销售管理考试重点

销售行为管理制度考试
1.《保险销售行为管理办法》正式施行时间为:（）【单选题】 [单选题] *
A.2024年3月1日(正确答案)
B.2023年9月1日
2.一年期以上合同对应销售人员离职、中介机构终止合作后的（）日内明确通知投保人或被保人相关信息。

【单选题】 [单选题] *
A.30(正确答案)
B.15
C.60
D.10
3.人员管理分级共为四级，四级需（）【单选题】 [单选题] *
A.完成四级培训学时67.5h
B.完成四级培训学时67.5h;取得执业证(正确答案)
C.完成四级培训学时67.5h;大专以上学历
4.在投保提示书/投保须知补充完善，新增（） *
A.双方订立的是保险合同(正确答案)
B.索赔程序(正确答案)
C.退保条件(正确答案)
D.流程时限等合同告知须明确提示内容(正确答案)
5.根据《保险销售行为管理办法》，以下说法正确的是:（） *
A.保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。

(正确答案)
B.保险公司在于保险销售人员签订委托代理合同时，可以根据保险销售人员意愿要求其签订“不得在代理关系终止后，通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益”书面承诺书。

C.任何机构、组织或者个人不得违法违规开展保险退保业务推介、咨询、代办等活动，诱导投保人退保，扰乱保险市场秩序。

(正确答案)
D.保险公司应当健全退保管理制度，细化各项保险产品的退保条件标准，优化退保流程，不得设置不合法不合理的退保阻却条件。

(正确答案)。

营销管理制度考试一、选择题1. 营销管理是一个企业整体的管理。

以下说法正确的是：A. 营销管理仅仅是销售管理B. 营销管理包括了所有与销售相关的管理活动C. 营销管理是一个独立的管理领域D. 营销管理只涉及市场调研和广告宣传2. 营销管理的核心是什么？A. 成本控制B. 销售业绩C. 利润最大化D. 满足顾客需求3. 以下哪项不属于营销管理中的市场分析工具？A. SWOT分析B. PEST分析C. 五力分析D. 供给需求分析4. 市场定位的策略主要包括：A. 差异化定位B. 低成本定位C. 利基定位D. 高端定位5. 以下哪项不属于营销管理中的市场营销组合？A. 产品B. 价格C. 促销D. 人力资源管理6. 以下哪项不在销售管理中属于销售渠道的选择？A. 直销B. 零售C. 批发D. 竞争对手分析7. 销售管理中最重要的环节是：A. 客户关系管理B. 合同签订C. 市场推广D. 订单执行跟踪8. 以下哪项不属于企业客户关系管理的方式？A. CRM系统B. 电话销售C. 传真联系D. 电子邮件9. 企业营销管理中的绩效评估标准包括：A. 销售额B. 利润C. 客户满意度D. 所有上述10. 以下哪项不属于市场竞争分析的主要内容？A. 竞争对手的盈利情况B. 竞争对手的市场份额C. 竞争对手的市场策略D. 竞争对手的员工福利二、问答题1. 企业为什么需要制定营销管理制度？答：企业需要制定营销管理制度是为了规范和管理企业的营销活动，提高营销效率，降低成本，实现可持续发展。

制定营销管理制度可以帮助企业明确营销目标、策略和方法，合理分工和协作，提高营销团队的整体效能。

2. 营销管理制度的主要内容有哪些？答：营销管理制度的主要内容包括市场分析、市场定位、市场营销组合、销售渠道选择、客户关系管理、绩效评估等方面。

其中，市场分析是了解市场、竞争对手和顾客需求的基础，市场定位是根据市场情况确定产品的销售定位，市场营销组合是产品、价格、促销和渠道的组合，销售渠道选择是根据产品性质和市场需求选择合适的销售渠道，客户关系管理是建立和维护和客户的关系和信任，绩效评估是衡量营销活动绩效的手段。

