下载文档原格式
顾客常问问题77问你们美容院有哪些服务特色？答：①最高品质的产品②最先进的仪器③最高素质的人才④高尖端的技术⑤丰富的美容文化⑥最优质的服务2、你们的产品都有哪些特点？答：我们的产品源自法国天然植物精华与现代植物科技精配而成，专为亚洲人皮肤设计的高品质天然护肤品，根据不同肤质不同季节研制的针对性产品，具有分子颗粒小、吸收性好、滋润补水、锁水性强，更好的促进新陈代谢、活化细胞，功能性与功效性更好结合，更好的调理肌肤。
3、我的皮肤特别容易过敏，你们有什么针对性的产品吗？答：皮肤容易产生过敏，原因大致可以分为两大类：①天生的过敏体质，这样的皮肤对于一些产品都是很容易过敏的，所以，在选择产品的时候一定要慎重，如果对某一产品不过敏的话，就不要随便换产品。
②后天导致过敏的体质，这类皮肤是由于肤质免疫力弱导致皮肤产生过敏，因此敏感皮肤用的产品性质要很柔和，修复力强，提高肌肤的免疫功能。
4、为什么我的皮肤比同龄人显得苍老？答：每个人的皮肤情况都不一样，希望自己的皮肤在同龄人中处于优势的话，就要很明确地了解自己的皮肤状态，针对性地进行护理，这样才能达到缓冲衰老的真正目的。
5、我能不能一周多做几次护理？答：不能，因为我们的皮肤分为：表皮层、真皮层、皮下组织三层，我们的真皮层是由结蒂组织受损，我们的皮肤就会出现皱纹，而大量按摩皮肤就会是纤维组织撕裂，产生皱纹，所以我们不能一周作几次护理。
6、我的黄褐斑是怎么形成的？答：黄褐斑又称蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，黄褐斑发生与日晒、内分泌失调等因素有关，雌性激素、可兴奋黑色素细胞，分泌黑色素细胞增多，黄体酮能促使色素沉着。
故本病常见于妊娠期妇女，此外也可见于患慢性妇科病、肝病、结核病、肿瘤病以及长期服用避孕药的人，也有人找不出明显病因。
7、我的眼角皱纹用什么方法可以消除？答：先咨询专业美容师，看是真性皱纹还是假性皱纹，如果是真性皱纹要用***去除（可针剂、可涂抹）而假性可通过手法及产品消除的。
会销客户经常问的11大难题应对话术会销客户经常问的11大难题应对话术1、问：你们公司的产品效果怎么样？答：**，我如果说我们公司产品效果很好，您肯定会认为我是王婆卖瓜自卖自夸，为了让您更好更准确的了解产品，我先给您介绍一下我们公司的一些情况吧（讲公司的一些基本情况；会销是一个大规模、正规的公司；讲会销公司的企业文化，会销公司获得的成绩、荣誉、售后服务、产品的质量）同时给顾客列举一些身边老顾客的例子，特别是同一个小区的老顾客（同层对比法）。
2、问：听说你们的产品很贵，到底多少钱？答：**，我们的产品从几十到几千的都有，我们产品的价格和价值是息息相关的。
您可以针对个人的身体的具体情况去选择合适您的产品，而且一些偏高的产品我们都有良好的技术、高科技的含量、产品质量、及售后服务作保障的。
这个跟我们愿意花高价格购买海尔产品是一个道理。
3、问：我身体很好，不需要保健品。
答：**，虽然您现在身体很好，但是身体随着年龄的增长生理机能都会下降，做为老年人我们更应该注重保健，我们的联谊会请到了***知名的专家，他在***疾病方面非常有造诣，而且还会给大家讲解很多保健的知识，比如饮食方面、生活习惯方面（进行包装，包装专家和联谊会），而且联谊会还会为大家做免费的检测，您可以更清楚的了解到自己的身体状况。
（网络整理）4、你们产品是不错，可是现在家里确实没有钱。
答：（心理定位：经验证明90％以上的顾客家里都是有钱的，所以我们心里一定要坚持顾客是有钱的，一定要找出顾客说没钱的真正原因，找出后顾之忧）**，我请您参加联谊会不一定让您买东西，主要是想让您了解我们会销，了解一下联谊会，多了解一些保健知识，有健康的生命才有延续，如果我们能多活三五年，养老金也能多拿点，多享几年的天伦之乐，家人也会高兴啊，健康是无价的啊，为了您的健康也要注意保健啊。
原则：不跟顾客谈钱，说产品的优点、品牌的优势、科技含量及产品的效果，举老顾客的例子，从现场请老顾客现身说法。
酒店办理客人入住常见问题汇总及话术1. 问题：客人未带有效身份证件。
解决话术：非常抱歉，入住酒店必需要有效身份证件。
请您提供有效的身份证件，如不能提供按照规定无法为您办理入住。
2. 问题：客人未提前预订房间。
解决话术：非常抱歉，如果我们还有空房，我们可以帮您办理入住手续。
如果没有空房，我们建议您提前预订，或者我们可以帮您联系附近的酒店。
3. 问题：客人要求提前办理入住手续。
解决话术：非常抱歉，如果您的房间已经准备好，我们可以帮您提前办理入住手续。
如果房间还未准备好，您可以先存放行李，稍后再办理入住手续。
4. 问题：客人要求延迟退房。
解决话术：非常抱歉，如果我们的房间没有紧急预定，我们可以为您提供延迟退房的服务。
请问您需要延迟到几点？5. 问题：客人要求更换房间。
解决话术：非常抱歉，如果您有特殊需求，我们可以为您提供房间更换的服务。
请您告诉我您对当前房间有什么不满意的地方？6. 问题：客人要求加床或加婴儿床。
解决话术：非常抱歉，我们可以为您提供加床或加婴儿床的服务。
请您告诉我需要多少张床或婴儿床？7. 问题：客人在房间无线网络连接问题。
解决话术：非常抱歉，我们的房间都提供免费无线网络服务。
请您确保您的设备已连接上酒店的网络，如果仍然无法连接，请您提供设备的详细信息，我们会尽快帮您解决。
8. 问题：客人要求办理快速退房。
解决话术：非常抱歉，我们可以为您提供快速退房服务。
请您提前告知我们退房时间，我们会准备好您的账单以加快退房手续。
9. 问题：客人要求办理会员入住手续。
解决话术：欢迎您作为我们的会员入住酒店，为了给您更好的服务，请您提供会员卡或会员号码，我们会尽快为您办理会员入住手续。
