下载文档原格式
第八章价格策略作者：王月辉副教授文章来源：北京理工大学管理与经济学院点击数：106 更新时间：2005-8-2本章学习的基本要求8.1 价格的构成及影响因素8.2 企业定价的程序和方法8.3 企业定价策略8.4 价格调整与价格竞争本章复习作业题案例阅读本章学习的基本要求：1．掌握商品价格的构成2．了解影响商品价格的主要因素3．熟悉企业定价的目标、程序4．掌握企业定价的方法5．掌握企业定价策略6．了解价格的调整策略7．掌握价格竞争和非价格竞争策略的特点与应用8．1 价格的构成及影响因素一、商品价格的构成商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、国家税金和企业利润。
1．生产成本。
商品生产中，必须支出物质消耗和劳动报酬。
在正常情况下，每个企业在出售商品时应该收回这两部分支出，否则企业的再生产就会发生困难。
2．流通费用。
指商品在流通过程中所发生的各种费用。
包括商品从产地到销地之间的运输，商品在流通过程中的保管、挑选、整理、分类、包装以及由商品购销活动和管理管理核算业务活动所引起的一系列开支。
3．利润。
是生产者为社会劳动所创造价值一部分的货币表现。
它的量的大小，就一般而论，是商品价格与生产成本、流通费用和税金之间的差额。
4．税金。
国家按照税法规定，向经济单位和个人无偿征收的预算缴款，纳入国家财政收入。
从市场营销的角度来看，商品价格的具体构成为：产品成本+税金+生产企业利润=出厂价格出厂价格+批发流通费用+批发企业的利税=批发价格批发价格+零售部门的费用+零售部门的利税=零售价格二、影响企业定价的主要因素影响企业定价因素较多，教材中做了详尽介绍，见教材第214-223页。
8．2 企业定价的程序和方法了解企业定价的程序。
企业定价的方法包括成本导向、竞争导向和需求导向三种导向的定价方法，应掌握各种向的具体方法，详细阅读教材第223-234页。
8．3 企业定价策略企业定价策略阅读教材234-246页。
8．4 价格调整与价格竞争一、市场竞争中的价格调整企业在定价之后，由于宏观环境和市场形势的变化，往往要随时改变价格。
第七节商品定价与变价管理规一、职责根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺的低价形象，促进店铺销售业绩。
二、作业程序（一）定价原则的重要性1.确立公司价格形象2.决定公司财务目标3.影响销售的重要因素（二）低价战略的重要意义1.不同发展阶段的价格战略：A.初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。
B.发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略C.成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略2.不同发展目标的不同价格战略：赢利扩3.不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争竞争激烈4.不同资金状况下的价格战略：短缺充足（三）公司价格战略1.天天平价A.力争每天保持低价B.不打价格战C.减少广告D.保证毛利E.提高服务水平2.高低交替策略A.刺激消费B.加快周转C.强调物有所值D.以低价形象带动高毛利商品销售E.以不同价格吸引不同消费群（四）定价原则1.混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略2.保证毛利：放弃过低毛利商品3.了解市场动向，参考竞争对手的零售价4.清楚部门、类价格带（销量商品效益商品）5.不销售付毛利商品6.不得均一加价7.注意商品进价、售价是否含税（五）商品价格的制定在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。
1.根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格A.成本加成定价方法：单位商品价格（商品进价商品附加成本）×（加价系数）其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供B.售价加成定价法：单位商品价格（商品进价商品附加成本）÷（－毛利率）2.根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格A.很多的品牌供应商为了规市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。
商业综合体运营管理与评价规范1 范围本标准规定了商业综合体购物环境、设施设备、顾客服务、管理要求等内容，以及运营管理评价的维度指标。
本标准适用于商业综合体的运营管理与评价。
2 规范性引用文件下列文件中的内容通过文中的规范性引用而构成本标准必不可少的条款。
其中，注日期的引用文件，仅该日期对应的版本适用于本标准；不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本标准。
GB 13495.1—2015 消防安全标志第1部分：标志JGJ 48—2014 商店建筑设计规范3 术语和定义下列术语和定义适用于本标准。
3.1商业综合体 commercial complex以零售、餐饮、娱乐等功能为主，集合游览、休憩、办公、住宿等综合服务功能于一体，商业营业面积占建筑总面积30%以上且商业营业面积达3万平方米以上，统一管理和运营的综合商业服务设施。
3.2购物环境 shopping environment提供购物活动需要的营业场所及附属场所构成的空间。
商业综合体购物环境不包括住宅和写字楼部分的建筑面积。
3.3运营方 operator商业综合体运营者。
3.4商业租户 tenant在商业综合体内租赁经营的商户，包括主力店、次主力店、专业店、专营店、品牌店等以及提供各种服务的商户（包括联营商户）。
3.51顾客 customer购买并使用某种产品或接受某种服务的主体，包括个人和组织。
顾客包括潜在顾客。
4 缩略语下列缩略语适用于本文件。
AED：自动体外除颤器（Automated External Defibrillator）APP：应用程序（Application）CPR：心肺复苏术（Cardiopulmonary Resuscitation）CRM：客户关系管理（Customer Relationship Management）OA：办公自动化（Office Automation）WIFI：无线通信技术（Wireless Fidelity）5G：第五代移动通信技术（5th Generation Mobile Communication Technology）5 购物环境5.1 外部环境5.1.1 商业综合体建筑、设施应符合JGJ 48—2014的要求。
物品价格调整制度及流程(参考模板)物品价格调整制度及流程1. 背景为了适应市场竞争和满足用户需求的变化，本公司决定制定物品价格调整制度，以确保持续提供具有竞争力的产品和服务。
本文档旨在规范价格调整的流程和操作。
2. 目的价格调整制度的目的是确保价格的合理性和透明度，帮助公司实现盈利目标，并且与市场的发展趋势相适应。
3. 调整流程3.1. 确定调整频率公司将根据市场环境和具体产品的需求，确定价格调整的频率。
通常情况下，价格调整不应频繁进行，以避免客户的困扰和不稳定的市场反应。
价格调整频率的决策将由公司高层管理层在定期战略会议上进行。
3.2. 条件评估在决定价格调整之前，公司需要进行条件评估。
这包括但不限于以下几点：- 市场竞争情况的分析，包括竞争对手的价格策略和市场份额的变化。
- 公司产品的销售情况和销售数据的分析，以确定产品的真实市场定位和竞争力。