销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。

A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。

A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。

答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。

销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。

（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。

（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。

（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。

销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。

（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。

（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。

第一章．销售计划销售计划：在进行销售预测的基础,设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算,来支持一定期间内的销售配额的达成.销售计划的内容:1.分析营销环境;2。

进行销售预测;3.确定销售目标;4。

分配销售配额；5.编制销售预算;6。

指定销售策略；7.制定实施计划;8。

进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下,自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型:销售量定额，财务定额，销售活动定额,综合定额销售定额的方法：1。

时间别分配法；2。

部门别分配法;3。

地区别分配法；4.产品别分配法；5。

客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一,是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

销售预算的作用：1。

计划作用；2.协调作用；3。

控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目;3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化;5。

将预算提交企业最高管理层；6。

调控销售预算第二章销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。

建立销售区域的作用：1。

鼓舞销售人员的士气;2.更好的覆盖目标市场;3。

有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤:1.选择控制单元；2。

确定客户的分布和潜力；3。

合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2。

科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章销售渠道建设销售渠道模式：1。

传统分销渠道模式;2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式;4。

1、销售( )就是企业或者企业销售团队A、主体B、客体C、对象D、手段答案:A2、销售( )就是现实客户和潜在客户A、主体B、客体C、对象D、手段答案：C3、销售( )包括产品或者服务及其质量、营销组合等方面A、主体B、客体C、对象D、手段答案：B4 、( )主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动A、零售销售B、产业销售C、针对组织市场的销售D、针对非盈利组织的销售答案:A5、产业销售,不包括( )A、针对中间商的销售B、针对生产企业的销售C、针对非盈利组织的销售D、针对消费者的销售答案:D6、以销售活动为中心的销售机能与( )、财务机能共同构成企业经营的主要机能A、培训机能B、创造机能C、战略机能D、管理机能答案：B7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中( )的一部份A、促销策略B、营销策略C、分销策略D、竞争策略答案：A8、销售规划的具体内容不包括( )A、制定销售策略B、制定销售分支机构C、制定销售目标D、制定销售行动方案答案：B9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和( )等 5 种基本管理职能A、控制B、组织C、协调D、分配答案：A10 、( )原则是指要精简机构，提高效率A、统一指挥B、精简有效C、分工协作D、权责对等答案：B11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是( )A、推销形式B、组织形式C、直销形式D、分销形式答案：A12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是( )A、地域集中, 费用低B、人员集中，容易管理C、地区经理权力相对集中，决策速度快D、顾客集中，销售额高答案：D13、产品型销售组织的弊端不包括( )A、成本支出费用较高B、销售人员的视野会逐渐狭窄C、销售活动缺乏连续性D、销售人员技术不够专业答案：D14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能，较多采用( )A、产品型销售组织B、综合型销售组织C、职能结构型销售组织D、顾客型销售组织答案：C15、团队建设的内容不包括( )A、确定团队的权力和责任B、确立团队的任务和目标C、选择团队成员D、团队合作答案：A16 