餐饮采购谈判技巧培训

餐饮类商家谈判技巧餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。

而无论是新的还是老的，刚开始都会遇到以下几个同样的问题。

1，商家没了解过，没做过。

首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲下去。

2，商家已经很几家合作过了，不想再做了。

平时我们买个东西都要货比三家的，更何况现在是给你带来客户和利润了。

每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实在在的数字来说动他。

3，商家之前做过，但做的很不好，不想做了。

遇到这种情况的时候，你跟商家要到上次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案例给他，再坐下来跟他谈合作。

对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求：客流量和知名度。

围绕这两个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广告效应都好。

然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。

对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。

任何一个商家无论你做的多成功你的宣传一定是要跟上的，例如KFC,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。

我想你们开店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金，但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。

篇一：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端时间：2011-10-10 4:12:53 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。

成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。

因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。

以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。

兵法有云：知彼知己，百战不殆。

只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。

但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。

首先，先来分析餐饮渠道的特点。

餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。

那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？1、了解行业特点及竞品状况。

做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。

比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的x啤，认真研究x啤，原来x啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。

这对于我们选择产品进店提供了借鉴。

2、终端老板身份背景复杂。

从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。

招商谈判技巧培训资料招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步。

角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。

我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

采购谈判技巧培训采购谈判技巧培训外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。

贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

下面店铺整理了采购谈判技巧培训感想，供你阅读参考。

采购谈判技巧培训感想0111月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。

这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。

第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。

我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。

这一天我方和长虹、TCL。

主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。

造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。

从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。

另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。

而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。

这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。

还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。

”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

采购谈判技巧培训感想02采购谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过采购谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握采购谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握采购谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉采购谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

餐饮采购培训制度内容
1. 前言
本文档旨在规范餐饮企业采购人员的行为，加强采购人员的专业知识与技能培养，提高采购效率。

本文档所列培训内容为建议内容，并非硬性要求，企业可以根据自身需要进行合理的安排。

2. 培训计划
2.1 培训时间
建议每年至少进行1次采购培训，培训时间视企业规模和情况而定，通常不少于2天，不超过1周。

2.2 培训人员
培训人员应为拥有相关行业经验的专业人士或企业内部的采购管理人员，家政服务公司则需引进专业机构为其进行培训。

2.3 培训内容
2.3.1 采购流程
•采购流程介绍
•采购流程操作演示
•典型采购案例分析
2.3.2 食品安全法律法规
•食品安全法律法规概述
•食品安全法律法规的适用范围
•食品安全法律法规案例分析
•消费者维权相关知识
2.3.3 供应商管理
•供应商甄选与考核原则
•建立供应商评价机制
•供应商管理中的问题及应对措施
2.3.4 采购合同管理
•采购合同纠纷案例分析
•采购合同条款和风险控制
•采购合同履行管理
2.3.5 成本管理
•成本分析方法
•成本议价技巧
•成本预算与控制
2.4 培训评估
在培训结束后进行评估，评估的结果将用于下次培训的改进和完善。