- 原材料和生产成本的变化，包括原材料价格、运输成本、劳动力成本等。
- 消费者需求和购买力的变化，以及市场营销活动的效果评估。
3.3. 决策和执行基于条件评估的结果，公司管理层将做出价格调整的决策。
决策应该综合考虑市场环境、公司盈利目标和客户满意度。
一旦决策达成，公司将通知相关部门和人员，并对价格进行相应的调整。
3.4. 公告和沟通价格调整以后，公司将通过适当的渠道向内外部相关方公告。
内部员工将通过内部通知或会议得知价格调整的信息，以便及时向客户进行沟通。
对客户而言，公司将通过官方网站、电子邮件、短信通知等方式进行及时沟通，确保他们了解价格的变化。
4. 监控和评估价格调整后，公司将密切监控市场反应和客户反馈，并及时评估调整效果。
公司将根据市场反应和客户反馈，对价格调整制度进行必要的修订和改进。
5. 结论价格调整制度的制定和执行，旨在帮助公司保持市场竞争力，并为客户提供具有合理和透明的产品价格。
通过建立价格调整流程和规范操作，公司将能够更好地应对市场变化和需求的变化。
商品定价与变价管理规范前言商品定价与变价管理是商家经营过程中非常重要的一环。
合理的定价方案能够使得商家最大程度地获得收益，提高业绩；合理的价格变动能够增加消费者的多样选择，提高购买欲望，提高销售量。
因此，我们需要建立一套规范的商品定价与变价管理方案，保证商家利润的最大化，优化营销策略，提高顾客体验，推动企业业务的持续健康发展。
一、商品定价1.1 价格策略商品定价不是单纯的设置售价，还需要依据不同的定价策略和市场需求对商品价值做出评估。
常见的定价策略有：1.成本加成法：在商品成本基础上加上一定比例的利润来确定售价；2.竞争定价法：根据竞争对手价格来确定自身的售价；3.市场定价法：根据市场需求和竞争情况来确定售价。
选择适合的定价策略并不是唯一的，需要根据自身的实际情况来选择。
在制定定价策略时，商家需要考虑多方面因素，如成本、市场需求、竞争情况、消费者心理预期等因素。
商家需要建立完善的定价策略，并纠正定价策略中可能出现的错误评估，及时更新定价策略。
1.2 灵活的定价方案在定价策略制定的前提下，为了更好地满足顾客需求，商家需要制定一个灵活的定价方案。
灵活的定价方案可以帮助商家及时应对市场变化和顾客需求，通过定价方案实现合理的价格差异化，提高商品的竞争力和销售量。
在建立灵活的定价方案时，商家需要注意以下几点：1.商品单价统一原则：同一商品在不同场景下的售价不能出现差异，避免对消费者产生不利影响；2.优惠力度原则：优惠力度应该根据不同的顾客需求和购买能力进行差异化制定，例如VIP会员优惠、淡季特惠、限时折扣等；3.定价标准原则：商家需要根据自身的定价策略和定价方案制定一套统一的定价标准，确保定价的合理性和透明度。
二、商品变价2.1 定期检查定价方案商家需要定期检查商品定价情况，并对其进行修正。
比较常见的定价修正情况有：1.成本上升；2.经济下行、市场需求降低；3.竞争对手售价变化。
在定期检查时，商家需要充分考虑多方面因素，如产品售出情况、销售趋势、市场情况等。
1.0目的
为了使直营中心所属各业态门店组在经营规模大小迥异，商圈有限的条件下，避免恶性竞争，侵蚀利润根基，对各业态门店组的商品定价进行合理管控。
2.0适用范围
2.1新商品定价以及毛利控制；
2.2在售商品及促销商品的变价；
2.3商品成本变动产生的降价或涨价；
2.4对进入删除销售状态，不能退货商品的降价。
3.0工作职责
3.1品类管理部工作职责
3.1.1制定商品定价和变价原则及规范，并对新商品的定价实行监管；
3.1.2根据公司销售及毛利预算，制定并控制各业态门店组各品类的毛利率及商品加价率目标；
3.1.3设定商品定价及变价程序及权限。
3.2采购部工作职责
3.2.1根据各业态门店组各品类的毛利率目标确认、批准商品定价及变价；
3.2.2按年度/月度/每周向上级报告商品价格及毛利指标变化及控制情况；