、( )是指公司在一定时间内期望达成的销售水准A、销售团队B、销售目标C、销售组织D、销售培训答案：B17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是( )A、经济环境B、生产状况C、销售人员D、营销和销售政策答案:A18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是( )A、市场需求B、政治环境C、市场供给D、行业竞争环境答案:C19、进行销售预测之前，首先要明确( )A、预测的数据B、预测的目标C、建立模型D、选择预测方法答案：B20、下列选项中,不属于销售预测数理方法的是( )A、市场实验法B、销售人员综合意见法C、回归分析法D、摹拟分析法答案:B21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是( )A、专家意见法B、购买者意向调查法C、高级管理人员估计法D、趋势外推法答案：D22 、( )是指完成销售计划的每一个目标的费用分配A、销售策略B、销售费用C、销售预算D、销售区域答案：C23 、( )是在公司总费用中减去其他部门的费用,余下的全部作为销售预算A、最大费用法B、销售百分比法C、零基预算法D、同等竞争法答案：A24 、( )是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算A、边际收益法B、零基预算法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：C25 、( )是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：D26 、( )是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：A27 、( )是对任务目标法的改进A、最大费用法B、投入产出法C、零基预算法D、同等竞争法答案：B28、所谓销售区域，是指在一定销售期间，由( )、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体A、客服部门B、财务部门C、采购人员D、销售人员答案：D29、一个销售区域可以被认为是一个( )A、地区市场B、细分市场C、产品市场D、客户市场答案：B30、按( )是指定销售区域最普遍的方法A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A31、所谓按( )是依据行政区域或者地标界线来划分不同销售区域的边界A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案:A32、销售区域按( )，即依据客户的规模和购买力划分A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：C33、按( )，对销售区域的划分更细致，或者更切合企业销售资源状况或者客户的不同需求A、综合划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是( )A、目标具体性原则B、挑战性原则C、公平合理原则D、经济性原则答案：D35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量( )、明确、容易理解A、数字化B、透明化C、公开化D、制度化答案：A36、销售区域设计的程序之中，首先要做的是( )A、调整初步设计方案B、将相邻单元组合成销售区域C、安排销售人员D、划分控制单元答案:D37、确定销售人员所要完成的目标普通称为( )A、配额B、任务量C、定额D、客户量答案：C38 、( )是指为一个销售单位所确定的销售目标A、销售配额B、销售金额C、销售定额D、销售区域答案：C39、下列选项中, ( )不属于制定销售定额的目的A、激励销售人员B、扩大销售区域C、评价销售业绩D、控制销售力量答案:B40、销售定额的制定包括三个步骤： ( )、决定每种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平A、选择定额类型B、确定销售经理C、制定销售计划D、明确管理制度答案：A41 、下列选项中， ( )不属于销售定额的基本类型A、销售区域大小B、销售量C、活动定额D、财务定额答案：A42、销售区域的时间管理主要包括( )和时间管理两个方面的内容A、确定预算B、确定拜访频率C、明确目标D、确定客户群答案：B43 、下列选项中， ( )属于确定拜访频率时要考虑的因素A、客户的行业B、客户的远近C、客户的定货周期D、客户的要求答案：C44、时间管理理论提倡把事情按照( )和是否重要分成四种类型A、是否明确B、是否确定C、是否完成D、是否紧急答案：D45、在商品分销过程中涉及的( )，就是我们所说的渠道成员A、生产商B、消费者C、中间商D、组织和个人答案：D46、根据生产商在销售渠道中的参预程度，大致可以分为单纯型生产商和( )生产商A、复合型B、规模型C、生产型D、服务型答案：A47、分销渠道成员应该包括( )A、生产商、服务提供商和消费者B、生产商、中间商和消费者C、物流企业、生产商和消费者D、生产商、中间商和政府部门答案：B48、代理商不拥有对代理商品的( )A、所有权B、代理权C、销售权D、获得佣金的权利答案:A49 、( )是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商A、独家代理商B、经纪人C、经销商D、普通代理商答案：C50、直接渠道,又称( )A、一级渠道B、二级渠道C、三级渠道D、零级渠道答案：D51、渠道交替方案进行评估的标准包括( )A、经济性、控制性和适应性B、经济性、控制性和合理性C、合理性、控制性和适应性D、合理性、组织性和适应性答案：A52、促销实质上是一种( )活动A、沟通B、协调C、控制D、领导答案：A53、促销最基本的作用是向( )传递信息A、生产商B、经销商C、目标客户D、管理者答案：C54 、( )是企业通过派出推销人员或者委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：A55 、( )是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：C56 、( )是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案:B57 、( )是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案：C58、广告的具体内容应包括( )A、产品信息、企业信息、服务信息B、产品信息、企业信息、联系方式C、价格信息、企业信息、服务信息D、产品信息、产地信息、服务信息答案:A59 、( )包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。