3. 结语
本文档所列培训内容可根据企业的实际情况进行调整和修改，以满足企业的各项需求。

大家在进行采购培训时，应根据实际情况，合理运用知识和技巧，做到高效的采购，保证企业的良性循环。

餐饮店运营中的食材采购技巧在餐饮业中，食材的质量和采购成本对于餐饮店的经营至关重要。

一个成功的餐饮店需要具备一定的食材采购技巧，以确保菜品的口味和质量，同时最大程度地控制成本。

本文将为您介绍几种餐饮店运营中的食材采购技巧。

一、与供应商建立良好的合作关系在餐饮业中，与食材供应商建立良好的合作关系是非常重要的一步。

首先，寻找对质量有保证的供应商，了解他们的产品来源和食材质量检验流程。

其次，与供应商进行长期合作，以获得更好的价格和服务。

建立起良好的信任关系，供应商在紧急情况下也更愿意为餐饮店提供支持。

二、定期评估和更新供应商在选择供应商后，定期评估供应商的表现是很重要的。

通过评估供应商的交货准时率、食材质量和服务态度等指标，确保他们能够持续满足餐饮店的需求。

如果发现供应商的表现有所下降，餐饮店应主动寻找替代供应商，以保证食材的稳定供应。

三、统一采购和分散采购相结合对于某些常用且耗需量大的食材，餐饮店可以考虑与其他店铺进行统一采购。

集中采购可以帮助餐饮店获得更好的价格和交易条件，同时还能确保供应的稳定性。

而对于一些特殊食材或小批量采购的食材，餐饮店可以选择进行分散采购。

这样一来，既能满足特殊菜品的需求，也能降低采购风险和库存成本。

四、有效控制库存与采购量合理控制库存和采购量对于餐饮店的运营至关重要。

过高的库存会增加食材的损耗和浪费，而过低的库存则可能导致供应短缺。

因此，餐饮店应该根据历史销售数据和需求预测来合理控制库存和采购量。

定期进行库存盘点和分析，确保食材的新鲜度和质量。

五、关注食材市场的变化和新趋势食材市场的变化和新趋势会影响到食材的供应和价格，因此餐饮店需要关注市场动态并及时调整采购策略。

了解新兴食材和消费者的偏好，可以为餐饮店带来新的商机和竞争优势。

同时，餐饮店还可以通过与供应商保持密切合作，获取新产品样品和信息，及时引入新鲜食材。

六、优化食材采购流程和系统建立高效的食材采购流程和系统可以帮助餐饮店更好地管理和控制采购过程。

一章总则目的为加强xz餐饮管理（北京）有限责任公司（以下简称公司）采购管理，规范采购工作,保障经营活动的正常持续供应，加速资金周转，降低采购成本，特制定此手册。

适用范围本手册适用于公司经营所需各种材料、设备及公司办公用品、劳保用品的采购(以下除非特别说明，以上所列物资统称为采购物品)，以及需通过协作厂商完成的各种成品、半成品、材料的加工。

除非特别说明，采购物品与外协加工产品统称为采购物品。

手册适用人员：采购部、店管部、单店、中心厨房、财务部、综合办、监察办等涉及公司采购业务的所有员工。

手册管理方法由采购部负责组织每年一次的手册修订工作，并由采购部签订发行。

采购部拥有对手册的解释权。

由综合办负责手册的发放、更换和回收管理工作，并制作手册领用记录。

保密要求注意做好手册保密工作。

应按适用范围发放，采购部、中心厨房、财务部、综合办、监察办、店经理可领用完整手册，其他人员只领用与其相关作业的部分。

应与领用者签订保密协议。

手册的更新年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。

手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。

第二章采购组织公司采购管理实行集中统一采购，除单店的零星采购外，任何部门和人员不得单独进行采购。

各部门主要职责：(需根据重新确定的组织结构调整)需求单位：负责根据经营需求填写需求计划或采购申请和相应的价格建议；参与供应商的甄选；负责质量不合格采购物品及外协产品的评审并提出处理方案，负责将采购物品及外协产品在使用过程中发生的其它问题及有关信息及时反馈给采购部。

店管部：负责根据各店的需求计划、库存情况等填写物品采购申请；负责采购物品及外协产品的验收、存储与发放；负责对采购物品及外协产品的质量检测，负责对供应商生产工艺和产品质量的评估以及对供应商质量保证体系的考核，参与采购物品及外协产品使用过程的质量监督和质量问题的处理；参与对供应商的甄选；参与对采购价格的审核。

采购谈判技巧培训要点1、永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要讲他是你的合作者。

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永久不要同意对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

6、永久把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，那个上级总是有可能提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易同意条件，或到休息室去打电话并获得批准，能够认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

8、聪慧点，要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他确信会预备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有打算性，更了解情况。

应花时刻同无条件的销售人员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏小孩的游戏而感到抱歉。

14、坚决果断地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

16、不不记得你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、不不记得对每日访问我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。

尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时刻，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他讲你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时刻做决定。

20、注意我们要求的折扣能够有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22、假如销售人员讲他需要花专门长时刻才能给你答案，确实是讲你差不多和其竞争对手快谈妥交易了。