10. 问题：客人对房间设施或环境不满意。
解决话术：非常抱歉，如果您对房间设施或环境不满意，我们可以提供其他房间的选择，或者派工作人员上门进行处理。
请您告诉我您的具体需求和不满意之处。
11. 问题：客人提出安全方面的疑虑。
1.没钱不想买我给您设计的这份保障计划,是绝对适应您的交费能力,一旦有病的话,您拿出所有积蓄来交医药费,您觉得值吗您是不是觉得很痛苦再说,躺在病床上的时候,您能说没钱吗保险买不起或许是吧,但有个状况您必须了解;现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付;若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险;您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活;但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢先生,您知道吗其实没钱的人才需要保险;有钱人必要时卖栋房子就能解决问题;对他们来说买保险不是唯一保障,你说对不对我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好,你的薪水必须减少10%’,你会怎么办呢”他说：“我会接受现实,同时找其他更好的工作;”我说：“又假如你的老板提出减薪20%,你又会怎样呢”他说：“我会辞职不干,另谋出路;”我说：“假设行情不好,找不到其他工作,你又怎么办”他说：“还能怎么样只有束紧腰带,减少开支;”我说：“对,如果你没有别的方法,你会束紧腰带,应付一切;但是,如果老板给你减薪50%,我想不必说,你只能束紧腰带,不过这将非常困难,是吗”他说：“当然;”我说：“好,你认识到吗如果你不买刚才我们讨论的保单,就等于对你的家人说：‘我若有三长两短,你们只有束紧腰带,因为薪水全无着落了;难道你真的愿意看到这样的事情发生吗”你刚才说你买不起保险;但是,实际的情形是,你面对人生的问题,别无选择;如果你买了保险,那就是说,当你明天不在这个世界上,或者下个月、明年你去世了,你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障,或者为自己的晚年提供保障;假设你不买保险,你的家人会随之而挨饿吗不会的,我们的社会不至如此;他们还是有饭吃的;但是,可能求助于福利部门或亲戚;你太太可能要出门工作,或请个人看孩子;但是,好保姆不易找;大一点的孩子可能会失学去工作;在这种情况下,你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销,这等于在付保费;另一方面——如果你健康长寿,到了晚年,丧失了工作能力时,你也必须去筹措那时的衣、食、住,这其实也等于付保费;王先生,我们常说的负担不起某种费用,是针对奢侈品而言,人寿保险并非奢侈品,它是一般的消费,它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的;我们每天拿出5元买寿险,这并不会影响日常的生活,却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费,小孩的教育费、医疗费等;所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来,岂不是微不足道吗您真会开玩笑,现在哪有吃不饱饭的,不过是吃得好坏而已;倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出,这是许多人的误区;保险其实和银行储蓄是一个道理,您总是觉得交保费很痛苦是不是,您有没有觉得到银行里存款很痛苦没有吧其实保险不过是另外一种储蓄形式;人生中的钱财有一部分,肯定在生的时候用不着；死的时候,也绝对带不走;生时用不着,死时带不走的钱,除了放在银行里最后变成一笔遗产外,有没有更好的用途呢如果用这部分钱买保险,那些钱会变成一笔应急准备金,从现在开始,当您急需用钱,却暂时没有承受能力时,保险公司保证您有钱可用;如果一生都平安,这笔钱还是那笔遗产;您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢2、最近比较忙,改天在说考虑考虑没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准;因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死;但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子;我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验;小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻;我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们想作决定时,一切已经太晚;我很了解您的工作,正因您从早到晚忙碌,所以您才能经营得这么好,说实在的,您只要花一小时时间,就能确定您的家人未来的生活保障,以及确保您一生的成果;核心问题是如何累积您的资产;看得出您是一位对工作非常负责的人,您对工作的态度很让人敬佩;但百忙之中,请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益;我今天正是特意为您的切身利益而来的,如果方便,请允许我占用您五分钟时间;“