看问题的角度的变化
实现目标的变化
权利职责的变化
成就感的变化
对工作技能要求的变化
工作关系的变化
标准答案：B，C，D，E，F，G
4、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
受屈型
被动型
行动型
.愤怒型
标准答案：A，C，D，E
5、达成协议的准则主要有（）经常性准则
对每一个销售重点的准则
重大异议解决后的准则
连续性准则
灵活性准则
.控制销售活动，抑制销售费用
激励员工，鼓舞士气
作为评估基准，评估员工业绩
以上都不是
标准答案：A，B，C，D
提交中，请稍候……交卷在右上角
三、判断题(共5题，25.0分)
1、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。正确
错误
标准答案：B
2、销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（）正确
错误
标准答案：B
灵活
费用低
分工明确
标准答案：D
二、多选题(共5题，25.0分)
1、销售目标指标包括（）销售额指标
销售费用指标
销售利润指标
销售业绩指标
销售活动指标
.销售成本指标
标准答案：A，B，C，E
2、销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（）产出指标
投入指标
.技术指标
效率指标
成本指标
标准答案：A，B，D
3、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
错误
标准答案：A
5、销售管理只是对销售人员的管理。（）正确
错误
标准答案：B
提交中，请稍候……交卷在右上角
一、单选题(共10题，50.0分)
1、下列说法正确的是（）销售大于营销

一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。

销售管理重点第一章销售管理概述。

1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。

销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。

"即“125”模式。

“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。

“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。

“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。

现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。

现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。

3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。

现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。

销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。

目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。

销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。

答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。

2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。

销售管理考试习题及答案一、名词解说1、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，要点研究的是对人员销售的管理、SPIN销售凑近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。

序次是：（1）S—相关状况；Situation（2）P—疑难问题；Problem（3）I—实质含义 Implication(4)N—需要—得益（赢利）Need-Payoff 所以，称为SPIN凑近法。

3、AIDA（爱达）模式AIDA（爱达）模式海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——如何博得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention( 注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲念)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是销售过程的四个发展阶段。

是指销售员第一把顾客的注意力吸引到要销售的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲念，促使顾客采纳购买行动。

4、销售三角理论理，从而与客户保持长远业务关系。

客户关系管理的内涵定义：企业建立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改进企业与客户之间关系的新式管理系统。

内涵：1、是一种旨在改进企业与客户之间关系的新式管理系统（企业管理）2、是企业经过技术投资，建立能采集、追踪和分析客户信息的系统，或可增添客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业会集的整合的功能模块。

包含：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。

3、是以顾客需求为导向的企业战略。

二、简答题：（本题共24分，每题8分）1、如何才能实现从一般销售人员向销售经理的转变？第一，思想看法发生了变化。

第二，职责发生了变化。

第三，职业要求的能力发生了变化。

第四，角色发生了变化。

2、利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员找寻潜伏顾客的方法。

此法其实是无穷连锁介绍法的一个特例，介绍人是有必定影响力的中心人物。

一、单选题1.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

A、窄渠道B、宽渠道C、长渠道D、短渠道答案： D2.总部有较大人事权的连锁形式是（）A、自由加盟连锁B、自愿连锁C、直营连锁D、特许加盟连锁答案： C3.工业分销商向（）销售产品。

A、零售商B、制造商C、供应商D、消费者答案： B4.特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A、增加自有资金的投入B、吸收独立的商人加入C、争取银行贷款D、现有规模发展答案： B5.商品周转率等于（）A、平均销售额/库存量B、平均销售额/流动比率C、销售额/平均库存量D、销售额/速动比率答案： C6.公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。

