新医药代表拜访指南

医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。

为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。

希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。

一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。

首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。

此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。

二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。

可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。

这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。

三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。

首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。

同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。

四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。

针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。

同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。

在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。

五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。

我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。

通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。

六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。

无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。

一、拜访人的选择及拜访目的：
二、确定拜访策略——5W1H
三、拜访准备
1、心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。

只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。

2、着装准备, 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。

相信你的工作对医生
有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。

3、拜访工具及产品资料准备
4、问题准备
5、专业销售技巧的核心—拜访客户第一步：开场白——设定目标
第二步：探询、聆听——找寻需要
1、探询：
2、聆听：
第三步：说服
四、处理反对意见（异议）
五、主动成交——摘取果实。

医药代表拜访计巧对于刚刚进入医药代表行业的新手来说，拜访客户应该是比较“头疼”的问题，不知道该准备些什么、什么时间去拜访、拜访的时候要说些什么等等。

今天，就来带你们看看怎样才能进行有效的拜访呢？有了这些小技巧，拜访简直so easy!做好拜访准备做任何事情都需要做好事前准备，不论是新手还是老手，充足的准备能让你拜访过程更加轻松。

那么需要做哪些准备呢？1、明确拜访目的。

医药代表进行对客户的拜访一定是带着目的去的，你今天是要推广产品，还是只是想让医生熟悉你的产品，所以，不能忘记自己要去做什么，为这个目标努力。

2、准备好自己企业及产品的资料。

要充分熟悉自己的企业和自己的产品，产品的效果是什么、副作用是什么、适合什么样的患者，这些都要烂熟于心，让客户感觉你很专业，也很细致。

3、了解客户的背景资料。

要拜访的客户需要什么、治疗的病人和病症是什么类型的、在使用药物的时候考虑的是什么等等，知道这些是很重要的，所谓，“知己知彼百战不殆”。

4、带上点小礼物。

有些人总会问，拜访的时候究竟要不要给医生带点礼物？这会不会是一种贿赂？其实，礼物是沟通的桥梁，礼物可以在谈话中“破冰”，加深你与客户之间的情感联系。

但是，送什么东西就大有学问了，送名烟名酒、送海参鹿茸，这些简直不靠谱。

送礼物不在于贵重，而是一种心意。

你可以在医生忙的没时间吃饭的时候，送点吃的；你也可以在夜访时给医生带点杂志解闷，只要让客户感觉到你的心意就够了。

注意拜访时间拜访是没有时间限制的，在拜访前要了解目标医生的工作时间，在医生不忙碌的时候进行拜访，否则很容易打扰到医生的工作引起反感。

你的客户究竟什么时候忙碌什么时候轻松一点，你一定要仔细观察好，看看什么时候就诊的人比较多、医生工作比较忙，尽量错开这个高峰时间。

早上八点上班时间，一般医生会比较忙碌，应尽量避免在这个时间拜访。

接近中午下班或者晚上下班的时候，医生相对比较清闲，可以选择在这个时间拜访，但是要注意控制时间，简明扼要的将你想要说的表达出来，尽量不要耽误医生的休息时间。

医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。

例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。

明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。

二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。

通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。

2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。

同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。

3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。

同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。

三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。

例如，进门时敲门、离开时道别等。

同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。

2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。

针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。

3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。

同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。

4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。

通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。

同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。

四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。

例如，定期回访、提供更多产品信息等。

同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。

2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。

通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。

3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。

通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。

医药代表拜访技巧大全
操作方法
01
1、首次拜访
战略目的：认识，并了解客户；让客户对你产生印象
万事开头难，很多人的第一次拜访都是在茫然和不安中渡过的。

其实我们要明确第一次拜访的目的很简单就是要认识和了解你的客户。

事前准备、地点选择等如图：
02
2、跟进拜访
战略目的：强化客情关系，收集情报。

在首次拜访后的5-7次拜访，我们称之为跟进拜访。

在第5-7次拜访的过程中，你要明白自己到底有没有主动出击，了解客户真实的需求点，同时你要明确一点，经过五次拜访以后，你的客户至少会开始考虑使用你的产品。

03
3、关键拜访
战略目的：获得客户认可，让他告诉你工作方向
经过5-7次的拜访，你就有必要设计一次特别的拜访让你一举拿下客户，这种特别的拜访就是关键拜访。

这次拜访不限时间不限地点，完全因人而异。

这次拜访也是你走上成功代表之路的真正开始。

在进行正式拜访之前，必须要明确以下几件事情：（如图）。

医药代表新手的前三次拜访文/于长震近期医药销售行业迎来了大批新手朋友，对一个客户从第一次拜访到第三次拜访，怎样有效地进行？这是一只拦路虎的问题，因为新人还来不及进行系统的销售拜访技能培训，或者根本没有培训的机会，有的同仁寻找到理论性比较强的培训资料仍然理解不了，因为新人朋友此时需要的是我该怎么说话？我该怎么具体去做？下面我们就来举例子教大家怎么模仿拜访交流语言。

首先大家先要明白，我们拜访客户的目的是什么？拜访客户的总目的，大家都清楚，让客户最大量地处方我们的产品。

要让医生处方我们的产品，需要一个过程，这个过程我多次给销售朋友们提示，那就是：医生认识、认可医药代表医生了解、认可产品，医生在职业原则允许下，受医药代表传达产品优势信息的影响，或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影响开始处方。

同时，这也是一般人接受陌生人的心理过程，我们每个人都经历过，但是没有觉察出完整的规律，不论是赞扬客户还是赠送礼物都是为了更好地完成这一过程，有的朋友很想快速完成，往往欲速则不达，受环境和其他因素影响，人的心理是复杂的，对于不了解心理学的新手确实会感到吃力。

新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程，根据这个心理过程，我们来设计多次拜访完成这个过程，一般来讲，1-3次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。

根据实际情况，我们把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品，第二次拜访目的是让医生认可我们医药代表，第三次拜访目的是让医生认可我们的产品。

这时我们开始有点头绪了，在你不知道怎么做的情况下，拜访总目标会让人压力很大！一旦目标分解了，我们压力就会缓解下来，下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。

第一次拜访，让医生认识医药代表和产品，我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的，这是人之常情。

当我们觉得陌生人认可我们的存在价值，能给我们带来益处，我们就开始逐步尝试接受陌生人；不仅仅是陌生人，就是大自然的万物，我们人类接受起来也是这样的心理特点。

一、拜访人的选择及拜访目的：
二、确定拜访策略——5W1H
三、拜访准备
1、心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。

只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。

2、着装准备, 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。

相信你的工作对医生
有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。

3、拜访工具及产品资料准备
4、问题准备
5、专业销售技巧的核心—拜访客户第一步：开场白——设定目标
第二步：探询、聆听——找寻需要
1、探询：
2、聆听：
第三步：说服
四、处理反对意见（异议）
五、主动成交——摘取果实。

医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.。

医药代表拜访指南第一篇：医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。

以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作医药代表存在的问题，11个错误实质：没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意拜访时，常说竞品的坏话急着套近乎回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了与医生沟通的话题：适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话总体的评价：很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。

不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第二篇：职业医药代表拜访之道职业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。