常用开场白要点及话术话术教程文件

STEP1 直接了当开场法销售：您好：请问是朱小姐吗?我是XX公司的医学顾问李明，打扰你工作了我们公司现在做一个市场调研能否请您帮个忙呢?客户：没关系，是什么事情呢？销售：表述来电目的......客户如果回答在忙、在开会或者以其他原因拒绝销售必须马上接过来，那我一个小时后再打给您吧，然后要主动挂断电话当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛缩短距离感（朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您约定1小时后来电话的……)STEP2 同类借故开场法销售：朱小姐！我是XX公司医学顾问李明，我们之前没见过面，可以和您交谈一分钟吗?客户：可以，什么事呢？客户如果回答在忙、在开会或者以其他原因拒绝销售必须接上客户的话，那我一个小时后再打给你，然后要主动挂断电话当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛缩短距离感(朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您约定1小时后来电话的……)STEP3 他人引荐开场法销售：朱小姐：您好! 我是XX公司的医学顾问李明，您的好朋友王华是我们公司的VIP用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。客户：王华 我怎么没有听他讲起呢?销售：是吗？可能因为什么原因还没来的及给您引荐吧，您看我这就主动给您来电了客户：没关系的销售：那真不好意思，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……STEP4 自报家门开场法销售：朱小姐：您好！我是某公司的医学顾问李明，不过这可是一个推销电话我想你不会一下就挂电话吧客户：推销产品、专搞欺骗我最讨厌推销的人了(客户也可能回答：你准备推销什么产品若这样就可以直接介入产品介绍阶段)销售：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了呵呵客户：呵呵，小伙子还挺幽默的准备推销什么产品说来听听销售：是这样的最近我们公司的医学专家团，在做一个市场调研不知您对我们公司产品有什么看法STEP5 故意找茬开场法销售：朱小姐：您好！我是某公司的医学顾问李明，最近可好 不知您还记得我吗?客户：还好，你是?销售：是这样的我们公司主要是销售XX产品您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议客户：你打错了吧，我用的不是你们的产品销售：不会吧，难道是我的回访档案记录错了，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？客户：我现在使用是XX品牌的美容产品......STEP6 故作熟悉开场法销售：朱小姐：您好！我是某公司的医学顾问李明最近可好?客户：还好，您是?销售：不会吧，朱小姐您真是贵人多忘事，我是李明啊，对了您使用了我们的美容产品感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动不知您可感兴趣客户：你可能打错了，我并没有使用你们的产品销售：不会是我搞错客户回访档案了吧，朱小姐我能否为您介绍一下我们的产品呢?客户：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。STEP7 从众心理开场法销售：您好：朱小姐！我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个品牌的产品......客户：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品STEP8 巧借东风开场法销售：您好：请问是朱小姐吗?客户：是的，什么事?销售：您好：朱小姐！我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么销售：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想朱小姐一定也很感兴趣的客户：那说来听听STEP9 制造忧虑开场法销售：您好：请问是朱小姐吗?客户：是的，什么事?销售：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法客户：是的......销售：请问朱小姐目前使用的是什么品牌的产品呢？客户：我使用的是XX品牌的产品STEP10 给予价值开场法销售：您好：请问是XX医疗公司吗?客户：是的销售：出口到瑞士的医用口罩你们能做吗？客户：可以XX公司也是做医疗用品的，这个月我们已经给他们推荐了5个客户，成交额增加100万，我是XX平台的业务负责人，相关业务我们也可以推荐给你们，有兴趣的话我们可以深入沟通下，您看怎么样客户：可以有效的开场白就是让客户在最短的时间内对电销人员的话术感兴趣，对接下来沟通的内容感兴趣，新颖的开场白可以降低客户拒绝率，快速进入正式话题，实现电销的目的；而不是很快挂机打下一个电话。以上是常用的10种开场白话术模型；帮助电销人员更好的获取与客户沟通的机会；只有多思考、多总结；把各种话术融会贯通形成自己的电销思路才能更好应对客户的问题、以不变应万变。

1. 单刀直入法

各位好，很高兴见到各位，我先做个自我介绍。我是XXX，今天给大家分享的课程是

《XXXXXX》。

2.引入季节

各位好，我是XXX，很高兴在这个金秋季节和大家交流分享。我最喜欢的季节是秋天

，因为我是秋天出生的，很多人说我具有秋天的浪漫诗人气质。

各位，大家早上好，欢迎您来到我们XXX公司。今天的天气呢，阳光明媚，温度非常

的炎热，祝愿各位每天心情像今天的阳光一样，永远开心明媚!对待生活、工作、学习

像今天的温度一样，永远激情澎湃!

3.日期和客户名称

今天这个日子百年一遇。今是07年07年07日，日历牌上有三个七。《时代》周刊已经

将这个日子定义为“历史上最幸运的婚礼日期”。所以在这个特别的好日子，又是到XXX

公司培训，意义非凡。

4.破题

沟通不是一个新的词汇，上GOOGLE 一查，4300万个检索，比比尔盖茨还多。沟通

虽然是本土词汇，但现代沟通却由西方而来。西方的文化如果用一个图示来表示的话,

就是一个十字架. 讲究什么?神人合一, 人定胜天。所以西方人东征西讨，不断和外部发

生联.，甚至冲突。东方人呢,，传统的东方文化就是一个八卦图, 天人合一，顺乎自然.

，人际关系讲究无为、圆滑，不求有功但求无过。所以大多数中国人的沟通模式带有内

敛的特质。

5.讲故事切入法

三个月没有见到大家，大家过得还好吗?(好!)有一位歌手，可能大家都知道，中国摇滚

先驱、天王崔建，每次开演唱会，都会问一句和我刚才问的差不多的一句话，各位父老

乡亲们，大家过得还好吗?底下的观众排山倒海异口同声地回答他两个字，哪两个字?

凑合!我想，这可能是，虽然不一定是大部分，但也代表了相当一部分人的心理感受。

工作不好也不坏，心情不好也不快，凑合。这就是我们今天要上这堂的课的理由。我们

的课题是从有效自我到卓越人生。 6.新闻 各位好，最近我看到一则新闻/ 昨天我在某报纸上做了一个统计分析/

7.述事实

客户服务一半是技术，一般是艺术、买东西、坐车，去饭店吃饭， 我们所接受的客户

一、开场白

您好！我是xx公司的贷款专员，我姓王。请问您是否有贷款融资的需求呢？〔此处停顿3秒〕〔没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的活动〕→不好意思，打搅您了，祝您平安！再见！

二、引导

→我们有两个产品，上班和做生意的，请问您是上班还是做生意呢？〔如果两者都有，先问是不是法人代表〕

→请问您的贷款用途是什么？〔一定要问清楚贷款具体是做什么用的〕这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？ 这笔贷款打算用多久？

1.上班族

X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总金额有多少？

2.做生意

X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？〔注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否那么要注册满两年〕

X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？〔以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度〕

请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？〔了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度〕

X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？

3.商品房

X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗〔房产证是谁的名字〕？多少个平方米？供了多久？月供多少？〔一次性买断的，适当赞美一下客户有实力〕

三、利息高

1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！ 2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承当的风险非常高，就连民间5分以上的高利都要抵押和担保才行。

在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象.接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。

当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就会不自觉地决定是卖,是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。

一、 问句开场白

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客.

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗？"

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？"

这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白

这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说:

“你一定会喜欢我带来给你看的东西！" “我带来给你看的东西是一套*＊性的作业方法!”

“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！” 不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了!"假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些.

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣.如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。