A、产权B、品牌声望C、合同D、人际关系答案： A7.任何一个物流系统都必须考虑（）。

C、利润D、A和B答案： D8.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫（）A、传统渠道模式B、垂直渠道模式C、水平渠道模式D、多渠道模式答案： C9.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式A、低成本低效益B、低成本高效益C、高成本低效益D、高成本高效益答案： B10.财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A、选择分销B、佣金制C、代理D、直销答案： B11.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。

这种冲突产生的原因是（）A、角色失称B、感知偏差C、沟通困难D、目标不相容答案： D12.以下对直接渠道描述不正确的是（）A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。

A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。

A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。

A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。

A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。

A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。

A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。

A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。

A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。

A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。

A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。

A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。

A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。

市场营销管理职位考试试卷及答案一、选择题（每题5分，共25分）1. 以下哪项是市场营销管理的核心任务？A. 市场调研B. 产品策划C. 价格策略D. 渠道管理答案：A2. 以下哪个不属于市场营销环境的宏观环境因素？A. 人口因素B. 经济因素C. 技术因素D. 政治因素答案：D3. 以下哪个是营销组合中最具创意的要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 推广答案：D4. 以下哪个不属于客户购买决策过程的阶段？A. 认知阶段B. 评估阶段C. 购买阶段D. 无关阶段答案：D5. 以下哪个是客户关系管理的最终目标？A. 提高客户满意度B. 提高客户忠诚度C. 扩大客户群体D. 提高客户留存率答案：B二、填空题（每题5分，共25分）1. 市场营销管理的目的是通过满足客户需求来实现组织的_____目标。

答案：长期2. 营销组合的“4P”包括产品、价格、渠道和_____。

答案：推广3. 市场调研的目的是为了获取有关市场和潜在客户的信息，以便制定出更有效的_____策略。

答案：营销4. 客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的商业策略，其核心是提高客户_____和满意度。

答案：忠诚度5. 社会责任营销是指企业在追求利润的同时，还应关注社会和环境问题，实现社会、企业和_____的共赢。

答案：客户三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简要说明市场营销管理的四个核心任务。

答案：市场营销管理的四个核心任务包括市场调研、产品策划、价格策略和渠道管理。

市场调研是为了了解市场需求和竞争状况，为营销决策提供依据；产品策划是为了满足客户需求，创造有竞争力的产品；价格策略是为了实现利润最大化，同时考虑市场竞争和客户接受程度；渠道管理是为了确保产品顺利到达目标客户，提高渠道效率。

2. 请简要介绍市场营销宏观环境的主要因素。

答案：市场营销宏观环境主要包括人口因素、经济因素、社会文化因素、技术因素和政治法律因素。

人口因素包括人口规模、结构和分布等；经济因素包括经济发展水平、收入水平和消费水平等；社会文化因素包括价值观、生活方式和习俗等；技术因素包括科技进步和创新能力等；政治法律因素包括政府政策、法律法规和国际政治环境等。

销售管理考试试题带答案一、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标;B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字;D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较;B、过程控制应贯穿整个销售。

一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。

D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较;3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进行一次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地面平整无坑，有足够的承载能力。

场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm(不得停放在树木或电线杆下面)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。

销售业务管理1.销售计划的主要内容：①销售计划书包含的内容②销售计划活动包含的内容从第二次含义来看,销售计划的主要内容,就是合理确定计划年度的销售目标(销售量),销售收入,销售利润,销售渠道,销售方式,和销售策略.即销售计划是指在一定时期内根据预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,在根据销售定额来计算出需要的销售预算.2.企业的销售计划活动包括的具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值②按照具体销售组织或时间分配销售目标值③编制并分配销售预算④实施销售计划3. 公式:销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率今年销售实绩平均成长率=n基年销售实绩4.影响销售预测的因素：①外部因素：a.市场需求动向、b.经济发展变动情况、c.行业竞争动向、d.政府和消费者团体的动向②内部因素：a.营销策略、b.销售政策、c.销售人员、d.生产状况5.定性预测方法：①专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法6.销售配额的类型：①销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额7.确定销售配额主要应考虑的因素：①销售区域市场需求潜力②销售区域市场的竞争状况③历史经验④经理人员判断8.销售配额的分配方法：①时间别分配法②产品别分配法③地区别分配法④部门别分配法⑤人员别分配法⑥客户别分配法9.编制销售预算的方法:1.自上而下2.自下而上10.确定销售预算水平的方法：①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算法⑥目标任务法⑦投入产出法11.零基预算法的基本原理：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。