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗”“改天吧改天吧”“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来;”“什么意思”“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺;”“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境;”“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在;”“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实;”“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”我说：“你的意见的确很好;”接着,我从口袋里拿出一张5元钞票;我接着说：“如果你不介意的话,你是否愿意以1元换5元”准保户说：“你有没有搞错啊1元换5元当然换得过;”我接过1元钞票,并交他5元;我说：“谢谢你,先生,我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩;太好了考虑是应该的,但是当有客户要考虑时,我就好担心,您知道为什么吗因为保险就买时间,我有一客户举例一客户由于拖延时间发生保险事故后,既连累了自己,又累亲友的故事;以上这些事,我想不希望也不会发生在您身上,因为我们都已做好了万全准备如果没问题,就在这张单上签字吧坦白的说,张先生,一般人把计划收留下来之后,大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌,可能一忙,就把这事给耽搁下来了,然后有一天在收拾抽屉时,才会发现有这么一份建议书,而且还没有看过呢您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会;就是因为您很忙没时间的原因,您更应购买,因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了,以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,您认为每天存3元好还是5元好我们知道很多事情都可以等,而有些事情是不能等的,寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失,但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生,所以,投保寿险是刻不容缓,不能等的;如果等到以后再说,到那时候说不定已经来不及了;是的,先生,成功的人最珍贵的就是时间了,我与很多象您这样成功而开通的人打过交道,深知这个道理;不过呢,我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问,只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处;我想,5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧什么也没做,不能解决你的问题,只会拖延问题,你当然可以这样做,可是你要知道,你拖延的问题,最后由谁解决变成你家人要解决的问题了;3、有保险了,不需要对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容;例:“先生,请问您的保额是多少”“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢”“大概××万元左右吧”“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右;请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗”“有就可以了”“有就可以了那怎么行”“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变;您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗”“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身;就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的;我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保;更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已;出门怎能安心,旅行岂可放心;您说呢”又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗”微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收;这对你来说,不是更有保障吗”业务员：我知道,黄先生说您有保险观念,一定买了很多保险,不晓得李先生您买的是哪一家的保险一年缴多少保费缴多久了恭喜您拥有这么多保障您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种新推出的保险,这种保险绝对跟您以前买的不一样;只要花五分钟的时间就可以了解,提供一项新资讯给您,对您绝对没有损失;不知道明天下午两点方便