行销执行方案
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行销执行方案
曾经只要有不错的销售就能卖的好
曾经只要有不错的策划就可以卖的好
曾经销售和策划都很好，但为什么还是卖不好
曾经我们为了更好的把房子卖出去，经历过很多。
行销说明
任何事物的出现，往往都是有章有循的，行销也不例外。
行销作为一种销售模式，自有存在的合理性，成熟的市场一定有行销的身影。
行销在先被忽略，后被歧视的发展进程中，到目前为止，已被大多数开发商认可并使用了，甚至被应用到其它行业，如直销业（安利）。
行销虽然没有成为市场营销的主流模式，也没有一家开发商把它当成唯一的营销手段，但行销成为了营销市场的有效补充。
在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争中，这种不顾面子的“狼式”手法，有着独特的竞争力。
事实证明，存在即为合理。
行销的形式
1、扫街、扫楼、派单
2、巡展
3、圈层活动宣传，等等，即所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统
称为行销。
（本项目现阶段的销售形式以第一种为主）
打破传统的销售模式，主动出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户就有成功的可能，俗话说的好“与其守株待兔，不如主动出击”。
行销的目的
加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力
提高售楼部的来电、来访，增加成交率
增加销售动力源，更快更有效的实现销售目标
主要工作内容
在项目可辐射的范围内、人流聚集地定点宣传、派发宣传单
在其它附近城乡进行地毯式的宣传单派发以提高项目在相对人群的影响力
团队架构
行销模式
1、行销人员构架下的权责，人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职
能分工：
案场主管：必须具有全局观，负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报
行销人员（暂定18名）：执行行销主管的任务分配；行销人员分三组，一组6人，轮流在指定区域派单，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目；
2、行销人员管理制度和奖罚制度（见附件）
3、行销工作流程
①每日早上7点50准时到售楼部签到，并安排当天的工作。
②准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的编号。
③到指定区域派单，完成每日工作任务。
每行销人员须在每天18点返回售楼处签到，并将《行销客户登
记本》交于案场主管备案。
④向案场主管汇总每日客户信息，由案场主管上报案场经理，再由案场经理分配给每个置业顾问，作电
话回访跟踪
⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。
3、行销所需物料
①DM单若干；②行销客户登记表；
注：具体点位于4月10之前作出相关细则。
附件：
行销管理制度
为完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。
行销团队人员各项职责
1、行销主管
解决团队出现问题，树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。
负责行销客户的收集。
负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。
负责做好团队的工作的积极性。
负责做好行销考勤和信息数据。
负责行销人员综合业绩考核。
2、行销组员
在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。
必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。
严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。
熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息。
每天遇到的准客户，以带到售楼部或留下客户信息为基础。
对项目阐述不要盲目的胡乱推广。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
3、行销个人外观和工作态度
外观（仪容仪表）
一、男士标准
1、服饰
保持工装整洁、无污渍和明显褶皱; 西服不宜过长或过短,一般以盖住臀部为宜;西服扣子是两个,只需要扣上面一个(如是三个则只需扣中间一个); 衬衫袖口最多到手腕2厘米,露出西服袖口3厘米,扣上纽扣,下摆扎入腰带内; 西装上衣的口袋原则上不应装东西,上衣领子不要乱别徽章,不带夸张装饰; 着西服应穿深色皮鞋,保持干净、光亮,穿黑色或深袜子, 配带工牌,领带长度应是领带尖盖住皮带扣。
2、卫生
头发保持清洁,常修剪,发型长度以不盖耳部和不触衣领为度,不可光头或发式另类; 及时修脸,以无胡茬为合格。
口腔保持清洁,上班前不得喝酒或吃有异味的食物;
二、女士标准
1、服饰
保持工装合体、整洁。
正确配带领结、司徽、工牌; 着春、秋、冬季工装应穿深色皮鞋,保持干净、光亮; 裤装要稍微长一些。
裙装应穿肤色丝袜,袜口不得低于裙摆,建议有备用丝袜,破损时务必及时更换。
2、妆容女员工化淡妆,粉底均匀、协调; 眉、眼线、眼影勾画自然,清爽得体; 胭脂淡扫,以弥补脸形不足为基本标准,并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气; 指甲精心修理,不得夸张饰甲; 忌用刺激性气味的香水; 头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑。
三、整体要求
统一着工装、正确配带司徽、工牌提倡每天洗澡,换洗内衣物,以免身上发出汗味或其他异味。
提倡早、晚刷牙,饭后漱口。
勤剪指甲、勤洗手。
工作态度
1：保持每天的良好精神面貌。
2：要注重和客户之间的礼貌用语。
3：对公司的信任服从和工作的积极态度。
6：对领导和同事的信任态度。
7：知道自己每天要完成的工作，随时激烈自己会完成的更好。
8：把工作看成是自己的事业来做好，并持之以恒。
考勤管理制度
1、工作时间
早上（8：00---12：00）下午（14：00—18:00）为工作时间每天必须准时上下班，不得迟到早退，不
得无故请假。
每周休息一天，以星期一至星期五为轮换休息时间，房展会和节假日不安排休息。
每天上午最9点之前由开发商将行销人员送往指定点位。
2、点位考勤
安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3、工作考核
完成每天交待的工作任务，私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队。
恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结。
没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金。
上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金。
4、行为考核
服从上级安排着装简单整洁、外貌精神，不得和客户发生冲突，视为态度不端正，带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正。
在上班时间争吵打闹，视为无视纪律。
以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队。
工作中遇到事情应该及时汇报上级领导
行销奖罚制度
基本工资及奖金
固定行销团队人数：18人方案一、行销组长（3名）底薪：1300元/月/名奖金：本人客户成交200元
每套，本组组员每成交一组客户奖50
元。
行销人员（15名）底薪：1200元/月/名奖金：200元/套
方案二、行销组长（3名）底薪：50元/天/名按绩效考核适合当给予奖罚
（50----100）
行销人员（15名）底薪：50元/天/名
注：如按方案二执行，所有下乡行销人员须补助10元/天/名
业绩考核
业绩计算方式是以带单，带看，来电报表为基础如果客户没有来过售楼部或过了有效期的以带单为第一，带看为第二，来电为第三，报表为第四（带单，带看的客户有效期为一个月，来电和报表客户为十五天）。
客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时，以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分。
行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩，如客户成交，奖励100元/套,如按照上述奖励方案二执行则不予以奖励。
基本任务
行销每天发单量不少于600份。
每天不少于2组客户到售楼部登记。
每天留电或来电不少于5组真实的电话号到售楼部登记（包括打电话到售楼部的客户）。
注：以上基本任务不累计
奖惩制度
1、迟到早退一次罚20元
2、不服从安排一次罚20元，两次罚50元
3、脱岗一次罚20元
4、旷工无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理
5、扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金
6、每月第一名给予现金500元奖励
7、当天来电累计超过10组（含10组）者，每超一组，则奖励现金5元，超过4组（含4组）带客，每超一组则奖励现金5元
8、行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除
9、一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现一次扣罚20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发，发现一次扣罚20元
10、工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元
11、若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资
12、全部罚款在工资发放时扣除
13、其他未尽事宜，据情处理。