零基预算法的步骤：①销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的以及开支数额②比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序③按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算12. 零基预算法优点：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金13. 零基预算法缺点：①编制销售预算工作量大，费用高②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾14.销售组织设计原则：a.客户导向的原则、b.统一指挥的原则、c.精简与高效的原则、d.管理幅度适度的原则、e权责对等的原则、f.稳定而有弹性的原则15.销售组织常见问题：a.效率低下、b.管理失控、c.沟通不畅、d.追求短期利益16.区域型销售组织：指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

销售管理期末复习资料务必熟练掌握以下题目，并进入浙江电大省开课考试平台（），多做在线练习或模拟考试用户名：学号，密码123456，―――点击上方中间“在线练习”或“模拟考试”――――点击右边“计划科目”―――5710销售管理――右边的“开始测试”――在“请选择课程”框里选“销售管理”―――点击左下框“销售管理”前面+――――在右框就可以做题。

1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。

（）√2、地区销售经理，一般负责管理某一地区3~10名销售人员；区域销售经理，一般负责3~5个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责3~5个地区的销售管理。

（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。

（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。

（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。

（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。

因为（）销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展7、以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。

（）开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息8、销售计划是企业整体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。

（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。

（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。

而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。

（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。

目前营销通路存在的主要问题缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题营销通路的功能基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款通路的业务流程物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流;付款流营销通路结构长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。

按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道;按是否使用中间商分为直接渠道(零层渠道）和间接渠道;按中间商多少分为短渠道(一层渠道）和长渠道。

宽度结构:密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略(精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略(只选择一家最合适的中间商分销产品）。

系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式营销通路设计的主要策略1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。

通路结构设计流程1、设定分销目标;2、说明分销任务；3、分析影响渠道结构的因素;4、制定渠道结构方案;5、选择合适的渠道结构方案合适的渠道结构的选择方法1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构)；2、财务方法（兰伯特,资金是影响渠道结构选择最重要的因素)；3、经验法(主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法)营销渠道方案的评估1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准）、适应性评估（适应性标准)选择渠道成员的标准1、综合实力(基础因素；开业时间、规模、财务状况、人员组成、管理能力）2、产品及市场覆盖（产品结构、产品知识；地理位置、门店数量）3、市场开拓及销售能力4、合作意愿及可控性5、信誉选择渠道成员的原则1、相互认同原则（最基本）2、进入目标市场原则(最重要）3、产品销售原则(最核心)4、形象匹配原则（最普遍）5、合作共赢原则选择渠道成员的步骤1、发布招商信息;2、初选；3、复选;4、确定渠道成员；5、更新渠道成员寻找渠道成员的途径1、地区销售组织；2、商业渠道;3、中间商咨询;4、顾客；5、广告营销通路管理的具体内容主要包括：流程管理、成员管理、关系管理具体包括: 1、对营销通路成员的选择管理2、对经销商的供货管理3、加强对经销商广告、促销的管理4、保证经销商利益管理5、加强对订货处理的管理6、加强对经销商订货的结算管理7、对分销过程中其他工作的管理8、分销通路价格管理9、终端市场管理通路激励的原则1、针对性原则2、适时原则3、适度原则4、公平原则5、奖惩结合原则营销通路流程管理的内容流程管理的内容主要包括：商品实体流程、所有权流程、促销流程、谈判流程、财务流程、风险流程、订购流程和付款流程等的管理。