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行动计划陌生市场的开拓，首先要做好渠道布局。
第一：竞争分析，充分了解行业内信息。
所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么时候，布什么样的局，要清楚那里是的优势市场（需要巩固防守），哪些地方是劣势市场（需要破局开拓），哪些是势均力敌的市场（需要拼杀），哪些是空白市场（需要尽早抢占）。
所以要加强专业知识的学习，了解产品优劣势和价格优势，并与同类产品做详细比较。
其次要走出去，和竞争对手聊天，和竞争对手的渠道聊天，和我们的经销商聊天，把市场摸个清楚。
我们的信息越多，决策越准确。
第二：需要潜在客户渠道。
1.陌生拜访。
扫街，扫楼。
2.连锁介绍法。
每个人都有自己的圈子，找到一个点做突破，以点带面，圈子带圈子。
3.非竞争关系联盟。
产品不同的销售，但目标客户是相同的。
4.关注政府采购网。
行业内中标公司信息的搜集，基本可以了解某个行业关系网络情况。
另外可以去下载具有系统集成资质的名单，安全技术设计防范资质等名单。
5.其他方式。
例如展会，沙龙等，可以邀约甲方客户参展，直接接触甲方信息。
6.第三：渠道客户的漏斗式筛选。
有了客户，我们要划分客户的三六九。
因为我们自己的精力有限，如何工作更有效率，以及是否对我们产品有需求，是否有支付能力以及决策权等。
我们把客户划分类型后，要从业绩上有更多体现，心里要有个无形漏斗，其中我们有两种选择：重数量和重质量。
重数量：需要大量的客户拜访，刷选剩下的极少。
只有足够多的客户进来，才能逐渐化成合格客户，进而成交。
要做到广种薄收，要跑断腿，磨破嘴。
主要付出一定有回报。
重质量：对客户筛选开始之前就非常明确，这种漏斗上下差不多一下粗细，选准人，讲到位，精耕细作。
布局基本如此，下来是销售员自我的能力体现。
第一：要够专业。
要对行业趋势，区域竞争态势，产品知识等有了解。
老板不会听一个毛头小子的话投钱做新业务，获取信任很重要。
第二：要知道渠道要什么。
一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是我们和客户都能接受的。
渠道策略分析方案在当前市场竞争激烈的环境中，渠道策略至关重要。
如何才能制定出最优的渠道策略，提高销售额和市场份额，是每个企业都需要思考的问题。
一、渠道分析在制定渠道策略之前，首先需要进行渠道分析。
渠道分析可以帮助企业了解自身产品销售情况、顾客群体和竞争对手的渠道分布情况。
通过对这些因素的分析，企业可以制定出最优的渠道策略，提高销售效果。
1.1自身产品销售情况自身产品销售情况是企业制定渠道策略的重要依据之一。
企业应该了解自身产品的特点，确定客户关注的产品功能和特征，并根据不同的产品特点对渠道策略进行相应的分析和优化。
1.2顾客群体企业的渠道策略还要考虑顾客群体的特征。
企业需要明确自己的目标客户，并了解顾客的购买行为、偏好和需求，以此为依据制定最适合的渠道策略。
1.3竞争对手分析竞争对手的渠道分布情况能够帮助企业更好地了解市场的分布情况，进一步明确自身的优势和劣势，以此为基础进行渠道策略的制定和优化。
二、渠道策略制定在了解了渠道分析基础上，企业就可以制定出合适的渠道策略。
2.1网上销售随着电商市场的不断发展，以及消费者对网上购物的偏好，网上销售已经成为企业重要的渠道之一。
通过在网上销售产品，企业可以降低销售成本、提高销售额，同时也能够更好地满足现代消费者的购物需求。
2.2销售代理销售代理是指由企业委托代理商或代理公司销售产品的一种销售模式。
委托销售代理商可以使企业避免直接参与销售、物流等过程，降低了企业的售后服务压力，同时也能够拓展销售市场。
2.3零售商渠道零售商渠道是将产品直接销售给终端消费者的一种渠道模式。
通过与零售商合作，企业可以将产品直接面对消费者，降低销售成本，提高销售额，同时也可以扩大销售渠道。
2.4直营店销售对于一些品牌比较高端的企业来说，直营店销售是一种经营模式。
企业可以在城市中心或高档商业区开设自己的直营店，通过直营店的销售可以提升品牌形象，吸引目标客户，提高品牌忠诚度。
三、渠道优化渠道优化是企业渠道发展的重要环节。