3.2.3负责控制本部门利润指标的完成；
3.2.4采购高级经理以下级无权决定商品负毛利销售，必须经采购总监以上级批准。
3.3店铺工作职责
3.3.1按照系统指定售价销售商品；
3.3.2定期市调，发现敏感商品的售价与竞争对手相比出现异常，应及时上报营运总部，并采取应对措施，通常应对措施包括调整售价、暂停销售、下架清仓、保持不变四种方式。
3.3.3店长以下级无权决定正常销售状态商品的负毛利销售，必须经营运区总经理以上级决定。
3.3.4店长有责任将销售状态为进入删除且不可退货商品迅速出清，为新商品的引进提供相应陈列资源。
3.4营运总部工作职责
3.4.1确保店铺按照公司制定的毛利目标销售商品，保证公司利润指标的完成；
3.4.2定期市调，通过与品类管理部、采购部的沟通，保证敏感商品的价格与竞争店价格持平或略低。
4.0名称解释
4.1敏感商品：又称竞争性商品，特指自营商品。
其特点是价格变化直接影响公司的形象、信誉并左右消费者的购买选择。
4.2负毛利：系统进价与售价之差为负数，称之为负毛利。
4.3竞争店：特指店铺周边同业态超市或市场。
5.0商品定价的基本准则
5.1天天低价，致力于扩大市场占有率是大卖场各门店组应遵循的定价基本准则。
5.2天天平价，加强店铺社区亲和力是综超各门店组应遵循的定价基本准则。
5.3满足消费者追求便利便捷的购物心理，提升其购物的附加值及满意度，是便超各门店组应遵循的定价基本准则。
5.4商品定价必须按照品类管理部制定的门店组定价策略严格执行。
门店组定价策略包括：门店组商品分类、该分类毛利率目标、该分类敏感商品加价率标准、该分类非敏感商品加价率标准。
6.0商品售价的确定、修正与执行
6.1大卖场及综超门店组商品售价的管控办法
6.1.1商品售价的确定
6.1.1.1由于大卖场及综超门店组的聚客能力强，损耗大，新品售价制订时宜采取损耗预提的方法，从而尽量避免对毛利的伤害，设定平均损耗率为0.8%。
6.1.1.2计算公式：售价= 进价/ （1- 初始加价率% - 0.8%）
6.1.1.3初始加价率参考门店组定价策略中的加价率标准。
6.1.2商品售价的修正
6.1.2.1如果商品属于竞争性商品，价格敏感度高，售价可适当修订，参见《市调管理流程》。
6.1.2.2新品售价制订后，如果初始加价率＞3%，需经采购高级经理批准；初始加价率≤3%，需经采购总监以上级批准。
6.1.2.3促销商品售价的制订(降价幅度及毛利率的单位为%)
6.1.2.4商品售价的其它约定
（1）商品售价本着逢零退九的原则。
即如商品售价根据计算公式得出为100元，则售价修订为99元、99.9元。
（2）商品售价本着尾数最大化原则。
即如商品售价在30元以上，则售价尾数限定在6、8、9，如36元、78元、199元、2998元。
（3）同类商品售价差异最小化原则。
为了将顾客注意力从价格转移到商品本身，售价差异越少越理想，例如同类商品售价分别为4.1元、4.2元、4.3元、4.5元，则统一将售价修订为4.5元。
6.1.3商品售价的执行
6.1.3.1采购部最终确定商品售价，店铺按照系统显示售价销售商品。
非促销商品系统变价的录入统一由资讯部完成。
6.1.3.2大卖场及综超业态促销商品的变价由采购部在系统直接操作完成。
便超业态促销商品的变价由资讯部操作完成。
6.1.3.3为了应对竞争，周销售额排行在前300名的自营敏感商品、DM商品或店内促商品，店长可以根据市场变化及时采取应对措施，具体表现为授权店长直接在系统中变价，需要指出的是店长只有降价权。
详见《市场调研管理流程》。
6.2便超门店组商品售价的管控办法
6.2.1商品售价的确定
6.2.1.1由于便利店商品大部分来自配送中心统一配送，配送到店需要公司支付运输成本，设定公司运输成本占商品成本的2.5%；
6.2.1.2在便超各店铺经营过程中，商品也不可避免出现损耗，设定公司损耗成本占商品成本的0.5%；
