销售拓展如何开拓新客户

如何开拓市场和新客户

赵栋

第一部：事前准备

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

公司销售业务员开拓新客户奖励办法

1目的

为了开拓新经销店，强化销售渠道，提高利润，特制定本办法。

2适用范围

适用于公司对销售业务员开拓新客户进行奖励的管理。

3办法规定

3.1期间： 年 月 日至 年 月 日。

3.2奖励对象：营业部全体销售业务员。

3.3奖励名额：10名。

3.4奖励条件：依下列评审标准核计每一位销售业务员的“总点数”，前10名者入围。

3.4.1平均进货点数，如下表所示。

经销商进货点数统计表

年度考核得分 年终奖金

91分以上 年薪×3%

86～90分 年薪×2.5%

81～85分 底薪×2%

76～80分 底薪×1.5%

71～75分 底薪×1%

66～70分 底薪×0.5%

60～65分 底薪×0.3%

60分以下 0

核计方式如下。

（1）计算每个新经销店每月平均进货金额，核定点数。 （2）合计该销售业务员的全部经销网点，然后除以新网点数，即得平均进货网点。

3.4.2达成率点数。

销售完成点数统计表

完成百分比 销售点数

120%及以上 60

110%及以上 55

100%及以上 50

90%及以上 42

80%及以上 33

70%及以上 26

60%及以上 20

50%及以上

15

40%及以上 11

30%及以上 8

20%及以上 6

核计方式如下。

（l）（该销售业务员××××年×月×日总店数）一（××××年×月×日总店数）=净增销售点

（2）（净增销售点＋原有销售点）/规定开拓店数=完成率。

（3）以完成率核定销售点。

3.4.3月份开拓网点，如下表所示。

开拓网点进度表

开拓月份 销售网点

1月 20

2月 18

3月 16

4月 14

5月 12 6月 10

核计方式如下。

（1）销售业务员开拓的每个新经销店，按其开始进货月份核定销售网点数。

（2）合计销售业务员的全新经销店网点，然后除以新网点数，即得开拓月份网点数。

创作时间：二零二一年六月三十日

创作时间：二零二一年六月三十日 开发新客户的具体方法步伐之巴公井开创作

创作时间：二零二一年六月三十日

开发新客户是业务员们的基本工作任务之一, 通常业务老手们开发新客户基本都是：第一步根据产物定位, 锁定客户群体；第二步, 搜集目标客户资料, 通过访问等方式实施新客户开发.

具体方法步伐如下：

1、熟悉产物.

对一名新的业务人员来说, 或是我们刚刚接触一种新的产物, 在开发客户之前, 首先要做的就是熟悉自己的产物.包括产 品的质地、性能、用途、特点等, 还包括与市场上同类产物的比对, 自身优势都有哪些, 以及原有的客户都包括哪些.俗话说, “知己知彼, 攻无不克”.只有做到 对自己产物有个充沛的了解, 你才华清楚它的卖点在哪里.固然, 清楚了卖点,

也自然就知道怎样去销售了.

2、根据产物的用途、性能, 以及原有客户的类型, 确定目标客户范围.

也就是说, 我们的产物都适用于哪些客户, 还可以说, 哪些客户会购买我们的产物.先划出来一个圈子、范围, 这些圈创作时间：二零二一年六月三十日

创作时间：二零二一年六月三十日 子之内的就是你的目标客户了(也可以叫潜在客户).

3、目标客户范围确定后, 接下来就是搜集客户信息.

搜集客户信息的法子很多：一是可以网上搜索;二是可以通过“黄页”查找;三是可以通过其他平面媒体(如报纸、杂志)查找;四是通过亲属、朋友提供等等.

4、搜集完客户信息后, 可以对所掌握的客户简单进行一下分类, 并做出计划.

分类分出重点客户与一般客户即可, 重点客户可以优先去跑, 重点挖掘, 一般客户可以随带去跑.

5、发扬享乐精神, 有计划地对每一个客户实施开发.

开发客户的法子和途径很多, 一般有：

(1)登门访问, 直接上门营销.这也是最传统的营销模式之一, 也是最直接的销售模式.

(2)先德律风预约, 再上门销售.这种法子一般适用于那些“进门难”的客户.

如何开拓新客户

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢，我就开始说了。

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！