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一、价格谈判技巧顾客认为价格太高策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗？策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题？”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。
但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗？它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢？如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。
商务谈判价格策略和技巧在商务谈判中，价格策略和技巧是至关重要的。
以下是一些帮助您在商务谈判中有效处理价格方面的策略和技巧：1.了解对方的需求：在商务谈判之前，了解对方的需求对于制定有效的定价和谈判策略至关重要。
了解对方的预算、需求和优先事项能够帮助您确定一个合理的价格范围，并提供给予对方多样化的选择。
2.研究市场价格：在商务谈判之前，要对市场价格进行深入的研究和分析。
了解市场上类似产品或服务的价格范围，可以让您了解自己的竞争对手并为价格谈判提供基础。
3.陈述产品或服务的价值：在商务谈判中，强调您的产品或服务的独特卖点和价值是至关重要的。
您需要清楚地向对方解释为什么您的产品或服务对他们来说具有价值，以及为什么您的价格是合理的。
4.准备好谈判策略：在涉及价格的商务谈判之前，准备好您的谈判策略非常重要。
您需要预先确定自己的底线价格和目标价格，并在谈判过程中灵活调整。
5.引入比较概念：一个常用的价格谈判技巧是引入比较概念。
通过将您的产品或服务与竞争对手进行比较，展示您的产品或服务的优势以及为什么您的价格是合理的。
6.探索折扣或套餐选项：在商务谈判中，提供折扣或套餐选项是一个常用的策略，可以帮助您更好地满足客户需求并进行价格让步。
这可以使对方感受到获得更多价值的同时，您也能获得更多生意。
7.灵活调整定价：在谈判过程中，根据对方的反应和需求，灵活调整定价是非常重要的。
有时候需要进行一些让步以满足对方的需求，这样能够增加谈判成功的机会。
8.建立长期合作伙伴关系：商务谈判并不仅仅局限于价格。
建立长期合作伙伴关系对于商务发展非常重要。
通过提供卓越的产品或服务质量，并以诚信和长期合作为基础，您可以在良好的合作伙伴关系中合理定价，同时获得更多的商机。
总之，商务谈判中的价格策略和技巧可以帮助您确保价格合理，同时满足客户的需求，并建立长期合作伙伴关系。
这些策略和技巧需要个人的灵活应用和根据不同情况进行调整。
最重要的是，始终以客户的需求和市场实际状况为基础，确保您的价格是合理和可接受的。
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中非常重要的一环，能够直接决定谈判结果的行为。
在价格谈判中，双方往往有不同的需求和目标，因此需要灵活运用各种技巧和策略来达成双赢的结果。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略：1.明确自身目标：在进入价格谈判前，需要明确自身的底线和目标，即最低可以接受的价格和最理想的价格。
这样可以帮助你更好地进行谈判，并在谈判中保持冷静。
2.了解对方需求：在进行价格谈判之前，应该了解对方的需求和目标。
通过调查和研究，了解对方的痛点和诉求，可以帮助你更好地调整策略和提出合理的价格方案。
3.打造差异化：通过展示产品或服务的差异化特点，可以使自己在价格谈判中占据更有利的地位。
通过强调产品的独特性和品质，可以为自己争取更高的价格。
4.引导对方关注价值：在谈判中，重点应该放在产品或服务的价值上面。
通过清晰地阐述产品的优势和好处，以及与对方的需求和目标的关联，可以使对方更容易接受和认同你的价格。
5.建立长期合作关系：如果你希望与对方建立长期合作伙伴关系，就应该在价格谈判中灵活运用策略。
可以在价格上做一些让步，换取其他方面的合作条件，如交货期限、售后服务等，以增加对方对合作的兴趣。
6.引入竞争因素：如果有可能，可以在谈判中引入竞争因素。
通过提供其他竞争者的价格或条件，可以使对方感到压力，更容易降低价格。
7.讲述故事：通过讲述产品或服务的故事，可以更加生动地展示它们的价值。
讲述一些与产品相关的成功案例或客户见证，可以增加产品的吸引力，从而帮助你争取一个更好的价格。
8.接受妥协：在价格谈判中，双方不可能总是能达成完全一致的意见。
因此，接受一定的妥协是非常重要的。
通过接受一些合理的妥协，可以表现出自己的灵活性和积极性，最终达成一个双方都可以接受的价格。
9.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要被对方的压力和紧迫感所左右，要始终保持理性思考。
如果感到受到了不公正的待遇，可以提出相应的理由和反对意见，但要注意语气和方式。
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业交易中的一种常见方式，它涉及到买方和卖方之间就商品或服务的定价进行讨论和谈判。
在这个过程中，双方都希望以最有利的价格达成交易。
下面是一些价格谈判的技巧和策略，帮助买方和卖方在交易中取得更好的结果。
1.调查市场价格在开始价格谈判之前，买方应该对市场上类似产品或服务的价格进行调查。
这样可以帮助买方更准确地估计出合理的价格范围，并在谈判时有充分的把握。
2.了解对方需求在价格谈判中，了解对方的需求和兴趣点非常重要。
买方应该尽可能多地了解对方的需求，以便在谈判中以最符合对方利益的方式进行交流。
3.强化自己的议价能力买方可以通过提高自身的议价能力来增加在价格谈判中的竞争力。
这包括对产品或服务的深入了解，对市场趋势的掌握，以及研究出一些合理的理由来支持自己所提出的价格要求。
4.多批评、少表扬在价格谈判中，买方可以运用一定的心理战术来影响对方。
多批评、少表扬是其中一个常用的策略。
买方可以指出对方产品或服务的不足之处，以此来降低对方价格。
5.制定备用方案买方在谈判中还应制定备用方案。
备用方案可以作为谈判的底线，同时也可以用于向对方施加压力。
买方在谈判中可以暗示自己有其他可选方案，如果对方不能提供满意的价格，就可以选择其他合作伙伴。
1.强调自身独特价值卖方应该明确表达自己产品或服务的独特价值，以此来支持其要求的价格。
卖方应该清楚地向买方展示自己产品或服务的特点和优势，并解释为什么其价值高于竞争对手。
2.了解买方的需求和买方一样，卖方也需要了解买方的需求和兴趣点。
只有清楚了解买方的需求，并提供可以满足这些需求的解决方案，卖方才能在价格谈判中更有说服力。
3.保持弹性卖方在价格谈判中应保持一定的弹性，并可以进行适当的让步。
打开价格谈判中的多个通道，为双方的协商提供更多的可能性。
4.强化合作关系卖方可以通过强化与买方的合作关系来支持其要求的价格。
建立长期稳定的合作关系，可以使卖方有更大的议价空间，并增加对方接受其价格要求的可能性。
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的重要环节之一，它对于双方能否达成共识、取得最佳交易结果至关重要。
下面将介绍一些价格谈判的常用技巧和策略。
1.了解市场情况在进行价格谈判之前，双方应充分了解所处市场的情况，包括行业竞争格局、产品同类竞品的价格水平等。
只有对市场有充分的了解，谈判双方才能确定一个合理的价格范围。
2.设定目标和底线在谈判开始之前，双方应设定自己的目标和底线。
目标是指双方在谈判中希望达到的结果，底线是指双方在谈判中不能接受的最低限度。
设定目标和底线可以帮助双方保持清晰的思路，避免过度妥协，保护自己的利益。
3.注重合作关系在价格谈判中，双方应始终注重合作关系。
尽量保持良好的沟通，尊重对方的观点，并寻找共同的利益点。
通过合作，双方可以共同实现利益最大化。
4.强调价值和优势在价格谈判中，双方应强调产品或服务的价值和优势。
通过清晰地传达产品或服务的价值，可以帮助对方理解为什么愿意支付更高的价格。
同时，也可以突出自己的优势，使对方认识到与自己合作的价值。
5.灵活运用策略在价格谈判中，双方可以灵活运用一些策略来达到自己的目标。
比如，可以采用降低价格但增加销量的折扣策略，或者采用增加附加服务等增值策略。
通过巧妙地运用策略，可以引导对方接受自己的议价方案。
6.寻求共赢的解决办法价格谈判不应仅仅是争取一方的利益，而应寻求共赢的解决办法。
双方应积极沟通，寻找双方都能接受的解决方案。
通过合作，双方可以实现互利互惠，达到共同的目标。
7.善于借力在价格谈判中，双方可以善于借助外力来达到自己的目标。
比如，可以引入公平竞争、市场需求等因素，来为自己提供支持和依据。
通过借力，可以增加自己的议价能力。
8.保持冷静价格谈判往往是紧张和激烈的，双方可能会有情绪化的行为。
在这种情况下，双方应保持冷静，避免情绪干扰正常谈判。
双方应始终保持理性思考，依据事实和理性进行谈判。
9.掌握信息优势在价格谈判中，掌握信息优势是非常重要的。
价格谈判的策略与技巧价格谈判是商业谈判中非常重要的一个环节，通过价格的谈判，双方可以达成互利共赢的协议。
下面我将介绍一些价格谈判的策略与技巧，以帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
1.明确自己的底线和目标：在进行价格谈判之前，您需要确定自己的底线价格和目标价格。
底线价格是您愿意接受的最低价格，而目标价格是您希望达到的最理想价格。
这样一来，在谈判过程中，您就可以根据自己的底线和目标来进行策略上的调整，以迅速做出决策。
2.进行充分的准备工作：在谈判之前，您需要对市场信息、竞争对手的价格政策、产品的独特之处等进行充分的调查和研究。
这样一来，您就能够更好地评估产品的价值，同时也能够更好地回应对方的质疑和破坏。
3.制定多个方案：在进行价格谈判时，不要过于依赖于单一的方案。
相反，您应该制定多个方案，以应对各种不同的情况和需求。
这样一来，不论谈判的初衷如何，您都能灵活应对，并最终达成一个令双方都满意的价格。
4.展示产品的优势和价值：在谈判过程中，您需要清楚地向对方展示您的产品或服务的优势和价值。
通过以事实为基础的数据和案例，您可以说服对方您的产品或服务的价值是超过价格的。
这种方式可以增加对方对产品或服务的信任，提高他们为之付出更高价格的意愿。
5.使用主动语态：在价格谈判中，尽可能使用主动语态。
例如，您可以使用“我们的建议是…”、“我们可以提供…”等表述方式。
这样一来，您在谈判中将更具有主动权，能更好地掌握谈判的节奏和方向。
6.聆听和理解对方的需求：在谈判中，不仅要表达自己的观点和要求，还要积极倾听对方的需求和关切。
通过聆听和理解对方的需求，您可以更好地找到双方的共同点，并根据此进行让步和妥协，达到更好的谈判结果。
7.聚焦于问题而不是人：在价格谈判中，尽量避免将争议集中在人身上，而是聚焦于解决问题。
通过专注于问题而不是人，您可以更好地维护双方的合作关系，降低谈判的紧张氛围，更有可能达成一个双方都能接受的协议。
8.创造互利的解决方案：在价格谈判中，探索并提出创新的解决方案是一种积极的策略。
如何利用谈判技巧在价格谈判中取得成功在价格谈判中，掌握一定的谈判技巧是取得成功的关键。
谈判技巧可以帮助你更好地理解对方需求，推动双方达成有利的商业协议。
本文将介绍一些可行的策略，帮助你在价格谈判中取得成功。
1. 准备充分在进入谈判之前，做好准备工作至关重要。
首先，了解市场行情以及相关的市场竞争对手的价格水平，这样你就能确定自己的底线和可接受的价格范围。
其次，研究对方的需求和利益点，掌握他们的优势和弱点。