6.2.1.3计算公式：配送商品售价= 进价/ （1- 初始加价率- 3%）
直供商品售价= 进价/ (1 - 初始加价率- 0.5%)
6.2.2商品售价的修正
6.2.2.1考虑竞争因素，敏感商品、新商品或促销商品的售价可与竞争店价格持平，为了提高竞争水平，吸引客流，也可将50%的敏感商品、新商品或促销商品售价控制在低于竞争店价格5%范围以内。
6.2.2.2便超商品售价取整原则。
便超商品售价应以整数为结尾，如出现小数点，则一律以人民币五角为结尾。
例如：6元、19元、1.5元等等。
但是促销商品及敏感商品可以不受此限。
6.2.3商品售价的执行
6.2.3.1采购部最终确定商品售价，店铺按照系统显示售价销售商品。
系统变价的录入统一
由资讯部完成。
6.2.3.2为了应对竞争，周销售额排行在前100名的自营敏感商品、DM商品，店长可以根据市场变化及时采取应对措施，具体表现为授权店长直接在系统中变价，需要指出的是店长只有降价权。
详见《市场调研管理流程》。
7.0商品变价的控制
7.1商品成本出现波动，为保证应有的利润或竞争力，采购部应及时填写《商品变价申请表》。
7.2商品成本下调时，采购部还应对现有库存进行毛利保护。
7.3店铺应每周对周边指定竞争对手进行一次市调，市调内容包括：敏感商品、促销商品、季节性商品、新品等。
由于竞争原因需要调整商品售价时，店铺需将《店长变价申请表》上报营运总部批准，营运总部每月汇总一次，报品类管理部、采购部备案。
7.4《店长变价申请表》内容包括：竞争对手名称、市调商品名称、售价对比、调整后的新售价，调整后的新售价与竞争价的差异率以及新毛利率等。
店长根据授权范围行使变价权力。
7.5敏感商品的跟价期限不超过七天，若竞争店价格已回调，店铺必须做相应调整。
8.0销售状态为进入删除且不可退货商品的定价控制
8.1经采购部确认不能退换货，只能由店铺出清的商品，由各店铺店长负责在两个月内出清。
8.2配送中心的存货则由营运总部指定一家店铺接收处理，由接收店店长负责在两个月内出清。
8.3为避免出现无效商品过期、滞留占用店铺陈列资源的现象，各店铺店长每月将《状态68不可退明细》打印出来，上报营运总部批准。
自清单打印当周开始，降价出清商品第一周依原价降幅20%，第二周再降幅20%，第三周起由卖场自行决定售价，出清商品应在开始降价日起6周出清完毕。
例如，在便超和便利店里售价为10元的商品，第一周降价为8元，如还有库存，则第二周降价为6元；第二周降价效果仍不理想，则第三周降价为4元，直到商品售完为止。
而在大卖场和综超业态下，为了使理货员准确地辨认出进入删除且不可退货商品，从而迅速出清，所有进入删除且不可退货商品的售价尾数一律设定为0.77元。
例如，售价为99元的商品，第一周降价为79.77；第二周降价为63.77；第三周降价为39.77，直到商品售完为止。
8.4《状态68不可退明细》上的商品在降价甩卖过程中，店铺既可以在卖场里设立特卖区域，也可以就放在货架上做为货架内促。
由于可以起到吸引客流，促进销售的作用，也可看作是一种促销的手段，因此，在其陈列的位置上应用促销标识或特殊颜色价签提醒顾客，此类促销活动坚持下来，将极大提高顾客的购物热情和忠诚度。
此部分商品禁止向公司员工出售。
8.5《状态68不可退明细》上的商品在降价甩卖过程中所产生的毛利损失将由相关品类采购承担，每月店铺汇总后，由计财部负责计入商品进货成本，但店铺总体毛利率仍由店长负责
控制和解释。
8.6涉及店铺打折出清的其它相应规定，详见《状态六八商品处理规范》。
9.0检核办法
9.1营运总部检核的内容主要包括：门店是否定期对店铺商品进行市调、门店变价流程及操作是否规范等。
9.2品类管理部检核的内容主要包括：店铺价格调整是否符合规定要求以及各店铺毛利率是否达到公司规定的要求等。
10.0相关表格
10.1《商品变价申请表》
10.2《店长变价申请表》。
