实体门店销售提升方案

黄氏黑糯米酒在华荣批发配送销售提升实施方案

策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升产品在终端的销售效率，建立与客户良好的长期合作关系，提高客户最终通过诚度。提高本产品在市场上的受喜爱程度！

策划对象：黄氏黑糯米酒

策划时间： 2013、12、8

策划人员： 刘进龙，欧天鹅，杨倩，乔反红，汤国友。

策划过程介绍：在12月5 号，全组成员对华荣批发的黄氏黑糯米酒进行了销售情况调查，并对此次的调查情况进行整理和分析，最后撰写了一份关于其销售提升的实施方案。

一、客户选取

对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了华荣批发配送店作为策划对象。 二、环境分析

（一）外部环境分析

该店位于 10 路交接处，地段较好，前有公交站，附近有大量工程正在修建 ，有较多的农民工，需求大，而且位于主要街道，人流量大；

顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与工人也是一大消费群体，虽然收入不是很高；但我们的产品也在中低端，均属大众消费品！

（二）内部环境分析

以十月份为例，该店共售黄氏黑糯米酒 12件，总销售金额为 720

元。共可赢利396元，各类产品销售及赢利比重如下表一。

华荣批发十月份部分酒销售情况表

项目 黄氏黑糯米酒 高原黑糯米酒 泸小二

销量 12件 2件 1件

进价 384元 96元 270元

总销售金额 720元

120元 348元

盈利 336元 24元 78元

三、SWOT分析

（一）优势

1、目前竞品较少，竞争力 也相对较小！但市场 需求是在不断增加的！

2、该店所处地段较好 ，人流量较大，需求也的！

3、该店的老板诚信经营，有较多的经验，善于管理，朋友圈较广，在周围一带有较好的口碑，而且店面也相对 较整洁，具有经营优势！跟公司长期合作，忠诚于本公司！

一、背景分析

随着互联网的快速发展，线上购书已经成为越来越多消费者的选择。然而，实体书店作为文化传播的重要场所，依然具有独特的优势。为了提高书店的销售业绩，我们需要制定一套切实可行的销售方案。

二、目标设定

1. 提高书店月销售业绩20%；

2. 提升顾客满意度，增加回头客；

3. 增强书店品牌影响力。

三、具体措施

1. 优化书店环境

（1）书店装修风格应与目标顾客群体相符合，营造舒适、温馨的阅读氛围；

（2）书店内部布局合理，便于顾客选购；

（3）增加书店的绿色植物，提升空气质量。

2. 丰富图书种类

（1）根据市场需求，增加畅销书、热门书籍的库存；

（2）引进特色书籍，满足不同顾客的需求；

（3）定期举办图书推荐活动，推荐优质图书。

3. 举办各类活动

（1）开展读书分享会、作家见面会等活动，提高书店知名度；

（2）举办儿童绘本故事会、亲子阅读活动等，吸引家庭消费；

（3）组织各类讲座、培训课程，满足顾客的精神需求。

4. 优惠促销策略

（1）开展会员制度，会员享受折扣、积分兑换等优惠；

（2）定期举办图书折扣活动，如满减、买一赠一等； （3）与周边商家合作，推出联合优惠活动。

5. 提高服务质量

（1）培训员工，提高服务水平，耐心解答顾客疑问；

（2）设立顾客意见反馈渠道，及时了解顾客需求，改进服务质量；

（3）设立VIP服务，为常客提供专属服务。

6. 加强线上销售渠道

（1）建立官方网站，方便顾客在线购书；

（2）开展微信、微博等社交媒体营销，提高品牌知名度；

（3）与电商平台合作，拓宽销售渠道。

7. 跨界合作

（1）与咖啡厅、书店联合举办活动，吸引更多顾客；

（2）与教育培训机构合作，举办讲座、培训课程等；

（3）与文创产品企业合作，推出联名书籍、文创产品等。

四、实施计划

1. 第一阶段（1-3个月）：优化书店环境，丰富图书种类，开展各类活动；

2. 第二阶段（4-6个月）：实施优惠促销策略，提高服务质量；

门店销售提升工作计划

一. 早会---仪容仪表检查，开心分享工作心得及服务技巧，昨日业绩分析并制定今日目标，公司文件通知传达。

二. 在销售过程中尽量留下顾客的详细资料，资料中应详细记载顾客的电话、生日和所穿尺码。

可以以办理贵宾卡的形式收集顾客资料，并达成宣传品牌，促成再次购买的目的，店内到新款后及时通知老顾客(但要选择适当的时间段，尽量避免打扰顾客的工作和休息)，既是对老顾客的尊重也达到促销的目的，在做好老顾客维护的基础上发展新顾客。

三. 和导购一起熟知店内货品的库存明细，以便更准确的向顾客推荐店内货品(有些导购因为不熟悉库存情况从而像顾客推荐了没有顾客适合的号码的货品造成销售失败)。

及时与领导沟通不冲及调配货源。

四. 做好货品搭配，橱窗和宣传品及时更新，定时调场，保证货品不是因为卖场摆放位置的原因而滞销。

指导导购做好店内滞销品和断码产品的适时推荐，并与领导沟通滞销货品的具体情况以便公司及时的采取相应的促销方案。

五. 调节卖场气氛，适当的鼓励员工，让每位员工充满自信，积极愉快的投入到工作中。

销售过程中，店长和其他店员要协助销售。

团结才是做好销售工作的基础。

六. 导购是品牌与消费者沟通的桥梁，也是品牌的形象大使，从店长和导购自身形象抓起，统一工作服装，时刻保持良好的工作状态，深入了解公司的经营理念以及品牌文化，加强面料、制作工艺、穿着保养等专业知识，了解一定的颜色及款式搭配。

最主要的是要不断的提高导购的销售技巧，同事之间互教互学，取长补短。

七. 做好与店员的沟通，对有困难的店员即使给予帮助和关心，使其更专心的投入工作。

做到公平公正，各项工作起到带头作用。

八. 工作之余带领大家熟悉一些高档男装及男士饰品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGO BOSS等)的相关知识，这样与顾客交流时会有更多的切入点，更大程度的赢得顾客的信赖。

提升门店营业额的N种实用方法

某资深外籍培训师在讲解门店运营原则的培训课上提出了一个问题：门店收入=客流量×客单价，如果有一天你发现门店收入正在下降，而只允许你在提高客流量与提高客单价之间选一项作为应对措施，你会选择那个？

10个人里面，有9人选择提高客流量，只有1人选择提高客单价。

选择前者的答案是：有顾客上门，才谈得上客单价。门店的人流稀稀拉拉，没什么客流量，客单价再高又有什么用呢？而且，提高客流量是比较容易操作的，只要找一些价格敏感产品做特价和促销，就能立竿见影。

唯一一个选择提高客单价回答道：零售业是自由竞争的市场，我们不能阻止后来者进入我们的商圈，就算我们打败了它，也会有其他业者前仆后继，因此，门店的顾客群被分流，是谁也无法阻挡的趋势。

不能指望用特价和促销把客户拉回来，因为这些手段的门槛太低，我们能用，对手也能用，价格战之后，大家的优劣对比又回到原来的状态，客流的格局并不会有什么变化，而双方的毛利损失只是便宜了那些对价格极其敏感的“特价大军”。让进店的顾客花更多的钱。买走更多的东西，提高门店的客单价，才是我们有可能解决的问题。

回答完毕，老师不置可否，其它学员则陷入沉思。

如今连锁超市的竞争日趋激烈，在一级城市的主要商圈，网点日趋饱和。在上海，距离最近的2个大卖场均仅相隔100米之遥。连锁超市新开门店的单店产出不断下降，客流争夺十分惨烈，家电连锁业甚至出现了门店对峙全武行。

让我们重新回到培训这个案例，分别从提高客单价和提高客流量两个角度出发，探讨如何有效提升门店销售额。

分析提高客流量的N方程式

提升客流量更重要。

从顾客知晓→购物体验→满意→忠诚这样的购物品牌体验过程来看，门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度，其次是顾客的购物体验。大致可以通过以下几种途径来解决这两类问题。

1．门店商品组合的选择和调整

一般而言，便利店、超市、大卖场、专卖店都会有较为严格的商品区隔，跨业态经营，对单店而言并不现实，因为后台的一系列支撑难以改变。但门店的商品组合还是有一定的调整空间的，可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势。