剑
第 二
一、沟通的原理
章
•重要性 •原则
•目的
•达到效果
• 沟通元素
•小. 试验
31
二、说服沟通技巧
文字
语调
肢体动作
.
32
三、沟通双方
.
•价值观 重要还是不重要?
22
销售过程中买的是什么？
买？
.
23
感觉
•感觉是一种看 不见摸不着的
•综合体
.
24
销售过程中卖的是什么？
卖？
.
25
好处
•带来什么利益 与快乐避免痛 苦
•一流的销售员 贩卖结果 普通的销售员 贩卖成分
•顾客永远不买产品， 买的是产品所带来的
好处
•引起顾客的兴趣是 所有销售的开始
面对面 顾问式战略销售
.
1
廖鑫淼老师简介
中国著名企业内训专家 团队执行力训练导师 美容行业顶尖销售训练师 员工自我修炼培训第一人 国内超级幽默演说家 国内顶尖企业发展战略顾问 高绩效团队实战专家 多年外资及民营企业高层管理资历