吗业务员：没关系,您是黄先生的好朋友,在您还没有了解产品以前,我不敢要求您有兴趣;我们只是要您参考一下,没有要求您马上买的意思;再说您听一听也多一个常识,我多讲一些,也多一些本事;希望能有荣幸在明天下午二点和您见面;先生,您已经买了很多保险,这是明智之举,真不简单;难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险;请问您有几份保险我说：“你已经买了,你一定知道它的好处;你喜欢这件保单,所以你才买它;现在你不想再买第二份了”他说：“是的,不想再买了;”我说：“如果你不介意的话,是否可告诉我你在银行存款吗”他说：“有的;”我问：“你会继续再存钱到银行里吗”他说：“当然;”我又问：“为什么——你不是已有存款了吗”其实我们都不需要保险,需要的只是保险的功用而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,”危险无处不在,防范风险也是每个人都需要的,你所说的不需要倒把我弄糊涂了,谁都不喜欢保险,但必要时,却谁也不能缺少;保险可以百日不用,但不可一日不备;太好了,恭喜你不需要保险,因为需要保险的人现在已经不能购买保险了,比如说年老的人,那些疾病在床的病人;就是因为您买了保险我才来的;我作为保险的专家又是你的朋友,有责任、有义务为已经买了保险的客户服务,你的保单在吗能不能我帮你重新整理一下保单,好吗客户：我已经为孩子购买了保险,等以后再说吧;答：为孩子购买保险,让孩子拥有教育费用,且一生享有了保险呵护,说明您是一个负责任的好父亲,但一家之主才是真正应该拥有保险的人,你对保险已有认识,我特别为您设计了一个适合您的险种,我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品,终身返保额,受益先由您爱人领取,最后留给您心爱的孩子,这样做不是更有意义其实没买过原来是这样,您怎么会想到购买保险的呢您介意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法;倾听客户意见,发现客户及其有可能什么保险都没有买……对呀,我发现,因为人们不太了解保险,所以很多人不想买保险,就算是很多人买过保险了,也未见得了解保险的真实功用;举个例子吧;现在问您,您觉得自己的生命值多少钱可能您都一下回答不出;我可以提醒您,您买了多少保额有五万吗那么我可以告诉您,就目前而言,您生命的价值暂时是五万;有人说生命是无价的,可是他怎么证明自己的无价;飞机一掉下来,有人获百万千万的赔付,有人获几万的赔付,谁是无价的只有保险才能证明一个人的价值;按现在的状况,您的身价应该在……万,您觉得呢注：处理这种拒绝问题的原则是,发现客户撒谎也当不知道,继续真诚的介绍保险计划,千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破;确实买过,但没买够原来是这样,您怎么会想到购买保险呢您介意谈谈对人寿保险的看法吗我非常想知道人们对保险的看法;倾听客户意见,发现客户只是象征性的买了保险或人情单……看来您的保险意识很强;想当初您买了这么多保险,我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫;但是您现在去看看人家,一般的家庭都要达到几千块,像您这样的人,买这些保障是绝对不够的;就像您以前小的时候,住的是平房,慢慢的造了楼房,以后又买了新公房,现在又买商品房,而且面积越换越大;您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了;后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸,现在二十九寸家里几只也不稀奇;这说明什么人的观念在不断改变,所以保险的需求也不断增加;就像十年前穿一件中山装,好像挺英俊的,但是您现在拿十年前的中山装穿出来,您走的出吗就算现在穿,也肯定是修改过的,保险您是买过的,但您买的不一定全面;更何况许多人买了保险却不知道保险的用处,甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金,您介意给我先了解一下您的投保单吗我可以帮您提提建议;注：处理这种拒绝问题的原则是,不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题,以拿到对方的保单为主要目的;4、卖时说得好,理赔困难保险不是不好,是您找错业务员,理赔不是不干脆,而是文件不齐;其实您真正的问题只有一个,就是“钱”,如此而已您想吃饭,没钱就不吃吗您想买房子,钱不够就不买吗不是的,关键是您是不是觉得这东西对您很重要如果重要,您就会设法筹钱,对不对赵先生,你说的理赔很麻烦,那是几年前的事情,现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险,且采取了保险代理人制度;万一不幸发生需要理赔,只要是在保险的条款范围之内,代理人就会告诉你,应该准备哪些材料,然后代理人把这些材料交到公司申请理赔,保险公司审核后,把赔偿金额由代理人送客户手中,前后不过十天左右,对客户来说并不麻烦,即使麻烦也是保险代理人的事情;王先生,据我所知我们公司该赔的都赔了,您说得是哪一例呢……可能现在社会上对保险有很多的说法,也可能在报纸上有关于保险的报道,但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的,有很多客户在出事之后,没有得到保险公司的赔偿,是由于客户没有购买关于事故责任的保险;但是您放心,我