渠道通路策略渠道通路就是指商品和服务，从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。
渠道通路的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利消费者购买。
一般以下述三个参数来描述渠道通路：一、渠道通路的广度：指厂商的产品，需经过几种类型的通路。
例如因市场密度不同而分别设置门市部与批发制；或因客户购买数量不同，大客户通过直接销售，小客户则透过经销店销售。
二、渠道通路的长度：依所采用的中间商不同，可将渠道通路长度区分如下：一般传统的销售通路，则为由厂商销予批发商，再销予零售商，最后再销给消费者。
"直销法"是采用最短的通路，由制造者的直接供应至最终消费者。
三、渠道通路的深度：指公司在每一通路类型中不同阶段所使用的中间商数目。
有关通路分配的深度，可区分为：11></a>．密集性的通路：采用广泛的分配通路，方便消费者购买。
如汽水、牙膏等产品。
2．选择性的通路：在特定的市场中，仅逃先少数的中间商，如家电产品。
3．独家性通路：在一定的市场范围内，产品仅由一家中间商代理销售。
在以往的营销工作中，渠道通路是经常被肤浅对待一环。
而事实上，营销本来就是一场整体战，营销必须对"4Ps"作最佳组合，才能发挥真正的营销战斗力。
况且，若销售渠道没有建立前，企业的广告、营销传播、定价等决策也是不起任何作用的。
通路设计决策企业在设计营销通路时，必须在理想的通路和可行到的通路之间作出抉择，其主要决策依据是：分析消费者需要、建立通路目标、辩明可供选择的主要通路并进行评估。
一、考虑层面：以消费者立场，衡量购买习性，以决定最适当的通路。
以厂商立场，考虑经济合算、利润最大化之条件。
二、步骤：1．决定渠道通路的六个决策项目：通路长度(直接或间接) 通路深度(密集性、选择性或独家经销) 通路宽度(单元化或多元化) 中间商应提供的服务制造厂商提供的协助甄选特定的经销商2．分析渠道通路决策的目标：销售量最大成本最低通路信誉最佳通路控制最强3．考虑影响渠道通路的因素：(1) 产品因素：单位价值：产品单位价值愈低，一般渠道通路愈长。
营销渠道布局思路营销渠道布局思路：营销渠道布局是企业制定营销策略时必不可少的一环。
通过合理的渠道布局，企业可以更好地推广和销售产品，提高市场份额和品牌影响力。
本文将介绍几种常见的营销渠道布局思路，帮助企业选择适合自身的渠道布局策略。
一、单一渠道布局单一渠道布局是指企业选择一种主要渠道来推广和销售产品。
这种布局适合于产品较为简单、市场规模较小、目标客户群体具有明显的共性的情况。
例如，某个特定产品的目标客户多为老年人，可以选择在社区老年活动中心进行宣传推广，并将产品销售点设立在老年人经常光顾的超市或药店。
单一渠道布局相对简单，方便管理和控制成本，但同时也可能限制了市场的拓展和潜在销售机会的开发。
二、多渠道布局多渠道布局是指企业同时选择多个渠道来推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各个渠道的优势，覆盖更广泛的市场，并与不同渠道的客户进行有效的互动。
例如，一家电子产品企业可以通过线上电商平台、实体门店以及合作的第三方经销商等多种渠道来销售产品。
多渠道布局需要更加细致的管理和协调工作，但同时也能够降低风险，提高销售机会。
三、直销渠道布局直销渠道布局是指企业通过自己的销售团队直接面对客户进行销售和推广的方式。
这种布局适用于产品具有专业性、讲究售前和售后服务的情况。
直销渠道布局可以有效地管理和控制销售过程，提供专业的咨询和解决方案，提高客户满意度。
此外，在直销渠道布局中，企业可以更好地掌握市场信息和客户反馈，及时调整销售策略。
然而，直销渠道布局需要较大的投资和人力资源支持。
四、分销渠道布局分销渠道布局是指企业通过与合作伙伴建立渠道合作关系，共同推广和销售产品。
这种布局能够充分利用各方的资源和优势，扩大市场覆盖范围，提高产品的曝光度和销售量。
例如，某家化妆品公司通过与大型百货公司建立合作伙伴关系，将产品摆放在百货公司的专柜销售。
分销渠道布局可以减少企业的运营成本，提高销售效率，但同时也需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定相应的管理和激励机制。