这样你就能在谈判中更有底气，更有把握。
2. 以理服人在价格谈判中，要学会使用合理的论据来支持自己的立场。
通过提供市场研究数据、销售数据、成本分析等权威信息，加强自己的谈判立场，增加对方接受的可能性。
同时，也要学会倾听对方的观点，并寻找双赢的解决方案。
只有在理性的基础上进行谈判，才能取得长期的合作伙伴关系。
3. 提供附加价值在价格谈判中，不仅可以关注产品本身的价格，还可以关注与产品相关的其他价值。
例如，提供更优质的售后服务、更有竞争力的采购条件等。
这些附加价值虽然不能直接反映在价格上，但可以帮助你赢得对方的认同，并在谈判中获得更好的结果。
4. 保持灵活性在价格谈判中，要有一定的灵活性。
当对方提出反对意见或条件时，要善于调整自己的策略，寻找更合适的解决方案。
如果局限于固定的条件或立场，很难取得成功。
适时的妥协和调节是成功谈判的必要条件。
5. 寻找共同利益谈判的目的不仅是争夺利益，更是找到双方共同的利益点。
在价格谈判中，双方都有一定的利益驱动，要通过联合市场、共同创造价值等方式找到双方的共赢点。
只有在共同利益的基础上进行谈判，才能获得长期的合作机会。
6. 建立合作关系在价格谈判中，要注意建立并维护良好的合作关系。
要尊重对方的观点和需求，并提供合理的解决方案。
同时，也要保持良好的沟通和信任，共同推动谈判进程，取得双方满意的结果。
通过运用上述谈判技巧，可以帮助你在价格谈判中更好地掌握主动权，并取得成功。
要记住，在谈判中不仅要关注价格本身，还要关注双方的共同利益，通过建立合作关系来实现双赢局面。
价格谈判技巧和策略三篇篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的一项重要内容，对于卖方和买方双方来说都是非常关键的。
在价格谈判中，买卖双方都希望争取到最有利的价格，因此需要运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略。
1.提前准备：在进行价格谈判前，双方都应该进行充分的准备工作。
首先，了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便在谈判中有一个基准。
其次，准备好与价格相关的数据和信息，以支持自己的定价要求。
2.理解对方的需求和利益：在价格谈判中，理解对方的需求和利益非常重要。
通过提问和倾听，了解对方对产品或服务的需求和理解，以便能够根据对方的需求来调整定价策略。
3.创造价值：价格谈判不仅仅是买卖双方对价钱的争论，还应该看重产品或服务的价值。
在谈判中，强调产品或服务的独特之处和所能带来的价值，以增加对方对产品或服务的认可度。
4.灵活运用定价策略：在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助实现谈判目标。
一种常用的定价策略是折扣策略，即在谈判过程中提供一些额外的优惠或折扣，以吸引对方接受。
另一种策略是套餐定价策略，即通过组合销售来提供更多的选择和更具吸引力的价格。
5.互惠互利的合作关系：价格谈判不是一场零和游戏，而是要建立在互惠互利的合作关系上。
在谈判过程中，要强调合作的好处，并寻找与对方合作的方式，以达到双赢的结果。
6.技巧性的让步：在价格谈判中，适当的让步可以显示灵活性，并增加对方的信任感。
但是，要注意权衡让步的力度和目标的实现，以避免过度让步导致自己的利益受损。
7.对价格进行辩解：在价格谈判中，对自己所定价的产品或服务进行辩解是必要的。
通过提供详细的解释和支持数据，来告诉对方为什么产品或服务值得他们支付所定的价格。
8.准备备选方案：在价格谈判中，准备备选方案可以帮助应对不同的情况和需求。
在定价方面，可以准备好不同的定价策略和方案，以便在谈判中根据需要进行调整。
9.控制情绪：价格谈判可能会非常紧张和充满冲突，因此在谈判中要保持冷静和理性的态度。
价格谈判策略和技巧的运用一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。
商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。
同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。
讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。
要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。
如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。
卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。
（二）还价为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
1．还价前的筹划由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。
因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。
要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
2．还价方式（1）根据价格评论划分谈判还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
这种还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
这种还价的关键是所计算成本的准确性；成本计算得越准确，谈判还价的说服力越强。
（2）根据每次还价项目的多少划分按谈判中每次还价项目的多少，谈判还价方式有单项还价、分组还价和总体还价三种。