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险;王先生,您的担心是很正常的,在以前只有中国人民保险公司一家,在保险行业中处于垄断地位,理赔速度较慢;但随着社会的发展,竞争越来越激烈,到目前为止,全国已有30家保险公司,就我们淮南已有六家,对于一家新开业的保险公司来说,竞争最有力的条件就是售后服务;而售后服务最重要的环节就是理赔;我们不会因为理赔问题砸自己的牌子;您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗倾听客户的抱怨其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围,要求保险公司理赔保障范围之外的损失,就好比您买了个冰箱,硬要向厂家退货,退货原因是发现它不能当空调用,您说厂家会给您退吗其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求,保险公司最后都赔付了;您知道这是为什么吗大家都以为保险公司靠的是拒赔,“揩”客户的油赚钱对吧其实许多保险公司每收100元的保费,就要理赔101元;靠多收保费,少理赔这种方法经营,保险公司早就关门了保险公司是金融机构,靠的是投资收益;理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响;所以,公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户;象您说的情况,是购买保险时不清楚保障责任,所以会引起争议;以我们的……险为例,比方说我为您设计这样一份计划,那么……注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段,请事先做好一份规范的建议书;5、对保险没兴趣,暂时不考虑“没兴趣×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在;而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估;”先生,其实我对保险也没兴趣,因为保险所谈的尽是些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣,所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题;我相信您一定去过医院的急诊室,如果你去问问急诊室里的病人,想不想买保险他们一定非常愿意;但那时为时已晚;“×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人;另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了;”“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了”“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大;”“反过来说,您是否想到自己您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果;因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备;”您可以拒绝保险,但不能拒绝生活;对那些一谈到保险就说：没有钱买,没有能力买的人,你再谈生死的问题他们还是不为所动;因为他们内心早已决定不买了;这时候,如果你试一试运用下面的话术,包你一试就灵;齐藤竹之助：“如果你不介意的话,请设想一下,有1000个人背着墙站着,而你是其中之一;面对着你们的另外1000人;手拿着枪,一个对一个;当每个人都站好,从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备”1000支枪刹那间举起来;噢,我忘了告诉你,这1000支枪中有一支是对准阁下的;1000支枪中有996支是没有上了弹的;只有4支——4支而已——有了弹;当然,你不知道中哪些枪,这多么可怕背靠着墙,你就站在那儿,枪口对准你;突然间,一个声音喊道：‘瞄准’就在此刻,在‘开火’的喊声未发出前的片刻,我拿着保单奔向你,叫你签名,你会答应吗准保户：“是的,在无情的枪口下我愿意签;”齐藤竹之助：“对,你只有签下大名,别无选择,这是当然的不过我会问,在实际上真有枪口对准我们吗我说有在我这本保费手册里,就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关”点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中,思考一下紧迫的问题,当准保户的思想沉浸在这当中时,快速促成;要保证效果好,讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情,而且很紧凑连贯;这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会MDRT国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个着名话术;柴田和子在会上听到后,认为十分好,在回到日本后,又根据自己行销需要重新包装使用;不管是开车上下班或是兜风,总不可能一路绿灯到底；同样的,人生也有高峰,有低谷,有时是红灯;因此,您也需要稍停脚步,重新思考一下自己的人生;您现在遇到黄灯,甚至是红灯,然而您却毫无察觉,因此,我要请您止步,停下来思考一下,就这样继续下去好吗。