新零售时代下的全渠道营销思维一、新零售时代的市场背景在数字化时代的浪潮下，不断出现了新的消费需求和新的营销方式，传统实体零售市场的格局不断发生着变革，随着消费者需求和消费方式的巨变，新零售时代开始悄然崛起。
新零售时代的核心是以用户为中心，不断完善和扩大数字化的全渠道营销模式，为消费者提供更便利、更高效、更优质的全方位消费体验。
二、全渠道营销模式的定义全渠道营销模式是指在数字化时代的背景下，通过多种销售渠道的有机组合，将产品、服务和营销策略进行无缝融合，最终实现销售、服务、购物体验等各方面的综合目标。
全渠道营销模式的核心是以用户需求为中心，将多种营销渠道有机结合起来，针对用户的不同需求和消费场景，为用户提供更优质、更便捷、更人性化的消费体验。
三、全渠道营销模式的特点1. 多渠道的融合全渠道营销模式包括线上销售、线下实体店、社交媒体等多个销售渠道，并将这些渠道有机融合起来，消费者可以在这些销售渠道中进行无缝转换，为消费者提供更多元、自由的购物体验。
2. 用户需求的个性化满足全渠道营销模式重视用户需求，通过数据分析、用户画像等技术手段，结合各个销售渠道，为用户提供个性化的产品、服务以及购物体验。
3. 多维度的服务体验全渠道营销模式中，企业不仅仅提供产品销售，还提供一系列的增值服务，例如顾问服务、售后服务、场景化服务等，企业通过提供多维度的服务体验为用户赢得忠诚度，提高用户的购买意愿和转化率。
四、全渠道营销模式的应用1. 线上销售渠道的应用线上销售渠道是全渠道营销模式中最重要的一个渠道，通过线上销售渠道，企业不仅仅可以将产品和服务直接提供给消费者，还可以通过营销策略、数据分析等一系列手段为消费者提供更好的购物体验和增值服务，例如通过社交媒体为消费者提供优惠信息，通过推荐算法为消费者提供个性化的产品推荐等。
2. 实体店的应用虽然线上销售渠道的应用越来越广泛，但实体店并没有失去其市场地位，相反，在全渠道营销模式中，实体店反而变得更加重要，富有活力和创新性。
渠道安排及策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，除了拥有优质的产品或服务外，还需要制定科学合理的渠道安排及策略。
渠道就如同企业与消费者之间的桥梁，它的优劣直接影响着产品或服务的流通效率和市场覆盖范围，进而决定了企业的市场份额和盈利能力。
一、渠道的类型首先，我们来了解一下常见的渠道类型。
1、直接渠道企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、线下直营店进行销售。
这种渠道的优点是企业能够直接与消费者接触，更好地控制产品价格、服务质量和品牌形象；缺点是需要投入大量的资源来建立和维护销售渠道。
2、间接渠道通过中间商将产品或服务传递给最终消费者。
中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和网络，快速扩大市场覆盖范围，但企业对渠道的控制相对较弱，利润空间也会受到一定压缩。
3、线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了企业不可或缺的销售途径。
包括电商平台（如淘宝、京东）、社交媒体平台（如微信、抖音）、自建电商网站等。
线上渠道具有成本低、覆盖范围广、信息传播快等优点，但也面临着激烈的竞争和消费者信任度的问题。
4、线下渠道传统的线下渠道仍然具有重要地位，如超市、专卖店、商场等。
线下渠道能够提供真实的购物体验，消费者可以直接接触和试用产品，但受到地域限制，拓展速度相对较慢。
二、渠道选择的影响因素在选择渠道时，企业需要综合考虑以下因素：1、产品特性产品的性质、价格、技术含量等会影响渠道的选择。
例如，高价值、技术复杂的产品可能更适合通过直接渠道销售，以便为消费者提供专业的咨询和售后服务；而低价值、标准化的产品则可以通过间接渠道广泛铺货。
2、目标市场不同的目标市场具有不同的消费习惯和购买渠道偏好。
例如，年轻人更倾向于在线上购买时尚产品，而中老年人可能更信任线下渠道。
3、企业资源和能力企业自身的资金、人力、技术等资源状况决定了其能够承担的渠道建设和运营成本。
全渠道营销策略的实施方法全渠道营销是一种整合多个渠道的营销策略，包括线上、线下和移动端等多个渠道。
它的实施需要一系列的步骤和方法，本文将介绍几种常见的实施方式，帮助企业更好地实现全渠道营销。
