医药代表销售技巧高级培训
- 格式：pptx
- 大小：529.43 KB
- 文档页数：40
下载文档原格式
合集下载
医药代表的销售技能培训与提升
医药代表的销售技能培训与提升医药代表是医药行业中一种重要职位，他们负责与医生、药店等专业人士进行沟通，推销公司的药品和产品。
为了成功完成销售目标，医药代表需要具备一定的销售技能和专业知识。
因此，销售技能培训对于医药代表来说是至关重要的，它可以帮助他们提升销售绩效并建立稳固的客户关系。
一、市场了解与研究在医药代表的销售技能培训中，市场了解和研究是首要的一步。
代表需要了解目标市场的需求、竞争对手的产品以及市场趋势。
他们需要深入了解市场上的潜在客户需求，并收集相关数据进行分析。
这样一来，代表才能根据市场状况和客户需求制定相应的销售策略，有效提升销售量。
二、产品知识与专业背景医药代表的成功与否很大程度上取决于他们的产品知识和专业背景。
在销售技能培训中，代表需要全面了解自家公司的产品，包括药品的成分、疗效、用途以及适应症等。
此外，代表还应该了解相关疾病和医疗领域的知识，以便能够与专业人士进行深入交流和沟通。
这样，代表才能在销售过程中给予客户正确的指导和建议，赢得客户的信任。
三、沟通与人际关系管理医药代表在与医生、药店等专业人士的沟通中扮演着重要的角色。
为了提升销售技能，代表需要学会有效的沟通和人际关系管理。
培训课程通常会涉及与客户的沟通技巧、情绪管理以及建立长期合作关系的方法。
代表需要学会倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应。
同时，代表还需要学习如何应对客户的异议和质疑，以及如何处理潜在的投诉或问题。
通过良好的沟通与人际关系管理，医药代表才能与客户建立密切的合作关系，提高销售成功率。
四、销售技巧与推销策略销售技巧和推销策略是医药代表必备的核心能力。
在销售技能培训中，代表将学习各种销售技巧，如产品演示、销售提问、面对面谈判等。
代表需要学会如何有效地传递产品信息，并能够突出产品的优势和独特性。
此外，代表还需要学会制定有效的销售计划和推销策略，以满足客户的需求并取得销售业绩。
五、市场反馈与自我提升医药代表的销售技能培训应该是一个持续不断的过程。
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
医药代表的销售策略与销售技巧培训课程
医药代表的销售策略与销售技巧培训课程在当今高度竞争的医药行业，医药代表的销售策略和销售技巧至关重要。
为了提升销售业绩，许多制药公司和医药代表都积极参加销售培训课程，以获取更多的知识和技能。
本文将探讨医药代表的销售策略和销售技巧培训课程的重要性，并介绍一些有效的培训方法和技巧。
一、医药代表的销售策略培训医药代表的销售策略培训是指通过培训课程来教授和提高医药代表的销售策略。
这方面的培训包括了解医药市场的竞争状况、制定市场营销计划、了解目标客户群体、建立合作关系等。
以下是一些重要的销售策略培训课程：1. 市场调研：医药代表可以通过市场调研了解市场需求和竞争对手的情况。
培训课程可以教授如何进行市场调研并利用所获得的信息来制定销售策略。
2. 市场定位：通过销售培训课程，医药代表可以学习如何根据产品特点和客户需求来确定目标市场。
市场定位的准确性对销售业绩至关重要。
3. 市场营销策略：医药代表可以通过销售培训课程学习不同的市场营销策略，如产品推广、市场推广等。
这些策略能够帮助代表与医生建立良好的关系，促进产品销售。
4. 销售团队管理：对于制药公司来说，销售团队的管理至关重要。
销售培训课程可以帮助代表了解如何有效地管理销售团队，提高团队的销售业绩。
二、医药代表的销售技巧培训在医药代表的销售工作中，销售技巧是取得成功的关键。
销售技巧培训课程可以提供医药代表所需的技能和知识，以有效地与客户互动并促进产品销售。
以下是一些常见的销售技巧培训课程：1. 建立信任关系：销售培训课程可以教授医药代表如何与客户建立良好的信任关系。
这是销售成功的基础，代表可以通过有效的沟通和关怀来获得客户的信任。
2. 情景模拟演练：培训课程可以通过情景模拟演练来提供代表与客户互动的实践机会。
代表们可以在模拟的情境中掌握如何有效地呈现产品信息、回答客户疑问等技巧。
3. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通技巧，能够清晰地传达产品信息，同时也能够倾听客户的需求和关切。
医药代表之专业销售技巧培训教材
2、封闭式问题：你会------？ 你曾------？ ------然后—倾听!! ❖ 运用“漏斗”法（开放式——封闭式）
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表销售技巧培训
筹。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
医药代表专业销售技巧培训
10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的 抱怨時，格外小心
12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意
13. 不能承諾無法兌現的保證
14. 顧客發怒時，他的情緒是激動的
15. 要同顧客進行面對面的接觸
16. 要讓顧客提意見，善於分析顧客 尚未提出的意見
17. 顧客並不總是對的，但認為其正 確是必要的。
克服 價格 異議 的12 種方 法(一)
客戶 性格 與銷 售技
巧
權威型(2型)
1.探詢 : a.回答封閉是問題
b.接受開放式問題
c.不喜歡假設式問題
2.特徵和利益:喜歡特效產品,價錢不成問 題
3.成交:a.客戶不時為你成交
b.禮貌,直接的要求
c.注重結果,談及該產品以往的成功
客戶 類型 與銷 售技
巧
合群型(3型)
1.探詢:a.回答開放式問題
目標明確、有的放矢 提高效率 減少盲目性 有針對性地準備 有目的地談話 便於引導和控制客戶的思維
拜訪 目標
開戶
藥劑科主任 科室主任 主管院長 藥事委員會其他成員
上量
處方大夫 科室主任 住院大夫
拜訪 目標
阻擊競爭對手
藥劑科主任 科室主任 採購、計畫
統方
藥房
分化他們 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感
讓步十六招(二)
9. 不要忘記自己讓步的次數 10. 沒有充分準備好討論每個問題
前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做
相應的讓步 14. 在你瞭解對方所有的要求以前，
初次見面相互猜疑的方向
從客戶的角度看：這個人是否可信？又來佔用 我的時間！
医药代表基本销售技巧专题培训
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单语句总结 作出神状
医药代表基本销售技巧专题培训