单项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。
如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的项目还价。
分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
以上的还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式更有道理，更具说服力，就采用哪种方式的原则，因为还价讲理反映“识货”、“识礼”、“识人”。
强调“讲理”，并不排斥技巧性，况且怎么能做到“讲出道理来”本身就有技巧在内。
具体地讲，两种性质还价的选取决定于手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且完备，自然应选按比价还价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；反之，就用分析成本还价。
在选定了还价的性质之后，再来结合具体情况选用具体技巧。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项还价对买方有利，对卖方也充分体现了“理”字，卖方也不会拒绝，他可以逐项防守。
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组还价的方式对双方都有利。
如果卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物”和“软件或技术费”两大块还价。
不过，该价应还得巧。
“巧”就是既考虑了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协余地，做到在保护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的信心。
如果不是单项采购，所有大系统、成套项目的交易谈判中，第一次还价不宜以“总体价”来还价。
当然，不是绝对不可能，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。
有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。
而左一项，右二项，一点一点地砍，对方慢慢地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。
此外对价格差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场，这时如果买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。
卖方没有拿到总还价，就意味着谈判未结束。
在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否则就没有完成使命，回去也不好交待，所以有经验的卖方一般不会干这种“失礼又失策”的事。
当然，在经过几个回合的讨价还价，经过评论、解释、讨价还价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。
3．还价起点的确定一旦买方选定了还价的性质和方式以后，还价最关键的问题是确定还价起点，即以什么条件作为第一次还价。
还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。
这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。
如果能敲出双方讨价还价的兴趣和热情，说明第一次还价得当，成交前景就看好；如果能使卖方跟着买方的还价走，则更是高明，因为它有利于按照买方所希望的价格成交；如果敲不好，则不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使自己陷于被动。
所以，确定还价起点，必须十分慎重。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
所以，还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。
此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。
由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。
比如一方先报出6万元，对方很少有勇气还价600元。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。
从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
同时还应考虑、分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善了多少。
3．讨价还价的策略（1）投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打。
投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。
与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。
例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?或者再具体一些：“购买数量为1000时，单价是10元；如果购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢?”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。