一、了解目标消费群体在实施全渠道营销策略之前，企业需要了解目标消费群体的特点和偏好，以便制定相应的营销策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解目标消费群体的年龄、性别、职业、收入、购买习惯等信息，从而针对性地进行营销活动。
二、确定重点渠道针对目标消费群体的特点和购买习惯，企业需要确定重点渠道，即哪些渠道最适合吸引目标消费群体。
例如，在年轻人中，社交媒体和移动端是非常重要的渠道，而在老年人中，线下推广和电视广告更加有效。
企业需要重点关注这些渠道，在这些渠道中进行针对性的宣传和推广。
三、整合线上和线下资源全渠道营销是线上、线下和移动端等多个渠道的整合，因此企业需要整合线上和线下的资源。
例如，企业可以在线下店铺中设置二维码或提供优惠码，引导消费者在线上购买产品，也可以在线上商城中提供线下体验活动，吸引消费者到店体验产品。
通过这种整合，企业可以更好地吸引并留住消费者。
四、提高运营效率全渠道营销也需要提高企业的运营效率。
例如，在线上营销中，企业可以利用电子邮件、短信和社交媒体等方式与消费者交流，提高销售转化率。
在线下营销中，企业可以利用CRM系统管理客户关系，实现快速响应和个性化推荐。
通过提高运营效率，企业可以更快地响应市场需求，提高整体销售水平。
五、跟踪分析效果全渠道营销是一个复杂的体系，需要企业持续跟踪和分析效果。
企业需要通过数据分析评估不同渠道营销的效果，了解哪些渠道投入产出比高，哪些渠道需要改进。
通过跟踪分析效果，企业可以不断优化全渠道营销策略，提高整体销售水平。
总之，全渠道营销需要企业在多个渠道上进行整合和营销，需要制定相应的策略和方法。
企业需要了解目标消费群体，确定重点渠道，整合线上和线下资源，提高运营效率，跟踪分析效果，才能实现全渠道营销的目标。
营销渠道布局思路随着互联网的飞速发展，越来越多的企业开始重视营销渠道的建设和布局。
正确的营销渠道布局可以帮助企业在市场竞争中占据优势地位，提高销售额和品牌影响力。
下面我们就从营销渠道的选择、整合、跟进等方面，分享一些营销渠道布局的思路。
一、营销渠道选择选择合适的营销渠道是企业实现市场营销目标的前提。
企业需要先考虑自身的产品属性和目标受众，并通过市场调研、竞争对手分析等手段，寻找适合自己的营销渠道。
主要有以下几种渠道可以选择：1. 直接销售渠道：企业通过销售团队或者网站等平台直接面向客户销售产品或服务。
这种渠道可以帮助企业更好地把握产品特点和顾客需求，降低中间环节成本。
2. 经销商渠道：企业通过一定的渠道代理商或经销商将产品或服务推向市场。
在这种渠道中，代理商或经销商可以帮助企业更好地了解市场，并且能够因地制宜地开展促销和营销活动。
3. 电子商务渠道：企业通过互联网这个平台向顾客进行销售的模式。
使用电子商务渠道可以更好地为广大顾客提供方便，同时还可以通过数据化处理方式，对客户行为和购买习惯进行深度研究。
4. 社交媒体渠道：当前已经成为了品牌推广的重要渠道之一。
企业可以通过投放广告或者社交媒体营销活动来提升品牌知名度，传播品牌价值观。
二、营销渠道整合企业选择一种主要的营销渠道后，通常需要将多个渠道进行整合，以达到更好的营销效果。
渠道整合主要的方式有以下几种：1. 协同互补：企业可以通过组合多种营销渠道，将它们的效果紧密结合，形成集群效应。
比如在电视广告中引导观众关注品牌社交媒体账号，让用户通过社交媒体账号了解更多产品信息。
2. 信息流转：营销信息的流转可以帮助企业更好地了解自己的客户，在不同平台和渠道上传递统一的信息，可以让客户了解到更多的产品或服务特点，从而提升他们对企业的认识和将其转化为忠实的客户。
3. 联合营销：企业可以在不同的营销平台或渠道与其它企业或品牌进行合作，通过共享渠道资源和互赠客户等方式，提高单个平台或渠道的效果。
全渠道营销方案概述全渠道营销是指通过整合线上和线下渠道，全面打通销售、服务、推广和运营等环节，实现精准触达和跟踪用户，从而提升销售效果和用户满意度的一种经营方式。
本文将介绍全渠道营销的基本原理和实施步骤，并提供一些实用的案例和建议。
基本原理全渠道营销的核心原理是通过合理的渠道整合和协同，提高用户接触点和购买决策过程中的流动性，实现销售转化率和用户满意度的提升。
具体来说，全渠道营销的基本原理包括以下几个方面：1.渠道整合：整合线上和线下渠道，包括电子商务平台、门店实体店、社交媒体、电视广告等。
通过整合渠道，可以将线上线下的销售和服务环节有机地串联起来，提供一致的购物体验和服务质量。
2.数据共享：建立完善的用户数据管理系统，将各个渠道产生的用户数据进行整合和共享。
通过分析用户行为和购买习惯，可以实现用户画像的建立和精准推荐，从而提高销售转化率和用户回购率。
3.个性化推荐：根据用户的历史购买记录和行为数据，向用户个性化推荐产品和服务。
通过分析用户的兴趣和偏好，可以提升用户购买意愿，同时增加用户满意度和忠诚度。
4.多渠道互动：通过多种渠道与用户进行互动，包括短信、邮件、社交媒体等。
通过及时回应用户的需求和反馈，增加用户的参与感和忠诚度，从而提升销售效果和口碑影响力。
实施步骤为了实施全渠道营销，企业需要按照以下步骤进行规划和执行：1.分析目标用户：了解目标用户的特征和需求，包括年龄、性别、地域、兴趣等。
通过市场调研和数据分析，建立用户画像，为后续的推广和营销提供参考。
2.选择合适的渠道：根据目标用户的特征和需求，选择适合的线上和线下渠道进行推广和销售。
比如，如果目标用户主要活跃在社交媒体上，可以选择社交媒体平台进行推广。
3.渠道整合和数据共享：建立电子商务平台，并与线下实体店进行数据共享。
通过整合渠道，实现线上线下的销售和服务环节的无缝衔接，提供一致的购物体验。
4.个性化推荐和互动营销：通过数据分析和用户画像，向用户个性化推荐产品和服务。
渠道策略之完全思维概览糖酒快讯 2007-09-13 09:54前言本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。
公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。
我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外资品牌。
并己成为各大院校MBA课程的经典。
当我们把视角放在家电行业的内部，探讨家电企业间的差异化、寻找家电企业的核心竞争力时，却发现同质化多，差异化小。
可以毫不夸张的说，家电企业最大的差异化—核心竞争力的来源，乃是各个企业间的渠道模式的差异化。
我们可以从营销的角度分析家电企业的企业的差异化。
营销的经典理论之一是4P理论（产品、价格、渠道、促销）。
首先，家电企业间产品间的差异化是很小的，相反，同质化却相当的严重。
家电企业的品牌型号多，但很多产品都是贴牌生产，说白了就是同一条生产线上的产品，然后冠之以XX品牌。
价格方面，企业更是雷同多，差异化小，彩电行业曾经以长虹为主掀起一股降价风暴。
并在整个行业乃至中国的老百姓心目中成为一个茶余饭后的话题。
单纯的价格战，证明彼此间的价格差异性并不大。
传播（包括广告、推广、销售促进、人员推销等所有传播的内涵）或许略有差异化，但差异化的程度非常小，很容易为竞争对手模仿，根本构不成核心竞争力。
比如家电行业较为常见的推广方式“炒概念”、“作软文”，也是很容易相互之间抄袭的。
那么，真正的差异化在哪呢？我认为，就现阶段的格局来看，最大的差异化（企业各自的核心竞争力）是每个家电企业的渠道策略及渠道模式，包括渠道结构、渠道政策、经销商素质、渠道管理、渠道推广等等。
这是家电行业比如空调企业、冰箱企业、彩电企业最为明显的现状。
比如格力渠道模式、科龙渠道模式、美的渠道模式、海尔渠道模式、TCL渠道模式等。
其他行业也一样，我们都知道可口可乐、百事可乐是世界顶级品牌，但我们往往忽视了可口可乐在渠道方面的非凡建树，可以毫不夸张的说，传播与渠道是可口可乐趋动的两架马车。
据相关资料统计，可口可乐在中国渠道细分模式至少达35种之多。
但是，渠道策略的系统思考，在很多企业却不成系统，众多企业并不了解渠道策略思考的完整过程，对渠道策略的具体执行分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，一套完整的渠道管理体系从未建立起来。
那么，完整的渠道策略包括哪些内容呢？个人以为完整的渠道策略包括以下九方面的内容：渠道蓝图、渠道政策、渠道价格/返点政策、渠道标准、渠道销售及技术认证、渠道反馈及支持服务、隐性渠道策略、渠道推广策略、竞争对手反馈。
下面就此9个方面的内容与大家分享与交流。
第一章渠道蓝图所谓渠道蓝图，即是对企业渠道作整体规划。