第39页
引证
证实阐述有理 消除疑惑
医药代表基本销售技巧专题培训
第40页
什么时候引证
• 辅助一个特效或观点时 • 当医生对你展示某种特效产生怀疑 时 • 当医生要求你证实某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
医药代表基本销售技巧专题培训
第35页
共同技巧:
聆听、引证、提 问
医药代表基本销售技巧专题培训
第36页
聆听
医药代表基本销售技巧专题培训
第37页
聆听标准
听清 了解 有回应 注意事项
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好统计
……
尊重
少插话
设身处地, 表示了解对
医药代表基本销售技巧专题培训
第38页
聆听一定有了解
第23页
造访前自我检验
医药代表基本销售技巧专题培训
第24页
造访内容
•新手: 朗诵重点 •老手: 默诵
医药代表基本销售技巧专题培训
第25页
装备
•随身携带资料 完整、充分、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
衣饰内容
•服装: 配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医药代表基本销售技巧专题培训
•长久战争与立体战争
•药品销售有如逆水行舟, 不进则退
•不要对医生搞“杀鸡取卵”花样
•医生之间关系错综复杂, 不要介入, 最少表面友善, 等
距离要调动各方面力量
医药代表基本销售技巧专题培训
第54页
切记造访目标，适时调整 阶段性目标 最终目标 包装: 当包装变成习惯，你专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名） 行为
医药代表销售技巧高级培训
学习如何解决客户问题，令顾客感到满意和忠 诚度。
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任，以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系， 了解他们的需求，帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力， 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战，并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间，让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力，客户心理分析， 沟通和演示技巧，建立信任和关系，以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户，以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度，学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧，创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示，展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中，销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能，建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品，以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求，定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程，以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任，以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系， 了解他们的需求，帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力， 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战，并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间，让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力，客户心理分析， 沟通和演示技巧，建立信任和关系，以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户，以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度，学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧，创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示，展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中，销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能，建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品，以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求，定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程，以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
医药代表销售技巧培训
道顺畅; 医生对你的态度表面上看更象朋友; 医生只会自己单个尝试使用产品;对自己的推荐
不抱希望; 跑方率最高的阶段就是尝试阶段;因为医生对价
格和其他不够熟悉;
46
合作阶段
医生不太在意你的拜访频率了; 有时会主动打电话; 主动告诉别人使用本产品的经验; 有时会主动关心你在别处的进展; 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址; 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑
侦测
◦ 试探沟通需求 ◦ 医生的反映 ◦ 期待问题解决
提案协商
准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系态度不明朗
•是同业竞争者的伙伴
