《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院

《推销实务》练习测试题库

一、单项选择题

1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（ ）

A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己

B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场

C、张三向李四借钱

D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买

2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？

推销员：嗯„„应该是进口的吧。

顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？

推销员：这„„我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗?

从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（ ）

A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识

C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏

3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（ )

A、绝对的目标导向 B、酒量

C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心

4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（ ）

A、名片上的名字正面朝自己

B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋

C、用食指和中指夹住名片递出

D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋

5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（ ）

A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。

B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。

C、你之前有开过车吗?开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？

D、我们的车子省油，维修费用低

6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（ )

A、先介绍女士给男士

B、先把长辈介绍给晚辈

C、先把地位高的介绍给地位低的

D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍

7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（ ）

A、告诉他你希望和他商谈

B、告诉他这是私事

C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处

D、告诉她你希望同他讨论你的产品

8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对( ）

A、打断他的话并给予纠正

B、聆听，转换话题

C、聆听,然后指出他的错误

D、通过问问题让他自己发现错误

9、推销活动的中心是( ）

A、生产

B、销售

C、满足消费者需要

D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带

10、产生购买行为的基础是（ ）

A、购买能力

B、购买决策权力

C、购买兴趣

D、购买欲望

11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ )

A、示范推销法 B、情感沟通法

C、资料证明法

D、直接讲解法

12、推销员的主要职责是（ )

A、了解销售信息,掌握市场动态

B、推销产品，实现企业营销目标

C、安排推销计划

D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带

13、（ ）是洽谈的核心业务

A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式

14、推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是（ ）

A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、定点服务

15、处理顾客投诉时,最关键的步骤是（）

A、向顾客道歉

B、处理顾客的问题

C、答复顾客解决方案

D、对顾客表示同情和理解

16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（）。

A、转化处理法 B、转折处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法

17、若顾客对推销人员说：“我不需要"或我己经有了“之类的话时，表明顾客在( ）方面产生了异议

A、需求 B、商品质量 C、价格 D、服务

18、宏观环境对于企业来讲属于（ ）

A、可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、间接因素

19、推销活动的对象目标不包括( ）

A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客

B、确定重点顾客

C、确定对每个顾客的推销行动

D、确定对每个顾客的推销计划

20、“这种商品比同类商品的价格低10％”.使用的是（ ） A、介绍接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陈述接近法

21、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（ ）。

A、产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物

22、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度和服务水平的考核标准是（ ）

A、服务质量 B、服务时间 C、产品质量 D、产品价格

23、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( ）

A、销售费用率 B、货款回收率 C、目标达成率 D、访问成功率

24、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( ）

A、软心肠型 B、干练型 C、防卫型 D、寻求答案型

25、推销过程中最常见顾客异议是（ ）

A、产品异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、服务方面的异议

26、客户档案内容最基本的原始资料是（ ）

A、基础资料 B、客户特征 C、业务状况 D、交易现状

27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30％”这种接近顾客方法属于( )

A、利益接近法 B、服务接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法

28、对A类客户，可以（ ）

A、仔细审核，适当给予少量信用限度

B、先确定一个信用限度基数，再放宽

C、不限制其信用限度

D、严格限制其信用限度

29、下面（ ）服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节.

A、售前 B、售中 C、售后 D、定点

30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( )

A、极力表现自己

B、极力隐瞒产品的缺点

C、极力夸大产品的优点

D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

31、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是（ )

A、告诉顾客一个准确的交货日期。 B、不正面回答，而是反问：你看什么时候交货比较合适。

C、提出问题“你是不是现在就需要”.

D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

32、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵,则常见的处理顾客的方法是( )

A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法

33、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小,不适合使用这种产品。”这种异议属于( )

A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议

34、推销人员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用,你看这样可以吗"？（ )

A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法

35、王先生,你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间,同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?（ ）

A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法

36、示范是推销人员向顾客提供的一种证据.下列说法中不正确的是（ ）

A、注意示范的动作.

B、应该在使用中进行示

C、任何产品都应该戏剧性地示范

D、要让顾客也参加示范

37、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则（ ）

A、严厉指责客户

B、指责客户无理取闹

C、婉转答复客户，求得谅解

D、对之不闻不问

38、“你是要红的，还是要白的”,采用的是（ )。

A、归纳成交法 B、选择成交法 C、次要重点法 D、直接要求成交法

39、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( ）

A、软心肠型 B、干练型 C、防卫型 D、寻求答案型

40、推销过程中最常见顾客异议是（ ）

A、产品异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、服务方面的异议

二、多项选择题

1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ）

A、理智型购买的顾客 B、顾客异议是无效异议

C、真实的有效异议 D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议

2、不应过早的放弃成交努力,所以（ )

A、即使对方做出否定回答,也不应放弃自己的成交努力

B、即使得不到订单也一定问个为什么

C、不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误

D、在成交环节一定抓住主动性

3、 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（ ）

A、间接反驳 B、认真倾听 C、仔细分析 D、转化顾客的反对意见

4广告探察寻找准顾客（ ）

A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品

C、适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告.

5、推销的特点有很多,以下哪些属于推销的特点（ ）。

A、说服性 B、灵活性 C、双向性 D、互利性

6、下列哪些是顾客购买的信号（ ）

A、询问交货期

B、以种种理由要求降价

C、具体询问售后服务

D、索取说明书或样品仔细研究

7、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段.具体包括（ ）