说白了，就是划出企业的渠道结构图。
包括渠道的宽度及深度。
这张结构图是动态的，一般来说一年一小变，三年一中变，五年一大变。
画渠道蓝图不是几个领导闭门家中座，随便拍拍脑袋就可以想出来的。
而是需要进行系统的调查与分析论证。
企业规划渠道蓝图的时候，其实是在做未来 1-3年的渠道规划，因此，有效的渠道蓝图决策应该涵盖以下三个方面的内容，他们是决策的基础，也是决策的内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层次及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。
一、分析企业产品的最终用户覆盖企业渠道的设置，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。
明确最终消费者在哪里？是企业进行渠道规划的首要因素。
其次，中国市场地大物博、人口众多，地区间的市场差异化十分明显，就是同一个省级市场，省会城市与地级、县级市场的差异也很大。
所以，渠道蓝图的规划，应根据各地区的实际情况，合理布局。
一般来说，我们在进行区域渠道划分的时候或者区域销售管理的时候，一般喜欢分为五个大区或七个大区：东北大区（黑龙江、辽宁、吉林）、华北大区（河南、山东、湖北、安徽、山西）、西北大区（内蒙、宁夏、新疆、兰州、青海）、西南大区（云南、贵州、重庆、四川）、华东大区（上海、浙江、江苏、江西）、华南大区（两广、湖南、福建）。
当然以上只是粗略的划分，各个企业一般会根据自身的区域的发展状况作调节。
随着我国新农村建设，农村市场的消费潜力也开始释放出来，所以，企业也应根据自身目标消费者在农村市场的消费潜力，合理设置并开发有效网点。
二、分析渠道层次及功能1.决定企业的渠道层次结构：企业的渠道层次，除了根据目标市场与区域市场差异化外，更重要是与企业的发展战略有关，即使是同样的产品同样的定位，由于企业的发展阶段与发展目标不一样，渠道结构差别也是巨大的。
所以各个企业应有适合自己发展的渠道模式。
就中国目前的渠道层次或渠道代理的链条来说，包括厂家-一代-二代-分销-消费者这四个层次。
四个层级相对而言是比较长的，在中国现阶段并不多见。
比较常见的是三个层级即厂家-代理-分销-消费者。
家电行业常见模式如美的模式、格力模式、海尔模式、TCL模式（有兴趣的读者可以专门搜索此方面的资料，笔者在此不详述）。
就建材行业，比如笔者工作的照明行业，也有很多种代表性的模式：--欧普模式：类似家电行业90年代未的建制，人海战术+密集性分销--雷士模式：厂商联营+隐性渠道--前店后厂模式--省级代理模式--合力博成模式（合力博成是照明行业一渠道品牌）：提供盈利模式+品牌加盟2.每个渠道层次结构存在的意义：企业设计渠道层级，一定要从经济的角度来分析他存在的意义。
营销的本质（商业的本质）无非是唯利是图。
所以，任何一个层级的选择，都是本着成本最小化，利益最大化。
从渠道的整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系，渠道之间的层级越多，意味着分享利润的环节越多。
3.每个渠道层次的业务目标：合理选择了渠道层级（根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段），应为每个渠道层级设置合理的目标，即具体数量的要求：销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等。
4.渠道的代理区域划分及冲突管理：代理商之间或每个经销商之间均有区域的划分，否则就会乱套。
经销商之间的冲突客观原因无非是网点设置过密，造成彼此间的利润过底，冲突表现形式最常见的是低价与窜货。
实际上，如果经销商之间发展到集体价格冲突时，是一件很难调和的事情，企业常用的手段是统一终端标价（不二价）、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。
但这些方法治标不治本。
企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。
就经销商本身来说，是最不愿意低价的，因为损失的是其自身利润。