保持记录与资料
32
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作 23 次的拜 访;也即普遍撒网;广泛拜访
可能入篮 20%
医院的关系等 本阶段他的主要的优点与缺点 竞争对手在销售量 声望 财务的健全程度 以及研究
respect Remember to focus on B; not F Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with next step
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是利益而非特性 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
27
客户漏斗 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100%
暂缓
28
不抱希望; 跑方率最高的阶段就是尝试阶段;因为医生对价
格和其他不够熟悉;
46
合作阶段
医生不太在意你的拜访频率了; 有时会主动打电话; 主动告诉别人使用本产品的经验; 有时会主动关心你在别处的进展; 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址; 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑
侦测
◦ 试探沟通需求 ◦ 医生的反映 ◦ 期待问题解决
提案协商
准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系态度不明朗
•是同业竞争者的伙伴
保持记录与资料
32
目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作 23 次的拜 访;也即普遍撒网;广泛拜访
可能入篮 20%
医院的关系等 本阶段他的主要的优点与缺点 竞争对手在销售量 声望 财务的健全程度 以及研究
respect Remember to focus on B; not F Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with next step
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是利益而非特性 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
27
客户漏斗 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100%
暂缓
28
医药代表专业销售技巧培训
医药代表专业销售技巧培训
26/93
怎样 处理 客户 埋怨 (二)
10. 在处理用户为了维护个人声誉埋 怨时，格外小心
12. 只进行部分赔偿，客户就会满意
13. 不能承诺无法兑现确保
14. 用户发怒时，他情绪是激动
15. 要同用户进行面对面接触
16. 要让用户提意见，善于分析用户 还未提出意见
17. 用户并不总是正确，但认为其正 确是必要。
开户
药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其它组员
上量
处方大夫 科室主任 住院大夫
医药代表专业销售技巧培训
9/93
造访 目标
阻击竞争对手
药剂科主任 科室主任 采购、计划
统方
药房
兑费用
医药代表专业销售技巧培训
10/93
性格分析
客户 性格 分析
分析型
低控制欲
合群型
高自控力
权威型
表现型
高控制欲
医药代表专业销售技巧培训
低自控力
11/93
客户 类型 与销 售技
巧
分析型(1型)
1、探询 ： a .回答开放式问题
b. 接收封闭式问题
c. 不喜欢假设式问题
2、特征与利益： 喜欢准确和安全
3、成交：a.不要施压 b.让他安全
c.总结成交 d.安全第一
医药代表专业销售技巧培训
2.特征和利益:重视效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
c.强调产品独特利益
医药代表专业销售技巧培训
15/93
访前计划次序
查核前次访问内容，参考用户以及业务内 容相关事项及有没有约定办理事项，假如 需要补办，马上办理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
23
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特和性能
带来什么？
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
11
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点
公司（我们给自己的公司带来什么利益） 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的
典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来
是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
关键：
n 发现人们想要什么？ n 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
14
讨论一下“自信”
25
目标科室潜力的考虑方面
处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心
可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100% 暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
23
医院潜力的考虑方面 （II）
医院平均日就诊人数
总人数 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
门诊部科室数 住院部科室数
24
目标科室的选择
选定目标医院
A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院
选择目标科室
每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
10
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
修 谈 气
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特和性能
带来什么？
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE