信用卡营销活动方案

财经与管理　：！　Ｃｈｉｎ８　Ｎｅｗ　Ｔｅｃｈｎｏｌ　ｅｓ　ａｎｄ　Ｐｍｄｕｃｔｓ　

大学生信用卡营销活动应注意的几个问题　

王伟　张晨　

摘要：中国人民银行支付结算司司长欧阳卫民在中国人民银行和公安部联合联合举办的整治银行卡违法犯罪专项行动新闻发布会上介绍　

说，截至２０ｏ８年９月底，我国银行卡发卡量已经高达ｌ７－３亿张。但因为忽略了对申领人信用卡知识的宣传普及，忽略了信息渠道建设，使得大　

量睡眠卡和无效卡充斥市场，大量的睡眠卡和无效卡导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。　

关键词：大学生；信用卡；营销　

１大学生信用卡市场概况　

大学生是最年轻、最敏感、最富有活力和　

开放思想的一代，他们总是能走在时代的前　

列，最能接受新思想、新事物。信用卡是目前　

世界上广为流行的一种集支付、消费、信贷和　

结算功能于一体的金融工具。近年来信用卡产　

业在我国发展迅速，使用条件和环境具备，信　

用卡具有分期付款、优惠取现服务和免费异地　

存款等特点其便利性使用已被广大学子所接　

受。２Ｏ０４年９月金诚信用和广东发展银行联名　

发行首张“　学生信用卡”以来，又陆续推出　

中国建设银行的龙卡名校卡、招商银行的　

Ｙｏｕｎｇ卡、兴业银行的加菲猫信用卡、中国工　

商银行的快乐猪福信用卡、广东发展银行的大　

学生信用卡、深圳发展银行的上海青年卡等种　

类繁多的学生信用卡。　

学生信用卡是在原有信用卡功能的基础上　

根据大学生的特点和需求而设计的，其中包括　

了多种特色服务，如透支消费、小额资金助　

学、在校园周边学生经常光顾的特约商户打折　

消费等。面对好处多多、便利多多的学生信用　

卡，大学生信用卡市场上却出现了这样的情　

况：一些学生因为各大银行的办卡有利政策而　

办了信用卡，但当卡片寄到手中之后。就搁置　

起来，并不开卡，此为无效卡。还有一些学　

生，即使开卡了，并不怎么使用卡，大量交易　

仍然使用现金，这样就造成了睡眠卡。一些专　家学者明确指出：各家银行为了跑马圈地，不　

信用卡营销方案

最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡

同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。

目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类：

一、 冲动型消费。这一特点在年轻时尚群体体现得比较明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特点，从而愿意刷卡消费。

二、 虚荣型消费。信用卡是良好信誉的象征，拥有信用卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。

三、 理性型消费。对于购买大件商品使用现金会使手头资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也是理性消费的一种体现。

四、 长远型消费。使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。

了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式：

一、 社区营销。社区营销是带有一定主题营销的性质，通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户的关注，并提出成交的要求。

二、 大型写字楼。作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用，特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有着较好的作用。

关于华夏银行信用卡营销策划方案

信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。我们现在所说的信用卡，一般单指贷记卡。

（一）华夏信用卡概述

华夏银行2007年6月18日正式发行华夏信用卡。华夏银行首发系列信用卡分为普通卡、金卡和钛金卡三种。在产品功能设计方面，华夏信用卡推出了多个创新功能与服务；在信用卡额度、还款期限、免息政策等方面皆有创新之举。发行华夏信用卡是华夏银行与德意志银行开展战略合作取得的一个重大进展，同时也标志着华夏银行首次进军中国信用卡市场。

华夏银行行长吴建表示：“此次首发的华夏信用卡充分整合两行境内外网点、客户、商户、管理、技术等各种资源, 在中国银联和万事达卡国际组织的大力支持下，为广大消费者提供一款国际级品质的信用卡。此次推出的华夏信用卡，将更着重为消费者创造核心价值。”

（二）营销环境分析

（一） 宏观环境分析

宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。

1、社会环境分析

信用卡的实质是小额信贷产品，鼓励人们提前消费，同时也利用产品本身具有免息期的规则进行理财，改变了人们的一种消费观念。因此它与人口的年龄结构、教育程度、职业及收入水平密切相关，与人们的意识、价值观念、消费观念也都密不可分。

中国人讲究“先储蓄，后消费”强调量力而行的消费观念与信用卡“先消费，后还款”的消费观念相冲突，这种观念的差异性，主要由于东西方文化背景不同造成。总体来说，中国经济发达地区接受信用卡消费观念速度较快。

2、政治因素

国家金卡工程的实施带动信用卡业务的发展，由于信用卡办理过程中出现的一系列问题，2010年8月银监会出台新规首次全面规范信用卡。新规从信用卡的业务准入、发卡业务管理、收单业务管理、业务风险管理等方面作出了明确规范。同时，这也标志着信用卡业最全面的规范性文本已出炉。

银行信用卡电话营销

电话行销一般是指使用先进的电话与信息系统，加上销售人员的推销及服务技巧，与公司现有的和潜在的顾客保持密切接触，加上服务与销售为企业增加产值。欧美及港、澳、台等信用卡发达的国家及地区，电话行销已经成为信用卡发行和客户关系管理(CRM)的重要手段，我电话行销信用卡虽刚刚起步，但已显示出良好的发展趋势，是尽快抢占国内信用卡市场的有效渠道。

一、电话行销信用卡具有成本低、风险小、成功率高的特点，对行销条件的要求比较低

目前在我国的一些大中城市中，信用卡市场的竞争日趋激烈，要取得领先优势就必须尽量降低成本，做到零星业务批量化。

1.电话行销信用卡是成本最低的销售模式之一。传统的信用卡行销方式离不开广告宣传及客户经理一对一的营销，这些都需要大量的成本投入，很难做到批量化。而初期的电话行销由于规模较小，无须额外增加任何设备，只要付出印刷及邮寄费用、电话费用和行销人员的人力成本。

2.电话行销信用卡目标客户明确，行销方案针对性强，成功率高于陌

生拜访及委外发卡。普通的行销活动直接面对整个社会，因而对具体客户不可能有较为全面、深刻的了解，一般只能对目标客户群体做粗略的分析。而作为数据库行销的一种，电话行销是目的性极强的一种行销方式，首先表现在目标客户已经变成确定的具体对象，其次，通过对客户资料的分析研究，可提列比较全面和准确的客户特征，根据客户喜好制定的总体行销策略及具体执行方案当然针对性强，容易被客户接受，行销的成功率也更高。

3.电话行销信用卡前对客户资料的预先分析，实现了信贷风险前移，降低风险的同时也降低了行销的成本。由于电话行销讲究的是事先的准备工作，筛选客户名单的过程可看作预征信，对曾经有不良记录或目前收入没有保障的客户，可以预先从名单中剔除出去，既减少了风险产生的可能性，也避免了不必要的成本投入。

此外，电话行销信用卡不受地域的限制，可全天候开展行销活动。

二、采用电话交叉行销信用卡符合我行的实际情况，有利于提升客户忠诚度