三、分析企业产品流通属性1.产品对于渠道的选择：我们在说营销渠道的时候，实际是指的是产品的流通路径，因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。
实际上服务也是企业产品的附加利益。
但是，不同的产品流通属性是不一样的，所以不同的产品，需要选择不同的渠道。
2.考虑产品的渠道符合性：企业在操作市场，设计渠道的时候，往往是产品-渠道-产品-渠道的过程。
为什么这样说呢？企业诞生之初，肯定是先有产品（当然也有例外，比如有多年经验的职业经理人，拥有渠道资源，反过来寻找产品），然后根据产品的属性寻找渠道。
等渠道稳定了，企业的产品线会随之延伸，这时又要根据新品的流通属性重新评估渠道。
3.销售目标分析：不同的产品线在企业的不同阶段销售目标不一样。
企业一般在作年度销量分解时，一般会按五个维度分解任务：按产品分解、按区域分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解。
四、渠道分布合理性1.降低对于单一渠道的依赖性：纵观家电企业的渠道发展，发现很多渠道模式都是“尝试”的结果，没有一种众口一辞、为大家所完全公认的的渠道，只要因地制宜，创新与突破就“一切皆有可能”。
比如，格力的渠道模式，就在MBA教材上史无前例。
完全是家电行业渠道模式的一次大胆变革与创新。
即使家电行业发展到现在，也不敢说他的渠道是完美的。
因为，渠道是一个动态的字眼，今日的成功，来源于过去的正确决策与执行。
未来的成功，来源于今天的正确决策与执行。
2.网点分布合理性：例如某建材企业走的是密集性分销的路子，现有专卖墙以上的终端4000余家，这种终端建设即是优势，在某种程度上也是劣势。
对项目销售（操作工程）来说，在某种程度上就是劣势。
项目销售要求产品差异化、渠道差异化、推广差异化。
产品差异化是因为，在决定项目成交的主要因素之一—设计师而言，喜好差异化的产品。
设计师喜欢标新立异，如果满大街都有的产品，如何体现设计师的“品味”与“趣味”呢。
而且产品的风格往往要与装修的风格融为一体，所以产品差异化也是有意为之。
另外一个原因是，设计师用材都存在个人利益的企图。
“满大街都有的产品”价格过于透明，设计师无法捞到好处。
第二章渠道标准一、渠道标准：从团队，资金，行业背景，业务计划，以往业绩各个维度对各层次渠道进行渠道选择标准的统一规范管理。
对企业来说，渠道标准主要指每个代理层级的选择标准，如代理商标准、分销商标准、直供商标准、项目代理及分销标准。
评估的要素很多，常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人员配置要求、产品完成率的要求、保证金的要求等等。
对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，比如软件行业、建材行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度，即对产品与技术的熟练程度。
二、渠道协议：经销商标准确定了，最终在很大程度上还是要体现为一纸协议，协议是相互之间的权限与义务，也是相互之间的约束。
除了上述的要求外，还应包括物流、财务流、处罚条例、终止程序、厂家为商家的提供的服务等。
一般来说，协议总是由厂家提供，无形当中体现的是厂家的“趋利避害”，所有经销商对厂家的协议往往是“牢骚满腹”。
当然，签订协议也是一个相互博弈的过程。
就看厂商之间谁处于强势地位。
一般来说，厂家大都会提供不同层级经销商的较为完整的协议版本。
但由于区域市场的差异化以及经销商个人的要求，有些厂家与经销会签订补充协议。
但是要注意，签订补充协议应不得违背总协议即标准版本的协议为条件。
三、物流，信息流，现金流规划1.建立物流管理流程--加快物流效率。
从厂家到经销商再到分销最终到消费者手中，并不是一蹴而就的。
有的企业物流的过程往往较为简单，有的企业由于各种原因（历史的、区域差异化），物流渠道往往较为复杂。
2.建立关键管理信息收集流程：信息流的作用，在于加强决策速度，加快产品在渠道中的流通速度，信息流的作用，可以方便于产品进销存的信息、订单满足率、销售预测等。
以期减少不良库存。
同时，也满足不同的区域之间产品差异化的要求、不同时间段的产品差异化的要求。
3.建立严格的资金流动管理：资金流与物流是一个相反的过程。
